銷售過程中我們要多了解客戶心理，挖掘客戶心中真正的需求,，所以掌握銷售中的五個(gè)'忌諱',，對(duì)我們提升業(yè)績大有幫助。

1.忌'無效拜訪'

有些銷售人員,，拜訪客戶很勤奮,，可就是不出成績，有個(gè)重要原因就是無效拜訪,。

□帶著目的去拜訪

我們成交一個(gè)客戶,，基本上要在五次拜訪以后才能成功。

因此,，每一次拜訪,，都要做不同的準(zhǔn)備。

我們的拜訪時(shí)間,，我們的拜訪頻率,，我們的客戶等級(jí)分類，都要做到精準(zhǔn)的安排,，這樣才能離成功越來越近,。

推銷之神原一平的每一次拜訪都會(huì)給客戶留下深刻的印象，那叫專業(yè),。

有時(shí)候他拜訪客戶只用三分鐘的時(shí)間,，送上一個(gè)小禮物,，說上幾句客套話，然后就去匆匆拜訪下一位客戶,。

因?yàn)樗陌菰L目的很明確,，準(zhǔn)客戶暫時(shí)還不能成交，但永遠(yuǎn)要讓客戶記住他,，只要客戶買保險(xiǎn),，第一個(gè)就想到原一平的名字。

2.忌'輕易降價(jià)'

其實(shí)，你不管給客戶多少價(jià)格,，客戶永遠(yuǎn)嫌貴,，所以我們不能和客戶在價(jià)格上糾纏，而因重點(diǎn)體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù),。

舉例:

有一家賣燃?xì)鉄崴鞯慕?jīng)銷商,，每當(dāng)有客戶討價(jià)還價(jià)時(shí),，他們就對(duì)客戶說:我們的品質(zhì)是一流的,。

按照國家質(zhì)保規(guī)定，產(chǎn)品的保質(zhì)期是兩年,，我們可以為你提供五年質(zhì)保服務(wù),，為您解除后顧之憂。

3.忌'一視同人'

客戶類型千差萬別，所以我們要為客戶提供差異化服務(wù),，忌'一視同仁',。

自古以來就有的生意經(jīng)給我們做了最好的示范:

生客賣禮貌，熟客賣熱情,。

急客賣時(shí)間,，慢客賣耐心。

有錢賣尊貴,，沒錢賣實(shí)惠,。

時(shí)髦賣時(shí)尚，挑剔賣細(xì)節(jié),。

豪客賣仗義,，小氣賣利益。

所以,，銷售人員應(yīng)該練就敏銳的觀察力,，'按客下菜',，才能讓客戶滿意。

4.忌'自作聰明'

銷售人員務(wù)必要細(xì)致的探尋客戶的真正需求，切忌'自作聰明',，否則會(huì)吃大虧,。

舉例:

有一位經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越的個(gè)體老板，有保險(xiǎn)需求,。

該老板年齡只有30歲,，有一位保險(xiǎn)推銷員就向他推薦了養(yǎng)老保險(xiǎn)，跟蹤拜訪了半年也沒有拿下,。

另一位保險(xiǎn)推銷員,，經(jīng)過多次探詢，發(fā)現(xiàn)該老板真正需求的是大病醫(yī)療保險(xiǎn),，經(jīng)過一個(gè)月的追蹤，順利成交,。

這位老板對(duì)第一位保險(xiǎn)推銷員,，還有一點(diǎn)心里愧疚，畢竟跟單半年了,，只可惜從未向他推薦過大病醫(yī)療保險(xiǎn),。

所以，銷售人員絕不能自作聰明,把自己的需求,，當(dāng)成客戶的需求,。

5.忌'忽視老客戶'

有些銷售人員認(rèn)為,，老客戶已經(jīng)和我們很熟悉了，就算一個(gè)月不見面,，銷量也不會(huì)受到影響,。

所以，對(duì)新客戶開發(fā)很熱情,，又請(qǐng)客又送禮的,，卻怠慢了老客戶，這樣做早晚會(huì)吃大虧,。

有一位銷售員,，有一段時(shí)間沒去拜訪老客戶，突然發(fā)現(xiàn)銷量下了一半,，這時(shí)才發(fā)現(xiàn),，有新的銷售員鉆了空子,，搶了自己的生意，臉色立刻變了,。又有什么用呢,？這就是冷落老客戶付出的代價(jià)。

'250'定律告訴我們每一個(gè)老客戶背后都有250個(gè)潛在客戶,。

只有服務(wù)好老客戶,，我們的生意才能源源不斷，千萬不能'撿了芝麻丟了西瓜',。

總結(jié)

①忌'無效拜訪'

②忌'輕易降價(jià)'

③忌'一視同仁'

④忌'自作聰明'

⑤忌'忽視老客戶'

我們只有認(rèn)真做好以上五點(diǎn),，才能快出成績,，多出成績。

你認(rèn)同我的觀點(diǎn)嗎,？

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