見信如唔,。

日前有海外媒體報(bào)道有我關(guān)于您支付寶往事的評(píng)價(jià)并標(biāo)題黨,，由此引發(fā)公眾對(duì)您私德的些許討論，以致讓眾人認(rèn)為你我私人之間有甚齟齬,，我對(duì)此深感不安,。正所謂：我可能將你視為敵人，卻未當(dāng)做私敵,。為了不至于誤會(huì)越來越大,，我特地寫這封信向您解釋一二。

說起來,，我跟馬老師您第一次見面還是在2011年3月份,，杭州。我清晰地記得當(dāng)時(shí)我一見到您,，就問了您一個(gè)非常直接的問題：您最強(qiáng)的是什么,？您反問我，我回答說是戰(zhàn)略和忽悠,。您一擺手,，說，錯(cuò),，我的強(qiáng)項(xiàng)是管理,。

之后我和程維說起此事，他哈哈一笑,。我后來和王慧文討論,，答案依然是您戰(zhàn)略能力天下無雙，以及您的鼓動(dòng)人心的超能力,。

那次見面的原因是美團(tuán)要進(jìn)行B輪融資,，那時(shí)候美團(tuán)剛剛創(chuàng)立一周年，市場(chǎng)上大大小小的團(tuán)購網(wǎng)站涌現(xiàn)了幾千家,，大家都搶著燒錢,，拉手這些公司已經(jīng)融資過億美元。我們那時(shí)只是拿了紅杉的A輪500萬美元,，美團(tuán)不靠燒錢來競(jìng)爭(zhēng),，但如果當(dāng)時(shí)融不到足夠多的錢，必死無疑,。

我記得當(dāng)時(shí)作價(jià)是投后2億美金,，阿里的4000萬美元和紅杉北極光跟投的1000萬美金一共5000萬美金，我們出讓了25%的股份，阿里占了20%,，第一大股東。

那時(shí)阿里最盛的業(yè)務(wù)是聚劃算,，當(dāng)時(shí)阿里投資部屈田做完盡調(diào)后請(qǐng)阿干代表阿里來做業(yè)務(wù)盡調(diào),，問我們?cè)趺纯淳蹌澦悖耶?dāng)時(shí)的回答是：我們和其他團(tuán)購網(wǎng)站不一樣,，我們不是啥都團(tuán)購,，我們只做以餐飲為主的生活服務(wù)類產(chǎn)品的團(tuán)購。一句話,，我們不和聚劃算搶,。我們真的是顧全大局的好學(xué)生啊。

阿干來看我們的線下運(yùn)營(yíng),，給出的評(píng)價(jià)是,，做事很認(rèn)真，但是很外行,。其實(shí)不僅僅阿干這么看,，我的早期投資人對(duì)我做美團(tuán)也有異議，認(rèn)為我們放棄社交這個(gè)長(zhǎng)板不妥,，我當(dāng)時(shí)說服他們的一句話是：團(tuán)購就是年輕人基于生活服務(wù)進(jìn)行社交啊,。所以美團(tuán)一開始就很在乎經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，我們一開始就是每日一團(tuán),，精心與商家討論咋能做爆,。我們追求質(zhì)，這樣我們起步雖然慢,，但后發(fā)先至,。遇到不能爆的商家，我們寧可得罪商家也絕不得罪用戶,。這樣做開始木有問題,，遇到競(jìng)爭(zhēng)就問題很多，我們得有支專業(yè)強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)幫我們掃線下,，讓我們有足夠多的選項(xiàng)保證我們的口碑,。

我們以前做的都是純互聯(lián)網(wǎng)公司，公司上上下下也就上百個(gè)人,，所有人都沒有管理一個(gè)龐大的線下隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn),。阿干不一樣，他在阿里一直以來做的都是地推的工作,，由他來帶領(lǐng)我們的線下隊(duì)伍那是綽綽有余,。這是阿里累積的財(cái)富，也是我們團(tuán)購行業(yè)所急需的。

那段時(shí)間我就因?yàn)榕c支付寶對(duì)接的事情往杭州跑,，過去了就找阿干吃飯,，他就跟我討論團(tuán)購這個(gè)商業(yè)模式存在的價(jià)值，阿干比較關(guān)心這個(gè)行業(yè)在邏輯上是不是成立的,。

打消阿干的疑慮很不容易,，我們前前后后一共談了六次，加上紅杉去杭州找過他三次,，所以算是“九顧茅廬”,，好在阿干一直都很有地主請(qǐng)客吃飯的自覺，飯錢我一分都沒花,。

我一直以為阿里中供鐵軍的散做滿天星是阿里對(duì)過去十年中國互聯(lián)網(wǎng)的最大貢獻(xiàn)之一,，可以想見，如果不是因?yàn)轳R老師您在阿里發(fā)起對(duì)衛(wèi)哲和阿里B2B的大批判以及整個(gè)中供鐵軍被邊緣化,，阿干們肯定不會(huì)出走阿里的,，也不會(huì)有我們，不會(huì)有滴滴,，點(diǎn)評(píng)同程也不會(huì)得益良多,。

阿干和我聊過多次，每次講到阿里都激情澎湃但又壯志未酬,，他對(duì)阿里是真有感情啊,。但阿干和中供鐵軍們被整體扣上一個(gè)價(jià)值觀不正確的帽子，這在阿里相當(dāng)于就是集體判了職業(yè)生涯的死緩,，這也是我能得以乘虛而入的原因,。好吧，這個(gè)時(shí)候我開始認(rèn)識(shí)到價(jià)值觀,、道德這些詞在阿里內(nèi)的軟刀子作用,。

不僅我們?cè)谡野⒏桑忠苍谡遥?011年3月份的時(shí)候,，拉手的吳波就找過干嘉偉,，但是沒見成面。阿干做線下多有經(jīng)驗(yàn),，光是看見拉手鋪天蓋地打廣告,，就知道這家公司不靠譜，廣告又貴轉(zhuǎn)化率又低,。一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)不把錢花在更實(shí)際更有效率的線上廣告,，反而四處招搖，那他們的心態(tài)就有問題,。所以阿干當(dāng)時(shí)就沒見吳波,。后來吳波又去找過幾次,，見是見著了，但木有談攏,。

拉手的投資人朱嘯虎說,，拉手最終失敗，敗就敗在了阿干去了美團(tuán),。我覺得這話不對(duì),，不管阿干來不來美團(tuán)，拉手都是注定失敗了的,。阿干來美團(tuán)，目的是幫助美團(tuán)成功,，而不是打敗拉手,。多說一句，我和朱嘯虎天生相克,，我做美團(tuán),，他投拉手；他投ofo,，我收摩拜,；他投滴滴，我也做美團(tuán)出行,；聽說他也看過微影,，還好他沒投，微影后來與貓眼合并,，那就無法王興向左,，朱嘯虎向右了。

阿干的到來補(bǔ)上了我們的地推短板,，再加上線上我們本來就比拉手窩窩強(qiáng),，與他們相比，我們完全是正規(guī)軍啊,。我記得我們搞過應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)歷史上第一次大規(guī)模抽獎(jiǎng)活動(dòng),，十萬塊集齊你的所有數(shù)碼夢(mèng)想，一家伙來了70萬用戶,，跟著我們又搞了集齊你所有包包夢(mèng)想,，2萬元的包包我們買了7個(gè)正品，一下子又來70萬用戶,，那時(shí)我們用戶才200萬,，兩周后就350萬，拉手才500萬,，我們知道美團(tuán)追上拉手只是時(shí)間問題,。出抽獎(jiǎng)這個(gè)主意的人是馬占凱,，我剛把他從360請(qǐng)到美團(tuán)來做顧問，說起來馬占凱還是周鴻祎帶著來美團(tuán)見的我,，周鴻祎雖然很多年前幫紅杉否掉我校內(nèi)的投資,，但他后來和我關(guān)系不錯(cuò)，我們也是他們的大客戶,，周鴻祎經(jīng)常和我討論產(chǎn)品,，他帶馬占凱來一多半也是因?yàn)轳R占凱也是精通人性的產(chǎn)品大牛。

但好景不長(zhǎng),，大眾點(diǎn)評(píng)也進(jìn)了團(tuán)購這個(gè)市場(chǎng),。

美團(tuán)內(nèi)部有個(gè)銀彈測(cè)試的傳統(tǒng)，就是給你一顆銀彈,，消滅你想消滅的敵人,，用完后你就啥也木有了，在這種情況下你會(huì)選擇誰,。我們當(dāng)時(shí)銀彈測(cè)試的結(jié)論是,，團(tuán)購這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)最后的敵人是大眾點(diǎn)評(píng)。

比起大眾點(diǎn)評(píng),，我們的劣勢(shì)很明顯,，他們?cè)诖蟪鞘胁挥玫赝疲忍炀陀猩虘魧?duì)他們有認(rèn)知,，他們不用運(yùn)營(yíng)內(nèi)容,，先天有用戶；我們唯一的優(yōu)勢(shì)就是動(dòng)作比他們快,，特別是年輕用戶的爭(zhēng)奪上,，我們基本就是All in，我們發(fā)現(xiàn)年輕人很多人都用智能手機(jī),，于是我們的APP花的功夫遠(yuǎn)勝于點(diǎn)評(píng),，在移動(dòng)端流量的獲取也不遺余力；我們發(fā)現(xiàn)年輕人看電影的需求旺盛,，我們把團(tuán)購電影票做成我們的一個(gè)特色,，這之后衍生出貓眼。嗯哼,，貓眼今天也上市了,，完全是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，哪有什么邊界,，邊界是輸贏的手段,，而不是結(jié)果。

大眾點(diǎn)評(píng)比我們很多地方都慢,，我們進(jìn)團(tuán)購市場(chǎng)一年多了,，他們才進(jìn)來,，我和大眾點(diǎn)評(píng)的一個(gè)創(chuàng)始人龍偉聊過這個(gè)話題，他的解釋是大眾點(diǎn)評(píng)當(dāng)時(shí)想過上市,，公司也已經(jīng)盈利了,，不想消耗利潤(rùn)進(jìn)團(tuán)購；大眾點(diǎn)評(píng)自己做地推也比我們晚,，他們一開始也木有請(qǐng)呂廣渝這樣的老中供來,，而是自己瞎整，這讓他們這方面的優(yōu)勢(shì)也逐步喪失,，特別是我們重點(diǎn)突擊大眾點(diǎn)評(píng)木有占領(lǐng)的城市,，這些城市我們先入為主后一兩年大眾點(diǎn)評(píng)才進(jìn)來，這樣就逐步造成到2013年我們相互僵持但我們已經(jīng)隱約占優(yōu)的局面,。

這種僵持的局面隨著2014年開春騰訊投資大眾點(diǎn)評(píng)20%股份這個(gè)事情被打破,，我們得知后緊急開會(huì)，亞歷山大,，騰訊入局一是補(bǔ)充了大眾點(diǎn)評(píng)的彈藥庫，這讓他們能和我們打消耗戰(zhàn),，二是給了大眾點(diǎn)評(píng)在移動(dòng)端的流量支持,，這兩點(diǎn)都曾經(jīng)是我們的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在對(duì)方補(bǔ)齊了,，局面又開始進(jìn)入拉鋸,。但最出乎我們意料之外的是閃惠的出現(xiàn)。

2014年10月的時(shí)候,，大眾點(diǎn)評(píng)的“閃惠”功能在深圳歡樂海岸正式上線,，很快就成為了風(fēng)靡一時(shí)的團(tuán)購付費(fèi)形式。因?yàn)轵v訊是點(diǎn)評(píng)的投資方,，所以點(diǎn)評(píng)的Logo登上了微信錢包的九宮格,，上面還出現(xiàn)了一個(gè)“優(yōu)惠”的符號(hào)。

這個(gè)事情讓我夜不能寐,，我甚至認(rèn)為如果不及時(shí)應(yīng)對(duì),，這將成為美團(tuán)的滑鐵盧。

“閃惠”的本質(zhì)是借助支付推團(tuán)購,，完全是對(duì)我們團(tuán)購的降維攻擊,。

當(dāng)時(shí)支付還是支付寶和微信支付的戰(zhàn)場(chǎng)，美團(tuán)這樣的公司完全沒有做支付的能力,。美團(tuán)今天做美團(tuán)支付,，也只是小范圍內(nèi)部用，能力依然不夠,。

為了應(yīng)對(duì)閃惠,，我們第一時(shí)間就去找阿里求援,，希望能借助支付寶的力量來對(duì)抗騰訊和大眾點(diǎn)評(píng)。

結(jié)果支付寶很干脆很直接拒絕了美團(tuán)的請(qǐng)求,，不愿意幫助我們做出來一個(gè)類似的產(chǎn)品,。

這個(gè)理由也很簡(jiǎn)單，閃惠成功的訣竅在于給了用戶“先優(yōu)惠,、再付錢”的體驗(yàn),，幫微信支付延展場(chǎng)景；但是支付寶并不在乎美團(tuán)用戶的行為模式和產(chǎn)品體驗(yàn),，他們要求“先付錢,，再優(yōu)惠”，因?yàn)樗麄円ＷC支付寶的日活數(shù)據(jù),。

這個(gè)結(jié)論讓我非常沮喪,，也是我第一次意識(shí)到您和阿里，原來在面對(duì)美團(tuán)時(shí),，私心超過了合作的誠意,。

后來您對(duì)美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)的合并感到不滿，但其實(shí)這不正是您一手促成的嗎,？

從支付寶出來我給沈南鵬打了個(gè)電話,，電話里他沉默不語一段時(shí)間，最后給我兩個(gè)建議：一個(gè)建議是與大眾點(diǎn)評(píng)談,，先結(jié)束團(tuán)購的戰(zhàn)役,；另一個(gè)建議是撤離團(tuán)購市場(chǎng)，在外賣這個(gè)市場(chǎng)上全力爭(zhēng)勝,。聽得出來,，他的傾向是讓我們把團(tuán)購業(yè)務(wù)賣給大眾點(diǎn)評(píng)，讓我們?nèi)コ酝赓u市場(chǎng),。

我想來想去,，與點(diǎn)評(píng)合并是正解，但不應(yīng)該這個(gè)時(shí)候開口,，先打再和更主動(dòng),，說到底我還是不想就這么認(rèn)輸。我從杭州回來做的第一件事就是接微信支付,，給予比支付寶更好的位置,，這樣做讓我在支付端的劣勢(shì)最小化，這讓阿里上下很震怒,，但我寧可找死也不等死,。

第二件事自然是外賣市場(chǎng)上繼續(xù)發(fā)力，2014年外賣市場(chǎng)十倍速增長(zhǎng),，我們也在年底超越餓了么,，成為市場(chǎng)老大,，我們甚至是餓了么和百度外賣的市場(chǎng)總和。

不過,，和團(tuán)購我們與點(diǎn)評(píng)短兵相接一樣,，餓了么和百度外賣在外賣這個(gè)市場(chǎng)并不相讓，各家補(bǔ)貼得都很狠,，雖然比不上專車補(bǔ)貼那么心驚肉跳,，但也讓人膽戰(zhàn)心驚，而我們多線作戰(zhàn)（電影票也在和微影打）,，也想盡快結(jié)束某一線戰(zhàn)事,。

到了2015年下半年，各家之間相互在試探,，看除了打以外,，有和的可能性否。

應(yīng)該是2015年9月22日的下午,，那天北京天氣不錯(cuò),，李彥宏跟我在北京直隸會(huì)館談了四五個(gè)小時(shí)，最后雙方的共識(shí)是,，百度外賣+糯米和美團(tuán)外賣+團(tuán)購以3:7的比例換股合并,，愛奇藝和貓眼電影以7：3的比例換股合并。

這次談判,，王慧文也一起參加了，談判結(jié)束出來他很興奮,，這樣的話,，外賣這場(chǎng)仗基本就結(jié)束了，而貓眼的出售也讓整個(gè)美團(tuán)負(fù)擔(dān)少了很多,。對(duì)百度來說,，美團(tuán)成為其O2O的代言人，相當(dāng)是延續(xù)了百度的O2O戰(zhàn)略,。

但我想來想去,，還是覺得有問題，百度在支付上并不占有優(yōu)勢(shì),，和百度外賣合并也不是美團(tuán)的銀彈測(cè)試的最優(yōu)解,，還是得與點(diǎn)評(píng)合。我一直認(rèn)為,，與點(diǎn)評(píng)合并才能讓美團(tuán)徹底擺脫這場(chǎng)長(zhǎng)期的消耗戰(zhàn),。

我又一次給沈南鵬電話，這次電話內(nèi)容與一年前杭州電話內(nèi)容其實(shí)差不多,，不同的是一年前是大眾點(diǎn)評(píng)合美團(tuán),，而現(xiàn)在是美團(tuán)來合大眾點(diǎn)評(píng),。

關(guān)于合并，我請(qǐng)教過姚勁波,，他給我的訣竅是談判誰先提條件誰輸,，58趕集1比1合并就是姚同學(xué)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我之所以一年前木有和沈南鵬挑明也是基于此理,，這個(gè)時(shí)候挑明很大程度上是因?yàn)槲沂诸^有百度這個(gè)offer,，我覺得如果沈南鵬占在我這一邊的話，大有可能是美團(tuán)合并點(diǎn)評(píng),。

果然,，沈南鵬將消息傳遞給張濤，美團(tuán)和百度的這次談判嚇到了張濤,。如果美團(tuán)得到了百度的支持,，那么點(diǎn)評(píng)面前會(huì)出現(xiàn)一個(gè)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。張濤一直在跟百度談入股的事情,，我和李彥宏談過的第二天,，他就找百度去打亂我們的計(jì)劃，后來百度還真被推遲了,。這并不重要,，重要的是點(diǎn)評(píng)開始意識(shí)到他不與美團(tuán)合也無勝算。

再后來又經(jīng)過沈南鵬的一系列操作,，我們最終還是跟大眾點(diǎn)評(píng)合并了,，我們占主導(dǎo)。談細(xì)節(jié)是在劉強(qiáng)東的婚禮上,，雙方的大部分投資人都在,，只有阿里系的缺席。后來的東興局,，其實(shí)只是那個(gè)酒局在烏鎮(zhèn)上重新開一下而已,。

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)合并之后，我專門去了杭州找逍遙子,，希望能夠取得您和阿里的理解和鼓勵(lì),。本來我想，之前阿里和騰訊利用快的和滴滴打仗打的不共戴天,，現(xiàn)在也握手言和了,，我們和點(diǎn)評(píng)合并應(yīng)該也能得到阿里的支持。

但是逍遙子的態(tài)度卻出乎我的意料之外,。逍遙子覺得滴滴快的合并對(duì)于阿里來說是一個(gè)失敗的例子,，阿里不會(huì)再次讓這種錯(cuò)誤出現(xiàn)。我后來才知道，滴滴合并快的之前那一輪,，阿里不惜以給主流VC阿里IPO前的內(nèi)部股票為誘餌,，讓諸多主流基金轉(zhuǎn)而放棄對(duì)滴滴的投資。我還是too young too simple,。

當(dāng)時(shí)我告訴逍遙子,，騰訊已經(jīng)答應(yīng)進(jìn)一步投資美團(tuán)點(diǎn)評(píng)，但逍遙子卻告訴我,，阿里能夠投錢給美團(tuán),，十億二十億美元都行，條件就是美團(tuán)不能接受騰訊的錢,，只能拿阿里的錢,。

但我覺得不該如此。阿里對(duì)我們的態(tài)度不如騰訊友好,，支持的力度不如騰訊堅(jiān)決,，我為什么一定要舍騰訊而求阿里呢？

其實(shí)這次交流不成功不算什么,，接下來阿里的動(dòng)作才是讓我感到惡心的地方,。

明知道美團(tuán)正在進(jìn)行合并后的融資，阿里還以市價(jià)一半的價(jià)格出售美團(tuán)老股,。這一舉動(dòng)嚴(yán)重影響了我們的融資定價(jià),，導(dǎo)致我們F輪融資遲遲無法完成。美團(tuán)的現(xiàn)金流很快出現(xiàn)了問題,，差點(diǎn)就沒能撐下去,，幸虧當(dāng)時(shí)點(diǎn)評(píng)賬上還有一大筆現(xiàn)金，幫我們頂過了難關(guān),。據(jù)說張濤很郁悶,，他和身邊的人說，如果不合并,，美團(tuán)自己就掛了。這還真屬實(shí),，但這非戰(zhàn)之罪,，是阿里搞的鬼。

一次賣空從此恩怨兩訖也就算了,，阿里賣了一大半的老股還在手上留了一點(diǎn),。這未免讓我覺得寒心而警惕，阿里是想要在什么關(guān)鍵時(shí)刻再給美團(tuán)找一次麻煩,。

馬老師,，阿里應(yīng)該是有這個(gè)計(jì)劃的，我說的沒錯(cuò)吧？

我了解您,，我知道阿里不是那種可以和談的對(duì)手,，我也做好了和您持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

果然在美團(tuán)面臨上市的時(shí)候,，阿里又出了一招：把餓了么收了,，并且宣布要給餓了么和口碑的聯(lián)合公司注資30億美元。

阿里為什么做,，很大程度上是告訴投資人,，有我阿里干耗著，美團(tuán)要盈利需要很長(zhǎng)時(shí)間,，熊市中,，一家不賺錢的公司，縱然有成長(zhǎng)性,，怎么給高估值呢,？

還好之前有京東在前（強(qiáng)東給我講述了阿里當(dāng)年阻擊京東上市的種種盤外招，真是長(zhǎng)見識(shí)?。?，我們也得到老股東的力挺，美團(tuán)成功上市了?，F(xiàn)在的美團(tuán)更有手段,、也更有膽量去應(yīng)對(duì)巨頭阿里的種種手段。

馬老師,，我聽說阿里內(nèi)部把我比作呂布,，三姓家奴+戰(zhàn)神，只是如果這樣,，您不就成漢賊董卓了嗎,？

我其實(shí)更希望阿里把我視為關(guān)羽關(guān)云長(zhǎng)，當(dāng)年投奔您是身在曹營(yíng),，之后有過五關(guān)斬六將,，而后會(huì)有華容道的捉放曹。捉放曹啊捉放曹,，心懷感恩,，不念舊惡，人生快意,，莫過于此,！

《孫子兵法》上說，“勝可知,，而不可為”,，自己做的足夠好,，才能立于不敗之地，剩下的就是慢慢等待,，等對(duì)手犯錯(cuò)的機(jī)會(huì),。

打仗，拼的是耐心,。

馬老師,，我比你小了十五歲，雖然我對(duì)阿里之前的所作所為有種種不滿,，比如懟過阿里無底線,，也懷疑您缺乏誠信，但我一直都很尊敬你的成就,。但是現(xiàn)在,，我更想看看，我們倆誰的耐心更好,。

十五年河?xùn)|,，十五年河西，不是嗎,？

您的興哥

代筆者馬曉寧于2019年愚人節(jié)