臺球如果你要贏一場臺球游戲,，就是說你能夠把你自己的球一掃而空,，但是建立在你每打一次,，必須至少得有一個球進口袋才行。不僅你不僅要有球進口袋,，你要為下一輪你的擊球創(chuàng)造好一個很好的布局才行,，否則你下一輪就滅火了。所以你的每一次出擊兩個目的,，一,，你的球至少得一個球進口袋；二,，得為下一輪做好鋪墊和準備 c 兩

個目的都實現(xiàn),，你就跟一連串把你的球清空，你就造成了你可以贏,。

但是這里邊哪個更重要呢,？每一次必須得有一個球進口袋。如果這個

球不進口袋,，談不上再為下一輪做準備,，沒有意義。

我們的每次促銷,，既要賺錢，獲得現(xiàn)金流的,；同時讓目標客戶對你的形象,、理念與個性的引入或加深，讓品牌的形象,、個性,、理念方面的定位加深。這樣即能保證每次促銷都能賺到錢,，同時又能讓你的品牌加深知名度提升,，為一下次促銷做準備。

促銷對象：新客戶 Vs 老客戶

抓潛性成交,、首次成交促銷注定是瞄準新客戶,；而在追銷中，最好的客戶是你的老客戶,。你的新產(chǎn)品,，最好的客戶不是新客戶，是老客戶,，所以你要給老客戶最好的機會,。這個是新產(chǎn)品營銷一個非常重要的關(guān)鍵。

你在銷售信里銷售他的東西,，對陌生客戶還是老客戶,？“陌生客戶,。”在中國大面積的直郵信其實比較難,，但是對老客戶的直郵信其實效率很好,。所以如果你是老客戶，有了他的住址,，有了他的家庭住址,，然后進行直郵，銷售信這個效率非常好,，,，可以賣高價的東西。

在策劃促銷巾,，首先要明確你的促銷對象,，是瞄準新客戶，還是老客戶,，對你的促銷效果最好,，那么你的文案，成交主張,，銷售流程的設(shè)計就根據(jù)你的促銷對象來,。

產(chǎn)品的三重包裝

◆概念

把概念融入標題

你的整個的產(chǎn)品的概念是什么，就是你要有一個獨特的概念,，這個概念一下子讓別人意識到,，它的價值在哪里，它的獨特的價值,，跟別人不一樣的點在哪里,？它獨特的價值是什么？因為你不要給大家描述這個,，用 500 字去描述這個東西,，它的價值是沒有意義的。一定要概念,，因為我們的大腦是用概念來思維的,。你說了半天，他不懂,，哦你說就是椅子,，他一下子就會明白是什么，這就是人們的思維模式,。

人們是用概念來思考,，所以你為了幫助他，消化你的產(chǎn)品,，消化你的促銷,，你要給他提出一個非常好的概念,。你看克亞營銷的很多產(chǎn)品，名稱都是一個概念,。不管是《贏在人性》《利潤騰挪》《杠桿借力》,，這些東西聽完了之后，你就覺得它有一種,。就是人們的想象,，創(chuàng)造了它的價值，所以概念非常重要,。

◆主張

成交十大激素

最終鎖定了,，你外圍的描述，又是故事,，又是懸念,，實際上讓人家更加地注意你，關(guān)注你,，了解你,。最后，人要花錢買的是你的主張,，說穿了,，我給你這些錢，你給我什么,。所以,，你最后你的主張得有吸引力，如果你外面描述得非常地精采,，非常動人，最后給的主張沒有吸引力,，這個營銷會散架,，沒有用。所以主張是你的整個“二厶一”促銷的靈魂,，就是說,，最終你說，即使他不接受這個故事,，不接受那個,，不了解這些懸念，這些震撼,，這些東西,。最后想買這個，當然他不大容易接受,，因為沒有前面的影響,。但是如果他拿錢買這個主張,，這個主張對他應(yīng)該是有幫助的。但是沒有前面故事的塑造的幫助,，肯定沒有這個效果好,。但是這個主張非常重要。

◆故事

YQ 雙寺燙通史律,，故事本身就滿滿足雙頻道定律故事是把所有的,，我剛才描述的這種，震撼性,、新聞性,，什么理念、藍圖,、導(dǎo)圖的,，所有的概念，盡可能地涵蓋在一種手段和載體,。

通過這種載體,，故事是大家樂意接受的載體。大家花這么多錢,，到電影院,，就是看故事，大家花這么多錢,，看小說,，就是看故事。所以,，故事以故事的形式去展現(xiàn),，你的營銷是非常容被接受的。但是,，故事要隱含所有的那些因素,，讓它傳播的因素。這樣的話,，整個策劃就完整了,。

營銷計劃

◆銷售流程

銷售流程：你必須能夠說我的魚塘在哪里，我通常通過這樣的抓潛主張就能夠把他吸引過來,；他們接觸我們的第一次,，我們成交是什么樣的主張；然后成交之后,，我們通過什么樣的方式在進行追銷,；整個流程把它理下來，這個就相當于我們的賺錢機器的構(gòu)造。

你必須把這一套想清楚,，這就相當于你想象一個潛在的客戶是怎么樣和你接觸,，然后經(jīng)過怎樣的流程，這個過程信任的增加,，對你的信任在提高,；然后他的消費在你的購買的交易成交額的提高；對你的忠誠度,、信任度都要提高,；整個過程把它理順了。

就是一個陌生的客戶,，他從別人的魚塘里,，然后第一次跟你接觸在哪里，你怎么樣試圖去抓住他的聯(lián)絡(luò)信息,？然后第二次接觸在哪里,，是怎么樣的接觸？然后第五步,。不管你是賣給企業(yè),，你還是賣給個人，一個客戶必須有一個流程在和你不斷接觸的過程中,，他對你的信任提高了,。你可能是通過面面的會議，也許通過你的 DVD,，也許通過你的一個報告,，也許通過你的電話會議，就是該有一個互動的過程,。很簡單,，就是客戶和你的每一次人為的，每一次接觸,，和你的信息接觸,，不管是通過電子還是虛擬的，或者是人為的,，把這些接觸點要找到，這些接觸點都必須是經(jīng)過策劃和設(shè)計的,，這樣的客戶才能往前一步步的推進,。

◆銷售工具

具體的銷售工具，也許是一張說明書,，也許是一個標志,，也許是

一張 DVD。

你用什么樣的銷售工具，光說,，口說是無憑,，如果你告訴另外一個人去十一個事情，你說,，你就這么說,，和我準備了一張紙，你就照這個念,，哪一個可能性更大,？毫無疑問。你說,，你就沒關(guān)系,，任何時候你們見了新客戶，你就推薦我的產(chǎn)品,，和我做成一個牌子就放在你的店里,，需要你們學(xué)會它。

將你的銷售流程變成白紙黑字,，最關(guān)鍵銷售工具之一,，還包括抓潛的電子書、報告,、DVD,、會員卡、優(yōu)惠券,、其他贈品,。

◆文案

根據(jù)要點寫文案

將你對十大成交激素、十大情感,、核心情感,、情感基因譜、雙頻道定律,、遙感定律,、懸念定律等人性，在心中有一個大概的感悟之后,。在我們具體寫文案的時候,，就是將這些部分，全部忘記,，心中就帶著一種思維去寫,，在我們完成文案的初稿之后，我們可以再進行優(yōu)化,、完善,。

其實寫文案很簡單,，就是你，我們說到了一個典型的客戶,，就坐在你的面前,，你在跟他不斷對話的過程。實際上在我的導(dǎo)師,，早期教別人如何寫文案的時候,，方法是他說你甭考慮怎么寫文案。

你就找一個典型的客戶,，然后你打電話給他,，在電話上銷售你的產(chǎn)品，然后錄音,。一邊在電話上銷售,，一邊錄音，然后你找上 10 個這樣客戶,，總有一個你能進入最佳狀態(tài),，他會購買。其他人他不購買,，或者沒有感覺,，說明你沒有達到這個狀態(tài)。有一個人是典型的客戶,，最后你的電話說服他購買了,，然后你就把電話錄音錄下來，然后把錄音轉(zhuǎn)化成文字,，這就是你銷售信的 80%了,。

其實簡單，就是銷售信銷售信它就是銷售,。所以把另外一種形式的銷售,，面對面的銷售、電話銷售,，直接轉(zhuǎn)換過來,，就是一個銷售信，非常簡單,。好這個東西,，感悟是需要不斷地進行的。

將你對十大成交激素,、十大情感,、核，L 情感,、情感基因譜、雙頻道定律、遙感定律,、懸念定律等人性,，在心中有一個大概的感悟之后。在我們具體寫文案的時候,，就是將這些部分,，全部忘記。

◆話術(shù)

電話營銷話術(shù),、現(xiàn)場銷售話術(shù),、現(xiàn)場銷售解答話術(shù)；將客戶將問到的幾大問題列舉出來,，準備好對應(yīng)的話術(shù),，在客戶問到具體的問題時，只要將大概的意思跟客戶溝通清楚就好了,。

對于具體的話術(shù),，可以通過搜索：

“電話營銷話術(shù)、短信營銷話術(shù),、XX 話術(shù)”等關(guān)鍵詞,，就能找到很多不錯的話術(shù)，然后下載其中比較滿意,，改動成為適合自己的版本,。

◆設(shè)計

在上述細節(jié)方面的內(nèi)容準備齊全之后，首先需對整個營銷計劃分為幾個部分：主張,、流程,、贈品、文案等,，然后有針對性的進行設(shè)計,。設(shè)計主張，設(shè)計流程,，設(shè)計贈品,，設(shè)計承諾等具體的部分。

你要考慮你的第一次是為了抓潛,，他從來不認識你,，如果這時候你沖上去直接銷售，那他的效率不會太高,。所以你要考慮你能不能給他提供一個很有價值的東西,，然后再銷售，先收集他的信息,。

◆協(xié)調(diào)

然后我們將這幾個部分進行連起來,，讓他們協(xié)調(diào)在一起,。就是通過巧妙的安排這個賺錢機器的各個部分，并且協(xié)調(diào)在什么地方盈利,，在什么地方提高客戶的信任,。

企業(yè)的營銷分成幾個部分，幾個部分必須要協(xié)調(diào),，協(xié)調(diào)起來打造成一個系統(tǒng),。那營銷的最終最終的目的是要把這個公司的盈利的所有的環(huán)節(jié)像一個自動化的機器一樣在運作這個事，運作起來,。當達成這樣的話,，可以說你的賺錢的機器就變成了一個全自動的。

免費的贈品要為的抓潛提供助力,，貢獻價值要設(shè)計的為下一步的成交做好鋪墊,。客戶溝通頻率要設(shè)計的,，為下一步追銷有個鋪墊,。你的廣告必需為下一步的抓潛頁面協(xié)調(diào)；你的銷售信,，需要把抓住注意力,、保住注意力和鎖住注意力整個全部要協(xié)調(diào)起來才可以；你的贈品貢獻價值需為你的成交做好協(xié)調(diào),。

◆評估

通過局部的設(shè)計,，整體的協(xié)調(diào)，最后需要做的就是對局部效果進行評估,，如果符合正常指標,，那么先放著；如果低于正常指標,，就要研究到底那部分出了問題,？

如你策劃一場會議營銷，如果現(xiàn)場來的人很少,，是通過撥打電話報名的人數(shù)太少,，可評估出是廣告、或文案投放原因,，如果撥打電話報名人數(shù)多,，來到現(xiàn)場的人數(shù)少，可能是營銷話術(shù)的原因,，及后續(xù)溝通流程,；如果是現(xiàn)場來的足夠，但成交的少,，那么肯定現(xiàn)場會議營銷流程,、與觀眾互動環(huán)節(jié)方面的設(shè)計出了問題,，然后針對這些營銷環(huán)節(jié)再進行設(shè)計，協(xié)調(diào)連接部分貫通性,。