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業(yè)務(wù)員問題： 親愛的Tess: 我最近在業(yè)務(wù)上遇到一個很棘手的問題,，思考了很多天頭腦都快要爆炸了一樣,，但是仍然沒有想到一個解決方法。想到了你，救命稻草,，所以馬上給你寫郵件了,。 我們工廠是做大型機械設(shè)備的。上周有一個中東老客戶來廠談一款中大型的設(shè)備B機器,。 客戶去年12月份收集了14家公司的報價單,，這些報價幾乎涵蓋了我們這個行業(yè)所有的工廠和貿(mào)易公司。他這次來中國拜訪了5家工廠,，我們工廠是最后一站,。 那天在我們工廠的時候，客戶一直說會從我們這里買的（在其他工廠參觀期間,，也是說會從我們這里購買的）,。當(dāng)時我想著他已經(jīng)是我的老客戶了，并且他去的那幾家工廠根本跟我們不是同一個檔次的,，就相信了客戶說的話,。 客戶在來到中國的第一天便承諾會給我1000美金現(xiàn)金作為意向金，但來廠當(dāng)天,，當(dāng)我跟客戶說了意向金的事情,，他就變卦說沒錢了。還說第二天再來工廠,，等把價格確定下來再給意向金,。 我相信了他的話，結(jié)果第二天就不來了,。 上周,，他還答應(yīng)說本周一給我們打款，結(jié)果前兩天告知我說不買我們的機器了,，要去便宜的那家工廠買,。 我們的價格是10.2萬美金，那個工廠的價格是8萬美金（有大概15萬人民幣的價格差別） 那家工廠跟客戶說我們公司主要做A產(chǎn)品,，B產(chǎn)品不專業(yè)或者做得不好,。（產(chǎn)品A是我們研發(fā)的，產(chǎn)品B我們工廠暫時沒有那么多現(xiàn)貨可以給客戶看,，在國內(nèi)也暫時沒有案例給客戶看） 對于這種情況,，我該怎么辦呢？當(dāng)客戶參觀完,，他是能夠輕易感受到兩個工廠的區(qū)別的,。他也知道我們的配置比那個工廠好，還跟我說那個工廠的業(yè)務(wù)員欺騙了他,，郵件里列出的配置和在工廠實地看到的配置不同,。 客戶現(xiàn)在還沒匯款給我們的競爭對手,。我還不死心，我不甘心老客戶就這樣子溜走了,。 我很想接下這個訂單,，一方面因為可以有業(yè)績；另外一方面我確實不想要客戶從那個工廠購買,。因為客戶后續(xù)需要花費很多很多的錢去維修設(shè)備,。 我也去查了哪家公司，股東更換頻繁,，而且是2014年才成立的新公司,。而我們則是行業(yè)里面排名第二（排名第一的工廠，客戶沒有考慮,，因為價格超級貴） 我現(xiàn)的疑惑是：我的競爭對手是如何把客戶引導(dǎo)到讓客戶偏向于從他們那里購買的呢,？ 渴望得到Tess女神的回復(fù)。 Jessie Tess回復(fù): 你好Jessie: 看得出你對公司在業(yè)界的地位一直很自信,，對客戶的訂單也一直勢在必得,。但我不得不再一次重復(fù)此前重復(fù)了很多次的話：定金沒付之前，誰都不是穩(wěn)操勝券,。若遇到一些強大的競爭對手,，即便付了定金，他們依然有辦法讓客戶放棄定金重新把訂單下給他們,。 你的自信源自公司比其他競爭對手更強大更專業(yè),，以及客戶是老客戶的事實上。這兩點的確是你們的優(yōu)點,，在一般情況是可以拿下訂單,，但你忽略了客戶的特點以及產(chǎn)品的功能。 中東客戶對價格斤斤計較的程度不輸印度阿三,，滿嘴跑火車的功力可以和非洲人相媲美,。就連他們自己都會說不要相信一個中東人嘴里說出的話。我的經(jīng)驗則是,，中東人說的話最多可信十之一二,。 所以，當(dāng)客戶說要交意向金的時候,，你聽聽就行了,，不必太當(dāng)真,。他這么說,，只是想讓你給個底價；在其他工廠說要把訂單下給你,，無非也是想給這些工廠造成壓力,，讓他們給出更好的價格罷了,。畢竟，十萬美金的訂單也不是小單了,。 這些小伎倆,，我通常稱之為“愚蠢的狡猾”。 你很想知道客戶為什么明明知道那家工廠在配置上欺騙了他,，他還是計劃把訂單給人家,。要弄清這個問題，首先要弄清楚客戶的需求是什么,。 從目前的情形看,，你們的機器和競爭對手的機器都能滿足客戶的需求，假如客戶的關(guān)注點僅僅是“滿足需求”即可,，很顯然,，你們的機器并不是首選。 這就像一個人感冒了,，他可以花幾塊錢到藥店里買盒感冒藥,，也可以到小診所花十幾二十塊錢找醫(yī)生開藥，更可以花幾百上千到省級三甲醫(yī)院掛專家號做全面的體檢治療,。 感冒是小病,，并不需要特別高深的醫(yī)學(xué)知識，以上三種選擇都可以把病治好,，但怎么治,，去哪里治，那就全憑個人選擇了,。 回到客戶的訂單上,，同理可得。有些客戶關(guān)注品牌,，有些客戶關(guān)注自身的實際需求,。你的客戶顯然對品牌的關(guān)注度并不是很高。 至于你說的后期的維護費,、以及競爭對手公司股東更換頻繁,，公司注冊時間短等問題，這些可以向客戶說明,，畢竟它隱藏著一定的安全隱患,。客戶若知道后仍然愿意冒險,，那就隨他去了,。你只要盡到本分，無愧于心即可,，畢竟,，業(yè)務(wù)員若不能改變客戶的價值觀,，最終只能由客戶本身的價值觀主導(dǎo)他的決定。 祝你好運,。 Tess ／End／ PS：Tess外貿(mào)Club本月在上海的聚會原定200人參加,，人數(shù)已于三月四號報滿，近期不少人找群主申請參加,，故今天額外開放30個名額,，需要報名的會員可以點擊“閱讀全文”報名了。愿意當(dāng)分享嘉賓的小伙伴可以把案例發(fā)給Tess,，審核通過后便稱為分享嘉賓,。郵件請發(fā)[email protected] PS/ Tess外貿(mào)Club每月都會在不同的城市舉辦聚會，會員均可免費參加,。年費200/人,，其實就是200塊錢參加11場視頻中呈現(xiàn)的外貿(mào)聚會，且每場的內(nèi)容都不同,。 |
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