12月6日消息，在2018中國(揚(yáng)州)傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新發(fā)展大會(huì)上,，騰訊廣告營銷線直營電商行業(yè)總監(jiān)陳沁奕發(fā)表了《公眾號+小程序電商解決方案》演講,。她指出，小程序作為電商的意義有三個(gè),，第一個(gè),，之前所有的傳統(tǒng)電商是以貨聚人，現(xiàn)在微信本身是一個(gè)超級流量,，在這個(gè)超級流量里面有了人，有了小程序這個(gè)場,，是通過社交傳播來賣貨,；第二個(gè)，本身作為一個(gè)在微信系里面的應(yīng)用,，它有一個(gè)社交化的意義,；第三個(gè)就是私域流量，通過小程序其實(shí)商家在電商上面的友商,，商家的流量應(yīng)該是公域流量,，騰訊希望通過小程序把微信的公域流量變成商家自己的私域流量，這是騰訊認(rèn)為小程序作為電商標(biāo)配的三大價(jià)值,。

據(jù)悉,，“2018中國（揚(yáng)州）傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新發(fā)展大會(huì)”以“融合創(chuàng)新 礪行致遠(yuǎn)”為主題，由揚(yáng)州市人民政府和江蘇省商務(wù)廳指導(dǎo),，揚(yáng)州市“雙創(chuàng)示范”工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室,、揚(yáng)州市商務(wù)局主辦，億邦動(dòng)力承辦,，圍繞數(shù)字化零售,、智能商業(yè)，數(shù)字化社交,、數(shù)字化服務(wù)等多個(gè)層面,，探討更為多元化的新商業(yè)模式,，為傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)的數(shù)字化之路指引方向。

騰訊廣告營銷線直營電商行業(yè)總監(jiān)陳沁奕

溫馨提示：本文為速記初審稿,，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié),，或存紕漏,，敬請諒解。

以下是演講實(shí)錄：

陳沁奕：大家好,，因?yàn)闀r(shí)間有限,，我簡單介紹一下我是騰訊廣告營銷線的陳沁奕，今天其實(shí)大家聊的很多主題有三個(gè)關(guān)鍵詞,，人,、貨、場,，私域流量,、智慧零售。我自己不能幫你們解決智慧零售問題,，我們關(guān)心的主要是關(guān)于人,、貨、場還有私域流量這兩件事,。

電商生態(tài)到底是什么,，首先是關(guān)于人。人為什么去做購物,，其實(shí)很簡單,，是因?yàn)樗锍怠＿@個(gè)物超所值本身不只講的是我買的東西的實(shí)際價(jià)值,，第二個(gè)還是講我心里價(jià)值變低,。我通過拼團(tuán)滿減實(shí)際價(jià)值變低，第二是通過品牌溢價(jià),，我覺得這個(gè)品牌值的錢是溢價(jià)出來的錢,，這兩個(gè)是我們購物的本質(zhì)。人一直有這個(gè)購物本質(zhì)的需求,，我們接下來要解決貨和場,。

今天有其他嘉賓也提到一件事，是我們購物的渠道不停的在進(jìn)化,，你們看到的是今天在電商首屏的展現(xiàn),，你不止要爭首屏，你還要跟同類產(chǎn)品競爭,。你在朋友圈會(huì)看到微商這樣的內(nèi)容,，還有另一種形式是在公眾號里面的內(nèi)插,，這兩種區(qū)別在于什么？朋友圈和公眾號是你本身在微信里面你會(huì)去做的兩件事,，我們跟朋友聊天,，刷朋友圈，看公眾號,，所以在微信體系里面的電商和傳統(tǒng)電商不一樣,，我們其實(shí)是植根于你的內(nèi)容里面的。

而小程序給我們解決了什么,？人,、貨、場里面的場,。以前微信也想做電商,，但是我們沒有一個(gè)場，現(xiàn)在我們有了這么一個(gè)場,，小程序和電商到底會(huì)有一個(gè)什么樣的助力呢,？今天我們有提到電商平臺解決了一個(gè)背書的問題，小程序是一樣的,。我們看到小程序相比APP和H5的區(qū)別在哪里,？相比APP更輕更容易更好開發(fā)，相比H5它的優(yōu)勢在于很多人開一個(gè)H5的頁面,，他可能會(huì)覺得不是很安全,，我去支付可能有些考量。但是小程序?qū)λ麄儊碚f是一個(gè)品牌的官方門店,，我去支付我心里面是知道我是在一個(gè)品牌做交易,，我的交易是有保障的,，這個(gè)是我們在購買的時(shí)候,，H5和小程序微妙的區(qū)別。所以小程序最重要解決的是針對中小企業(yè),，你們可能沒有辦法去建一個(gè)APP,，這是一個(gè)輕量的可以給你們做展示的官方平臺。

小程序引爆是在跳一跳這個(gè)小游戲出現(xiàn)之后,，到現(xiàn)在其實(shí)我們的小程序的月活數(shù)據(jù)是有4億,，微信本身的月活是有10億人。根據(jù)我們自己的統(tǒng)計(jì),，在所有電商平臺的月活人數(shù)大概是5億左右,，也就是說有5億流量是沒有被電商流量覆蓋的，這一塊恰恰是我們的優(yōu)勢,。

回頭看小程序的發(fā)展,，我們希望在今年有一百萬個(gè)小程序,，但是在年中我們就已經(jīng)有了一百萬個(gè)小程序，大家進(jìn)入小程序這個(gè)賽道,，在小游戲和電商這一塊,，小程序發(fā)力的最大兩個(gè)途徑。小程序作為電商到底有什么意義,。第一個(gè),，之前所有的傳統(tǒng)電商是以貨聚人，現(xiàn)在微信本身是一個(gè)超級流量,，在這個(gè)超級流量里面我們有了人,，有了小程序這個(gè)場，我們是通過社交傳播來賣貨,。

第二個(gè),，本身作為一個(gè)在微信系里面的應(yīng)用，它有一個(gè)社交化的意義,，可能小程序朋友分享給了你,，通過滿減、推薦,，朋友推薦給你的跟你直接去商家店員賣給你的,，你心里面的感受是不一樣的，你會(huì)覺得朋友推薦給我,，他了解我,，會(huì)更符合你的興趣愛好，這是社交化,。

第三個(gè)就是私域流量,，通過小程序其實(shí)你們在電商上面的友商，你們的流量應(yīng)該是公域流量,，我們希望通過小程序把微信的公域流量變成你們自己的私域流量,，這是我們覺得小程序作為電商標(biāo)配的三大價(jià)值。

小程序的官方玩法很多,，一個(gè)人為什么要買貨,？有兩個(gè)決定因素，第一,，他是不是一個(gè)價(jià)格敏感人群,，第二我們在社交平臺上面有個(gè)很重要的特性就是我們不一定完全是做自己的，我們其實(shí)有些人會(huì)愛面子,，對于一些價(jià)格敏感又不是很愛面子的人,，比如說大媽，比如一些寶媽，大學(xué)社團(tuán)同學(xué)們,，他們是通過分享滿減這樣的形式去把這些東西分享出來,。

還有一些人價(jià)格很敏感，但是他們又不好意思去做分享,，那么我們有些玩法是什么呢,？請你幫我砍一下價(jià)，幫忙和我直接去立減又是一個(gè)不同的心理變化,，我覺得我?guī)土藙e人,，好像沒有那么尷尬了。還有一些是價(jià)格敏感我又很好面子,，這些通過設(shè)計(jì)一個(gè)小形象去比拼,，然后我贏了，我的搭配比你的搭配更好,，這個(gè)搭配是這個(gè)價(jià)格,，我們通過這個(gè)玩法做用戶留存。

還有一些,，價(jià)格不敏感,，又不好面子的這些人，其實(shí)他什么時(shí)候會(huì)買,，這些人我們不需要通過運(yùn)營手段,，我們只要把商品推送到他們面前，他們喜歡就會(huì)下單了,。所以不管小程序是什么樣的一個(gè)工具,，你們要先知道自己的目標(biāo)用戶是什么樣的情況，知道了以后,，針對你的目標(biāo)用戶去找相對應(yīng)的運(yùn)營手法,，這樣才是把這個(gè)小程序用的更好的一個(gè)途徑。這是正常的一個(gè)購買鏈路里面,，每個(gè)環(huán)節(jié)大家都要認(rèn)真的顧及到的,，小程序在推廣模式上面現(xiàn)在已經(jīng)成型的是兩個(gè)推廣模式，第一個(gè)是公眾號加小程序,，為什么要公眾號加小程序,，今天有好多嘉賓提到一個(gè)問題,，現(xiàn)在大家買東西跟商品的鏈接越來越弱了,，我根本沒有和人接觸的渠道，公眾號是什么,？公眾號是把你的品牌人格化,，再小的品牌都有自己的人格，你要講自己的故事。要不然A和B有什么區(qū)別呢,？那我們?yōu)槭裁匆サ焦娞?，是因?yàn)樗梢栽诶锩婵吹侥愕墓适拢牭侥愕墓适?，了解你,，這樣這些人才會(huì)慢慢沉淀下來，他成為你的忠實(shí)粉絲,，這個(gè)可能路徑比較長,，但是在長遠(yuǎn)來看我們覺得是你們應(yīng)該做的操作，讓你們的品牌成為公眾或者用戶區(qū)了解熟悉的一個(gè)朋友,。通過公眾號這么一個(gè)形式去沉淀,，去轉(zhuǎn)化。

另一個(gè)模式就更直接一點(diǎn),，我們直接在小程序上面開商城去賣貨,，通過一些優(yōu)惠或者推廣活動(dòng)，讓他們?nèi)ハ聠钨徺I,。購買完以后可以去做社交分享,，也就是說我分享到朋友圈變成一個(gè)裂變的渠道，或者是我去關(guān)注公眾號,，變成你的粉絲,，這個(gè)是另一個(gè)我們覺得可以做的推廣途徑。

因?yàn)槲乙恢痹谧鰪V告行業(yè),，我們其實(shí)可以看一下推廣這塊我們到底有哪些推廣入口,。一個(gè)就是我們剛才提到的朋友圈公眾號，還有小程序?，F(xiàn)在很多小程序內(nèi)部也有廣告位,，通過這些小程序之間的導(dǎo)流，也是一個(gè)推廣途徑,。

最后一個(gè)是小游戲,，不知道在場有多少人會(huì)玩小程序小游戲，也會(huì)出現(xiàn)小游戲,，小游戲上面也會(huì)有廣告,，這塊打的是女性的用戶。這個(gè)廣告位其實(shí)我們會(huì)覺得針對一些對女性用戶有需求的廣告主,。

我們覺得在微信系或者騰訊系做廣告的最大優(yōu)勢是數(shù)據(jù),，我自己是做程序化購買，4A公司出身的,，在所有的行業(yè)上面數(shù)據(jù)成為了一個(gè)非常重要的助力,，尤其在電商行業(yè)我們需要什么,？你要知道的是用戶的路徑，知道他為什么轉(zhuǎn)化,，為什么不轉(zhuǎn)化,。知道我要去找哪些人。而騰訊和其他的大的BAT有的是什么,？海量的數(shù)據(jù),，通過數(shù)據(jù)精準(zhǔn)的去給你找到那些人，去給你做優(yōu)化,。甚至去幫你縮短你的路徑,，這是我們覺得我們可以去相比于其他公司做的更多的地方。

我就簡單說一下案例分享,，這里有兩個(gè)案例,，一個(gè)投廣告案例，一個(gè)是運(yùn)營的案例,。這是我們之前做的一個(gè)MatchU的品牌,，它是做AI定制的，它投放的是朋友圈的廣告加小程序,，針對的是年輕的男性,，精英，我們投了這個(gè)廣告,。當(dāng)時(shí)是得到了五千萬曝光,，銷售額大概兩千萬，點(diǎn)擊率是1.5%,。在座做電商的比較多,，對廣告可能沒有那么熟悉，這個(gè)通過小程序賣貨是一個(gè)很成功的例子,。

第二個(gè),，毒物，也是偏高端一點(diǎn)的群體,，它是投的公眾號文中廣告和小程序的廣告,，也就是我們剛才說的一個(gè)是朋友圈廣告位，一個(gè)是朋友圈文中廣告位,，之前也是通過它直接賣貨,，大概的點(diǎn)擊均價(jià)是0.59，大概是五毛錢的點(diǎn)擊成本,，銷售額達(dá)到400萬,，點(diǎn)擊率大概1.1%。

最后這個(gè)案例非常簡單,，一個(gè)純運(yùn)營的案例,，百草味，一個(gè)零食品牌,，它并不是投廣告,，是通過設(shè)置運(yùn)營模式。你要去找到你的目標(biāo)用戶,，你的目標(biāo)用戶是什么樣子類型的,，對于領(lǐng)事品牌的用戶他們價(jià)格敏感嗎？敏感,，但是他們好面子嗎,？不一定。對于這些人我們?nèi)プ鍪裁茨?？設(shè)置每周一次的拼團(tuán)或者抽獎(jiǎng)的活動(dòng),，我們通過抽獎(jiǎng)、拼團(tuán),，去讓這些人去做社交裂變,，然后這樣他們可以去選取不同的產(chǎn)品，然后做裂變,，然后去購買,。前期它配合做什么，先是對百草味這個(gè)號做了一個(gè)宣傳,，然后領(lǐng)券,，通過它的運(yùn)營手段是達(dá)到了70萬的銷售額，總曝光達(dá)到630萬,。

我們在說小程序這個(gè)事情,，它既可以通過廣告去做也可以通過運(yùn)營去做，最重要的是我們通過騰訊系,，賦能商業(yè),，始終于人，做所有的生意都是以人開始,，以人結(jié)束,，我覺得這個(gè)是我非常喜歡的，也希望大家非常喜歡這句話,，謝謝,。