正文

為菜品定價(jià),，往往是最令餐飲老板頭疼不已。定高了,，吸引不來顧客,，在同行中沒有競(jìng)爭(zhēng)力；定低了,，又會(huì)損失利潤(rùn),。 

此外,，老板們常遇到的定價(jià)問題還不止菜單上的價(jià)格，還包括漲價(jià)和促銷,。食材,、房租、人員成本上漲,，那我們餐廳要不要漲價(jià),？如何讓顧客接受？另外如果想要促銷,，又該如何定價(jià),，才能既吸引顧客，又不虧本呢,？ 我給大家分享兩個(gè)案例,。

曾有一篇文章介紹,，鄭州某店的海底撈鍋底漲價(jià)了,，招牌牛油鍋底單鍋居然要百元以上，熱門的牛油鍋底搭配的鴛鴦鍋也要近百元,，不少菜品也漲價(jià)了,。但總體吃下來，花的錢卻似乎跟以前差不多,，且作者訪問了多數(shù)消費(fèi)者后發(fā)現(xiàn)大家并沒有覺得吃海底撈變貴了,，這是為何呢？

原來海底撈是有策略地在漲價(jià),，具體如下表：

受關(guān)注度高的菜品,，也就是顧客常點(diǎn)的菜品，比如原來的豆花塊,、澳洲肥牛,、千層毛肚，海底撈換成了撈派魚餅,、撈派鵝腸,、撈派鮮毛肚，而受關(guān)注度一般的,，則漲價(jià)2元,，根本不怎么被關(guān)注的菜品則漲價(jià)4元。

這樣的漲價(jià)策略下,，加上海底撈可以點(diǎn)半份餐,，再加上海底撈用餐的顧客一般是3-4人以上，顧客海底撈鄭州店的平均客單價(jià)依然是在70－90元這樣一個(gè)區(qū)間,，但是海底撈的毛利卻提高了,。

再講第二個(gè)案例,，有家主打酸菜魚的店，想通過銷售會(huì)員來增加顧客的復(fù)購(gòu)率,。它的菜單上其中有兩道菜是這樣標(biāo)價(jià)的：

1,、招牌酸菜無骨魚雙人套餐

原價(jià)：58元

售價(jià)：49元

會(huì)員：42元

2、米飯

原價(jià)：2元

會(huì)員：1.2元

實(shí)際上,，這家店這樣做的時(shí)候效果確實(shí)一般,，直到改為了下面這樣，會(huì)員數(shù)量開始上漲：

1,、招牌酸菜無骨魚雙人套餐

原價(jià)：58元

會(huì)員：42元 

2,、米飯

會(huì)員：2元

這里面店家做了什么呢？

1.把主打菜品的價(jià)格簡(jiǎn)化為兩檔,，去掉了售價(jià),，只留下原價(jià)和會(huì)員價(jià)；

2.低于十元單價(jià)的菜品全部取消會(huì)員價(jià),，但還是用橘黃色標(biāo)注其為會(huì)員價(jià),。 

為何要這么改動(dòng)？

第1點(diǎn),，原來有三擋價(jià)格（原價(jià),、售價(jià)、會(huì)員價(jià)）,，這里的售價(jià)其實(shí)是畫蛇添足，從原價(jià)49到會(huì)員價(jià)42只有7元的差價(jià),，不足以讓顧客心動(dòng),，而去掉售價(jià)卻讓顧客感受到會(huì)員價(jià)便宜了16元。

再說第2點(diǎn),，低于10元的菜品中以米飯為例,，原價(jià)2元，會(huì)員價(jià)1.2元,，顧客會(huì)為了這里面的8毛錢差價(jià)而充值成為會(huì)員嘛,？顯然不會(huì)。

但是米飯作為我們中國(guó)人普遍喜愛的主食,，其銷售量可能就是你餐廳里最高的“菜品”,，8毛錢對(duì)顧客來說微不足道，但日積月累下來,，對(duì)我們餐廳來說卻不是筆小數(shù)目,。為何不用這換不來顧客好感的8毛錢，累積為餐廳的利潤(rùn)呢,？

餐廳只有持續(xù)地盈利,，才會(huì)有能力為顧客長(zhǎng)久地提供優(yōu)質(zhì)新鮮的食材,，招徠優(yōu)秀的人才為顧客提供更好的服務(wù)。

西貝客單價(jià)一直在上漲，從50-60塊到80-90塊,，但它的年?duì)I收從5個(gè)億增長(zhǎng)到43億,，去年西貝年會(huì)給員工發(fā)了7000萬元，2019年據(jù)說還要發(fā)1.2億,。西貝敢一直漲價(jià)的原因所在——客戶體驗(yàn)超過預(yù)期,。顧客其實(shí)并不在乎花了多少錢，如果就餐體驗(yàn)不好,，50塊錢都覺得不值,；如果體驗(yàn)好，500塊都是超值的,。

楊記興臭鱖魚也是如此,，他們每隔一年提價(jià)一次，臭鱖魚和個(gè)別菜品提價(jià),，提價(jià)幅度在5%-10之間,。比如招牌菜臭鱖魚已經(jīng)“傲嬌”地提了三次價(jià)，從108到158元,，但點(diǎn)菜率仍居高不下,，占了店里銷售額的35%。其他3大特色和10大必點(diǎn)菜大約占了30%,，顧客仍絡(luò)繹不絕…… 

但是外婆家卻走的是薄利多銷的路子,，比如它家的麻婆豆腐只要3元，但他的單店年?duì)I收都在千萬以上,，且每年還在以30%-40%的驚人速度攀升,。 

這些企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們——定價(jià)不是一道簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單和市場(chǎng)價(jià)比大小的算數(shù)題，而是基于對(duì)自身產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值的深度評(píng)估,，背后更是需要做好成本計(jì)算,、盈利預(yù)估，了解顧客心理,。