微商的專業(yè)化銷售流程

講師：

大家好,，我是潘海金老師，很高興能有機(jī)會再次跟大家做溝通交流,。能夠幫大家解決在實操過程中遇到的一些問題,，是今天課程的主要內(nèi)容。

（還是牛逼的自我介紹）

這個清晰的流程適合于每一個人,，他就像生產(chǎn)車間的生產(chǎn)流程一樣,，只要過程中每一個環(huán)節(jié)沒問題，出來的產(chǎn)品也是沒問題的,。就像肯德基,，麥當(dāng)勞一樣，全世界肯德基麥當(dāng)勞都一個味道,？為什么,？因為流程是一樣的。所以這套清晰地專業(yè)化銷售流程是可以復(fù)制的,。每一個人拿到后都能操作,。堅持下來就是一個專業(yè)的微商大咖。

所以專業(yè)化的流程就是按照一定的步驟和計劃一步一步的去實施的過程,。

我們先舉一個例子，就像談戀愛一樣，你不可能再茫茫人海中隨便抓一個女孩就跟他說咱們結(jié)婚吧,？那樣人家會說你神經(jīng)病對吧,。那怎么辦？你得先找到合適的人群,，在茫茫人海中去展示自己,，你的興趣愛好，你的價值觀,，你的特長別人才會了解你,。然后怎樣？會有人對你感興趣對嗎,？然后約會,，然后交流溝通，然后拉手了,，當(dāng)然也可以一步到位,。當(dāng)然現(xiàn)在的這種情況時間都縮短了，像現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)一樣是吧,，很快,，但也得有這個流程，只不過效率都提高了是吧,？

只是舉個例子哈 ,，別想太多！那么其實銷售類似求偶,。很多時候想要成交一個客戶也需要有一個過程,。比如你首先得有準(zhǔn)備營銷的人，然后通過微信怎么找到這些人,，找到這些人后怎么讓他注意我們,，過程中如何建立信任，當(dāng)客戶發(fā)出購買信號后我們怎么捕捉,？怎么溝通,？有什么技巧？成交后如何進(jìn)行后續(xù)服務(wù),？逐漸的變成我們的忠實客戶,，重復(fù)購買，或給我們轉(zhuǎn)介紹客戶,？介紹客戶后又會進(jìn)入下一個銷售循環(huán),。

所以每一個客戶的成交都是一個銷售循環(huán)。像圓圈一樣,，一個環(huán)套一個環(huán),。一直像滾雪球一樣越滾會越大,。客戶越來越多,，你的口碑越來越好,，你的人脈越來越廣。一開始你去開發(fā)客戶,，到最后就是客戶托著你再走,。為什么說干銷售最鍛煉人，最有前途,？就在這里,，開始很難，越干越輕松,，最后就成老板了,。傳統(tǒng)銷售是這樣，微商經(jīng)營也如此,，只不過換了一個表達(dá)的地方,。表達(dá)的方式而已。 

那么微商的專業(yè)化銷售流程到底是什么呢,？

第一步：加粉

第二步：標(biāo)簽展示

第三步：關(guān)系解凍

第四步：溝通成交

第五步：拒絕處理

第六步：售后服務(wù)

第一步 加粉

對于加粉在這里許俊老師首先給大家闡述個理論,，就是中關(guān)系成交理論，在微信朋友圈里有三種關(guān)系,。一種是強關(guān)系,，一種是弱關(guān)系，再有一種就是中關(guān)系了

強關(guān)系指的是和你最親近的人,，親戚,，朋友，要好的同學(xué)戰(zhàn)友等

弱關(guān)系就是陌生人,，你們之前互相不了解不認(rèn)識的人,。

中關(guān)系介于兩者之間。

為什么說是中關(guān)系成交理論呢,？你不可能把貨賣給你的父母,，親戚姊妹對吧？你可以送,，但你很難賣給她,，為什么？我想大家都應(yīng)該很清楚,。那么弱關(guān)系呢,？因為你們不存在信任，所以成交也是需要過程的,。

所以最容易成交的應(yīng)該是中關(guān)系,。那中關(guān)系怎么來的,？一種是強關(guān)系推薦，再有一種就是弱關(guān)系通過經(jīng)營逐漸提升而來的,。所以了解這幾種關(guān)系之后你會在腦海里很有層次的加粉,。

比如強關(guān)系如何加粉？中關(guān)系如何去做,？弱關(guān)系如何去做等等。今天我們不詳細(xì)講,。大家只需要有一個認(rèn)識就可以,。

強關(guān)系永遠(yuǎn)都不會買你的產(chǎn)品嗎？不是的,，當(dāng)你做了半年,，做的還不錯，越來越多的人反應(yīng)你的產(chǎn)品效果很好,，這時候強關(guān)系也會來買你的產(chǎn)品,。這涉及到大家做微商，甚至做任何事情都應(yīng)該有的一種心態(tài),，那就是堅持,，當(dāng)然這節(jié)課咱們不講心態(tài)，之前咱們講過,。

第二步 標(biāo)簽展示

粉絲進(jìn)來之后該做什么呢,？我管它叫標(biāo)簽展示，什么是標(biāo)簽展示呢,？就是通過頭像,、背景、簽名,、朋友圈內(nèi)容去展示你的性格,、人品、生活,、產(chǎn)品,、心態(tài)等。為什么要做標(biāo)簽展示呢,？我天天發(fā)廣告不行嗎,？你覺得行嗎？

之所以要做標(biāo)簽展示,，有這么幾個原因,。第一，讓人家記住你,。每個人的朋友圈里一般都有幾百人,，如果你的個性不明顯,，別人為什么會記住你，記不住的人想買東西的時候她也不會想起你,。所以我們要通過標(biāo)簽展示給比人留下深刻印象,，讓別人記住。第二,，獲取信任,。留下深刻印象很簡單，一天刷屏幾十條也能留下深刻印象,，但是那是壞印象,，結(jié)果只能走向屏蔽、刪除,。我們做標(biāo)簽展示是要給別人留下好的印象,，讓別人信任我們。

那我們可以通過哪些途徑來做標(biāo)簽展示呢,？

第一大塊就是朋友圈,，朋友圈經(jīng)營是一項非常重要的內(nèi)容，這里咱們不多講,，有專門的課程,，我們之前也講過。你如果沒聽過一定要去找一下課件自己研究研究,，沒有高質(zhì)量的朋友圈,，你有再多粉絲也是沒有轉(zhuǎn)化或者很少轉(zhuǎn)化的。一旦你的朋友圈做好了,，轉(zhuǎn)化起來會非常容易,，不需要太多談判，別人自己會去看你的朋友圈,，看完了之后三言兩語就成交了,。

第二大塊就是頭像、簽名,、背景,、昵稱這些細(xì)節(jié)。有些伙伴不注意這些細(xì)節(jié),，昵稱就叫產(chǎn)品的名字,，比如“民草方總代”、“民草方”,，頭像就用產(chǎn)品圖片,，或者logo，背景也很隨意。這樣是不可取的,，首先別人一看到某某產(chǎn)品,、某某產(chǎn)品總代這樣的名字就知道奧，你是賣東西的,，第一印象非常差,，第一印象毀了以后很難找回來，其次,，別人的朋友圈可能不止你在賣民草方祛痘產(chǎn)品,，你也叫民草方他也叫民草方，到最后人家肯定誰也記不住,，恰好還有一個人也在賣民草方,，但人家有一個很有個性的昵稱，顧客很可能就記住那個人了,，就去他那里買了，你就失去了一單生意,。

這一塊的標(biāo)簽展示要做到這幾點：簡單,、清晰、自信,。簡單就是要通俗易懂,，不拐彎抹角，容易傳播,。清晰就是信息明確,，讓別人對你的年齡、職業(yè),、愛好,、性格等信息有一個明確、清楚的認(rèn)識,。自信,，可以是對自己的自信，也可以是對產(chǎn)品的自信,，還可以是來源一公司團(tuán)隊的自信,。

下面我們對這幾點簡單說一下：

頭像用自己的真實頭像是第一選擇，這是獲取信任最快捷方便的一種方法,。而且一旦確定不要隨意更換,，否則會讓很多人找不到你。如果是和孩子,、家人的合照也不錯,。

昵稱第一選擇還是自己的真實姓名，用自己的真實姓名這是最方便,、最容易獲得信任的方法,，而且也十分方便,。別人給你寄快遞、打款等都很容易確認(rèn)你的真實姓名,，成交起來也更方便,。有些人喜歡用一些成語、一些優(yōu)美的詞匯做昵稱,，還會加一些A或者表情,，其實這些都不可取。

背景可以用自己的靚照,，也可以把產(chǎn)品放上,，寫上簡單的介紹，比如道民草方全國總代,、XXX團(tuán)隊創(chuàng)始人等,。

第三步 關(guān)系解凍

這個就像你認(rèn)識一個新朋友，如果不經(jīng)常走動,，經(jīng)常來往,，時間長了關(guān)系很容易就淡了，你再想讓人家買你的東西就難了,。所以認(rèn)識之后要及時進(jìn)行互動,，加深感情。

微信新加了好友也是一樣,，你不去溝通就會彼此疏遠(yuǎn),，再想開展銷售就會越來越難，所以要及時進(jìn)行互動,，解凍關(guān)系,，增進(jìn)感情。這個過程有這么幾個要點：

第一,，熱情,。

熱情的人什么時候都是最有感染力的，我們?nèi)ス浣秩绻?wù)員既熱情又和藹,，我們往往會不好意思不買,。但是微信中的熱情和線下的還是有所不同的，你主動和陌生人去搭話,，別人可能覺得太打擾,， 這里主要是在朋友圈展示你對生活、對朋友的熱情,，去感染看你朋友圈的人,。

第二，利益。

這一項在紅包的運用課程中體現(xiàn)的最明顯,，人都是趨利的,，無論是直接紅包，還是你能為對方提供別的價值,，比如產(chǎn)品可以解除病痛,、可以養(yǎng)顏，可以提供一些生活上的建議,，這些都是你為他提供的利益,。我們做養(yǎng)生健康產(chǎn)品，就要多學(xué)習(xí)一些養(yǎng)生知識,，你自然具備了為別人提供價值的能力,，關(guān)系解凍水到渠成。

具體的方式,，比如點贊,、評論。

人家到你家來做客一樣,。同時來了好多人在一起聊天,。如果別人談話的時候你不去跟著交流，不去贊同,，時間長了你就被別人邊緣化了，反之如果你經(jīng)常聆聽別人的談話并表示贊同或提出合理化建議,，那么時間長了,，別人會把你當(dāng)自己人。對吧,？就是這個道理

朋友圈也一樣,，要經(jīng)常的點贊，并且可以站在對方的角度考慮問題在加一下能夠引起對方關(guān)注的一些評論,。其實你想獲得他的認(rèn)可和關(guān)注是件很容易的事對吧,？在這里有一個案例。比如我們的一個總代,，經(jīng)常為朋友圈的陌生人點贊評論,，慢慢地很多人跟他熟悉起來，有些皮膚不好的朋友,，需要祛痘的朋友都成了他的客戶,。所以銷售無處不在，看你怎么經(jīng)營,、怎么開始,。

接下來要用大量的篇幅跟大家溝通如何跟向我們發(fā)出購買信號的客戶進(jìn)行交流。

第四步 溝通成交

首先就是你對產(chǎn)品的認(rèn)知度和對人體體質(zhì)的一個專業(yè)度，差不多了解就可以了,，因為我們是商人,，不需要做一個醫(yī)生或?qū)＜夜灰獙ξ覀凅w質(zhì)構(gòu)造和我們產(chǎn)生的問題有一個大致的認(rèn)知就可以了,，在顧客問到你問題你能對答如流的時候,，那你就能做好一個銷售了

溝通交流也是需要一定的流程和步驟分為：

詢問——診斷——產(chǎn)品介紹——價格促成

那么接下來我想問大家一個問題，對我們微商而言,，我們微信上的零售是如何產(chǎn)生的,，是會有人主動來問你，你這個怎么賣,，你這個多少錢,，你這個有什么效果，一般你們會碰到哪些提問,？

 

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我大致看了一下呢,，小伙伴回答基本上都是效果怎么樣，多少錢是不是,，那么顧客一般會提這些問題,，說你這個效果怎么樣，說你這個多少錢,，怎么去回答才能讓顧客產(chǎn)生一個效果和激起他特別想要購買的一個欲望,，（根據(jù)課程情況選擇修改）

 

你是被顧客問的人，你是醫(yī)生對不對,，顧客是干什么用的,，顧客就是一個病人，他只需要跟你說病情,，你只需要對癥下藥,，一般顧客問你價格的時候，千萬不要直接報價格,，因為你報完價格后會發(fā)現(xiàn)接下來要么成功要么就無話可說了,。就像打牌一樣，人家出第一張牌你就把底牌漏了,，結(jié)果要么贏要么就輸,。沒有第三種機(jī)會。

那么怎么辦呢,？直接進(jìn)入第一個環(huán)節(jié)詢問,！反問她請問你是需要祛痘是嗎？請問你多大了,？你的皮膚情況怎么樣,？這樣會顯得你們非常專業(yè),，其實做好一個銷售人員你必須要具備三點，就是專業(yè),，氣場和自信,，如果你連自己的自信都沒有的話，那么顧客是沒有辦法信任你的,，如果你沒有氣場你也是壓不住顧客的,，那么專業(yè)就像是醫(yī)生對一個病人的職責(zé)所在，大家想像一下是不是這樣的,？這個環(huán)節(jié)重點在于變被動為主動,，被動回答變?yōu)橹鲃釉儐枺康氖橇私馑那闆r,，凸顯自己的專業(yè)度,。這個地方需要我們具備對人體八大體質(zhì)有一個學(xué)習(xí)，熟練掌握,。否則沒法跟人家談,。

那么在交談的時候也掌握一個原則就是引導(dǎo)性提問，聆聽,，建立同理心,，目的是讓她相信你。

比如對方說你們民草方祛痘產(chǎn)品多少錢呢,？有什么作用?。康鹊人械膯栴}實際上是在向你發(fā)出的購買信號,。接下來我們就按照這個流程來回答,。

首先引導(dǎo)性提問！比如是這樣的,。請問您是要購買祛痘產(chǎn)品是嗎,？對方要么回答是的,，要么回答：不是,！我就是問問。后者的可能性不是很大,，對吧,？他就是隨便問問也得先回答是我要購買。對吧,？

請問以前服用過阿膠嗎,？請問你的身體屬于什么體質(zhì)？這個時候要不斷引導(dǎo)她講自己關(guān)于自己的情況,，我們需要做的就是聆聽并回答：好的,，還有其他情況嗎,？好的，還有嗎,？

等到他基本上把自己的情況和想法表達(dá)完后,，我們再說：你好是這樣的。我的情況跟你差不多,?；蛘呶矣袀€朋友跟你差不多，這句話屬于什么呀,？這叫建立同理心,。就是讓他感覺到你們是在同一個頻道上溝通的。你是從他的角度出發(fā)在考慮問題的,。好了接下來這就到了我們溝通環(huán)節(jié)的第二個流程診斷了,。

第二，診斷,。

由于每個人的痘痘肌膚不一樣,，所以我們要根據(jù)客戶的情況確定她需要的產(chǎn)品，以及用法,。

大家想一想如果在客戶提出問題之后,，我們經(jīng)過這樣一個過程的交談，那么在客戶心理是一種什么樣的感受,？他會說你怎么那么多廢話,？我不就是問個價格嗎？你告訴我就行了,？他會這么說嗎,？

肯定不可能因為整個過程你很客氣。很認(rèn)真,，很負(fù)責(zé),，而且都是在為她考慮。對嗎,？如果真的有人不愿意聽你這些,，只想了解價格那么這個人多半是不想買祛痘產(chǎn)品的。包括熟人,。

真想買的要么直接價格連問都不問,，來兩盒。要么是可以耐心的和你聊天的,。大家一定要清楚這一點,。因為在這個過程中，你增加了別人對你的了解,，對你專業(yè)的認(rèn)可,，對你服務(wù)態(tài)度的認(rèn)可,。你有表現(xiàn)自己的機(jī)會。反之呢,？多少錢,？你說158 對方說好的。結(jié)果沒下文了,？你怎么再去展現(xiàn)自己的專業(yè)自己的產(chǎn)品,？

第三，產(chǎn)品介紹

這個環(huán)節(jié)不要介紹太多,，只把客戶最關(guān)心的告訴她就好了,，說多了客戶記不住，而且還容易岔開話題,。

比如客戶想祛痘,，你就告訴他關(guān)于產(chǎn)品的功效，產(chǎn)品的優(yōu)勢,，產(chǎn)品能給她帶來什么改善,。

最后的環(huán)節(jié)才是推出我們的產(chǎn)品價格。

第四,，成交

1,，活動、價格促成

這個階段成交要速度,，如果此時正好有什么活動,，可以及時拋出來促使成交。比如：

A,、我們的產(chǎn)品主要走線上渠道,，價格比較實惠，現(xiàn)在每盒僅售XXX元,。

B,、我們現(xiàn)在正好有一個XXX活動，買兩盒可以增您一個小贈品,。

如果沒有活動,，那也完全沒有關(guān)系，溝通中注意這些地方,，一樣可以快速成交,。

比如成交的環(huán)節(jié)到了：那姐姐看看今天是先給你發(fā)一盒還是兩盒呢,？支付寶方便呢還是微信方便,？

一定要問讓顧客二選一的問題，這個時候顧客無論怎么選都是成交,。

如果對方問買兩盒有沒有優(yōu)惠呢,？

你可以說：當(dāng)然可以少,，不過少幾元你也不在乎，少太多我也不愿意,，而且公司規(guī)定必須原價出售,，我想你也不愿意為幾元錢讓我丟失這個代理權(quán)吧？

我想只要真心購買的客戶,，你這樣說的話,，客戶能不成交嗎？

2,，假設(shè)

假設(shè)就是假設(shè)顧客用了我們的產(chǎn)品會怎樣,，不用又會怎樣。

第五步：拒絕處理

拒絕處理并不是說不給客戶處理問題,，而是一旦發(fā)生客戶質(zhì)疑,、拒絕，我們應(yīng)該怎么處理,。

疑問解答是貫穿到整個聊天過程中的,。可能中間會穿插進(jìn)行,，但是大家在整個過程中一定要清晰這幾個流程,。

對于客戶提出的疑問我們的回答也要遵循一個原則，聆聽,，表示認(rèn)同,，提出合理化建議。

很多伙伴面對客戶的提問,，總是發(fā)慌,。感到客戶好像在質(zhì)疑我們，質(zhì)疑我們的產(chǎn)品,。在這里有個理念說嫌貨才是買貨人,。所以大家首先擺正心態(tài)，疑問的解答是成交過程中必須要經(jīng)歷的,。

第六,，售后服務(wù)

最后一個環(huán)節(jié)售后服務(wù)！微信營銷看似成交客戶是最后一個環(huán)節(jié),，實際上是我們真正工作的開始,。因為微信最開始是朋友之間用來互相聯(lián)系，提升關(guān)系用的,。所以成交客戶以后,，我們通過微信的溝通會更加方便。對增加客戶對我們的黏性更強,。

所以做好客戶后續(xù)的聯(lián)系服務(wù),，是我們沉淀積累忠誠客戶,，形成轉(zhuǎn)介紹和客戶裂變最終的一環(huán)。大家如果想以后越做越輕松的話一定要做好這一環(huán)節(jié),。

舉一個例子之前講過,，許俊老師有一個朋友是做服裝的。兩口子經(jīng)營了一個微信號,。有一天她給我打電話交流微信的經(jīng)營,。我問她平時怎么加粉？她說剛開始的時候是自己做實體服裝后來做淘寶,，微信出現(xiàn)后他將第一批客戶移到微信,，關(guān)掉了淘寶和實體。專心做微商,。她說現(xiàn)在基本上用不著加粉,，而是在刪粉，目前微信好友3000人,，老客戶重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹兩口子忙不過來,。白天男的維護(hù)，晚上女的發(fā),。一天能賣10000多,。那么我算了一筆賬一天一萬也就是一天賺5000.一個月15萬。所以剛開始你可能再到處考慮加粉,，隨時隨地都在家,。當(dāng)你的產(chǎn)品有了一批固定消費人群后，做好服務(wù),，重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹你就服務(wù)不過來,。

那客戶服務(wù)都包含哪一些呢？從成交之后送產(chǎn)品就已經(jīng)正式進(jìn)入客戶服務(wù)環(huán)節(jié)了,。比如同城的客戶大家有沒有做到親自去送,，去見一見客戶？跟客戶一起看看產(chǎn)品的包裝簡單聊上幾句,。拍個照,。對吧？比如需要快遞的客戶能不能自己寫一個精美的卡片一些祝福語,，或者贈送比較用心的小禮品,？當(dāng)他打開盒子除了高大上的產(chǎn)品本身，還有物超所值內(nèi)心充滿的是滿足感,。這個公司沒有統(tǒng)一給大家做,。很多情況下是需要個性化定制的。

還有成交以后有沒有經(jīng)常問一問服用感受，表示關(guān)心,。你們知道零售顧客的生日嗎，你們知道零售顧客的職業(yè),，生活習(xí)慣和興趣愛好嗎,，我都會把他們做成一個檔案，你們有去做過嗎,？

不是每一個顧客都能成為代理的,，但是他能夠幫你轉(zhuǎn)介紹顧客和代理，這才是你的成功所在,，你要有一雙火眼金睛,，有一個能讀懂人的心，這樣你做什么事情都不是難題了,，這些全部用上的話一個月零售賺個5萬塊真的不難,，但是什么最難，堅持最難,，方法很多,，真的落地執(zhí)行堅持下去的人真的不多。

附,，溝通注意事項

1,，最好用語音溝通，語音可以傳遞情感,，可以建立信任,。關(guān)鍵的地方可以借用文字，比如價格,、賬號,、地址等。

2,，不卑不亢,。放平心態(tài)，不卑不亢,，語氣平靜,、熟練，讓別人感受到你是專業(yè)微商,，而且經(jīng)常和客戶進(jìn)行這樣的交流,。

3，反問多問簡單,、易回答,、答案為“是”的問題；多問二選一的問題。比如：

（1）對健康養(yǎng)生方面一直比較關(guān)注是嗎,？（易回答是）

（2）自己一個人帶孩子很辛苦吧,，看你平常很少發(fā)朋友圈，一發(fā)就是和孩子在一起的,。（易回答是）

（3）姐,，今天發(fā)一盒還是兩盒呢？（二選一）

（4）哥,，您支付寶方便還是微信方便,？（二選一）

4，不要一直問,，讓客戶參與進(jìn)來,。比如顧客說最近便秘厲害，你可以說姐,，你別著急,，咱們一起來分析分析原因，話題一下在打開了,，引導(dǎo)客戶自己去分享,。

5，簡潔,、突出重點,。產(chǎn)品的功效很多，但是沒必要都和客戶說,，只把客戶最關(guān)系你的告訴她就可以,。