頻道運(yùn)營究竟做什么,，有什么樣的套路？同時(shí),，講講新客頻道該怎么運(yùn)營,！ 跨境電商,，是指通過電子商務(wù)手段來實(shí)現(xiàn)跨境貿(mào)易活動(dòng)的不同交易主體,。我們所熟知的天貓國際,，網(wǎng)易考拉等屬于進(jìn)口跨境電商（把國外商品賣到國內(nèi)）,，而我們平臺(tái)做的則是出口跨境電商（把國內(nèi)商品賣到國外）,。 由于我們平臺(tái)是做印尼市場的，所以本文會(huì)從印尼市場的角度來談?wù)勑驴皖l道運(yùn)營該怎么做！ 對于出口跨境電商來說,，運(yùn)營的難點(diǎn)在于用戶行為的難把握,，原因在于我們對印尼文化的陌生。印尼人是什么樣的一群人,？100多個(gè)民族,，大部分信仰伊斯蘭教,，戴頭巾，語言多，不愛在家做飯，不能涂指甲油……很多的詞可以賦予他們,，但最終要體現(xiàn)在頻道頁上，由首頁分流進(jìn)入各個(gè)頻道頁的用戶，才是有價(jià)值的那部分。 什么是頻道運(yùn)營,？我們從下圖app首頁可以看到,，紅框標(biāo)注的頂部輪播活動(dòng)、主會(huì)場,、營銷活動(dòng)分會(huì)場均屬于活動(dòng),，而其余屬于日常。 頻道運(yùn)營就是把“常年”占坑的日常頻道通過運(yùn)營的方法提升GMV（銷售額）。
下面以新客頻道為案例,，如何通過運(yùn)營來提升頻道GMV： 一,、用戶調(diào)查,，確定用戶畫像用戶調(diào)查的作用非常多,，產(chǎn)品開發(fā)需要做用戶調(diào)查，功能上新需要做用戶調(diào)查,，對于跨境電商來說賣什么商品、多少價(jià)格的商品賣給怎樣的一群人更需要做用戶調(diào)查,。
通過以上步驟得出調(diào)查結(jié)果：無價(jià)值用戶是以18-35歲的女性白領(lǐng)以及大學(xué)生為主，白領(lǐng)月收入1500-2500元…… 二、拆解目標(biāo)，確定提升方向頻道運(yùn)營的最終目的就是提升GMV,，11月新客頻道給到的指標(biāo)是$8000的銷售額,，實(shí)際完成$8618,，而12月的指標(biāo)是$10000的銷售額。現(xiàn)在我們通過拆解銷售額的構(gòu)成來看看,，可以提升銷售額的方向,。 GMV=DAU（訪客量）*下單轉(zhuǎn)化率*客單價(jià) 其實(shí)這個(gè)公式很好理解，舉個(gè)例子,，1萬塊價(jià)值20元的肥皂，如何全部賣出并獲得更多的收益,。 首先你需要有好的渠道,，讓更多的人看到這批肥皂（訪客量）；第二,，營銷這批肥皂讓這些看到的人購買肥皂（下單），讓客人一次性購買更多的肥皂（客單）,。 于是我把目標(biāo)拆解成以下形式：
由于客單價(jià)=件均價(jià)*購買商品數(shù)量,，而在雙十二大促期間，商品的價(jià)格與十一月黑五幾乎相同,。如果要提高用戶購買商品的數(shù)量,，則需要做例如“買三免一”，”滿50-10“等促銷活動(dòng),。但由于日常頻道申請活動(dòng)的局限性，導(dǎo)致沒法做此類活動(dòng),。所以12月預(yù)期客單價(jià)與11月相同,。 下面我們講講如何通過訪客量和下單轉(zhuǎn)化兩個(gè)方向來提升GMV,。 三、如何設(shè)計(jì)入口圖,，增加新客頻道的DAU訪客量新客的定義是未在我們app平臺(tái)下單并完成付款的用戶。新客頻道里面的商品以及優(yōu)惠內(nèi)容僅對新用戶開放,，新客頻道的存在對于無價(jià)值用戶的轉(zhuǎn)化尤為重要，優(yōu)惠的吸引力不足用戶容易卸載,。 增加新客頻道DAU的方法有兩個(gè),，一個(gè)是增加整體app新用戶的用戶訪問量，例如,，廣告、大促等，這個(gè)在我的工作職責(zé)內(nèi)沒辦法掌控,；另一個(gè)是增加新客頻道入口圖的吸引力，引導(dǎo)新用戶點(diǎn)擊,。 下面第一張圖是11月初的入口圖，文案只有FREE GIFT/GRAP IT NOW（免費(fèi)禮物/立刻領(lǐng)?。?，背景是簡單的模特以及商品,。 在做入口圖關(guān)鍵的兩個(gè)因素是：
根據(jù)以上兩個(gè)因素，發(fā)現(xiàn)這個(gè)入口圖存在兩個(gè)問題：一是文案過于簡單,，二是背景定位模糊。
于是針對以上兩個(gè)問題,，12月我做了如下改進(jìn)： 首先是文案,，根據(jù)12月大促活動(dòng)的節(jié)奏安排,，針對性的對文案做了排期規(guī)劃?？偣?期文案，其中有3期的利益點(diǎn)還是會(huì)用gift 的概念,，是因?yàn)槲覀冊谧鲇脩粽{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，印尼用戶對“免費(fèi)禮物”字眼的敏感程度要比“折扣”,、“優(yōu)惠券”高,，并且從后臺(tái)的數(shù)據(jù)中能得出“免費(fèi)禮物”的點(diǎn)擊量要高于“優(yōu)惠券”的點(diǎn)擊量,。
其次，針對背景定位模糊這個(gè)因素,，根據(jù)12月新客頻道的主要營銷方向,，需要把“gift”概念凸顯出來,，并營造相關(guān)的活動(dòng)氛圍。于是在入口圖的一側(cè)做了gif動(dòng)圖,。 最終完成了雙十二大促的新客頻道入口圖。
四,、如何設(shè)計(jì)頻道頁，減少跳出率,，提高下單轉(zhuǎn)化頻道頁跳出率指的是訪問這個(gè)頻道之后不做任何操作直接離開頻道的訪客量/該頻道所有訪客量的百分比。跳出率高說明頻道展示的內(nèi)容和信息表達(dá)模糊,，用戶引導(dǎo)方向性錯(cuò)誤,。做頻道頁首先要有明確的定位,，定位準(zhǔn)確了，用戶進(jìn)來才不會(huì)一頭霧水,。 一般性電商頻道頁設(shè)計(jì)可以大致分為4個(gè)模塊：頭圖（或輪播）、類目,、營銷模塊、瀑布流,。
大家可以去看一下國內(nèi)電商的頻道頁設(shè)計(jì)，例如天貓超市,、天貓國際以及京東的許多頁面也是按這個(gè)思路走的。下面給大家介紹下,，我在做新客頻道的時(shí)候，對頻道頁的設(shè)計(jì)與優(yōu)化,。 11月的頻道頁模塊排版分為：頭圖,、優(yōu)惠券,、類目、免費(fèi)禮物,、營銷模塊、瀑布流,。 12月根據(jù)11月的模塊數(shù)據(jù),，將頻道頁模塊排版分為：頭圖,、免費(fèi)禮物、優(yōu)惠券,、營銷模塊（活動(dòng)）、類目,、瀑布流。 1. 頭圖的設(shè)計(jì),。頭圖的設(shè)計(jì)有兩個(gè)個(gè)重要的要素,，文案與背景,。文案直接表達(dá)信息內(nèi)容，背景間接表達(dá)頻道氛圍,。當(dāng)然頭圖的弊端也比較明顯,，占了比較大的資源，用戶容易跳出,。所以國內(nèi)比較多的電商頻道頁把頭圖換成輪播甚是把這塊去掉,。 以我的新客頻道為例，文案中采用“free gift”以及“$0″等利益點(diǎn)相對直接,。背景用”免費(fèi)禮物商品“點(diǎn)題,，加上優(yōu)惠券的飄揚(yáng),，活動(dòng)氛圍明顯易懂。
2. 免費(fèi)禮物的設(shè)計(jì),。“免費(fèi)禮物”這個(gè)模塊的目的是新用戶第一次在平臺(tái)購買可以挑選一個(gè)商品作為贈(zèng)送,。原來有500款左右的免費(fèi)商品，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶在挑選免費(fèi)禮物過程中會(huì)消耗比較多的時(shí)間,，以至于降低了用戶體驗(yàn)以及其他商品的下單率,，于是提取出50款熱銷的商品。其次根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示,，免費(fèi)禮物的點(diǎn)擊要高于其他模塊,，同時(shí)也符合12月份的頻道活動(dòng)定位，把免費(fèi)禮物放在第二個(gè)模塊較為合理,。 3. 優(yōu)惠券的設(shè)計(jì),。之前的優(yōu)惠券占屏達(dá)到手機(jī)的1/2，但點(diǎn)擊量卻沒有免費(fèi)禮物模塊來的高,，相比之下,，壓縮至手機(jī)屏幕的1/3左右較為合適。
4. 營銷模塊的設(shè)計(jì),。大家可能對這一塊比較陌生,，簡單的理解就是通過文案概括坑位，并把符合這個(gè)文案的商品填充進(jìn)去,。比如：fashion women must-buy list（時(shí)尚女性必買清單）,、maga discount（超級折扣）。 新客頻道的營銷模塊主要還是以價(jià)格利益點(diǎn)去展示,，start at $0.99/up to 90% off,。另外在左上角增加了free order（免單）。凡是在這個(gè)模塊里購買的商品均可以參加主會(huì)場的免單活動(dòng),。
5. 類目模塊的設(shè)計(jì),。展示什么類目，展示幾個(gè)類目是這個(gè)模塊的難點(diǎn),。給大家分享兩個(gè)訣竅：綜合頻道2排8個(gè)熱銷類目,，類目頻道（男裝、女裝等）盡可能展示詳細(xì)的類目,。 新客頻道從原先的6個(gè)一級類目,，變成8個(gè)二級類目。原因在于二級的熱銷類目會(huì)比一級的類目點(diǎn)擊量更高,，比如說tops上衣要比clothing衣服這樣的展示形式更好,。
五、持續(xù)運(yùn)營，不斷優(yōu)化頻道運(yùn)營是長期的,，而且到后面,，你的想法和點(diǎn)子會(huì)越來越多。但最終這些想法和點(diǎn)子均要落實(shí)在用戶反饋和數(shù)據(jù)上,。 例如,，我們的商品庫有20w+商品，我們在每個(gè)坑位需要放什么商品,，多少商品都是需要根據(jù)商品數(shù)據(jù)以及各模塊的定位而定。 溝通和配合同樣非常重要,。我在上文中提到的“免費(fèi)禮物”從500款縮減至50款,，溝通的人員就超過4人，用戶運(yùn)營人員,、產(chǎn)品經(jīng)理,、活動(dòng)運(yùn)營人員和領(lǐng)導(dǎo)，任何部分溝通不順利都無法讓功能正常上線,。 這篇文章雖然是根據(jù)新客頻道的運(yùn)營案例來說明的,，但是對所有頻道運(yùn)營均有普適性。寫這篇文章是對我工作的總結(jié),，也是希望通過復(fù)盤提升自己的能力,。
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