銷售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空,！80％的銷售來源于第4~11次的跟蹤,！這充分說明了深入顧客關(guān)系的重要性。而多數(shù)情況下,，人們只做到了前3次,，就放棄了。

作為一名銷售,，你懂得跟蹤客戶嗎,？在跟蹤過程中，清楚采取什么樣的策略嗎,？與客戶溝通時(shí),，知道要避開哪些誤區(qū)嗎？

在有目的性的跟蹤客戶之前，首先得清楚客戶心理,，比如：

1,、客戶是否對(duì)產(chǎn)品了解；

2,、客戶是否對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同和滿意,；

3、客戶是否有購(gòu)買需求,；

4,、客戶是否有購(gòu)買意向。

接著,，在此基礎(chǔ)上,，并掌握各要點(diǎn)間的關(guān)系：

1、客戶首先了解產(chǎn)品,，然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同,，最后客戶才有購(gòu)買需求,。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，也有購(gòu)買需求,，才會(huì)有購(gòu)買意向,。

2、客戶首先有購(gòu)買需求,，然后去了解產(chǎn)品,，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購(gòu)買意向。

從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶成交,，要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn),，認(rèn)同產(chǎn)品和購(gòu)買需求，它們之間是并列的關(guān)系,。而想要客戶同時(shí)具備這兩點(diǎn),，就要借助對(duì)產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。

然后，有針對(duì)性地制定有效的客戶跟蹤策略：

1,、采取較為特殊的跟蹤方式,，加深客戶對(duì)您的印象；

2,、為每一次跟蹤找到漂亮的借口,；

3、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔,，太短會(huì)使客戶厭煩,，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周,；

4,、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，調(diào)整自己的姿態(tài),，試著幫助客戶解決其問題,，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何,？

與客戶溝通時(shí),，應(yīng)避開的兩個(gè)誤區(qū)：

1、講解產(chǎn)品滔滔不絕,，不能把握重點(diǎn),。有些銷售員約見客戶時(shí),，一開口就把產(chǎn)品的賣點(diǎn)從頭講到尾,，而且滔滔不絕,，最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。

分析與正確應(yīng)對(duì)：

客戶購(gòu)買產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn),，而是其中的一,、兩個(gè)賣點(diǎn)，有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾?，賣點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問題,。銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求,。

當(dāng)然了,，講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬(wàn)不要為了講解而講解,，要有目的地,、有針對(duì)地給客戶講解產(chǎn)品。

2,、被客戶的問題所困,，不能引導(dǎo)客戶購(gòu)買。眾所周知,，客戶提出的問題越多,，他的購(gòu)買需求就越大，購(gòu)買意向就越強(qiáng)烈,。但前提是客戶提出的問題是真實(shí)的,，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你,。

分析與正確應(yīng)對(duì)：

銷售員不想被客戶的問題所困,，那么就得先辨別問題的真假,，考慮一下客戶提出這個(gè)問題的目的是什么，再為其解答問題,。如果是真實(shí)問題,，則耐心解答，否則就避開這個(gè)問題,。