五步蛇是一種巨毒的蛇類,，號稱被這種蛇咬傷之后,，走了五步就會倒下。如果信貸員也有這種樣的“毒攻”,，能在五步之內(nèi)把客戶搞定,，那豈不是美哉！

所以今天我們重點來講下如何通過5步解決客戶約見難的問題,。

信貸展業(yè)有一個環(huán)節(jié)比較重要,，那就是約見客戶。客戶的開發(fā)不可能幾個電話就可以搞定的,，都是經(jīng)過軟磨硬泡才有可能打動客戶的心,。

接到到貸款客戶咨詢之后,，信貸員是坐等客戶上門洽談還是主動約見客戶見面洽談呢？

主動約見客戶見面肯定效果要好很多,，變被動為主動,，可以先入為主，把客戶掌握在自己的手中,，避免客戶自己通過尋找其他渠道,，或者被其他公司的信貸員捷足先登人導致客戶的流失。

那么信貸員如何約客戶見面呢,？

一些老的信貸員通過長期的實踐,，總結(jié)出一套簡單的五步電話約見公式。大家可以參考這個公式來預約客戶,，再加進自己一些獨特的東西就會變成適合自的客戶預約方法,。

第一步：設(shè)計預約話術(shù) 

在預約客戶的時候，不要打沒有準備的仗,，信貸經(jīng)理不要急急忙忙的拿起電話就馬上預約,，匆匆忙忙預約會有很多預料不到的事情，萬一遇到到了難以應付的問題,，那就卡住了,。

所以在約見客戶之前，信貸經(jīng)理最好是打個草稿,，把客戶可能問的問題和拒絕的理由設(shè)想一下,，然后針對這些問題和理由設(shè)計相關(guān)的話術(shù)。

客戶拒絕的理由無非有這幾種：我不需要貸款,、我現(xiàn)在很忙,、我已經(jīng)找到貸款了、我有需要再聯(lián)系你,，我只在銀行貸款,，有時間再說吧。

信貸經(jīng)理可以根據(jù)自己的經(jīng)驗及知識來設(shè)計應對這些問題的話術(shù),。在這給大家提供一個參考：

我不需要貸款：“X總,，我知道你資金比較充裕，但是咱們做企業(yè)難免會有資金緊張的時候,，對吧,，所以你可先做個了解，如果以后需要貸款了你也算個懂行的人,，貸款就不會顯得那么倉促了,！”

我現(xiàn)在很忙：“X總，我知道您很忙,，所以我就不占用您太多的時間了,，你看這樣可以嗎，這周5中午方面的話,，我給您帶一份資料過去,，等您不忙的時候可以慢慢看?！?/span>

我已經(jīng)找到貸款了：“這個沒關(guān)系,，貨比三家嘛！多一個渠道就多一個選擇,，你可以先了解下我們這邊的貸款產(chǎn)品,，如果您覺得我們貸款產(chǎn)品更適合您我們再合作，如果您覺得我們的貸款產(chǎn)品不行,，那就當了解下就可以,。”

我有需要再聯(lián)系你：“好的,，您可以好好考慮下,，反正你有我的電話，不管你需不需要,，如果您遇到想咨詢的問題隨時都可以打電話給我,，我24小時待命！”

我只在銀行貸款：“能在銀行貸到款說明您自己的條件肯定很優(yōu)質(zhì),，但是你也可以考慮下我們這邊的貸款,，畢竟我們不需要抵押也不需要擔保，幾天時間就可以放款了,，這也不會影響到你的銀行貸款,，如果你哪一天急著用錢了，我們的產(chǎn)品就可以幫您大忙了,！”

有時間再說吧：“我知道X總你是個大忙人,，所以生意才會做的這么成功，X總你看這樣吧,，你現(xiàn)在忙我就不打擾你了,，你看這周4還是周五方便，我過去跟您學習下,！”

第二步：設(shè)計約見流程

預約客戶也會講究一個先來后到的,，因為信貸員要讓客戶跟著你走，而不是被客戶牽著你走,，那樣會很被動,，很難約見到客戶的。

約見也是一個環(huán)環(huán)相扣的過程,，步步深入,，引起客戶的興趣才有可能預約到客戶,。

第一環(huán)：問候并賣關(guān)子，拉近距離,，問候是對客戶基本的禮貌,。比如“X總，您好,，還記得我是誰嗎,？有一段時間沒有聯(lián)系了，近段生意應該很好吧,！

第二環(huán)：自報家門,，前面的“還記得我是誰嗎？”就是為這一環(huán)鋪墊的,，自報家門要把名字,、公司、什時候,、在哪個地方,、以什么樣的方式溝通報上來，比如“X總你真是貴人多忘事啊,，我是上星期給你打電話的小雷?。∥覀兪亲鲑J款的,，XXX公司的,！還有印象嗎？”

第三環(huán)：反問并提出見面,?！癤總我們上次聊得差不多了，不知道您近段考慮得怎么樣了呢,！你這幾天方便嗎,？我給你做了一個貸款方案，我拿過去給你看吧,！”

第三步：“認同”而不是“贊同”

客戶的拒絕理由

在約見客戶的時候,，很多客戶都會找各種借口來敷衍，所以信貸員應該了解哪地方是真,，哪地方是假,。然后采取措施緩和過渡。

所謂“緩和”,，是“認同”對方的主觀感受,，而不是“贊同”對方的托詞或說法。

比如客戶說：“我有足夠的資金了，不需要貸款了”,，信貸員可以回答：“我完全理解您的感受,，資金充足是件好事”這就是贊同對方的觀點，緩和過渡,。而如果你回答：“我承認您不缺資金,。”這就是贊同,，

如果你贊同了對方的觀點，客戶就會揪著這個觀點不放,，往后不管你怎么說服,，客戶一提這個問題基本前面就浪費口舌了。你一但想說服,，客戶馬上就會說“你都承認我不缺錢了,，那還來推銷貸款干嘛？”

在這里,，采用緩和的手段,，其目的是：避免與對方發(fā)生爭論，為下一步的溝通爭取時間,。 

第四步：拋出問題,，引起客戶的興趣

要想約到客戶，你必須有某一個需求點戳到了客戶的心坎或者心坎的邊沿,，要不然客戶是不會那么輕易和你見面的,。

下面是一些常用的方法，大家可以參考下：

(1)問題預約法

問題預約是為了解決客戶一些關(guān)心的問題而提出,，比如“X總,，你上次不是說你在另一個地方只貸款到了5萬嗎？其實按照您的條件,，最少可以批到8萬以上,，有時間的話我們可見見個面跟聊聊是什么原因?！?nbsp;

(2)贊美預約法

客戶也是想表現(xiàn)自己的,，如果信貸經(jīng)理在跟客戶溝通的過程中發(fā)現(xiàn)客戶某個興趣點，比如這個客戶對貸款市場比較了解,，信貸員就可以贊美客戶是個專家,，并提出上門學習，比如“X總你太厲害了,，我在貸款行業(yè)做了幾年,，這些事情我都不知道，有時間我得上門向你請教下?！?/span>

(3)好奇預約法

人們一般會對什么好奇呢,？一般人對和自己有關(guān)的，而且是未知的東西都比較好奇,，比如貸款客戶,，他可能對利息降低，或者優(yōu)惠活動比較感興趣,。所以信貸經(jīng)理在跟客戶約見的時候可以從這一方著手,。

比如“X總，您上次不是說我們利息相對比較高嗎,？我們總公司這個月特別針對優(yōu)質(zhì)的客戶開展了利息優(yōu)惠活動,，利息比平時優(yōu)惠不少呢，你要是有時間的話,，我去拜訪下您,，向您匯報下！” 

第五步：連續(xù)預約

很多客戶不可能一次電話就馬上可以預約到的,，信貸經(jīng)理可以利用第一次預約時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次當面預約,。

實踐證明，很多貸款客戶的跟進活動都是在信貸經(jīng)理連續(xù)多次預約客戶后才引起客戶的注意和興趣,，進而為以后的銷售成功打下了堅實的基礎(chǔ),。

世上唯一不能復制的就是時間,，

唯一不能重演的是人生,，該怎么走，

過什么樣的人生,，

全憑自己的選擇和努力,。