加強(qiáng)信貸管理,，做好信貸營銷不僅是金融業(yè)經(jīng)營管理的一個(gè)永恒的課題,，更是提高經(jīng)濟(jì)效益,，搞好全盤業(yè)務(wù)經(jīng)營的主要因素。長期以來,，農(nóng)村信用社貸款營銷存在著營銷觀念落后,，貸款渠道單一、信用環(huán)境惡劣,、信貸人員素質(zhì)不高,、營銷考核不夠完善等問題，直接影響了農(nóng)村信用社的生存與發(fā)展,。2010年，為了鞏固信貸管理成果,，保持快速發(fā)展的良好勢頭,，六安市郊區(qū)聯(lián)社在把規(guī)范信貸管理、創(chuàng)新信貸營銷方式作為整個(gè)經(jīng)營管理的重中之重的同時(shí),，從強(qiáng)化信貸隊(duì)伍建設(shè)入手,，堅(jiān)持早部署、早行動,、早落實(shí),，主要采取了以下改革措施：

一、推行客戶經(jīng)理制,，成立前臺信貸營銷中心

隨著金融市場競爭日趨激烈,，農(nóng)村信用社“一農(nóng)支三農(nóng)”的格局已被打破，為了樹立“拓展客戶,，營銷產(chǎn)品,，規(guī)范操作，做大市場”的信貸營銷理念,，積極拓展城區(qū)金融業(yè)務(wù),，聯(lián)社根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)形勢的變化和自身實(shí)際，采取了突出重點(diǎn)地區(qū),、重點(diǎn)客戶的營銷策略,。一是擴(kuò)大總部營銷隊(duì)伍。聯(lián)社營銷一部,、二部原有貸款營銷人員12名,，今年1月份通過在全轄信貸人員中公開竟聘，新增客戶經(jīng)理18名,，從而組成了由30名客戶經(jīng)理組成的總部信貸營銷中心,，承擔(dān)起經(jīng)濟(jì)相對活躍地區(qū)的城區(qū)及各類園區(qū)的信貸營銷工作。二是明確職責(zé),，落實(shí)任務(wù),。信貸營銷中心的服務(wù)區(qū)域主要為市區(qū)及城鄉(xiāng)結(jié)合部方圓30公里的客戶需求,，同時(shí)聯(lián)社與營銷中心部門經(jīng)理，部門經(jīng)理與客戶經(jīng)理層層簽訂了“授權(quán)書”,、和“責(zé)任書”,，明確并細(xì)化了相應(yīng)的工作職責(zé)、工作權(quán)利和工作任務(wù),。三是創(chuàng)新管理方式,。營銷中心采取雙重管理：客戶經(jīng)理的人事、工資,、貸款發(fā)放流程及審批由營銷中心負(fù)責(zé)管理,；新增的18名客戶經(jīng)理按每社兩人的匹配進(jìn)住到城區(qū)及周邊九個(gè)信用社，同時(shí)服從信用社的日常管理,。其營銷的貸款出賬在所在社辦理,，利息收入歸所在社，并納入所在社綜合效益核算,。四是加強(qiáng)考核,，建立科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制。制定了《六安市郊區(qū)聯(lián)社客戶經(jīng)理管理辦法》《六安市郊區(qū)聯(lián)社客戶經(jīng)理考核辦法》,。對客戶經(jīng)理實(shí)行基本工資+業(yè)績報(bào)酬的計(jì)酬考核辦法,，即一次性下達(dá)全年目標(biāo)計(jì)劃，聯(lián)社按月只發(fā)基本工資,，業(yè)績報(bào)酬按月考核,、按季兌現(xiàn)，年終營銷中心所有客戶經(jīng)理不參與聯(lián)社的績效工資分配,。

二,、區(qū)別對待，實(shí)行信貸員等級管理辦法,。

一是完善信貸人員的考核管理機(jī)制,，對全轄28個(gè)社（部）的信貸人員建立了營銷臺賬，實(shí)行累進(jìn)登記,，以動態(tài),、連續(xù)性的考核信貸員的工作業(yè)績。二是全面推行信貸員等級管理,，根據(jù)《六安市郊區(qū)聯(lián)社一,、二級信貸員評定方案》和《六安市郊區(qū)聯(lián)社一二級信貸員考核辦法》，在對信貸人員的德能勤績嚴(yán)格考核的基礎(chǔ)上,，把原有信貸人員劃分為一級或二級,。三是明確職責(zé)，區(qū)別對待,。根據(jù)信貸員不同的等級給予相應(yīng)的授權(quán)和待遇,。對一級信貸員授權(quán)新增貸款發(fā)放權(quán)限,，主要負(fù)責(zé)轄內(nèi)農(nóng)戶小額信貸和工商業(yè)抵質(zhì)押貸款，其薪酬與營銷基本帳戶,、利息收入,、存款日均數(shù)量、收回不良貸款提成掛鉤（簡稱一級信貸員能放能收）,；對二級信貸員實(shí)行只收不貸,。即二級信貸員不能直接營銷辦理新增貸款，工作任務(wù)主要為清收信用社的存量不良貸款,，其薪酬與收回不良貸款利息,、存款日均數(shù)量直接掛鉤。

三,、重點(diǎn)攻艱,，成立不良資產(chǎn)管理中心

不良貸款居高不下曾經(jīng)是制約六安市郊區(qū)聯(lián)社快速發(fā)展的重要瓶頸。2009年,，通過全轄上下一致的大力清收，郊區(qū)聯(lián)社實(shí)現(xiàn)了不良貸款絕對額和不良貸款占比的“雙下降”,，但是不良貸款占比與周過先進(jìn)社相比,，與組建商業(yè)銀行的規(guī)定比例還存在很大差距。2010年初,，聯(lián)社決定在繼續(xù)保持上年成功做法的基礎(chǔ)上,，仍然把清收不良貸款作為信貸工作中的重中之重。為加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo),，今年3月份,，聯(lián)社抽調(diào)精干力量，成立了“不良貸款管理中心”,， 建立了不良貸款集中“會診”制度,，管理中心將專攻“不良貸款”的疑難雜癥，同時(shí)參與對轄內(nèi)二級信貸員的管理并負(fù)責(zé)清收隊(duì)伍的組織和協(xié)調(diào)工作,。

通過以上的改革措施,，六安郊區(qū)聯(lián)社信貸隊(duì)伍初步形成了總部一個(gè)大中心重點(diǎn)營銷、基層一級信貸員為三農(nóng)服務(wù),，總部“不良資產(chǎn)管理中心”和轄內(nèi)二級信貸員專攻不良貸款的三大信貸營銷版塊,。為了加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)化管理,、聯(lián)社規(guī)定營銷中心和一級信貸員有聯(lián)社分管前臺副主任分管,；二級信貸員由聯(lián)社經(jīng)營主任負(fù)責(zé)管理。從而做到條線分明,，一級抓一級,，層層有目標(biāo),，為新的信貸管理方式的順利實(shí)施提供了組織保障，已初步形成了“3+30+300+3000”的經(jīng)營新模式,。（具體是：3代表聯(lián)社前臺營銷中心,、一級信貸員隊(duì)伍和二級信貸員隊(duì)伍的三條戰(zhàn)線；30 代表在城區(qū)三十公里有三十名客戶經(jīng)理的營銷人員,；300代表前臺要選三百優(yōu)質(zhì)小企業(yè)戶進(jìn)行信貸合作,；3000代表轄內(nèi)一級信貸員為農(nóng)戶或個(gè)體工商戶建立固定誠信信貸關(guān)系的數(shù)量）。