編者按

“創(chuàng)始人的認(rèn)知水平是一個公司真正的邊界,。2010年-2011年間,，美團(tuán)做了一個最重要的決定，轉(zhuǎn)戰(zhàn)生活服務(wù)市場,，避開了阿里在做的實(shí)物電商,。而在實(shí)物電商紅海里面，黃錚只是改變了分類標(biāo)準(zhǔn),、視野,，便帶來了今天的一個世界,。”

分享 / 李善友

來源 / 筆記俠（ID：Notesman）

一,、 實(shí)物電商,，紅海中的紅海

拼多多所在的電商領(lǐng)域叫實(shí)物電商。這個領(lǐng)域是電商里面,，紅海中的紅海,，即使戰(zhàn)力兇猛如王興，也唯恐避之不及,。

王興的副手叫王慧文,，王慧文在一篇文章里提到分類的重要性，他引用了今天中國最杰出的產(chǎn)品大師張小龍的一句話“設(shè)計即分類”,，進(jìn)而認(rèn)為：產(chǎn)品即分類,，商業(yè)模式即分類，戰(zhàn)略即分類,。

換句話說,，能夠在原有的市場里面找到一個新的角度或者維度進(jìn)行分類，是你實(shí)現(xiàn)突破的重要一步,。

王興在2009年時,，提出一個理論叫四縱三橫。

他說,，互聯(lián)網(wǎng)會有三個階段：Web1.0（以搜索為核心的動作點(diǎn)）,、Web2.0（社交）、Web3.0（互聯(lián)網(wǎng)）,。

王慧文在去年的一次演講中,，將互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式進(jìn)行了如下的分類:：

1、橫著一刀,，上面是A,，下面是B，A是供給和履約在互聯(lián)網(wǎng)上,，B是供給和履約在互聯(lián)網(wǎng)下,。

2、縱著一刀,，B1是以SKU（最少單位產(chǎn)品）為中心的供給,，換句話說是實(shí)物電商。B2是以location（位量）為中心的服務(wù),，換句話說是生活服務(wù)電商,。

阿里巴巴顯然在實(shí)物電商領(lǐng)域，而美團(tuán)在生活服務(wù)領(lǐng)域,。

2010年-2011年間,，美團(tuán)做了一個最重要的決定,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)生活服務(wù)市場，避開了阿里在做的實(shí)物電商,。

而拼多多在哪里？拼多多就在實(shí)物電商B1里,。

問題來了,，連王興都避之不及的實(shí)物電商里面，居然誕生了一個超級獨(dú)角獸拼多多,。

而拼多多做得恰好是美團(tuán)當(dāng)年放棄的實(shí)物電商,、社交電商和團(tuán)購模式。

黃崢看到了王興沒有看到的哪些東西,？

二,、拼多多的要點(diǎn)：人和貨的匹配

我們一步步引入。

電商有三要素：人,、貨,、場。

王興的分類維度是什么,？貨的品類：實(shí)物或服務(wù),。

黃崢的分類維度和王興非常不同。

黃崢的分類維度是人與貨的匹配方式,。他在一個橫的分類上,，縱著插進(jìn)一刀。

當(dāng)《財經(jīng)》小晚問他,，將來會不會做全品類擴(kuò)張,。黃崢說，全品類擴(kuò)張是傳統(tǒng)的流量邏輯,，品牌升級是五環(huán)內(nèi)人群俯視的視角,，我不認(rèn)為拼多多要品牌升級，要全品類擴(kuò)張,，這是不對的,。

我們要做的事情永遠(yuǎn)是匹配，讓合適的人在合適的場景下,，買到合適的東西,。

人和貨的匹配，是黃崢（拼多多）的要點(diǎn),。

回到基本要素上,，阿里巴巴在這三個要素里，必須得到的是什么,？

一定是場,。

阿里巴巴內(nèi)部的金律是,，不遺余力地獲取流量，讓商家圍繞流量競爭,。阿里巴巴最重要的商業(yè)模式不是收取交易費(fèi),，而是流量。因?yàn)槟阌辛髁?，所以才可以獲取交易費(fèi),，這是阿里巴巴生意的實(shí)質(zhì)。

阿里巴巴是場,，美團(tuán),、京東也是場。所以,，他們需要花大量的錢去擁有自己的流量,。

流量是他們的護(hù)城河。

而拼多多完全拋棄了這個邏輯,。

在這三個要素里,，拼多多商業(yè)模式的基本單元是人與貨的匹配。

用拼多多拼一個團(tuán),，扔到你的朋友圈里,，你就參團(tuán)了，所以最小單元是人與貨的匹配,。

人與貨怎么匹配,？

人和貨里，人更重要,。拼多多人,、貨匹配的方式是貨找人，人是核心,。

所以,，從PC互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移到移動互聯(lián)網(wǎng)的下半場，黃崢到底看到了什么變化,？

供給和需求的匹配關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)的變化,，這個變化很多人沒看到。

舉個例子,，PC時代的代表性資訊公司是百度,，移動時代是今日頭條。PC時代的代表性視頻公司是優(yōu)酷,，而移動時代是快手,。淘寶是PC時代商務(wù)領(lǐng)域的代表，而移動時代是拼多多。

三者對比,，共同的變化是什么？

前者是流量邏輯,，搜索,，人找信息或者是人找貨；后者是人的邏輯,，是推薦的動作,，是信息找人或貨找人。

今日頭條,、快手以及拼多多,，這幾大新興巨頭的統(tǒng)一的邏輯是,，供給和需求的匹配反過來了,。

三、PC到移動：用戶的使用習(xí)慣發(fā)生了變化

小晚又問他,，拼團(tuán)和低價都是電商領(lǐng)域里舊有的工具,，你是如何把戰(zhàn)術(shù)變成戰(zhàn)略的？

黃崢說,，流量分發(fā)模式的頂級商業(yè)模式是搜索引擎,，對拼多多來講，搜索占比很低,，拼多多的主題模式不是關(guān)鍵詞的流量分發(fā)模式,。

拼多多的搜索場景非常小。

APP里第一類是秒殺,、特殺,、清倉、免單,，只有44%是搜索,。而淘寶和京東的購物習(xí)慣93%是搜索。

黃崢在采訪中解釋了原因,。

“大家在手機(jī)上敲字比在PC端麻煩,。比如，原來是50%搜索,，但在移動端最多是15%搜索,，整體的基礎(chǔ)邏輯變了?！?/p>

前端用戶消費(fèi)狀態(tài)發(fā)生巨大改變的情況之下,，其實(shí)是在呼喚新的模式。

當(dāng)我們一直說，從PC互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生了什么變化的時候,，其實(shí)很重要的變化是用戶的使用習(xí)慣,。

他說，我們剛好做了一個產(chǎn)品,，可能不是最好的,，但它切合了這個大方向。盡管今天很粗糙,，但它的底層邏輯是朝向這個大潮流的,。

所以，在一個紅海當(dāng)中的紅海,，面對同樣的世界,，拼多多和淘寶看到了不同的維度，因此黃崢對于競爭的理解也與眾不同,。

小晚問他,，有人認(rèn)為拼多多可以打掉淘寶40%的訂單，你同意嗎,？

他說,，不會。我們跟淘寶是錯位競爭,，我們是同一批用戶的不同使用場景,。錯位，才會長得更快,。

小晚又問,，王興說過，同向?yàn)楦?，相向?yàn)闋?，你怎么看待競爭?/p>

黃崢說，滴滴和美團(tuán)是在強(qiáng)競爭環(huán)境中長大的,，但拼多多的成長環(huán)境不一樣,，我們在一個看似沒有機(jī)會的飽和領(lǐng)域找到了新的商業(yè)突破。因此,，拼多多不需要浪費(fèi)大量的資源過度競爭,。

各位想想看，你在互聯(lián)網(wǎng)歷史上見過這樣的案例嗎,？

做到了300億美金,，居然之前沒有競爭對手來打擊他，或者說根本沒有人注意到他,，而自己也沒有花巨資來聚攏流量,。

為什么,？

因?yàn)榭吹搅瞬煌木S度。

阿里,、京東,、滴滴、美團(tuán)是帝國式競爭,，有明確的地盤界限,。

但是我覺得，我們這一代人的思路不該是這樣,，拼多多和淘寶更像是兩個不同的維度,，正在慢慢融合。

同一個地盤就是看同樣的一個世界,，哪怕地盤大了大家互相多分一點(diǎn),。

但黃崢根本不是在同一個平面里看，他看到的是不同的維度,。

所以,，王興看的是貨的分類，而黃錚看的是貨和人之間的匹配方式發(fā)生了變化,。

其實(shí)過去的幾年,，增長神奇的公司并不止拼多多一個,。比如,，今日頭條、拼多多,、快手,、美團(tuán)、滴滴,。他們有沒有共同點(diǎn),？

有。是供給和需求的智能匹配,。

所以,，從PC互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)，哪一個特性真正產(chǎn)生了巨大的商業(yè)機(jī)會,？

是智能匹配,。

黃崢說，把今日頭條下的信息流換成商品流就是拼多多,，換句話說,，他看到了新的使用場景，而不是在電商領(lǐng)域里來看這樣一件事,。

今日頭條里的信息流是智能推薦,，而拼多多里的商品流也是智能推薦，推薦到最后，他比你更知道你想要什么,。

那么,，你在拼多多買的東西是不是剛需？是不是必需品,？

顯然不是,。

我們再來總結(jié)一下拼多多三個關(guān)鍵的成功要素：

第一，從需求側(cè)里面,，關(guān)鍵要素是微信拼團(tuán),。

第二，在供給側(cè)里面,，供應(yīng)鏈改造,。

第三，真正的新連接,，智能匹配,。

這三個關(guān)鍵要素，是拼多多成功的三個關(guān)鍵要素,，也是今天時代的特征,。

說完了拼多多的優(yōu)勢，我們想一想,，拼多多的風(fēng)險在哪里,？拼多多的護(hù)城河在哪里？拼多多的第二曲線在哪里,？

我把它們合成一張圖,，叫拼多多的增長飛輪。

這個增長飛輪同黃崢自己所說,，先從需求側(cè)起飛,，一個關(guān)鍵的要素，微信拼團(tuán),。

第一步,，它的起步在這里。

第二步,，供應(yīng)鏈的改造,，有沒有完成？沒有,。

第三步,，智能匹配，需要巨大的人工智能技術(shù)產(chǎn)生巨大的技術(shù)上的堡壘,，有沒有完成,？沒有,。

如果這三件事全部建立起來了，更多的需求就會有更多的供給,，更多的供給和需求之間,，就會產(chǎn)生更聰明的智能匹配。

讓這個輪轉(zhuǎn)起來是拼多多的增長飛輪,。所以,，它的風(fēng)險是這個飛輪還沒有轉(zhuǎn)起來，它的護(hù)城河也沒有搭建好,。

接下來的問題也出來了,，它的第二曲線會是什么？還在這幾個詞里,。

供應(yīng)鏈改造,，是不是把大眾產(chǎn)品正品化了？這不是大眾版的京東嗎,？由于大眾版的量和3C電器相比大很多,，這會不會是第一個第二曲線？

如果智能匹配越做越好,，今天是實(shí)物和人匹配,，將來就是服務(wù)和人匹配。

所以,，拼多多今天值300億美元,，將來，會有巨大的想象空間,。

四,、創(chuàng)始人的認(rèn)知水平,，是一個公司真正的邊界

過去幾個月,，我一直在研究這個案例，我自己做了最終解讀,。

我終于理解了這句話：創(chuàng)始人的認(rèn)知水平是一個公司真正的邊界,。

我們都生活在自己的主觀世界里，但那是一個真實(shí)無虛的世界,，他看到了something（一些東西）,，王興看到了something，淘寶看到了something,，你看到的東西就是你的世界,。

我們現(xiàn)在想一下，你所在行業(yè)的傳統(tǒng)分類標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的,，按人群高端,、低端,，還是按男女？

你能不能從王興或者是黃崢身上學(xué)到,，我們可以用新的角度,、維度看我們所在的行業(yè)，重新分一個類,。

有可能你全新的分類標(biāo)準(zhǔn),，能夠給你的事業(yè)，甚至給你的人生開創(chuàng)巨大的空間,。

在一個紅海里面,，黃錚做了什么？只是改變了分類標(biāo)準(zhǔn),、視野,，便帶來了今天的一個世界。

所以,，面對同樣的事情,，我們要能看到不同的維度。這樣的思考方式是如何形成的呢,？

我努力去找黃崢的成長經(jīng)歷,，努力找黃崢為什么能夠養(yǎng)成這樣深刻的思考方式。我發(fā)現(xiàn)有兩個人對他產(chǎn)生了很重大的影響,。

小晚問他：你在哪些方面會比別人強(qiáng),？

黃崢說：我可能只在一個方面比很少人強(qiáng)一點(diǎn)兒，我能隔絕外部壓力,，回歸本原,，理性思考，有時候有點(diǎn)兒逆向思考的能力,。

2006年,，段永平拍下了一個跟巴菲特吃飯的機(jī)會，帶著黃崢去了現(xiàn)場,，那年他很年輕,。

這次經(jīng)歷對黃崢產(chǎn)生了非常重要的影響。

黃崢今天回憶起那天,，段永平和巴菲特在餐桌上聊天,，讓他意識到了簡單和常識的力量。

巴菲特到底教了他什么,？他說,，巴菲特說的話，連我媽媽都能聽懂,，非常簡單,。段永平教會他平常和本分,。

我相信所有這些詞，如果拿給你,，你立刻會覺得雞湯,，或者是正確的廢話。

而當(dāng)我們說那是正確的廢話的時候,，是因?yàn)槟切┰挍]有印到我們腦里,、心里，更沒有印到我們的靈魂里,。

接下來我們看那幾句話,，怎么影響黃崢的。

拼多多的使命是多實(shí)惠,、多樂趣,，說拼多多是Costco（好多市，美國最大的連鎖會員制倉儲量販店）加上迪斯尼,，在購物當(dāng)中獲得樂趣,，還獲得了實(shí)惠。

拼多多的價值觀是本分,。什么是本分呢,？就是在你的位置上做應(yīng)該做的事情。

你會覺得這個話跟沒說一樣,，但是很顯然,，這里面很有味道。

段永平說,，快就是慢,，慢就是快，用平常心做事情會更好,。但是又說其實(shí)平常人很難有平常心,。

花大量的時間去研究什么是正確的事，然后再想如何把事做正確,，但好的決定往往是艱難的,。

一個公司應(yīng)該花力氣解決那些正確而又難的事情。

我們從這句話里看到了巴菲特對他的影響,，要有勇氣面對常識，用常識做理性的判斷,，用理性的意念指引自己的行動,。

黃錚說，人的思想很容易被染污,，但是人對一件事情做判斷的時候,，你需要了解這個事和這個人背后的背景和其他相關(guān)的事實(shí),。

之后，你需要的根本不是睿智,，而是你面對事實(shí)的時候,，你是否有勇氣依然用理性和常識來判斷。

小晚問他面對新情況怎么辦,，他說大多數(shù)人over think(想的太多),，只需要用常識來判斷就好了。

但難點(diǎn)是,，你面對現(xiàn)實(shí)的時候,，你有沒有勇氣去堅持你的常識。

黃崢給人的感覺就是一手《窮查理寶典》,，一手《毛澤東選集》,，一手是西方最資本家的思維模型，一手是對祖國最廣大老百姓的了解,。

我們發(fā)現(xiàn),，不止黃崢，剛才我列出的互聯(lián)網(wǎng)下半場瘋狂增長的所有的公司創(chuàng)始人,、創(chuàng)新家,，他們共同擁有三個特征：

1、獨(dú)立思考,。

2,、熱愛讀書，精讀經(jīng)典,。

3,、相信理性、相信理論,、相信理論的力量,，按照理論去詮釋力量。

接下去如果你想實(shí)現(xiàn)成長,、增長,，唯一的方式就是創(chuàng)新，而創(chuàng)新真正的驅(qū)動力,，是背后深刻的思考能力,。

本文由筆記俠整理自李善友在混沌大學(xué)課堂上的演講