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贈人玫瑰,,手有余香|做一個怎樣的談判者

 黃元章5533 2018-10-15

贈人玫瑰,,手有余香|做一個怎樣的談判者

這是桔梗在“談判思維”的第131篇推文。

全文共3739字,,閱讀大約需要19分鐘,。

贈人玫瑰,手有余香|做一個怎樣的談判者

1 引言

你相信自己是個什么樣的人,,你成為這樣的人的可能就會更大,。

這就是自我印象(Self-Image)的偉大之處。

那一個談判者,,應(yīng)該希望自己是個什么樣的人,?擁有怎樣的自我印象?

我們應(yīng)該做個不求回報的談判者,!

好奇怪,,對嗎?

你一定會質(zhì)疑我:

不求回報,?你瘋了吧,?談判是為了一個交易的達(dá)成,為了利益的最大化,,你跟我說不求回報,,我是不是走錯公眾號了?

別急,,讓我從三個方面來嘮嘮這個問題,。

一,自我印象的重要

二,,不求回報的本質(zhì)

三,,被理性驅(qū)動的感性談判

2 自我印象的重要

當(dāng)我們扮演生活的各種角色,也包括談判者,,有一種很強(qiáng)的關(guān)聯(lián),,在我們的自我印象和自我實(shí)現(xiàn)(Self-Realization)之間始終影響著我們,。

我們始終如一的希望以我們的自我印象為參照,去完成自我實(shí)現(xiàn),。

我們精神世界里,,對秉持自我印象的執(zhí)著程度,決定了我們的自尊(Self-Esteem),。

每個人都有自尊,,自尊就是自卑,想理解我們的自尊,,更方便的方式就是理解我們的自卑,。

當(dāng)我們的自我印象受到挑戰(zhàn),我們的自卑感就會慫恿我們的自尊心,,來干預(yù)我們的情緒,,你就會緊張、焦慮,、憤怒,、悲傷。

我們的情緒是個雙刃劍,,可以是我們繼續(xù)努力去提高自我印象的動力,,也可以是我們自暴自棄否定自我印象的絞索。

這個選擇在你自己,,你需要做的就是給出正確的選擇,。

如果你能控制自己的情緒,你的自尊就會成為你的護(hù)身法寶,。

談判中也一樣,,你在談判中表露出的無助的渴求,是你談判中最致命的毒藥,,你的自尊反而可以幫助你解毒,。

當(dāng)你在紛繁復(fù)雜的談判形勢中艱難的前行,你的自尊可以保護(hù)你勇敢的面對各種未知,。

因?yàn)?,你的自尊讓你?jiān)信自己的強(qiáng)韌,,堅(jiān)信自己的能力,,堅(jiān)信自己的付出,堅(jiān)信自己的成功,。

而這樣強(qiáng)大的自尊正來自一個高標(biāo)準(zhǔn)的自我印象,,一個偉大的成功所需要的高標(biāo)準(zhǔn),自然需要對應(yīng)超凡的能力,。

而你一旦建立了需要超凡能力的自我印象,,你擁有超凡能力的可能就越大,。

高標(biāo)準(zhǔn)的自我印象,隨之帶來強(qiáng)大的自尊心,,讓你同樣提高自己的品味,,自己的價值,自己的原則,,長此以往,,你將對自己的談判行為準(zhǔn)則要求越來越高。

贈人玫瑰,,手有余香|做一個怎樣的談判者

反觀之,,過低的自我印象往往帶給我們的是,得不償失,。

那些擁有大成就的人,,自我印象如果停留在常人水平,是不可能達(dá)到他們現(xiàn)有的高度的,。

你能想象,,如果比爾蓋茨只想做個軟件工程師,他如何打造微軟這個帝國,?

你能想象,,如果扎克伯格只想做個社交軟件,他如何成就facebook的今天,?

你能想象,,如果喬布斯只想做個手機(jī),他如何締造了世界上的第三個蘋果,?

從小被大人天天叫“笨手笨腳”的孩子,,長大了大概率就是一個“笨手笨腳”的人,你還指望他能成為任何杰出的運(yùn)動員,?

當(dāng)孩子們在社交場合,,羞于張口,害怕表達(dá),,一定是你在家里經(jīng)常訓(xùn)斥的結(jié)果,。

當(dāng)孩子天天聽到你說他“怎么這么笨?”,,他內(nèi)心逐漸接受了自己“笨”的自我印象,,他怎么能成長為一個“聰明”的人?

當(dāng)你聽到一個人說,,

“我是不可能做到這件事的......”

而你聽到另一個人說,,

“只要我想去做,我相信沒什么我做不到的!”

如果要你在這樣兩個人身上下注,,你打賭誰能最終夢想成真,?

3 不求回報的本質(zhì)

不止一次,在聊天的時候,,我一提到“談判”,,就馬上感受到對方傳來的冷漠,因?yàn)樗X得這是個冰冷的話題,,這是個商場上大家慣用的工具,,這是個殘酷的手段。

因?yàn)樗麄冄壑?,談判就是為了交易的達(dá)成,,是為了讓自己獲得更多的利益,代價可能是犧牲對方的利益也說不定,。

桔梗你是個研究談判的人,,所以你理性的揣摩談判者的心態(tài),衡量談判問題的利弊,,無可厚非,,但我就是不喜歡,我絕對不會在非生意場合,,和家人和朋友談判的,。

對此,我很委屈,,這也是為什么當(dāng)別人想從“談判思維”這里聽到更具體的談判技巧,,而忘了我的公眾號叫“思維”。

“交易”,,這個詞的屬性中性偏貶義,,或者說,這個詞沒有褒義,。

關(guān)聯(lián)效應(yīng),,“交易”關(guān)聯(lián)談判,因此“談判”也失去了褒義,。

好,,我們把這些東西進(jìn)一步拆解,“交易”心態(tài)是一種什么心態(tài),?本質(zhì)上說,,“交易心態(tài)”可以理解為一種回報心態(tài)。

當(dāng)我們試圖拿出手中的糖果給小紅,,是希望能換得她手中新買的漫畫書,。

當(dāng)我們抱著爸爸的腿,撒嬌著說,,好爸爸,,我想你,我們是希望爸爸可以把最新的那個玩具買個我,。

當(dāng)我們簽訂一個協(xié)議,,是希望用法律手段約束對方一定要給我們回報。

要求回報,,這大概就是“談判”或“交易”失去褒義的一個最重要的原因吧,。

那和“要求回報”相對的,就是“不求回報”或者叫“無私奉獻(xiàn)”或者叫“助人為樂”,。

“無私”和“奉獻(xiàn)”在大眾道德觀里,,是絕對的褒義。

人們喜歡看到別人不求回報的付出,,人們崇拜無私的行為,。

那么我再多想一層,無私就是不求回報嗎,?

贈人玫瑰,,手有余香|做一個怎樣的談判者

2000年有一個電影,叫做“Pay It Forward”,,影片頌揚(yáng)了美國大眾倡導(dǎo)的一個道德品質(zhì),,叫做“把愛傳遞下去”。故事根據(jù)一個真實(shí)的案例改編而得,,說的是,,一個小男孩聽了老師的話,決定去主動幫助三個人,,條件是要求每個人都答應(yīng)以后有機(jī)會再去幫助其他三個人,,傳遞愛心。這樣的接力行為最終影響了很多人,,越來越多的人得到了幫助,,被幫助的人都成為了主動幫助別人的人,長此以往,,這個社會就會形成很長很長的愛心傳遞鏈條,,最終形成整個社會的和諧。

電影中有一句感人的話,,

When someone does you a big favor, don't pay it back,,pay it forward.

這句話的大白話意思是,

當(dāng)有人幫了你,,無需急著報答這個人,,而是把這份愛傳遞出去,,幫助其他需要幫助的人。

可否這么理解,,“Pay It Back”就是回報,,“Pay It Forward”就是無私奉獻(xiàn)。

在英語語境里,,當(dāng)我們想要“Pay”,,即付出的時候,你付給已經(jīng)幫助你的人,,就是回報,,這更像是交易;但當(dāng)你無條件“Pay”,,即無條件付出給一個需要幫助的人的時候,,就是一種不求回報,無私奉獻(xiàn)的行為,。

我們縱使倡導(dǎo)所有人都無私奉獻(xiàn),,可你有沒有發(fā)現(xiàn),其實(shí)你之所以有這樣的期許,,也是希望通過影響他人,,從而使這個社會整體向善之后的發(fā)展能夠回報整個社會,也回報了作為這個社會一員的你,。

說自己是絕對無私不求回報的人,,他忽視了自己的社會屬性。一個人但凡不是生活在孤島上,,他做的所有一切必將影響這個社會,,最終影響他自己。

“交易”中的互相回報,,它很短暫,,它很局限,它只發(fā)生在交易雙方之間,;“無私奉獻(xiàn)”所意指的“不求回報”,,在于整個社會,它很綿長,,它很無疆,,它會連鎖發(fā)生在社會的每一個人身上,甚至是永遠(yuǎn)循環(huán)發(fā)生下去,。

所以,,不求回報本質(zhì)并不是完全犧牲自己,而是讓所有人都加入到一個更高的自我印象的建立中,,譬如“奉獻(xiàn)”,,實(shí)現(xiàn)更宏大的社會整體利益,。

那從這個角度來說,“無私奉獻(xiàn)”或者“不求回報”,,其實(shí)是一種更睿智的“求回報”思維,,我們談判者建立這樣的自我印象,就能在談判所追尋的交易目的中,,也達(dá)到這樣高的標(biāo)準(zhǔn),。

4 被理性驅(qū)動的感性談判

“談判思維”一直聊談判中理性和感性的辯證關(guān)系,,

人天生就是情緒化,、非理性的動物,但認(rèn)識到我們?nèi)颂焐褪乔榫w化,、非理性的動物,,并加以利用來改善我們的談判,這就是一件理性的事情,。

就在前天,,牛大頭讀了一本書,喬納森-海特的《正義之心》,,他很急切地來找我聊,,他說,似乎人的感性問題是人最重要的問題,,正如在丹尼爾-卡尼曼的《快思慢想》中描述的那樣,,我們的理性系統(tǒng)(也叫“慢系統(tǒng)”或“系統(tǒng)二”)的所有縝密、周全的理性分析,,都是我們的感性系統(tǒng)(也叫“快系統(tǒng)”或“系統(tǒng)一”)的奴隸和仆從,。甚至可以說,我的感性系統(tǒng)決定了我的一切,,包括決策,。

那些大腦負(fù)責(zé)情緒的部分遭受損傷的人,即使理性分析能力都正常的情況下,,他們就是無法做出任何決策,。當(dāng)你完全失去你“共情”的能力,也就是你完全無法體會他人的情緒的時候,,你也喪失了所有溝通的能力,。

而且,牛大頭還強(qiáng)調(diào)了一個可怕的設(shè)想,,如果我們理性的系統(tǒng)二越是強(qiáng)大,,比如我們學(xué)過的知識越是豐富,我的系統(tǒng)一就越強(qiáng)大,,而我們的感性系統(tǒng)越強(qiáng)大,,我們能夠理性做出決策的可能就越小,,這真是個細(xì)思極恐的事情。

所以到底我們該不該去健壯我們的理性思維呢,?

我們回到構(gòu)建一個“無私奉獻(xiàn),、不求回報”的自我印象的話題上來,談判者就非要把眼前的談判中的利益落袋為安嗎,?

所有的分析都表明了,,在這次談判中,我就應(yīng)該獲得100元的回報,,這是公平的,,這是公道的,這是我應(yīng)得的,,這是我的工作要求的,,這是對方欠我的,這是我的努力結(jié)果導(dǎo)致的,,這是所有人都同意的,,這是道理,這是應(yīng)當(dāng),。

然而,,為什么我不能放棄這100元的利益給對方呢?

也許對方是我一個長期的合作伙伴,,我希望能和他更好的合作下去,。

也許對方會接下來長期給我提供更多的服務(wù),我希望他能帶著這100元更開心的去提供服務(wù),。

我們說,,“無私奉獻(xiàn)”并非不求回報,而是用更大的概念來改善我們的社會,,不僅如此,,感受到你“奉獻(xiàn)”的對方,極有可能會投之以桃報之以李,,極有可能會用一份更大的“奉獻(xiàn)”去回饋這個社會,,而從這樣的角度來考慮,你如何衡量這份“奉獻(xiàn)”所導(dǎo)致的社會回報價值是多少呢,?是大于還是小于“100元”呢,?

我們無法知道。

因?yàn)檫@個比較是感性的,,你從這種社會回饋中得到的回報是一種感性思維,,你無法用理性思維來衡量它的大小,自然無法去和談判中的實(shí)際利益單位做對比,。

贈人玫瑰,,手有余香|做一個怎樣的談判者

You did a favor, You got a flavor.贈人玫瑰,,手有余香。

這就是被理性驅(qū)動的感性談判,。

那么一個足夠高標(biāo)準(zhǔn)的自我印象的建立,,就讓我們不用擔(dān)心理性思維過于健壯的問題,因?yàn)樵谌绱祟V堑淖晕矣∠髽?biāo)準(zhǔn)下,,我們的感性思維是足夠健壯的,。

5 小結(jié)

一個談判者是否成功,是應(yīng)該用他的一生來衡量的,。

尤其對各種談判理論和技巧都逐漸成熟的人來說,,一個更高視野的談判思維就凸顯它的重要。

你的談判的一生,,一定要建立一個“無私”的自我印象,,我們說,,即使是談判,,我們也可以不求回報。

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“做一個怎樣的談判者 第一篇” 待續(xù)

--- 桔梗

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