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你有沒有過這樣的經(jīng)歷：
每當(dāng)這時(shí)，你總會(huì)感嘆：一定是自己的專業(yè)知識(shí)不夠,。于是繼續(xù)埋頭苦讀,、深耕專業(yè)，結(jié)果下一次客戶還是沒有選擇你,。 誠(chéng)然,，專業(yè)能力的提升在律師的執(zhí)業(yè)生涯中一直占據(jù)著最重要的地位，專業(yè)化程度的高低一度直接決定了律師的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和議價(jià)能力,。 但在如今的時(shí)代,，如果僅靠提升專業(yè)技能，而不做出一些認(rèn)知上的改變,，你可能無法快速地把握機(jī)遇,，從36萬的律師群體中脫穎而出。 想要被客戶認(rèn)可,，除了需要具備一定的專業(yè)能力之外,，更重要的是在于你對(duì)行業(yè)的理解。 律師為什么要關(guān)注行業(yè) 行業(yè)化在近兩年被多次提及,，其中一個(gè)很重要的原因在于律師視角的變化：從關(guān)注自己的「專業(yè)」轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的「需求」,。 依靠學(xué)科和部門法所界定的專業(yè)門類與客戶所在行業(yè)的界定規(guī)則是無法一一對(duì)應(yīng)的，越是復(fù)雜案件,，越是會(huì)和公司的商業(yè)模式及市場(chǎng)整體運(yùn)作規(guī)則相關(guān)聯(lián),。 這個(gè)時(shí)候如果我們完全依賴法律專業(yè)知識(shí)來解決問題，就會(huì)陷入到「手里拿著錘子,，看什么都是釘子」的狀態(tài),。 所以，關(guān)注行業(yè)的目的是為了與客戶進(jìn)行語義對(duì)等的同頻對(duì)話,。
法律服務(wù)最經(jīng)常被提到的一個(gè)詞語是「低頻」,。我們一直認(rèn)為，單一客戶產(chǎn)生法律需求的頻次決定了法律服務(wù)的交互次數(shù),。所以我們會(huì)忙綠于不斷拓展客戶的圈層和數(shù)量，以試圖用這種方法讓法律交易變得「高頻」起來,。 但我們來看看小米是怎么做的,。 手機(jī)在日常生活中算是相對(duì)低頻的消費(fèi)，一般1-2年換一部,。如果小米的線下店僅賣手機(jī),，大部分人逛逛也就走掉了,。但小米同時(shí)投資了諸多生態(tài)鏈企業(yè)，線下店會(huì)通過數(shù)據(jù)分析和精準(zhǔn)定位搭配不同的商品,，比如充電寶,、手環(huán)、耳機(jī)等等,。這次你買了手機(jī),，過段時(shí)間買個(gè)手環(huán)，下次再換個(gè)藍(lán)牙音箱,，這樣就把1-2年來一次的低頻,，變成了每半個(gè)月來一次的高頻，以此實(shí)現(xiàn)了小米之家27萬的坪效,，僅次于蘋果店,。 行業(yè)律師用的就是小米的打法：通過找準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)定位，在一類客戶身上深挖需求,，提供全方位的服務(wù)體驗(yàn),，形成一個(gè)生態(tài)閉環(huán)，從而實(shí)現(xiàn)讓客戶重復(fù)消費(fèi),。
關(guān)注行業(yè)還有一個(gè)重要的原因在于,，行業(yè)化律師會(huì)是未來發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。 在《法律人的明天會(huì)怎樣》這本書中,，薩斯坎德提到過一個(gè)「法律管理咨詢師」的概念,，意思是在未來會(huì)有一個(gè)崗位要求律師將法律服務(wù)前置，提前幫助客戶預(yù)測(cè)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),，乃至提供戰(zhàn)略咨詢和運(yùn)營(yíng)管理咨詢的服務(wù)內(nèi)容,。而這種管理咨詢的工作一定是建立在律師具備敏銳的市場(chǎng)嗅覺和行業(yè)研究能力的基礎(chǔ)之上，同時(shí)要求律師為客戶提供一整套的解決方案,，而非出現(xiàn)問題之后的特定解決辦法,。
律師應(yīng)該如何“懂行” 關(guān)于律師應(yīng)該如何選擇自己的行業(yè)方向以及選定行業(yè)后的具體操作方法，王軍律師在他的新專欄《青年律師行業(yè)化發(fā)展進(jìn)階之路》中提供了詳盡的講解,，在這里就不一一贅述了,。 開設(shè)這個(gè)專欄的目的是我們希望可以通過14講的內(nèi)容、680分鐘的視頻交付,，讓你掌握一整套 「懂行」的方法,，建立全新的客戶視角，從而做出更好的選擇,。
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