$泛華金控(FANH)$ 

指導(dǎo) | 凱文 張揚(yáng)

撰寫 | 林青川

摘要：愛分析從產(chǎn)品提供能力、渠道能力,、議價(jià)能力和成本結(jié)構(gòu)四個(gè)維度評(píng)價(jià)保險(xiǎn)中介公司,。泛華在產(chǎn)品提供能力、渠道能力和議價(jià)能力上優(yōu)勢明顯,，快速發(fā)展的渠道能力也是泛華營收增長的驅(qū)動(dòng)力,。但泛華成本結(jié)構(gòu)較差，營業(yè)成本和營銷費(fèi)用過高導(dǎo)致利潤率很低,。且營業(yè)成本降低無望,，營銷費(fèi)用也很難降低，利潤率的提升只能依靠行政費(fèi)用占比的降低，想象空間有限,。

泛華金融控股集團(tuán)（下文簡稱泛華）成立于1998年,，最初僅在廣州地區(qū)展業(yè)，2002年泛華獲準(zhǔn)開展全國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),，2007年在納斯達(dá)克上市（股票代碼FANH）,。迄今為止泛華是亞洲最大的保險(xiǎn)中介公司，但市值僅4.9億美元,，體量很小,。

經(jīng)過多年發(fā)展，泛華全面覆蓋了保險(xiǎn)代理,、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì),、保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)，在29個(gè)省份擁有31家保險(xiǎn)代理,、2家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和3家保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu),。此外，泛華還于2010年開始發(fā)展線上業(yè)務(wù),。

保險(xiǎn)代理,、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照使得泛華既可以作為保險(xiǎn)公司的代理人，向保險(xiǎn)公司收取費(fèi)用,；又能作為用戶的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì),，向用戶端收費(fèi)。保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)除了能增加額外收入,，還能增強(qiáng)與保險(xiǎn)公司合作的粘性,。

保險(xiǎn)中介市場空間有限

從行業(yè)層面看，最近幾年保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，2016年原保費(fèi)收入達(dá)3.1萬億,，同比增長27.5%。伴隨著行業(yè)的發(fā)展,，保險(xiǎn)中介也以較快的速度發(fā)展,，2011-2015年保險(xiǎn)中介保費(fèi)收入的復(fù)合增長率達(dá)17.1%。

但保險(xiǎn)專業(yè)中介銷售的份額僅占原保費(fèi)收入的7%左右,，以此推測2016年保險(xiǎn)中介的保費(fèi)收入約為2200億,，假設(shè)傭金比例在20-30%，保險(xiǎn)中介行業(yè)規(guī)模僅為440-660億,，所以行業(yè)規(guī)模有限,。

此外，保險(xiǎn)中介還是一個(gè)高度分散的市場,，截止2015年末,，全國保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)2503家,，保費(fèi)收入1710.7億元，平均保費(fèi)僅0.68億元,。2016年泛華總保費(fèi)規(guī)模146.3億,，在保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)中排名第一，占比不足7%,。

2014年國務(wù)院“新國十條”提出2020年保費(fèi)收入達(dá)5.1萬億元,，以目前保險(xiǎn)中介占原保費(fèi)收入7%來計(jì)算，屆時(shí)保險(xiǎn)中介保費(fèi)收入能達(dá)3500億元,，保險(xiǎn)中介如果僅依賴于保險(xiǎn)行業(yè)的自然增長,，發(fā)展速度有限。

同時(shí),，保險(xiǎn)營銷環(huán)節(jié)競爭激烈,，保險(xiǎn)中介需要跟保險(xiǎn)公司自營業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)兼業(yè)代理以及保險(xiǎn)營銷員搶占市場份額,。其中保險(xiǎn)兼業(yè)代理主要是銀行,、汽車經(jīng)銷商，保險(xiǎn)營銷員是直接服務(wù)保險(xiǎn)公司的代理人,。在市場份額上,，保險(xiǎn)中介與其他渠道是此消彼長的關(guān)系。

銀行相比保險(xiǎn)中介,，在用戶資源,、傭金費(fèi)率上有優(yōu)勢；汽車經(jīng)銷商擁有車險(xiǎn)銷售場景,，相比保險(xiǎn)中介亦有優(yōu)勢,，所以保險(xiǎn)中介難以撼動(dòng)保險(xiǎn)兼業(yè)代理的市場份額。

保險(xiǎn)公司自營,、保險(xiǎn)營銷員渠道由保險(xiǎn)公司直接掌握,，保險(xiǎn)中介能夠擠占這部分市場也存疑。保險(xiǎn)中介公司能夠搶占這部分市場的前提是產(chǎn)銷分離,，但目前政策層面,、保險(xiǎn)公司動(dòng)機(jī)層面均無此基礎(chǔ)。

所以目前保險(xiǎn)中介的市場空間有限且高度分散,，不利于保險(xiǎn)中介公司做大。未來保險(xiǎn)中介市場空間較大的變數(shù)來自產(chǎn)銷分離的進(jìn)程,。

渠道強(qiáng)大,，議價(jià)能力強(qiáng)

保險(xiǎn)中介作為上游保險(xiǎn)公司和下游用戶之間的連接，收入受到產(chǎn)品提供能力,、渠道能力以及議價(jià)能力影響,。

第一,，泛華保險(xiǎn)種類全面、合作保險(xiǎn)公司眾多,，產(chǎn)品提供能力很強(qiáng),。

保險(xiǎn)種類上，泛華的財(cái)險(xiǎn)包括車險(xiǎn),、短期意外險(xiǎn),、旅游險(xiǎn)、失業(yè)險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn),，人身險(xiǎn)包括健康險(xiǎn),、長期壽險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn),、教育年金等,，基本上涵蓋了所有險(xiǎn)種。

目前泛華主要的險(xiǎn)種是財(cái)險(xiǎn),，但壽險(xiǎn)的增速遠(yuǎn)高于財(cái)險(xiǎn),，2016年壽險(xiǎn)同比增長210%，財(cái)險(xiǎn)僅為50%,，壽險(xiǎn)是泛華將要重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù),。壽險(xiǎn)的快速發(fā)展得益于代理人數(shù)量的增加，財(cái)險(xiǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售以及海外市場的增長等,。

保險(xiǎn)公司的品牌會(huì)影響用戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇,，因此除了產(chǎn)品種類以外，保險(xiǎn)中介需要與盡可能多的保險(xiǎn)公司合作,。截止2017年3月底,，泛華與21家壽險(xiǎn)、57家財(cái)險(xiǎn)公司建立了合作關(guān)系,，包括太平洋保險(xiǎn),、中國平安、華夏人壽等主流的保險(xiǎn)公司,。

2017年3月,，中國人保與泛華解除合作，這會(huì)對(duì)泛華的收入產(chǎn)生一定的影響,。泛華與中國人保的合作集中在財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域,，而財(cái)險(xiǎn)市場處于充分競爭的狀態(tài)，通過別家保險(xiǎn)公司替代人保的產(chǎn)品比較容易,，所以與人保解除合作對(duì)泛華的產(chǎn)品提供能力影響不會(huì)特別大,。

此外，泛華在2017年4月對(duì)復(fù)星定向增發(fā)6,600萬股普通股,，復(fù)星成為泛華第五大股東,，持有泛華5.34%的股份,。而復(fù)星在全球控股或者參股了多家保險(xiǎn)公司，與復(fù)星的合作使得泛華的產(chǎn)品提供能力將進(jìn)一步增強(qiáng),。

第二,，泛華擁有強(qiáng)大的分銷渠道，交易量高,。

首先泛華銷售渠道多元,，線上和線下渠道共同發(fā)展。從1998年在廣東地區(qū)開展業(yè)務(wù)以來,，經(jīng)過十多年的發(fā)展,，泛華已經(jīng)在全國主要省市設(shè)立了線下機(jī)構(gòu)，包括山東,、廣東,、河北、四川,、北京等地,，覆蓋范圍廣，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多,。

除了線下渠道,，泛華在線上構(gòu)建了2C和2A分銷體系。2010年泛華以4.74億元收購保網(wǎng),，并成立泛華保網(wǎng)電子商務(wù)公司,。保網(wǎng)是一個(gè)面向C端用戶的線上比價(jià)平臺(tái)，包含旅行險(xiǎn),、意外險(xiǎn),、家財(cái)險(xiǎn)等產(chǎn)品，迄今已有86萬多注冊用戶,。

代理人端,，泛華2012年推出了2A的線上平臺(tái)——掌中保，用于代理人為用戶比價(jià),、購買保險(xiǎn),。此外泛華還開發(fā)了保險(xiǎn)售后服務(wù)平臺(tái)“車童網(wǎng)”和癌癥互助平臺(tái)“E互助”。

線上的保險(xiǎn)平臺(tái)一方面能利用泛華已有的資源,，與線下渠道協(xié)同發(fā)展,；另一方面也能使泛華在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)時(shí)代保持先發(fā)優(yōu)勢。

其次代理人數(shù)目眾多,，自2014年起泛華代理人數(shù)量在快速增加,，目前已擁有23萬多名代理人，而主流的壽險(xiǎn)公司泰康人壽保險(xiǎn)代理人數(shù)量為五十幾萬,，泛華代理人數(shù)量已頗為可觀,。

代理人是目前保險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)中介向用戶銷售保險(xiǎn)最主要的方式，眾多的代理人能夠增加泛華的保險(xiǎn)交易量,，也能幫助泛華與用戶維持長期穩(wěn)定的關(guān)系,。

第三，泛華議價(jià)能力強(qiáng),，有利于提升收入,。

泛華作為國內(nèi)最大的保險(xiǎn)中介，產(chǎn)品分發(fā)能力很強(qiáng),，故而議價(jià)能力較強(qiáng),。2016年泛華保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入為43.6億元，保費(fèi)收入146.3億元,，因此傭金費(fèi)率約為30%,，而同期新三板上市的新一站和靈犀金融的傭金費(fèi)率僅為25%和12%。

成本結(jié)構(gòu)改善空間不大,，利潤率較低

泛華的成本結(jié)構(gòu)由營業(yè)成本,、營銷費(fèi)用和行政管理費(fèi)用三部分組成。如下圖所示,，扣減各項(xiàng)成本后,，以泛華為代表的傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介利潤率很低。

營業(yè)成本是泛華各項(xiàng)成本中占比最高的一項(xiàng),，其中最重要的部分是付給代理人和保險(xiǎn)公估人的費(fèi)用,。從2014年至今泛華代理人和公估人的數(shù)量在快速增長，營業(yè)成本也隨之增長,。泛華業(yè)務(wù)規(guī)模的增長主要由代理人數(shù)量驅(qū)動(dòng),，因此營業(yè)成本無法形成規(guī)模效應(yīng)，未來營業(yè)成本占比很難降低,。

營銷費(fèi)用由員工工資,、場地租賃、廣告和市場推廣等費(fèi)用組成,。2015年之前泛華營銷費(fèi)用占比穩(wěn)定,，維持在5%左右，2016年?duì)I銷費(fèi)用占比高達(dá)12.53%,，主要是泛華為提高市場份額,、吸引更多代理人，增加了市場推廣費(fèi)用,，由2015年1950萬元激增到2016年3億元,。

泛華在2016年年報(bào)中表示，未來會(huì)繼續(xù)加大營銷費(fèi)用的投入,，一方面用于擴(kuò)展保險(xiǎn)分發(fā),、服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，另一方面用于推廣互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)。所以營銷費(fèi)用的占比也很難降低,。

行政管理費(fèi)用由管理人員工資,、市場調(diào)研費(fèi)用、線上平臺(tái)開發(fā)費(fèi)用等組成,，隨著管理人員的增多以及電子商務(wù)平臺(tái)的開發(fā),，行政管理費(fèi)用也在增加。但行政管理費(fèi)用能夠做到邊際成本遞減,，通過上圖數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn),，隨之營業(yè)收入的快速增長，行政管理費(fèi)用占比下降明顯,。

2016年新三板上市的保險(xiǎn)中介公司盛世大聯(lián),、中衡股份的行政管理費(fèi)用占比均為4%，而泛華行政管理費(fèi)用占比為10%,，具有進(jìn)一步降低的空間,。

綜合考慮各項(xiàng)成本，泛華利潤率改善只能來自行政管理費(fèi)用占比的降低,，利潤率只能達(dá)到4-5%,，空間有限。

除主營的保險(xiǎn)中介收入外,，泛華擁有約30億元的現(xiàn)金及短期投資類的資產(chǎn),，2014-2016年的投資收益為1.2-1.3億。泛華投資收益較為穩(wěn)定,，是其凈利潤的重要組成部分,。

愛分析從產(chǎn)品提供能力、渠道能力,、議價(jià)能力和成本結(jié)構(gòu)四個(gè)維度評(píng)價(jià)保險(xiǎn)中介公司,。泛華在產(chǎn)品提供能力、渠道能力和議價(jià)能力上優(yōu)勢明顯,，快速發(fā)展的渠道能力也是泛華營收增長的驅(qū)動(dòng)力,。

但泛華成本結(jié)構(gòu)較差，營業(yè)成本和營銷費(fèi)用過高導(dǎo)致利潤率很低,。且營業(yè)成本降低無望,，營銷費(fèi)用也很難降低，利潤率的提升只能依賴行政費(fèi)用占比的降低,，想象空間有限,。

艱苦奮斗的保險(xiǎn)中介

從行業(yè)空間、企業(yè)盈利能力看，傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介步履維艱,，難以成長出獨(dú)角獸企業(yè),。除傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介外，也涌現(xiàn)出一批互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介公司,?；ヂ?lián)網(wǎng)有望提升保險(xiǎn)行業(yè)的獲客效率，改變保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈,。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介提供的產(chǎn)品包括兩種，一種是傳統(tǒng)險(xiǎn)種的線上化,，比如短期意外險(xiǎn)等,；另一種是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展出現(xiàn)的保險(xiǎn)機(jī)會(huì)，比如退貨險(xiǎn),、碎屏險(xiǎn)等,。但迄今為止，新型險(xiǎn)種更多是單品的爆款,，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)空間的提升有限,。

渠道上互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介也可以分為兩種，一種是京東,、攜程等自有場景的平臺(tái),，掌握分發(fā)渠道，類似于傳統(tǒng)保險(xiǎn)體系中的汽車4S店,，這類平臺(tái)也有較強(qiáng)的議價(jià)能力,；另一種是保險(xiǎn)比價(jià)、精選平臺(tái),，自身沒有場景,，需要通過運(yùn)營手段或者嵌入第三方場景獲客，獲客能力,、獲客效率并不比傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介有優(yōu)勢,。

相比較傳統(tǒng)保險(xiǎn)中介，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介最大的優(yōu)勢是成本結(jié)構(gòu),。營業(yè)成本方面,，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介通過線上渠道觸達(dá)用戶，無需依賴代理人,，獲客效率更高,，能夠降低營業(yè)成本。

營銷費(fèi)用上,，自有場景的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介是在原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上銷售保險(xiǎn),，無需投入過多的營銷費(fèi)用，營銷成本相比傳統(tǒng)中介不會(huì)有太多的增長。無場景的平臺(tái)獲客依賴于運(yùn)營,、推廣活動(dòng),，營銷成本會(huì)高于傳統(tǒng)中介。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介相比傳統(tǒng)中介邊際成本遞減,，能夠獲得更高的利潤率,；但交易量會(huì)成為制約互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介發(fā)展的因素。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介來說,，前方不是坦途,，仍要披荊斬棘。

關(guān)注愛分析訂閱號(hào)（ifenxicom）,，回復(fù)“泛華金控”即可獲得完整版報(bào)告,。

愛分析是一家專注于創(chuàng)新企業(yè)研究和評(píng)價(jià)的互聯(lián)網(wǎng)投研平臺(tái)。愛分析以企業(yè)價(jià)值為研究內(nèi)核,，以獨(dú)特的產(chǎn)品形態(tài),，對(duì)創(chuàng)新領(lǐng)域和標(biāo)桿企業(yè)長期跟蹤調(diào)研，服務(wù)于企業(yè)決策者,、從業(yè)者及投資者用戶群體,。關(guān)注愛分析公眾號(hào)ifenxicom，及時(shí)獲取重要信息,。