翻譯：MR.HUANG 因原文較長,，文章將分上、中,、下三篇,，本文干貨很多，希望能對創(chuàng)業(yè)者,、投資者有所脾益,。 大部分創(chuàng)業(yè)公司都不只一次進(jìn)行過融資。常見的有以下幾個(gè)階段：（1）從類似YC的孵化器或天使投資人那里拿個(gè)幾萬作為啟動資金,，然后（2）融資幾十萬甚至幾百萬來打造一家公司,，（3）一旦公司的業(yè)務(wù)非常成功，就會再融一輪甚至幾輪來加速發(fā)展。
實(shí)際情況可能會復(fù)雜些,。一些公司在第2階段會進(jìn)行兩輪融資,。一些則跳過第1階段，直接進(jìn)入第2階段,。YC遇到越來越多已經(jīng)成功融資幾十萬的公司。 但這種三階段式的道路至少是個(gè)人創(chuàng)業(yè)者能夠選擇的方式之一,。
本文重點(diǎn)介紹在第2階段如何融資,，是創(chuàng)業(yè)者在展示日通常要做的。這些創(chuàng)業(yè)公司也是我們投資的主要對象,，本文是我們給他們的建議,。
力量
融資很難，難如徒手舉起重物或解決刁鉆難題,。從根本上來說,，要說服別人投資一大筆錢是極為困難的。這無可避免,，也是沒辦法的事,。但除此之外，其他很多困難都能排除,。大多創(chuàng)業(yè)者都不了解融資究竟是怎么一回事,，他們會視之為一個(gè)大難題。而我希望能為他們提供一些指引,。
對創(chuàng)業(yè)者來說,，投資者的行為總讓人摸不著頭腦，這可能是因?yàn)樗麄兊膭訖C(jī)很隱晦,，或他們故意誤導(dǎo)你,。而且某些投資者的誤導(dǎo)常常與毫無經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者的一廂情愿結(jié)合起來，這就會產(chǎn)生可怕的后果,。在YC,，我們一直提醒創(chuàng)業(yè)者要提防這類危險(xiǎn)。相比其他接觸過的公司,，投資者可能對YC系的創(chuàng)業(yè)公司更加謹(jǐn)慎,。即便如此，我們還是不斷看到有人栽在上面,。
如果你是一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者,，生存的唯一途徑是給自己施加外部約束。你不能相信直覺,。這里我將列出一套規(guī)則,，如果一切順利的話，它將幫助你跨過這一階段,。在某些時(shí)刻,，你會受到誘惑,，并忽略這些它們。所以首先要提醒你的是,，這些規(guī)則自有其存在的道理,。如果沒有強(qiáng)大的力量推動你往另一個(gè)方向走，你不需某個(gè)規(guī)則去使自己保持在某一條路上,。
作用于你的力量的最終也會作用在投資者身上,。投資者擔(dān)心的事有兩件：害怕投資的初創(chuàng)公司失敗，又害怕錯(cuò)過能成功的公司,。這種恐懼也使得投資某些創(chuàng)業(yè)公司異常誘人,，因?yàn)槠渲谐晒Φ墓景l(fā)展速度將會非常快,。但是,，快速增長意味著投資者不能空等。若一直等到創(chuàng)業(yè)公司變得很成功,，就為時(shí)已晚了,。要想獲得高回報(bào)，你必須得趕在創(chuàng)業(yè)公司還不清楚如何發(fā)展時(shí)投資,。但這反過來又讓投資者感到不安,，他們害怕錢打了水漂。而確實(shí),，這是常有的事,。
投資者能做的就是等待。若一個(gè)初創(chuàng)公司僅僅成立了幾個(gè)月,，每一周你都能了解到關(guān)于他們的更多信息,。但是，如果你遲遲不下手,，其他投資者就捷足先登了,。當(dāng)然其他投資者都受到這種力量的影響。因而可能發(fā)生的情況是,，他們都盡量等,，如若有人行動了，其他人也必須出手了,。
不要融資,，除非你需要并且它也確實(shí)對你有幫助
如此高比例的成功創(chuàng)業(yè)公司選擇去融資，就好像融資是一家創(chuàng)業(yè)公司的典型特征,。但事實(shí)并非如此,。創(chuàng)業(yè)公司的本質(zhì)就是快速增長。大多數(shù)正在快速發(fā)展的公司會發(fā)現(xiàn)（a）引入外部資金可發(fā)展得更快，（b）自身的增長潛力也能輕易吸引到投資,。對于成功創(chuàng)業(yè)公司來說,，這兩條都能實(shí)現(xiàn)是很正常的。但也有例外,，一些創(chuàng)業(yè)公司可能不想發(fā)展得太快,，或者外部資金對他們沒什么幫助。如果你屬于其中一種,，不必融資,。
如果你暫時(shí)還沒有實(shí)力，也不要去融資,。如果你在沒法取信投資者的情況下就想著融資，那不僅是浪費(fèi)時(shí)間,，還會破壞你在投資者心中的聲譽(yù),。
是不是在融資狀態(tài)
關(guān)于融資，最讓創(chuàng)業(yè)者感到意外的就是其會極度分散精力,。一旦開始融資,，其他一切都會陷入停滯。問題不在于融資很花時(shí)間,，而是它總會縈繞在你心頭,。長期下去，初創(chuàng)公司承受不了,。創(chuàng)業(yè)公司早期的增長主要依靠創(chuàng)業(yè)者的推動,，一旦他們的注意力轉(zhuǎn)移了，增長速度通常會斷崖式下跌,。
因此,，一家創(chuàng)業(yè)公司要么就集中精力發(fā)展公司，要么就進(jìn)入融資狀態(tài),。若你決定要融資,，你應(yīng)該全神貫注，盡快完成,，然后趕緊回到工作中來,。
你不在融資狀態(tài)的時(shí)候也可能拿到投資者的錢。只是你不能傾注太多精力,。需要注意的有兩點(diǎn)：說服投資人,，并與他們協(xié)商。因此,，當(dāng)你不在融資狀態(tài)時(shí),，如果投資者不需要你過多說服他們，并且同意在一些不需要協(xié)商就能接受的項(xiàng)目上投資，那么這筆投資可以接受,。例如,，一個(gè)有聲望的投資者愿意用可兌換股投資，文書標(biāo)準(zhǔn),，并且估值沒上限或者估值良好,，那么你不用考慮就可以接受投資。條款什么的無所謂,，只要他們能參與你的下一輪融資就行,。而“無需說服”意味著不用花時(shí)間與投資者見面或準(zhǔn)備材料給他們。如果投資者說他們已經(jīng)準(zhǔn)備好投資,，但需要你來參加會議,，見見一些合伙人，那你就拒絕他們,。你本來不打算融資,，但那已經(jīng)是融資行為。你要禮貌地告訴他們：你現(xiàn)階段只想把注意力放在公司上,，如果有融資需求,，會去找他們的。但千萬不要困在這里,，裹足不前,。
有時(shí)候你不需要融資，但是投資者會引誘你去融資,。如果成功,，對他們來說是好事，因?yàn)樗麄兡芸烊艘徊皆谀銈児镜玫綑C(jī)會,。他們會向你發(fā)郵件說希望能多了解你,。如果你收到一封來自風(fēng)投機(jī)構(gòu)某工作人員的冷郵件，即使你需要融資,，也不要約見面,。那樣是成不了事的。即使你收到一封風(fēng)投機(jī)構(gòu)合伙人的郵件,，不到你真正有融資需求的時(shí)候都不要見面,。投資者可能會說只是想見面聊聊，但事情絕不會那么簡單,。萬一他們喜歡你呢,？萬一他們開始談?wù)撏顿Y的事宜呢？你能抗拒那種談話嗎,？除非你對融資極有經(jīng)驗(yàn),，能夠處亂不驚,，與投資者隨意洽談。否則你最好還是告訴他們你希望晚點(diǎn),，現(xiàn)階段你需要把重點(diǎn)放在公司上,。
那些成功在第二階段融資的公司即使過了融資期，還會增加一些投資商,，這很好,。如果集資順利，不需要花時(shí)間說服他們或者就相關(guān)條款進(jìn)行談判,，也能進(jìn)行融資,。
向投資人做介紹
在正式交談之前，你要盡可能被引薦給投資者,。如果你只是在演示日介紹項(xiàng)目的話,，你會被同時(shí)介紹給一大堆投資者。但即便如此,，你還是要補(bǔ)充一些自己收集的信息,。
必須得這樣做嗎？在第2階段的話,，答案是肯定的。一些投資者會讓你通過郵件發(fā)商業(yè)計(jì)劃書給他們,，透過他們的網(wǎng)站架構(gòu)可知,，他們真的不希望創(chuàng)業(yè)公司直接找他們。
引薦書的效果千差萬別,。最好就是能找到剛投資過你的知名投資人,。所以，當(dāng)你得到一個(gè)投資者認(rèn)可,，請他把你推薦給他尊敬的其他投資者,。其次，引薦書可以來自他們剛投資過的創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人,。此外,，你也可以從創(chuàng)業(yè)圈子里的其他人那拿到引薦書，像律師和記者等,。
現(xiàn)在有網(wǎng)站如AngelList,，FundersClub和WeFunder，都可以把你介紹給投資者,。我們建議初創(chuàng)公司視他們?yōu)殄X的輔助來源,。融資應(yīng)首先從你拿到的投資人名單開始。這些投資人相對來說更好些,。另外,，一旦你拿到一些知名投資人的投資,，你就可以更輕松地在這些網(wǎng)站上融資。
沒有明確同意,，就當(dāng)拒絕
在投資者明確表示同意,，并毫不含糊地提供報(bào)價(jià)之前，默認(rèn)他們已經(jīng)拒絕了,。
上文提到,，有可能的話，投資者更愿意等待,。這種等待對創(chuàng)業(yè)者來說是極其危險(xiǎn)的,。這意味著投資者占據(jù)了主導(dǎo)定位。在他們明確拒絕前,，投資者就好像隨時(shí)都會投資一樣,。這些還算好的了。有些糟糕的投資人就是一直不明確拒絕你,，他們只是不再回你郵件,。他們希望這樣可以獲得投資上的自由。如果他們后來又決定要投資,，多半是因?yàn)槁犝f你很搶手,。他們可以假裝自己當(dāng)時(shí)有事分心了，然后重新開始跟你交談,，仿佛他們一直想要投資一樣,。
這不是投資者會做的最壞的事。有些投資者會把話說得好像他們已經(jīng)答應(yīng)了,，但實(shí)際上并沒有,。而一廂情愿的創(chuàng)始人都樂于和他們見面。
幸好,，接下來是解決這個(gè)問題的策略,。但這種策略生效的前提是你不會被聽起來是肯定但實(shí)際上是否定的言語忽悠了。在這點(diǎn)上,，創(chuàng)業(yè)者非常容易被誤導(dǎo)或犯錯(cuò),，因而我們擬定了一份協(xié)議來解決這個(gè)問題。如果你認(rèn)為投資者已經(jīng)認(rèn)可你,，那就讓他們確認(rèn),。如果你和投資者對于實(shí)際情況有分歧，無論這種分歧是源自他們的含糊其辭或是你的一廂情愿,，只要確定一份書面的協(xié)議就會讓一切真相大白,。并且，在他們確認(rèn)之前,，就當(dāng)對方拒絕好了,。
以期望值為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行廣度優(yōu)先的調(diào)研
與投資商進(jìn)行談話時(shí),，應(yīng)該堅(jiān)持廣度優(yōu)先，這種調(diào)研要以期望值為標(biāo)準(zhǔn),。跟投資者談?wù)摰臅r(shí)候,，你應(yīng)該和他們同時(shí)聊，而不是一個(gè)個(gè)來,。對一個(gè)個(gè)投資者說實(shí)在太耗時(shí)間,。另外，如果你只是一次面對一位投資者,，他們就感受不到來自其他競爭者的壓力,，來促使他們趕緊行動。但你也不應(yīng)該對每個(gè)投資者都一視同仁,，因?yàn)橛行┤送顿Y的可能性更大些,。最好就是同時(shí)和所有潛在投資者聊，但更看重那些有投資希望的投資者,。
預(yù)期值=投資者答應(yīng)的可能性高低×答應(yīng)后的好處,。例如，一位杰出的投資者能投資很大,，但很難說服,，而另一個(gè)不起眼的天使不會投資太多，但很容易說服,。這兩者的預(yù)期值可能是一樣的,。如果一位不起眼的天使只能投小額的錢，但是需要你多次接觸,，他才能做出決定，這樣的話,，預(yù)期值就非常低了,。最好就是把這些人留到最后再見。
通過這樣的方式,，你就不會受到那些不明確拒絕你,、若即若離的投資者干擾，因?yàn)槟阋惨酝瑯拥姆绞胶退麄儽３秩艏慈綦x的關(guān)系,。還可以保護(hù)你不受慢慢疏離的投資商的影響,，就像分布式算法可以在處理器運(yùn)行失敗的時(shí)候保護(hù)你一樣。若某些投資者不回你郵件,，或見了很多次面卻遲遲不給最終答復(fù),，那你就不用太在意他們。但是你要嚴(yán)格控制分配概率,。你不能用你對投資者的渴望程度來判斷他們對你的渴望程度,。
明確節(jié)點(diǎn)
當(dāng)投資者總是習(xí)慣性地表現(xiàn)得比實(shí)際上更積極樂觀時(shí),，你怎么判斷你和投資者究竟進(jìn)展到哪種程度了？這時(shí)候要看他們的行動而不是所說的話,。從第一次交談開始到最終匯錢,，每個(gè)投資者都有一定的軌跡可循，你要清楚他的軌跡中包含了哪些步驟,，你現(xiàn)在進(jìn)行到哪一步,，推進(jìn)的速度有多快。
永遠(yuǎn)都不要和投資者開完會了卻不問下一步怎么走,。他們要做出投資決定還需要什么,？是否還需要再見一次面？要談什么,？多久之后談,？他們是否需要內(nèi)部研究，跟他們的合作伙伴商量,，或調(diào)查一些問題,？這些事他們預(yù)計(jì)要多久？不要太莽撞,，但要明確節(jié)點(diǎn),。如果投資者閃爍其詞或拒絕回答這些問題，那你可做最壞的打算,。那些真正對你感興趣的投資者通常很樂意告訴你匯錢之前的事,，因?yàn)樗麄円呀?jīng)考慮過了。
如果你談判經(jīng)驗(yàn)豐富,，肯定知道怎么提這些問題了,。如果不是，在這種情況下,，可以使用一個(gè)小技巧,。投資者知道你對融資缺乏經(jīng)驗(yàn)。缺乏經(jīng)驗(yàn)并不會降低你的吸引力,。如果你創(chuàng)立了一家科技公司,，卻是個(gè)技術(shù)小白，你的吸引力自然會下降,，在融資方面是個(gè)新手倒無關(guān)緊要,。拉里和謝爾蓋當(dāng)年也是融資菜鳥。所以,，你可以坦誠說對融資不在行,，并問他們的流程以及你現(xiàn)在處于哪個(gè)環(huán)節(jié)中。
獲得第一份認(rèn)可
大多數(shù)投資者對你的看法取決于其他投資者的看法,。一旦你開始得到投資者的認(rèn)可,，你就越來越容易得到更多,。但問題是，通常獲得首可都很難,。
獲得第一份實(shí)質(zhì)性的投資,，可以說你就成功了一半。實(shí)質(zhì)性投資的分量取決于它的來源和錢的多寡,。親朋好友的投資通常不算數(shù),，不管金額有多少。但如果你從一個(gè)知名的風(fēng)險(xiǎn)投資公司或天使投資人那拿到5萬美元投資,，那你得到的投資通常會像滾雪球一樣越滾越大,。
確保拿到投資方承諾的資金
俗話說“雙鳥在林，不如一鳥在手”,，錢不到銀行賬戶里就不算交易成功,。我經(jīng)常聽到?jīng)]有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者說“我們已經(jīng)融到了80萬美元”，卻發(fā)現(xiàn)其銀行賬戶里一分錢都沒,。還記得折磨投資者的雙重恐懼嗎,？因?yàn)閾?dān)心錯(cuò)失機(jī)會而出手過早以及擔(dān)心投資到一個(gè)糟糕的企業(yè)。在投資市場中,，買方是特別容易悔恨不已的,。它也能找到大量可供解釋的借口。公開市場會像鞭子一樣扼殺創(chuàng)業(yè)公司的投資,。如果明天中國經(jīng)濟(jì)崛起了,，就世事難料了。但對個(gè)別公司來說,，也有很多驚喜,。他們可以聚焦在融資上。說不定明天就會出現(xiàn)一個(gè)更有力的競爭對手,，或者你會感染上C&Ded病毒,，又或者聯(lián)合創(chuàng)始人退出。
即使是一天的拖延,，也可能帶來壞消息，導(dǎo)致投資者改變主意,。所以,，當(dāng)有人承諾投資，要先拿到錢,。明確節(jié)點(diǎn)并不是他們說要投資就結(jié)束了,。在他們同意投資之后，要了解匯款的時(shí)間,，然后一直關(guān)注進(jìn)展,，直到最終成功,。機(jī)構(gòu)投資者都有專人負(fù)責(zé)匯錢，但你可能必須要投資方親自收集支票,。
沒有經(jīng)驗(yàn)的投資者最容易后悔,。那些已有聲望的投資者已經(jīng)學(xué)會自如地應(yīng)對自己答應(yīng)的事，也還有其他品牌可以繼續(xù),。但我聽說甚至頂級的風(fēng)險(xiǎn)投資公司也會食言,。 （欲知后事如何，請看下回分解） |
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