Don’t push…rather…PULL the client.

準(zhǔn)備,、理解,、聆聽、連接

理財(cái)規(guī)劃,、財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)的主要區(qū)別之一是面對的客戶層不同,。一般理財(cái)規(guī)劃面對普通的客戶，財(cái)富管理面向富?？蛻艋蛘叽蟊姼辉,？蛻簦饺算y行面對的實(shí)際上是高凈值客戶或者超高凈值客戶,。但他們共同的職業(yè)屬性都包括市場開拓,。

在國內(nèi)，我們一般稱之為 “獲客”,，就是尋找客戶,。如何獲客？有人靠關(guān)系,，有人靠情份,，有人靠援助。而海外專業(yè)的私人財(cái)富管理對客戶的獲取是有定義的,，這個(gè)定義非常重要,。

在新加坡私行，他們稱之為 ''Pull Clients'',。他們認(rèn)為“不要去推動(dòng)客戶,，而要引導(dǎo)你的客戶”（Don’t push…rather…PULL the client.）

從這兩個(gè)動(dòng)詞，我們能感受到細(xì)微卻本質(zhì)的區(qū)別,。新加坡私行將 'PULL' 進(jìn)行了拆分,，更生動(dòng)和細(xì)化地描述了這個(gè)詞在財(cái)富管理、私人銀行服務(wù)中的運(yùn)用,。

P,，準(zhǔn)備

background，research 

背景,，研究

我曾經(jīng)分享過一句話：“專業(yè)就是充分的準(zhǔn)備,。”

何為專業(yè),？就是任何時(shí)候,，當(dāng)客戶向你提出問題，你都已經(jīng)做了很充分的準(zhǔn)備,，幾乎第一時(shí)間就能給出一個(gè)合理的解答,，一個(gè)過渡性的方案，甚至是完整的解決方案,。

這里面需要研究,、做背景調(diào)查,、KYC，有對環(huán)境的了解,、對客戶的了解,、對事態(tài)的了解,。

U,，理解

likes/dislikes，buying process,，the 'needs & wants'

喜好/厭惡,，購買流程，想要 & 需要

理解客戶的喜好,，購買流程,，他想要什么（wants）和他需要什么（needs），要有深刻的體察,。

想要（wants）是想得到的東西,，比如我現(xiàn)在想買輛跑車；需要（needs）是真正需要的東西,，比如我真正需要的是一輛家庭SUV,。

說到“理解”，我們需要先回到一個(gè)話題：財(cái)富管理到底管理什么,？財(cái)富管理的維度是多元的,，涵蓋了客戶的財(cái)產(chǎn)、產(chǎn)業(yè),、生活和興趣四大方面,。

那么對于這些維度，作為財(cái)富管理師,，我們到底是做全部還是做部分呢,？答案既取決于我們的商業(yè)資源，也取決于我們的偏好,，還取決于我們的市場選擇,，取決于我們是不是最關(guān)注利潤。

大多數(shù)情況下,，我們只是處理這四個(gè)維度的各一部分,，因?yàn)榭蛻魰?huì)愿意有一部分財(cái)產(chǎn)自己管理，其他部分委托他人管理,。

對于委托管理的這部分,，理解就非常重要，要結(jié)合客戶自己的財(cái)產(chǎn)管理方式,，結(jié)合他的企業(yè)所處的周期,，結(jié)合他對生活的理解,，甚至結(jié)合他個(gè)人的偏好。

顧問需要深刻地去理解客戶的行為金融特征,，理解客戶所處的生命周期階段,，理解客戶的投資習(xí)慣，理解客戶的決策機(jī)制,，以及理解他對你的競爭環(huán)境的評估,，等等。

在選擇金融產(chǎn)品的決策機(jī)制,、購買流程,、購買標(biāo)準(zhǔn)等方面，不見得超高凈值客戶就一定要選頂級的私人銀行,，也許他會(huì)選擇一個(gè)外部的資產(chǎn)管理人,，也許會(huì)選擇一個(gè)可信賴的理財(cái)顧問，也許可能會(huì)選擇家族辦公室,。這都不一定,。

一般，客戶越有錢往往越聰明,，眼界越高,，越挑剔。那他的這種想要和需要之間,，到底怎么去衡量,？

一個(gè)理財(cái)顧問要兼顧客戶的偏好，兼顧他的強(qiáng)勢,，然后要按事實(shí),，還要在合規(guī)的范疇內(nèi)，在你能服務(wù)的范疇內(nèi),，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的保值增值,。

前面的部分（P準(zhǔn)備和U理解）是現(xiàn)在國內(nèi)一直研究和強(qiáng)調(diào)比較多的東西，而海外財(cái)富管理發(fā)達(dá)地區(qū)在后邊的這兩點(diǎn)（L傾聽和L連接）上已有新的認(rèn)知和實(shí)踐,。

L,，傾聽

spotting opportunites，undertones

捕捉機(jī)會(huì),，潛臺(tái)詞

聽客戶的潛在之意,，背后的意思，然后捕捉機(jī)會(huì),。

對于這點(diǎn),，我有一些更延伸的理解。在一般的概念當(dāng)中,，我們多強(qiáng)調(diào)挖掘并滿足客戶的需求,，捕捉我們的機(jī)會(huì),。其實(shí)，理財(cái)顧問在推薦業(yè)務(wù)時(shí),，也是給客戶提供了特定的機(jī)會(huì),，甚至是稀缺的機(jī)會(huì)，非廣為人知的商業(yè)機(jī)會(huì),。

比如,，在過去幾年中，不管這個(gè)理財(cái)顧問有意還是無意的,，給客戶提供了大量的信托服務(wù),，他是有價(jià)值的,，因?yàn)樗尶蛻舻馁Y產(chǎn)趕上了一大波特定階段債券的紅利,。

這種能力的價(jià)值是可定義的，它有利于客戶財(cái)富的保護(hù),、積累和增長,，有利于他產(chǎn)業(yè)的安全、持續(xù)和擴(kuò)大,，有利于他的生活有序,、升級，并相對來說符合他自身的價(jià)值觀,，然后有利于兼顧他的興趣,，甚至是迎合他的興趣。

從這個(gè)層面來說,，它就超越了理念,，超越了一個(gè)理財(cái)師具體掌握什么樣的理財(cái)知識、理念,、技術(shù),，超越了職業(yè)操守、工作方法,，而是要求理財(cái)顧問在這些基礎(chǔ)之上,，能落到很具體的、可視化的金融的實(shí)務(wù)上面,。

如果通俗點(diǎn)說,，它可能是某一項(xiàng)業(yè)務(wù)，可能是某一個(gè)產(chǎn)品,，可能是要求客戶去改變某種習(xí)慣與行為,，或者說改變他的某一種認(rèn)知，尤其是在當(dāng)時(shí)的環(huán)境當(dāng)中,。

L,，連接

to our suite of solutions,，linking products to benefits

整套解決方案，連接產(chǎn)品與利益

理財(cái)顧問一般在為客戶提供一個(gè)解決方案時(shí),，最終要連接產(chǎn)品,、連接客戶的利益，這樣才是完整的服務(wù),。

財(cái)富管理是一個(gè)非常實(shí)務(wù)的行業(yè),，僅能夠洞察客戶需求，提供解決方案,，是不完整的,。其后一定要落實(shí)到產(chǎn)品層面，才能完成這項(xiàng)工作,，否則既完不成金融機(jī)構(gòu)的需求,，更重要的是也實(shí)現(xiàn)不了客戶想要的利益。

僅談?wù)摾砟?，并不能解決客戶的問題,。知道不代表能做到，明白了不代表生活就能改變,。與技術(shù)相比,，資源也是非常重要的。

比如,，理財(cái)顧問知道自己應(yīng)該怎么做,，但是平時(shí)不去見客戶，或者說天天見客戶,，卻只提供方案,，而不執(zhí)行這個(gè)方案；或者客戶知道也認(rèn)同方案,，但是他不去購買特定的金融產(chǎn)品,，那么客戶始終實(shí)現(xiàn)不了利益收獲。

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