對(duì)大多數(shù)人而言,，“保險(xiǎn)產(chǎn)品的主觀價(jià)值”低于“保險(xiǎn)價(jià)格”,。說白了，就是要你花幾千塊錢去買重疾保險(xiǎn),，你會(huì)有點(diǎn)舍不得,，甚至?xí)蛔约阂痪洌骸隘偭耍I點(diǎn)別的不好嗎,？買這干嘛”,。

為此，保險(xiǎn)銷售員一方面通過提高客戶風(fēng)險(xiǎn)感知來提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的主觀價(jià)值,；另一方面通過為客戶提供“營(yíng)銷價(jià)值（保險(xiǎn)產(chǎn)品之外的價(jià)值）”促進(jìn)客戶的購(gòu)買,。

創(chuàng)造保險(xiǎn)“營(yíng)銷價(jià)值”（保險(xiǎn)產(chǎn)品之外的價(jià)值）的招有很多，因人而宜,，各有千秋,。總結(jié)了一下,，以下幾招是保險(xiǎn)銷售人員用的最多也是最擅長(zhǎng)的,。

1、招人喜歡

2,、送禮物

3,、“報(bào)喜鳥”

4、舉各種例子,、舉專家（權(quán)威）例子

5,、營(yíng)造稀缺

一、招人喜歡

大多數(shù)人更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求,。由此衍生的購(gòu)買行為就是：人們會(huì)看在朋友的面子或關(guān)系上購(gòu)買產(chǎn)品,，這個(gè)時(shí)候,，產(chǎn)品本身已經(jīng)不太重要了,。

“招人喜歡”是上手最快且見效最快的策略，誰沒幾個(gè)親朋好友啊,。但問題是,，熟人畢竟是少數(shù)（用完了怎么辦）,如何才能讓更多的，自己并不熟悉的潛在客戶喜歡自己呢,？

1,、包裝

人們會(huì)自動(dòng)地給顏值高的人添加一些可能根本不存在的正面特點(diǎn),，心理學(xué)中稱為“關(guān)環(huán)效應(yīng)”；業(yè)績(jī)突出,、領(lǐng)導(dǎo),、焦點(diǎn)人物這些正面特點(diǎn)也會(huì)帶來關(guān)環(huán)效應(yīng)。正面特點(diǎn)帶來的關(guān)環(huán)效應(yīng)是對(duì)方“自動(dòng)添加的”,，是一種本能反應(yīng),。

于是，保險(xiǎn)銷售員開始包裝自己,，通過穿衣打扮,、更換原有車輛等方式來展示自己，招致客戶的喜歡,。如果能在此之外,，還能向客戶展現(xiàn)自己善良、誠(chéng)實(shí),、聰明,、業(yè)績(jī)突出等正面特點(diǎn)，往往會(huì)招致客戶更深層次的喜歡,。

2,、相似性

人們喜歡與自己相似的人，會(huì)自動(dòng)地對(duì)跟自己相似的人做出正面反應(yīng),。說白了,，自己和客戶對(duì)不同事物的評(píng)判一致，會(huì)有很多共同話題,，會(huì)很快跟客戶混熟,。那個(gè)時(shí)候，客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的可能性會(huì)大很多,。

于是,，保險(xiǎn)銷售員會(huì)利用相似性，盡可能找到與客戶的相似之處,。平時(shí)多讀書,、多思考，增強(qiáng)自己的知識(shí)和見識(shí),，有利于擴(kuò)大與更多潛在客戶的交集或相似性,，進(jìn)而創(chuàng)造更大的營(yíng)銷價(jià)值。

3,、恭維

人類的本性之一就是喜歡被人恭維,，于是，保險(xiǎn)銷售員會(huì)利用這一人類本性來獲得潛在客戶的好感，從而創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值,。

關(guān)于送禮物和營(yíng)造稀缺性這兩點(diǎn),，在此不爆粗口就已經(jīng)算阿彌陀佛了。

二,、“報(bào)喜鳥”

保險(xiǎn)銷售員會(huì)盡力為客戶帶來好消息,，盡可能地將公司、自己和產(chǎn)品與美好的東西聯(lián)系在一起,，或者以好消息的形式（朋友圈）向客戶報(bào)告相關(guān)事項(xiàng),。努力讓潛在客戶覺得公司、自己和產(chǎn)品更值得喜歡,，更值得擁有,。

三、舉例子

保險(xiǎn)銷售員與客戶就保險(xiǎn)業(yè)務(wù)溝通后,，多數(shù)情況下客戶仍然會(huì)猶豫不決,，如果沒有進(jìn)一步的銷售措施，多數(shù)顧客會(huì)選擇不買,。

按照社會(huì)認(rèn)同原理,，當(dāng)人們處于不確定狀態(tài)時(shí)，別人的行動(dòng)往往會(huì)讓其下定決心采取同樣的的行動(dòng),。于是,，銷售人員開始各種舉例子（此處省去幾百字）

通過以上行為創(chuàng)造的“營(yíng)銷價(jià)值”被打引號(hào)合情合理，要想去掉引號(hào),，做到真正的創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值,，不如做到以下幾點(diǎn)：

1、勤奮（雖然感覺就像廢話一般,，但第一條必須是勤奮）

2,、讓自己成為權(quán)威

3、資源整合

不管是現(xiàn)在還是從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看,，最有效的手段是將自己逐步打造成金融理財(cái)和保險(xiǎn)規(guī)劃領(lǐng)域內(nèi)的權(quán)威,。保險(xiǎn)銷售員可以通過學(xué)習(xí)來讓自己業(yè)務(wù)更熟練，在銷售經(jīng)驗(yàn)累積的基礎(chǔ)上,，在生活中,，讓身邊的所有人看到自己的成長(zhǎng)，看到自己的專業(yè),。學(xué)習(xí)很重要,，堅(jiān)持學(xué)習(xí)更重要，貴在堅(jiān)持,。

資源整合是開拓客戶的有效辦法,。成為保險(xiǎn)銷售人員之前,，每個(gè)人都有不同的經(jīng)歷,、不同的工作經(jīng)驗(yàn),，將每個(gè)人的過往資源整合在一起，互相借力,，給予客戶在生活中,、工作中有效的幫助。哪怕是一次不足掛齒的優(yōu)惠,，哪怕是一次微不足道的關(guān)系委托,，都足以拉近與客戶之間的距離。

創(chuàng)造“營(yíng)銷價(jià)值”不如創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值,！