對(duì)于業(yè)績(jī),，每一位銷售精英都孜孜以求。但業(yè)績(jī)的增產(chǎn)難免會(huì)出現(xiàn)瓶頸,，此刻發(fā)哥為大家?guī)?lái)一門突破瓶頸的秘術(shù)：業(yè)績(jī)助產(chǎn)術(shù),，讓本已進(jìn)入瓶頸的業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。

在日常接待客戶的過(guò)程中,，提問(wèn)的話術(shù)對(duì)于發(fā)掘客戶的真實(shí)需求至關(guān)重要,，有效發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，并針對(duì)顧客需求提出合理購(gòu)買方案,，客戶一般是很難拒絕的,。那么如何有效發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求呢？

我們可以采用開放式提問(wèn)與封閉提問(wèn)混合使用的方法,，即“業(yè)績(jī)助產(chǎn)術(shù)”,，來(lái)達(dá)到發(fā)現(xiàn)客戶最真實(shí)需求的目的。那么什么是開始提問(wèn)和封閉式提問(wèn)呢？ 

封閉式提問(wèn),，是指提問(wèn)者提出的問(wèn)題帶有預(yù)設(shè)的答案,，回答者的回答不需要展開，從而使提問(wèn)者可以明確某些問(wèn)題,。

封閉式提問(wèn)一般在明確問(wèn)題時(shí)使用,，用來(lái)澄清事實(shí)，獲取重點(diǎn),，縮小討論范圍,。例如：“既然您感覺(jué)不錯(cuò)，那您看這款產(chǎn)品有愛馬仕橙,、珍珠白和祖母綠,，您選哪個(gè)？”

這個(gè)銷售過(guò)程很短，卻很精彩地反映出導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)銷售技巧,。下面我們來(lái)一一拆解,。

第一步，導(dǎo)購(gòu)員以開放式問(wèn)題開場(chǎng),，顧客吐露真實(shí)需求——買床墊,，隨后導(dǎo)購(gòu)員以封閉式問(wèn)題繼續(xù)鎖定顧客需求，發(fā)現(xiàn)是顧客為孩子買床墊,。

第二步,，在顧客承認(rèn)需求之后，顧客提出價(jià)格問(wèn)題透露出購(gòu)買意向,，但這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能說(shuō)價(jià)格,。說(shuō)高了顧客可能轉(zhuǎn)身就走了；說(shuō)低了顧客可能還會(huì)繼續(xù)糾纏價(jià)格問(wèn)題,。而導(dǎo)購(gòu)員十分聰明的用一個(gè)封閉式的提問(wèn),，用“產(chǎn)品的品質(zhì)關(guān)乎孩字健康”的提問(wèn)成功轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注點(diǎn)，讓顧客繼續(xù)回歸到對(duì)于產(chǎn)品的需求上來(lái),。

第三步,，果不其然，顧客繼續(xù)拋出一個(gè)難題：“這款我不喜歡”,。這個(gè)問(wèn)題一般都比較棘手,，一般的導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)感到騎虎難下,。于是，開放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)混合運(yùn)用就排上用場(chǎng)了,。導(dǎo)購(gòu)員拋出兩個(gè)提問(wèn)“為什么,？是不喜歡它的造型還是不喜歡顏色？”,，瞬間又把顧客的需求找了出來(lái),。最后，導(dǎo)購(gòu)員鎖定顧客需求,，順利完成訂單,。

開放式提問(wèn)的好處在于能夠順利開場(chǎng)，并能緩和溝通氣氛,，但收集信息效果差,；封閉性提問(wèn)能有效篩選信息，但會(huì)使造成溝通氣氛的壓抑,，所以開放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)的混合運(yùn)用是最佳的接待顧客話術(shù),，也是驕人業(yè)績(jī)的助產(chǎn)術(shù)。