文/林偉萍

實(shí)體零售企業(yè)（主要指的是渠道商,，如百貨,、超市、便利店）最大的痛點(diǎn),，其實(shí)并不是數(shù)字化改造，而是不精通“零售”,。在此背景下,，云陽子認(rèn)為傳統(tǒng)零售企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)巨頭“結(jié)盟”發(fā)展重點(diǎn)應(yīng)該在弄懂“零售”。

自馬云2016年提出“新零售”以來,，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛開始跟進(jìn),，騰訊提出“智慧零售”、京東提出“無界零售”,。某種意義上講，新零售已經(jīng)成為后移動時(shí)代的全新風(fēng)口,。

新零售專家、前萬菱集團(tuán)電商副總裁云陽子（原名李禮）算是國內(nèi)最早一批的新零售推動者,，早在2015年他已開始推動實(shí)體企業(yè)向線上線下融合的O2O全渠道發(fā)展,。本周在接受《紅周刊》記者專訪時(shí),他表示:“當(dāng)前實(shí)體零售企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售最大的痛點(diǎn),，其實(shí)并不是數(shù)字化改造，而是不精通零售,。”在此背景下,，他認(rèn)為傳統(tǒng)零售企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)巨頭結(jié)盟發(fā)展重點(diǎn)應(yīng)該在弄懂零售,。數(shù)字化改造的目的，也是為了讓渠道商更懂零售,，更懂方法論,，更懂得賣貨。

跨界者“破局”新零售

《紅周刊》：您認(rèn)為催生新零售誕生背后的動因是什么,？

云陽子：新零售誕生,，主觀原因是電商與實(shí)體零售都有強(qiáng)烈意愿進(jìn)行大變革?？陀^原因有很多,，比如技術(shù)驅(qū)動、消費(fèi)者驅(qū)動,、大環(huán)境變化等,。新零售是對O2O全渠道的升級，內(nèi)涵更豐富,。在2016年馬云提出“新零售”概念之前,，2015年我們已經(jīng)開始推動企業(yè)向線上線下融合的O2O全渠道發(fā)展。O2O全渠道在業(yè)內(nèi)被看作一種更有效率的商業(yè)模式,。盒馬鮮生的創(chuàng)始人侯毅也是最早看明白這種模式的人之一,，隨后他說服阿里集團(tuán)CEO張勇在2015年3月做了新零售第一樣本盒馬鮮生。

《紅周刊》：在您看來,，該如何理解新零售概念,？

云陽子：要理解新零售，重點(diǎn)要看內(nèi)涵,。例如,，領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)營思維變了沒？組織架構(gòu)與高管變了沒,？績效評估機(jī)制變了沒？光看表面的樣子是比較容易糊涂的（零售+餐飲不一定是新零售,，零售+電商也不一定是新零售）。此外,，從企業(yè)角度看,，新零售也是一種新的零售方法論,，經(jīng)營人（指客戶與內(nèi)部員工，兼顧包括上下游的各類商業(yè)伙伴）是新零售整體方法論的重點(diǎn),。 

我們可以通過商品來經(jīng)營用戶,。以小米為例，很多傳統(tǒng)零售人并不看好小米的發(fā)展模式,，因?yàn)樾∶资謾C(jī)商品利潤太低,，難以支撐其商業(yè)模式。而從新零售的觀點(diǎn)看,，小米的商業(yè)邏輯是成立的,，資本市場也已經(jīng)獲得認(rèn)可。小米通過手機(jī)建立與人的關(guān)系,，高性價(jià)比手機(jī)獲得消費(fèi)者口碑;經(jīng)營人(比如：小米用戶)才是盈利的關(guān)鍵點(diǎn),，所以小米能推出非手機(jī)商品(充電寶、插座,、電視,、平板電腦等3C商品)，而且能獲得高銷量,。

《紅周刊》：2018年是新零售的“破局”之年,。目前來看，新零售的破局者,，多為行業(yè)外人士,，例如盒馬的侯毅。您認(rèn)為出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因是什么,？

云陽子：新零售涉及層面很多，有商業(yè)模式,、領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變,、組織架構(gòu)、利益分配等等,。傳統(tǒng)零售企業(yè)包袱太重,，特別是思維層面的,，所以習(xí)慣采用漸進(jìn)的改良方式，這被認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)小,?！捌凭终摺倍酁樾袠I(yè)外人士，主要有兩個(gè)原因,，一是跨界者看到了商機(jī),，無論是百貨,、超市,、便利店等領(lǐng)域，都有很多行業(yè)痛點(diǎn)沒有被解決,；二是跨界者完全沒包袱,，盒馬鮮生就是代表，重新定義了大賣場,。

《紅周刊》：傳統(tǒng)零售企業(yè)“破局”新零售的難點(diǎn)在哪兒,？

云陽子：傳統(tǒng)零售企業(yè)“破局”最大難點(diǎn)是老板認(rèn)知問題。具體有兩個(gè)重點(diǎn),，一個(gè)是務(wù)虛層面,，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹v，傳統(tǒng)零售企業(yè)的新零售戰(zhàn)略布局大多有問題,。比如：不知道真正的對手是誰,，對產(chǎn)業(yè)終局看不清楚，對傳統(tǒng)零售方法論與新零售方法論認(rèn)識不到位等等,。務(wù)實(shí)層面,，缺少新零售綜合性高管人才，很難落地,。但是傳統(tǒng)零售老板很少認(rèn)為是自己的問題,，不敢革自己的命。

傳統(tǒng)零售企業(yè)中,，我個(gè)人是比較看好永輝超市的新零售轉(zhuǎn)型,，核心原因就是永輝董事長張軒松敢于自我革命。雖然超級物種沒跑通模式,，但其在新零售戰(zhàn)略實(shí)施上很堅(jiān)定,；而且2017年取消三大事業(yè)群，勸退四大創(chuàng)業(yè)元老,，從這個(gè)角度來看,，永輝超市在二級市場是值得期待的。

阿里已“跑馬圈地” 騰訊京東仍“順勢而為”

《紅周刊》：在您看來,，BAJ等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局“新零售”是順勢而為,，還是跑馬圈地？

云陽子：目前來看,，阿里處于“跑馬圈地”狀態(tài),，它對新零售看得比較明白，特別是盒馬鮮生,，在全國快速拓展開設(shè)門店,。而騰訊和京東則更多的是“順勢而為”,，是看到了新零售的發(fā)展趨勢而參與進(jìn)來。騰訊將新零售作為戰(zhàn)略性方向,，這說明騰訊對新零售是看好的,，應(yīng)該也能看明白新零售對未來零售行業(yè)和整個(gè)商業(yè)模式將帶來很大的變革，要不然也不會花費(fèi)重金投入,。京東一直以來緊跟阿里,，2016年阿里發(fā)動新零售，2017年京東也開始轉(zhuǎn)型搞新零售,，取名“無界零售”,。

《紅周刊》：目前從業(yè)績上來看，BAJ三巨頭,，僅有阿里在新零售上業(yè)績爆發(fā),，騰訊和京東新零售業(yè)績還未單獨(dú)體現(xiàn)。

云陽子：是的,，目前來看,，只有阿里的新零售業(yè)務(wù)已經(jīng)部分實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)。騰訊的新零售業(yè)務(wù),，高度依賴實(shí)體零售企業(yè),。因?yàn)轵v訊是技術(shù)賦能，業(yè)績提升有限,；只有零售企業(yè)把零售做好,，技術(shù)賦能的作用才會發(fā)揮更大威力。京東在新零售實(shí)踐上不太成功,，新通路,、7鮮新零售超市、京東之家等等,，都沒有取得有效突破,。

《紅周刊》：今年年初，阿里和騰訊在新零售領(lǐng)域大舉投資線下實(shí)體企業(yè),，一度讓傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)面臨“二選一”的難題,。在您看來，傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)轉(zhuǎn)型新零售有沒有“站隊(duì)”的必要,？

云陽子：我覺得大型實(shí)體零售企業(yè)想轉(zhuǎn)型新零售,，“站隊(duì)”還是有必要的。關(guān)鍵詞有兩個(gè),，其一是電商主導(dǎo)，從近幾年零售格局來講,，實(shí)體零售與電商博弈中,，電商巨頭是占主導(dǎo)優(yōu)勢的,；其二是站隊(duì)結(jié)盟，技術(shù)服務(wù)商兩個(gè)巨頭,，就是阿里與騰訊,，目的都是賦能實(shí)體零售企業(yè)。傳統(tǒng)零售企業(yè)想成為盟軍,，就需要做出“二選一”的站隊(duì)行為,。

具體來看，阿里的新零售賦能為技術(shù)賦能+零售咨詢賦能,，整體風(fēng)格偏向革命派,，對所投資企業(yè)有很強(qiáng)的控制能力，例如入股即為二股東,，阿里目前是高鑫零售,、三江購物、新華都,、聯(lián)華超市等線下零售公司的二股東,。同時(shí)，阿里會進(jìn)入所投資公司董事會,，增加話語權(quán),。如阿里集團(tuán)CEO張勇，同時(shí)也是高鑫零售的董事會主席,。此外,，阿里還擁有蘇寧易購的期權(quán)，參與蘇寧的利益分配,。騰訊的新零售賦能,，只有技術(shù)賦能，但是會整合第三方零售服務(wù)商,，聯(lián)合賦能實(shí)體零售,，整體風(fēng)格偏向改良派，與企業(yè)之間是個(gè)松散的聯(lián)盟,。騰訊布局線下實(shí)體企業(yè),，一般入股5%，或簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,，對投資企業(yè)的控制是很弱的,，更希望企業(yè)自己來進(jìn)行改良。

就實(shí)體零售企業(yè)而言,，選擇阿里的實(shí)體企業(yè)老板基本都有個(gè)認(rèn)知,，認(rèn)為阿里不僅在技術(shù)層面、資本層面能幫助他們，而且阿里對零售業(yè)理解也比較深刻,，而選擇騰訊的則更多的是借助技術(shù)和名聲,，自己來開展零售。例如,，高鑫零售在看到阿里的盒馬鮮生案例后,，與阿里達(dá)成合作，讓阿里來幫助其進(jìn)行升級改造,。對比來看,，永輝超市選擇騰訊入股，一方面是因?yàn)轵v訊系的京東之前已入股永輝,，另一方面,，永輝超市認(rèn)為自己懂零售，也有能力做好零售,，需要的更多的是技術(shù)賦能,，從這個(gè)角度看，顯然騰訊更為適合永輝,。

《紅周刊》：從發(fā)展策略來看,，阿里講究中心化，騰訊講究去中心化,，那對于尚未站隊(duì)的傳統(tǒng)零售企業(yè),，您的建議是？

云陽子：對于目前尚未站隊(duì)的傳統(tǒng)零售企業(yè),，我個(gè)人偏向革命派,，會推薦相關(guān)企業(yè)選阿里。因?yàn)閷?shí)體零售企業(yè)（主要指的是渠道商,，如百貨,、超市、便利店）最大的痛點(diǎn),，其實(shí)并不是數(shù)字化改造,，而是不精通。數(shù)字化改造的目的,，也是為了讓渠道商更懂零售,，更懂方法論，更懂得賣貨,。推薦實(shí)體零售企業(yè)站隊(duì)阿里而非騰訊,，也是考慮阿里比騰訊更懂得零售。

但是,，就上市傳統(tǒng)零售企業(yè)而言,，無論是選阿里還是騰訊,，對二級市場都是利好。例如,，目前尚未站隊(duì)的山東家家悅超市,，個(gè)人認(rèn)為，從目前對外釋放的信號來看,，它理論上會偏向騰訊與永輝，而非阿里,，但目前還沒有站隊(duì),，最終結(jié)果值得期待。

技術(shù)賦能下區(qū)域競爭加大 新零售“獨(dú)角獸”收益或超預(yù)期

《紅周刊》：盒馬鮮生稱為“阿里新零售的一號工程”,，您覺得盒馬鮮生的“厲害”之處在于哪些方面,？

云陽子：盒馬模式殺傷力很強(qiáng)，是三公里社區(qū)商業(yè)“霸主”,，核心原因是盒馬模式是立體矩陣,，除了盒馬鮮生大小門店與F2盒馬便利店之外，還有一個(gè)云超（除生鮮,，還有廚具,、日百、美妝等品類）,，理論上可以把天貓超市干掉,，盒馬模式做即時(shí)購物，又做計(jì)劃性購物（搶網(wǎng)上超市）,，未來還會提供生活服務(wù)商品（搶美團(tuán)）,，很有想象空間，估值未來或?qū)⑦_(dá)到千億美元市值,。

《紅周刊》：盒馬鮮生之后,，騰訊系永輝超市也推出了超級物種，對比來看,，您更看好誰的發(fā)展前景,？

云陽子：雖然永輝在傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)型新零售企業(yè)中算是實(shí)施比較不錯(cuò)的，但永輝的超級物種,，完全不能與盒馬相提并論,，也不是盒馬鮮生的直接競爭對手，我不認(rèn)為目前的超級物種是新零售代表,。超級物種的生鮮商品與餐飲沒有融合好,，更像一個(gè)餐飲場所。

《紅周刊》：您認(rèn)為該如何協(xié)調(diào)新零售與實(shí)體零售之間的競爭關(guān)系,？

云陽子：阿里做盒馬鮮生,，當(dāng)時(shí)心里也是沒底的,，要不斷試錯(cuò)。盒馬鮮生自營店,，不僅要打造軟硬件系統(tǒng),，更重要的是學(xué)會新零售方法論與總結(jié)實(shí)踐心得。盒馬模式是平臺型架構(gòu),，一定會以聯(lián)營的方式與實(shí)體零售結(jié)盟,，比如：三江購物、新華都,、高鑫零售等,。

從目前來看，自營店的效率高于聯(lián)營店的效率,，主因不是數(shù)字化問題,，而是對新零售幾個(gè)內(nèi)涵的理解與落地。盒馬這幾年的核心戰(zhàn)略就是“跑馬圈地”,，聯(lián)營也做,，自營也做，大家搶著做,。但如果聯(lián)營速度不及預(yù)期,，例如三江購物（聯(lián)營）在杭州開店速度慢，盒馬就收回來自己做（自營）,。

《紅周刊》：以阿里為例,，在您看來，阿里所投資的三江購物,、蘇寧易購,、高鑫零售等實(shí)體零售企業(yè)，哪家的整合預(yù)期效果最好,，理由是什么,？

云陽子：從短期來看，當(dāng)然是高鑫零售的整合預(yù)期效果最好,，因?yàn)榘⒗锖苤匾?，給了很多支持。其實(shí)三江購物做得也不錯(cuò),，這兩年?duì)I業(yè)收入止跌回升,，而且毛利率自2016Q1的20%起已連續(xù)10個(gè)季度實(shí)現(xiàn)毛利率上行，兩年毛利率上升了4%,。另外,，蘇寧易購線下資源很多，如果新零售實(shí)施的好,，前途不可限量,，但是目前來看,，運(yùn)營問題還很多。

《紅周刊》：市場有觀點(diǎn)認(rèn)為,，從目前新零售實(shí)踐來看,，無論是騰訊還是阿里，都高估了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普適性,，低估了實(shí)體零售經(jīng)營的復(fù)雜性,。巨頭們的投資回報(bào)周期可能會比想象的時(shí)間更長。對此,，您如何看,？

云陽子：這低估了實(shí)體零售經(jīng)營的復(fù)雜性，說這句話的應(yīng)該是實(shí)體零售人,。我從2009年做電商，就是學(xué)習(xí)實(shí)體零售的玩法,，無論電商還是實(shí)體零售,，零售都是相通的。如果說經(jīng)營難度,，電商高于實(shí)體零售,，因?yàn)殡娚堂鎸θ珖母偁帉κ郑瑧?zhàn)爭更慘烈,。所以“陸戰(zhàn)之王”大潤發(fā)做電商,，縱然商品供應(yīng)鏈如此強(qiáng)大，也輸?shù)脹]脾氣,。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是工具,，用不用的好，得看人,?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)對實(shí)體零售的加持，未來應(yīng)該會出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：區(qū)域市場會加大競爭,，強(qiáng)者更強(qiáng),，弱者更弱。巨頭們的投資,，就是投給行業(yè)領(lǐng)先者,、投給獨(dú)角獸，未來的投資回報(bào)會比想象的更多,。以盒馬鮮生為例,，前幾個(gè)月部分投資人就已經(jīng)給出上百億美元的估值。

《紅周刊》：那在您看來,，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，尤其是大數(shù)據(jù)該如何嫁接實(shí)體呢,？

云陽子：我個(gè)人的觀點(diǎn)，只有騰訊和阿里這種擁有不同場景的各種數(shù)據(jù),，集合在一起才能稱之為大數(shù)據(jù),。因此，實(shí)體零售企業(yè),，首先和互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作才會產(chǎn)生大數(shù)據(jù),。實(shí)體零售怎么用大數(shù)據(jù)，其實(shí)和電商怎么用大數(shù)據(jù)是一樣的,。防刷單可以用到大數(shù)據(jù),，精準(zhǔn)廣告投放可以用到大數(shù)據(jù)，用戶行為分析可以用到大數(shù)據(jù)等等,。

《紅周刊》：除了超市和百貨領(lǐng)域,，便利店也是新零售領(lǐng)域的重要賽道。您如何看待這一領(lǐng)域的變化,，目前還存在哪些問題,？

云陽子：傳統(tǒng)便利店的痛點(diǎn)是租金高、人工成本高,、無人導(dǎo)購新品銷售難等,。今年以來，無人貨架和新型便利店成為便利店行業(yè)的“破局”者,，帶動傳統(tǒng)勢力,，重新定義了便利店，并吸引了大量的資本進(jìn)入,。目前無人貨架的發(fā)展困境,，主要集中在如何讓消費(fèi)者習(xí)慣在線上選購商品和如何布局供應(yīng)鏈兩方面。解決了這兩大問題,，無人貨架就會發(fā)生威力,，會對傳統(tǒng)便利店造成影響。新型便利店,，采用“店架模式”,，除了商品供應(yīng)鏈之外，一定要解決選址問題,，不再過分依賴位置,，商業(yè)模式就可以快速復(fù)制。

人物簡介：

云陽子,，原名李禮,，新零售領(lǐng)域?qū)＜摇?/span>