來源：遂寧新聞網(wǎng)  

作者：鄧永洪　羅明金（酒業(yè)家編輯略有刪改）

2016年6月30日,，天洋控股集團(tuán)入主沱牌，四川白酒業(yè)“改制”第一單沱牌舍得成功改制,。歷經(jīng)一年的改制,，沱牌舍得何以在改制后以鏗鏘的腳步實(shí)現(xiàn)“逆襲”？

203次競(jìng)價(jià),，天洋控股38.22億元摘牌,，川酒“改制”第一單落定

一年來，天洋控股集團(tuán)向廣大股東、向射洪,、向社會(huì)交上了一份令人滿意的答卷：2016年,，沱牌舍得集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收18.51億元，同比增長(zhǎng)6.2%,；實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1.95億元,，同比增長(zhǎng)343.18%。2017年1-6月其工業(yè)總產(chǎn)值為15.68億元,，同比增長(zhǎng)29%,；實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8.92億元；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額1.35億元,，同比增長(zhǎng)160%；上繳稅金3.39億元,，同比增長(zhǎng)100.8%,。

據(jù)沱牌舍得酒年報(bào)顯示，2015年其營(yíng)收僅11.56億元,，同比下滑20%,；凈利潤(rùn)僅700萬(wàn)元，同比下滑47.72%,。究其根本原因,，沱牌舍得與其他國(guó)有企業(yè)面臨的共同難題即體制和機(jī)制問題造成企業(yè)“滑坡”，這種“滑坡”必須且亟待通過改革,、改制,，才能從根本上得到治理和解決。經(jīng)過203次競(jìng)價(jià),，天洋控股集團(tuán)以38.22億元摘牌,，川酒“改制”第一單落定，“沱牌舍得”再度揚(yáng)帆起航,?！　?/span>

新戰(zhàn)略：“穩(wěn)生產(chǎn)、控規(guī)模,、優(yōu)結(jié)構(gòu)”

“天洋帶給沱牌舍得的不僅僅是資本,，還有夢(mèng)想、信念和智慧,。我們?cè)敢庥?00年時(shí)間,，將沱牌打造為世界一流的白酒品牌?！碧煅罂毓杉瘓F(tuán)董事局主席兼總裁周政提出了“以‘愛’凝聚團(tuán)隊(duì),，以‘快’抓住機(jī)遇，以‘變’實(shí)現(xiàn)飛躍”的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想,。

沱牌舍得酒業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)劉力表示,，“天洋并購(gòu)重組沱牌舍得集團(tuán)始終堅(jiān)持兩個(gè)基本原則,，一是對(duì)歷史負(fù)責(zé)的原則，二是對(duì)幾千名職工負(fù)責(zé)的原則,，提出了‘優(yōu)化生產(chǎn),、顛覆營(yíng)銷’的工作方針，決意‘大力實(shí)施沱牌舍得雙品牌戰(zhàn)略,，將舍得打造為一流的高端白酒品牌,，將沱牌打造為大眾名酒領(lǐng)導(dǎo)品牌’”。

天洋入主沱牌舍得之后對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了系統(tǒng)規(guī)劃,，以“打造綠色生態(tài)釀酒標(biāo)桿企業(yè)”的企業(yè)定位,，中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)鎖定：“到2020年，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷售收入100億元,，利稅20億元,；到2036年，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)銷售收入300億元,，利稅50億元”,，并確定了做大做強(qiáng)白酒主業(yè)、顛覆營(yíng)銷,、打造名酒小鎮(zhèn),、優(yōu)化相關(guān)產(chǎn)業(yè)等關(guān)鍵舉措。

天洋以全新的理念入主沱牌舍得,，全新的管理團(tuán)隊(duì)在很短時(shí)間內(nèi)便推出了令人振奮的“四大戰(zhàn)略”,。

穩(wěn)生產(chǎn)、控規(guī)模,、優(yōu)結(jié)構(gòu),、優(yōu)化生產(chǎn)、顛覆營(yíng)銷,。針對(duì)沱牌舍得長(zhǎng)期以來產(chǎn)能及儲(chǔ)能嚴(yán)重過剩,、銷售落伍的現(xiàn)狀，公司全新的管理團(tuán)隊(duì)經(jīng)過充分調(diào)研后,，明確指出,，沱牌舍得重新崛起的根本在于營(yíng)銷！解決沱牌舍得一切問題的核心在于營(yíng)銷,！對(duì)此,，股份公司董事長(zhǎng)劉力思路清晰而堅(jiān)定：“企業(yè)有兩條生命線，一是品牌,，二是品質(zhì),，從長(zhǎng)遠(yuǎn)而言，品質(zhì)最終也是品牌的一部分。

舍短暫,、得長(zhǎng)遠(yuǎn),！自2016年以來，我們初步確定了品牌聚焦,、產(chǎn)品聚焦的戰(zhàn)略規(guī)劃,，以壯士斷腕的精神，在梳理品牌和產(chǎn)品線,、全面停止技協(xié)及定制產(chǎn)品,、逐步減少區(qū)域產(chǎn)品、大力縮減產(chǎn)品品項(xiàng)方面做了大量工作,。全方位凈化品牌,、保護(hù)品牌，是為了今后發(fā)展得更好,、更快,，成就百年品牌?！?/span>

在“優(yōu)化生產(chǎn)、顛覆營(yíng)銷”基本工作方針指導(dǎo)下,，公司通過專業(yè)策劃及數(shù)據(jù)分析,，確定了舍得定位于400元以上高端、沱牌聚焦250元以下大眾名酒的品牌定位,，重點(diǎn)打造高毛利率,、市場(chǎng)需求旺盛的戰(zhàn)略單品。對(duì)1000多個(gè)與品牌定位不符,、形象差,、利潤(rùn)差的產(chǎn)品全面停止生產(chǎn)。

圍繞“生產(chǎn)高品質(zhì)基酒,，優(yōu)化基酒庫(kù)存結(jié)構(gòu)”生產(chǎn)目標(biāo),，通過實(shí)施“一元權(quán)責(zé)多元領(lǐng)導(dǎo)”、“三化”管理模式,，深入開展“三鑒定”“‘6S’管理”“現(xiàn)場(chǎng)嘗評(píng)培訓(xùn)”“休眠窖池養(yǎng)護(hù)”“生產(chǎn)成本控制”“小改小革”等活動(dòng),，工藝措施得到細(xì)化落實(shí)，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范有序,，生產(chǎn)操作精細(xì)到位,，生產(chǎn)耗用持續(xù)降低，實(shí)現(xiàn)了基酒產(chǎn)量,、質(zhì)量雙豐收的良好局面,。

瞄準(zhǔn)需求，優(yōu)化酒體設(shè)計(jì)。圍繞公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,，聚焦消費(fèi)者嗜好需求,、聚焦品質(zhì)提升、聚焦團(tuán)隊(duì)建設(shè),，著力于酒體設(shè)計(jì),、新品研發(fā)（高端陳香吞之乎、舍得15+,、舍之道,、陶醉、沱牌天特優(yōu)及大曲,、柳浪春,、部分私人/團(tuán)隊(duì)定制酒等）、感官會(huì)審,、過程質(zhì)量控制（指導(dǎo)量質(zhì)摘酒,、基酒復(fù)評(píng)及并壇、跟盤嘗評(píng)等）,、智能優(yōu)化系統(tǒng)建設(shè),、消費(fèi)體驗(yàn)、與營(yíng)銷互動(dòng),、技能提升等環(huán)節(jié),，確保產(chǎn)品質(zhì)量與市場(chǎng)需求。

著眼長(zhǎng)遠(yuǎn),，優(yōu)化陳酒加工,。優(yōu)化基酒凈化處理及成品酒加工生產(chǎn)工藝，對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品酒源進(jìn)行優(yōu)化和罐容調(diào)整,，確保公司新產(chǎn)品順利上市,；對(duì)3000t庫(kù)基酒進(jìn)行凈化處理、勾調(diào)試驗(yàn),、提檔升級(jí),，對(duì)陳酒環(huán)節(jié)設(shè)備設(shè)施進(jìn)行更新?lián)Q代和技術(shù)改造；定期對(duì)入庫(kù)基酒質(zhì)量進(jìn)行分析并及時(shí)反饋到相關(guān)部門,。

注重形象,，優(yōu)化包裝生產(chǎn)。通過成立技安,、品質(zhì)控制,、定編定額專項(xiàng)活動(dòng)小組，每月組織開展專項(xiàng)活動(dòng),，并嚴(yán)格執(zhí)行綜合檢查,、考核制度,，強(qiáng)化整體執(zhí)行力，使包裝質(zhì)量,、計(jì)量,、安全、成本等工作有序運(yùn)轉(zhuǎn),。完成16個(gè)管理標(biāo)準(zhǔn)的修訂,，實(shí)現(xiàn)評(píng)損與成品酒質(zhì)量檢驗(yàn)的職能整合，洗蓋工藝的優(yōu)化,、人工盤向手工灌裝線生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變,、輔助崗位人員的精簡(jiǎn)、優(yōu)化以及篩選工作的外包,。

精細(xì)化營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)：梳理品牌,，收縮產(chǎn)品線

一年來，沱牌舍得改變了長(zhǎng)期多頭指揮,、多頭管理,，以少數(shù)人的判斷取代專業(yè)調(diào)研及策劃，各項(xiàng)決策缺乏科學(xué)依據(jù)的僵硬管理模式,要突破“市場(chǎng)管理無序,、銷售人員不足,、經(jīng)銷商數(shù)量少、產(chǎn)品市場(chǎng)能見度低,、經(jīng)銷商滿意度不高”的現(xiàn)狀,，還要破解“大小經(jīng)銷商嚴(yán)重不平等，經(jīng)銷商長(zhǎng)期跑廠里協(xié)調(diào)關(guān)系,，找領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取政策,，導(dǎo)致價(jià)格混亂,、竄貨嚴(yán)重,，無人愿意精耕市場(chǎng)；公司的銷售被少數(shù)幾家省級(jí),、地級(jí)代理控制,，部分經(jīng)銷商長(zhǎng)期無故拖欠供應(yīng)商貨款上億元”的難題。

一年來,，沱牌舍得以“打造一流品牌,、建設(shè)一流團(tuán)隊(duì)，實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷”為指導(dǎo)思想,，全面構(gòu)建以消費(fèi)者為核心的服務(wù)體系,、協(xié)銷體系，致力于聚焦打造最具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心單品,，通過梳理品牌,，收縮產(chǎn)品線,，停止技協(xié)和定制產(chǎn)品，全面加強(qiáng)品牌及產(chǎn)品管理,，大力培育優(yōu)勢(shì)單品,。

歷時(shí)200多天，沱牌舍得經(jīng)過系統(tǒng)策劃,、精心打造的沱牌“天曲,、特曲、優(yōu)曲”系列產(chǎn)品順利在100多個(gè)縣區(qū)級(jí)城市全新上市,，逐步建立分級(jí)授權(quán)管理機(jī)制,，營(yíng)銷調(diào)研、決策,、執(zhí)行效率大幅提高,。

建立年輕化、知識(shí)化,、專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，提升服務(wù)客戶的水平，幫助客戶提升管理,、開拓市場(chǎng),、服務(wù)終端消費(fèi)者。同時(shí),，提出八項(xiàng)全新營(yíng)銷理念,，通過全新的運(yùn)作模式，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全方位支持,，讓經(jīng)銷商零風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作,，實(shí)現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者三方共贏,；在行業(yè)中率先提出“零風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制”,，成為白酒行業(yè)中對(duì)建立新型廠商關(guān)系的一次有力探索；全面導(dǎo)入精細(xì)化營(yíng)銷模式,，全面介入終端渠道的運(yùn)作,，加強(qiáng)市場(chǎng)管控，實(shí)行“全控價(jià)模式”,，確保產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一的同時(shí),，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用實(shí)行項(xiàng)目預(yù)算，確保各個(gè)項(xiàng)目的真實(shí)發(fā)生,，避免市場(chǎng)費(fèi)用被變?yōu)榈蛢r(jià)及竄貨的來源,。

2017年，數(shù)百場(chǎng)沱牌戰(zhàn)略新品天特優(yōu)曲系列招商懇談會(huì)在全國(guó)如火如荼開展,，成為廣大經(jīng)銷商及媒體追逐的亮點(diǎn),。在第六屆中國(guó)酒業(yè)市場(chǎng)論壇暨2017中國(guó)酒業(yè)明星大單品頒獎(jiǎng)典禮上,，舍得酒、沱牌天曲獲評(píng)2017“中國(guó)酒業(yè)明星大單品”,。

強(qiáng)調(diào)精細(xì)管理,，四大機(jī)制提升戰(zhàn)斗力

在年度預(yù)算和制度的基礎(chǔ)上，初步建立起分級(jí)授權(quán)機(jī)制,，推動(dòng)企業(yè)由少數(shù)人決策向科學(xué)決策,、民主決策轉(zhuǎn)變。在效率,、效益,、效果三方面取得了新提升。
 
管理上沱牌舍得提出,，員工雖然職務(wù)不同,，崗位不同，但在人格上一律平等,。取消領(lǐng)導(dǎo)干部專車30余輛,、取消高管小食堂，建立人人平等機(jī)制,，讓員工受到尊重,，讓更多人講實(shí)話、講真話,。
 
員工層面實(shí)行統(tǒng)一的KPI考核機(jī)制,，改變以前吃大鍋飯、管理因人而異的做法,，業(yè)務(wù)人員靠關(guān)系調(diào)動(dòng)到業(yè)績(jī)好的區(qū)域等做法,，讓人才公平競(jìng)爭(zhēng)。
 
一年來,，沱牌舍得建立了完善的監(jiān)督機(jī)制,，形成三級(jí)督查體系。針對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用弄虛作假,、價(jià)格倒掛等問題,，公司專門成立了一線督查團(tuán)隊(duì),，一年時(shí)間,，開除及處罰貪污受賄人員20余人。
 
同時(shí),，沱牌舍得額按照“充分授權(quán),、有效創(chuàng)新”的管理理念，對(duì)公司及各部門權(quán)責(zé)劃分流程進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì),；對(duì)各職能部門的職能職責(zé)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整,，深入開展績(jī)效考評(píng),，改革薪酬體系；實(shí)施內(nèi)部退養(yǎng)政策,，解除大齡職工的后顧之憂,。通過制度改革創(chuàng)新，建立起在行業(yè)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力的考核評(píng)價(jià)體系,、人才培養(yǎng)體系和薪酬福利體系,，保證能者上、庸者下,、劣者汰,，形成良好的用人導(dǎo)向和制度環(huán)境，大力培養(yǎng)一批“善于學(xué)習(xí),、敢于擔(dān)當(dāng),、能夠做事、勇于創(chuàng)新”的優(yōu)秀人才,，形成多層次,、全方位的人才培養(yǎng)機(jī)制。