眾所周知,，創(chuàng)業(yè)的路上充滿了未知和不確定,，所以投資人和創(chuàng)始人就創(chuàng)業(yè)步驟的不確定性進(jìn)行談判是一種必要的行為，同時(shí)也是一種互利行為,。

對(duì)投資人而言,，聽創(chuàng)始人講解其創(chuàng)業(yè)的具體步驟，可以幫助其進(jìn)一步了解項(xiàng)目?jī)?nèi)容,，了解創(chuàng)始人對(duì)項(xiàng)目的思考深度及準(zhǔn)備程度,，從而有助于其做出更加合理的抉擇；對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言,，他們可以獲得經(jīng)驗(yàn)豐富的投資人的一些合理建議,。

很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在天使階段不夠完整，人員有所欠缺,，這是一個(gè)非常正常的現(xiàn)象,。如果創(chuàng)始人自身的閱歷豐富，那么他必然十分清楚團(tuán)隊(duì)的重要性,，投資人可以就這一問題和創(chuàng)始人進(jìn)行深入談判,。如果團(tuán)隊(duì)完整，人員齊備,，創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)降低,，投資人也應(yīng)該適度地提升項(xiàng)目估值或者降低股權(quán)占比。

天使投資并不是一次性交易,，它是投資人和創(chuàng)業(yè)者一起成長(zhǎng)的過程,。投資人不能僅僅向創(chuàng)業(yè)者提供資金支持，還應(yīng)該為創(chuàng)業(yè)者提供資源和幫助,。

投資人應(yīng)該根據(jù)具體的項(xiàng)目具體分析,，在自己力所能及的范圍向創(chuàng)業(yè)者提供資源和幫助,。

在投資人和創(chuàng)始人進(jìn)行深入談判前，投資人必然已經(jīng)對(duì)創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)意愿和能力有了一定的認(rèn)識(shí),，如果創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)意愿或者能力不夠強(qiáng),，投資人就沒有必要與其進(jìn)行深入談判，更沒有必要對(duì)其進(jìn)行投資,。此外,，創(chuàng)始人的意愿本身是難以測(cè)量的，這點(diǎn)也是創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)意愿無(wú)法作為談判砝碼的原因,。

如果投資人對(duì)創(chuàng)始者的創(chuàng)業(yè)大方向持有懷疑態(tài)度或者不感興趣,，投資人可以舍棄這個(gè)項(xiàng)目。一旦投資人認(rèn)可創(chuàng)始者的創(chuàng)業(yè)方向,，他就不應(yīng)該在談判中質(zhì)疑創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)方向,，因?yàn)檫@會(huì)極大地降低創(chuàng)始人對(duì)投資人的認(rèn)可度，而談判是建立在雙方對(duì)彼此認(rèn)可基礎(chǔ)之上的,，認(rèn)可度降低會(huì)直接影響談判的進(jìn)行,。

天使投資的項(xiàng)目或產(chǎn)品的爆發(fā)期可能只有6到12個(gè)月的時(shí)間,，在這種情況下,，時(shí)機(jī)最為寶貴。因?yàn)槿谫Y不及時(shí)或者創(chuàng)始人做決策時(shí)猶豫不決,，從而錯(cuò)失爆發(fā)期,，是一種得不償失的行為。有數(shù)據(jù)表明,，在產(chǎn)品高度相似的項(xiàng)目中,，更早融資成功的項(xiàng)目存活率遠(yuǎn)高于稍晚一些融到資金的項(xiàng)目。

對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)者來(lái)說,，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)利用融來(lái)的資金快速研發(fā)產(chǎn)品或者新功能，不斷進(jìn)行試錯(cuò),，快速迭代完善自己的產(chǎn)品或者改進(jìn)新功能,，從表面看來(lái)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如果能拿到盡可能多的資金,，就能夠更好地開發(fā)自己的產(chǎn)品,，得到更多的用戶青睞，占據(jù)更大的市場(chǎng)。

創(chuàng)業(yè)者有時(shí)可能會(huì)因?yàn)橘Y金充足,，大量開發(fā)無(wú)用的產(chǎn)品或者功能,，結(jié)果使得產(chǎn)品自身沒有明顯的優(yōu)勢(shì)，還可能導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)精力過于分散,，最終使創(chuàng)業(yè)陷入了困境,，創(chuàng)業(yè)者一開始就應(yīng)思考如何用最少的資源發(fā)揮最大的價(jià)值。

階段性融資是根據(jù)創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略和計(jì)劃執(zhí)行的階段性進(jìn)展進(jìn)行針對(duì)性的融資,，比如產(chǎn)品研發(fā)階段,、推廣階段等。相比一次性融長(zhǎng)期資金,，這種融資方式對(duì)創(chuàng)始人極為有利，可以減少對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的稀釋程度,。

階段性融資相比一次性融資,，可以在出讓更少股份的情況下，獲得同等數(shù)目的資金來(lái)幫助項(xiàng)目發(fā)展,。但是階段性融資要求創(chuàng)始人對(duì)戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)劃非常清晰,。

談判對(duì)象主要是創(chuàng)始人,，如果有多個(gè)創(chuàng)始人,，則是股份最大的那個(gè)人。對(duì)于投資人和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言,，融資是一件對(duì)雙方都極為重要的事情,，所以投資人必須和團(tuán)隊(duì)中能做出最終抉擇的核心人物進(jìn)行談判，這才是最有效的談判,。

如果某個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中控股最多的人不是團(tuán)隊(duì)中最核心的人,，投資人最好謹(jǐn)慎投資。因?yàn)樽詈诵牡娜瞬荒苷加凶疃喙煞?，說明這個(gè)人在某些方面肯定有著致命缺陷（或許是能力,，或許是創(chuàng)業(yè)意愿)，不然不會(huì)出現(xiàn)這種畸形的控股結(jié)構(gòu),。此外,，對(duì)于股份平均的團(tuán)隊(duì)，投資人也應(yīng)該謹(jǐn)慎投資,。

這點(diǎn)和創(chuàng)業(yè)不確定性有一些交集，但這時(shí)并不是創(chuàng)始人自己主觀臆斷做出計(jì)劃，而是需要和投資人進(jìn)行商討,。根據(jù)投資人提供的融資金額,、條件，創(chuàng)業(yè)者提供相應(yīng)的發(fā)展規(guī)劃,。

一個(gè)合理的,、具體的發(fā)展規(guī)劃，有助于幫助創(chuàng)始人深入思考自己的方向,。如果創(chuàng)始人在沒有意外發(fā)生的情況下,，提前將資金耗光，說明創(chuàng)始人在能力方面還是有所欠缺,，在下一輪投資時(shí),，投資人應(yīng)該慎重制訂自己的投資方案。

團(tuán)隊(duì)股份結(jié)構(gòu)不合理是一個(gè)致命傷,，不僅關(guān)系到后續(xù)融資的進(jìn)行,，更是直接關(guān)系到創(chuàng)業(yè)的成敗。投資人在最終投資之前,，應(yīng)該讓創(chuàng)始人解決團(tuán)隊(duì)股份不合理的地方,，消除這個(gè)隱形的巨大風(fēng)險(xiǎn)。

投資人應(yīng)該向創(chuàng)始人告知,，在資金以外還可以提供給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的幫助和資源,，讓創(chuàng)始人認(rèn)可自己，從而選擇自己作為創(chuàng)業(yè)伙伴,，在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)遇到困難時(shí),，投資人可以及時(shí)給予幫助。

投資人要注意談判時(shí)間,，一旦認(rèn)可了創(chuàng)始人的能力、項(xiàng)目方向和團(tuán)隊(duì)狀況后,，投資人應(yīng)該盡快投資,，在短時(shí)間內(nèi)，經(jīng)驗(yàn)和直覺的判斷是極為重要的,，長(zhǎng)時(shí)間的分析未必會(huì)增加投資的成功概率,，反而會(huì)降低創(chuàng)始人對(duì)投資人的好感度。

反之,，快速?zèng)Q策會(huì)增加創(chuàng)始人對(duì)早期投資人的好感度和認(rèn)可度,，這會(huì)使創(chuàng)始人站在早期投資人的立場(chǎng)思考問題，在一些重要事件中能夠主動(dòng)維護(hù)早期投資人的利益,，比如在后續(xù)融資中,。

1.Fair(公平）

談判是雙方平等的交流,，是基于已知客觀事實(shí)的協(xié)商，是一場(chǎng)基于共同認(rèn)知之上的智慧碰撞,，而不是一場(chǎng)碾壓對(duì)手,，你死我活的搏命之戰(zhàn)。

投資人千萬(wàn)不能憑借自身的資源或者優(yōu)勢(shì),，欺負(fù)創(chuàng)業(yè)者,，侵占創(chuàng)始人的合理利益，比如壓低估值或者多占股份,，這會(huì)令創(chuàng)始人產(chǎn)生嚴(yán)重的不滿情緒,。這種情緒會(huì)讓早期投資人和創(chuàng)業(yè)者的長(zhǎng)期合作產(chǎn)生裂痕，最終可能導(dǎo)致雙方不歡而散,。

2.Firm(公正）

公正可以降低對(duì)方的心理預(yù)期,，讓對(duì)方珍視你讓步的價(jià)值。在談判時(shí),，雙方都應(yīng)該有合作底線,，創(chuàng)業(yè)者不要為了獲得資金而過分地出賣自己應(yīng)有的利益和權(quán)利，否則,，投資人會(huì)決定放棄投資,。而投資人在談判時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)提出要求，控制創(chuàng)業(yè)者的過高愿望,。

3.Friendly(友好）

投資人和創(chuàng)始人應(yīng)該相互尊重,，雙方持友好態(tài)度是談判的最基本要求之一,。

早期投資是一種雙贏交易，所以早期投資談判應(yīng)該按照雙贏的思維進(jìn)行,，零和思維不適用于早期投資,。投資人和創(chuàng)始人必定基于某個(gè)共同的信念來(lái)進(jìn)行合作，他們也有著共同目標(biāo)—?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功,。

一旦創(chuàng)業(yè)成功,，創(chuàng)始人得以夢(mèng)想成真，投資人則可以獲得高額的物質(zhì)回報(bào)和巨大的精神滿足感,，所以投資人和創(chuàng)始人是一種長(zhǎng)期合作的共贏關(guān)系,，雙方應(yīng)該各盡所能、互幫互助來(lái)促進(jìn)創(chuàng)業(yè)成功的早日到來(lái),。