本文是源自中國汽車融資租賃競爭力高峰論壇上看車網(wǎng)總裁蔡波蔡總演講實錄，經汽車金融幫專家智庫整理而成,，本文不代表汽車金融幫的任何投資立場,，圖文如涉及版權問題，請及時聯(lián)系后臺,，將第一時間處理并刪除,，轉載須附上來源二維碼，否則一律舉報投訴

前言

一,、中國二手車市場規(guī)模

二,、二手車行業(yè)三大重要支撐產業(yè)

三、車商群體特征

四,、二手車金融行業(yè)特征

五、二手車金融行業(yè)亂象

六,、行業(yè)趨勢

12月15日,，2017中國汽車融資租賃競爭力高峰論壇在北京舉行?？窜嚲W(wǎng)總裁蔡波蔡總受邀出席,，并作針對“如何正確認識二手車金融市場”主題進行了發(fā)言，以下為演講實錄整理,。

蔡波：尊敬的各位同仁們大家上午好,，我是來自于北京看車網(wǎng)的蔡波，今天非常容幸跟大家分享二手車這個行業(yè),，這十年的變化在這個行業(yè)里的前八年很傳統(tǒng),，比較慢,，但是最近這兩年覺得互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，很多創(chuàng)新都出來了,。以前我們的二手車車商收車賣車,，靠吃差價掙錢，但是很多地區(qū),，比如溫州,，如果用戶全款就不賣，必須貸款,，所以可以看到,，在過去整個這個行業(yè)很慢很傳統(tǒng)，基本上沒有所謂的金融工具,，不管是供應鏈金融還是融資租賃,，現(xiàn)在這些越來越融入行業(yè)。今天聊一聊這些變化會帶來的問題,。

這是中國二手車市場規(guī)模，每一年這個行業(yè)的人都說這個行業(yè)快爆發(fā)了,，說了十年了,，但是這個行業(yè)還是比較慢比較穩(wěn)定的增長，我發(fā)現(xiàn)很有趣的現(xiàn)象,，在這個圖的前半段,，就是說我們實際從發(fā)展的市場來看是發(fā)展比較平緩的，但是后半段,，我們期望里邊發(fā)展的比較快,，這個事情喊了很多年，但是這個行業(yè)到底什么時點到它快速增長,，到底什么時點是應該快速增長,，這不是喊口號喊出來，而是依據(jù)行業(yè)產業(yè)在重要的幾個環(huán)節(jié)是否成熟,，是否支撐這個行業(yè)快速發(fā)展,，時點是否到了，是由這個決定的,。在十年的經驗里面我覺得這個行業(yè)可能真的是快到了,。

我跟很多投資人聊,，說二手車這個行業(yè)太難做了,，很多投資人認可說二手車行業(yè)是最復雜的商業(yè)模式，至少是之一，因為在傳統(tǒng)的商業(yè)模式里面,，不管是商超房地產家居家電,，包括我們說的金融，它的本質是2B2C的行業(yè),，上游有穩(wěn)定的規(guī)?；某墒斓墓袒蛘呤巧a廠家。大家知道,，去找到C是最難的,，成本最高效率最低，服務好C也是最難的,，其他的商業(yè)模式找到下游的C服務好C就可以了,，但是二手車不是，還要找到它上游的C1,，美國一個二手車公司CARMAX在美國有170多家門店,，整體是110多萬臺，現(xiàn)在市值120億美金,，他們做了20年,，大家全世界只有一家CARMAX，不是市場不夠大,，而是市場太復雜太難,，這家公司的成功也是有時代背景和機遇的，最大的一個機遇和背景是在CARMAX同時代有一家拍賣公司,，叫做（美漢）,，CARMAX每家新店在美漢拍賣占80%比例的車，然后逐漸下降,，它有50%是來自于拍賣平臺,，中國沒有，這個環(huán)節(jié)是缺失的,，在中國我們有優(yōu)信拍,，國內的環(huán)節(jié)面臨很大的問題，為什么跟美國美漢不太一樣,，是因為他們的車源來源不一樣,，在國內的拍賣公司，車源都是來自4S店,，4S店也依賴二手車產生利潤，本質上來講,，我們國內的拍賣公司和4S店是競爭關系,，他們的車輛來源有天花板，但是在美國的美漢，它所有的車輛來源絕大部分是來自于金融公司租賃公司,，80%的金融滲透率,，他們的利潤來源來自于息差，這些租賃公司不依賴于拍賣平臺處置二手車,，所以美國的拍賣平臺足夠成熟規(guī)?；鳛镃ARMAX這樣的零售企業(yè)才有穩(wěn)定的來源,，只要服務好下游就可以了,，國內因為缺失拍賣這個中間環(huán)節(jié)，導致整個行業(yè)很難規(guī)?；B鎖化,，但是最近看到整個行業(yè)，融資租賃不管是直租還是別的方式,，越來越被消費者和資本關注,，這個行業(yè)會以比較快的節(jié)奏發(fā)展。

車商群體特征呈金字塔趨勢,，大型品牌車商占5%，基本特點是市場外,，規(guī)?；衅放?，中型車商占20%,，基本特點是市場內，小型車商占75%,，基本特點是夫妻店,，小散亂。

說完美國說一下中國的二手車行業(yè)現(xiàn)狀,，其實行業(yè)很初級，我認為這個行業(yè)最核心的參與者是二手車車商,，它的特征很明顯,，就是一個金字塔，我們能夠耳熟能詳?shù)脑诙周嚴锩孀龅南鄬Ρ容^出名的,，是深圳的（奧康達）,，上海的（車王）等等，它僅僅占5%甚至都不到,，中間是的車商有三五十臺,，它整體占市場20%,，更大量的車商在二手車市場里面俗稱夫妻店，他們訴求很小,，就是掙錢,，他們日子過的很好，因為互聯(lián)網(wǎng)影響,，整個利潤價格變得透明了,，他們的利潤下降了，所以他們就需要找別的出路,，正好在這個節(jié),，我們的金融出現(xiàn)了，所以整個二手車市場里面的場景在于,，我們的車商不依賴于車價掙錢,，而是要求金融有足夠高的返點和利潤，否則他們無以為計,，這導致整個行業(yè)風險和亂象增加和出現(xiàn),。

有人說二手車市場看似是自由的市場，而且存量很可觀,，但是為什么有很多資金方沒有進來,？就是因為這個行業(yè)有很大的特征，有三點,，一個行業(yè)的客戶資質確實差,，買二手車本來錢就不多，還貸款就是缺錢,。第二個非標產品,，就是車況價格不透明。第三個是渠道質量差,，二手車是在交易市場里面的小型的車商,，他們沒有品牌化的訴求，所以渠道管理和質量比新車要差很多,，所以平均的數(shù)據(jù)來看,，二手車的數(shù)據(jù)普遍比新車高一倍，更多是渠道質量,，很多公司會依據(jù)自己的經驗定義高危地區(qū),，我這幾年的經驗來看，其實風險并不存在高危,，因為有些人把東北和蘇北定義為高危,，其實我覺得風險來自于你的渠道是哪一類，你的思維方式是什么,。

在這個渠道特點下,，行業(yè)發(fā)生三個明顯的亂象，第一是亂收費,，各種名目的收費，擔保費,，抵押費,，平臺管理費，貸一個車在三萬等等,，各種費用在一兩萬,，還有高返點，我們的車商依賴金融賺錢,，做一單會返點很多,。第三是沒底線，任何行業(yè)初級的時候都會發(fā)生,，我聽說一個公司最大的部門叫做PS,。就是把很多東西PS之后發(fā)送到銀行。這些問題我們在發(fā)展過程中不可避免的會遇到,，要直面,。

二手車行業(yè)核心有兩點,，一個是風險管理一個是創(chuàng)新,，金融的本質就是管理風險的業(yè)務，它和交易互聯(lián)網(wǎng)不一樣,，交易互聯(lián)網(wǎng)追求的核心是規(guī)模和速度,，因為它的收入是可以確認的，但是金融不是,。如果客戶不還款,，你的利潤客戶都會喪失掉，還會喪失掉本金,，這個行業(yè)要注重風險,，不是跑的快而是是不是健康。大家談交易場景,，為什么在中國交易場景會比美國更重要,，因為在美國，其實很少有騙車的,，因為美國信用是透明的,，人一出生到死，他所有的信用記錄都有,，美國所有的風險管理公司只需要依據(jù)它的信用評判是否是有持續(xù)還款的能力,，但在中國不是,，至少在二手車這個行業(yè)有50%以上的客戶是白戶是沒有信用數(shù)據(jù)，甚至不用互聯(lián)網(wǎng),，你是沒辦法判斷他是否有持續(xù)還款能力,，所以為什么說在國內它的交易場景那么重要，就是在這里,。然后如何去解決交易場景或者是說風險管理的問題,，所以我們覺得我們核心是要解決客戶的還款意愿的問題，而不是它還款能力的問題,，還款意愿在于交易場景是否是真實的,，是不是來騙收的，還是真實購車的,，在這里面我也看到今天參加論壇的很多科技公司,，包括我這段時間跟幾家專門做汽車金融的AI公司聊過，這個行業(yè)要持續(xù)發(fā)展和美國不一樣,，更多依賴于我們的科技手段,，從初期的到現(xiàn)在做人臉識別，這是屬于工具類初級的,，現(xiàn)在有人做聲紋識別,，會把我們跟客戶交談聲音傳回總部分析客戶的情緒和說的真假，我在深度的學習人工智能,，我問一家老板以后的方向目標是什么,，如果客戶是白戶沒有用過互聯(lián)網(wǎng)，通過你的所謂的AI技術,，如何給這個客戶打分,？他說從邏輯上來講也是有辦法的，如果我的數(shù)據(jù)足夠多,，可以看這個客戶從哪個村來的,，也知道這個村里面歷史上有哪些客戶發(fā)生的風險數(shù)據(jù)是什么樣和還款意愿如何，所以我認為整個行業(yè)未來發(fā)展離不開創(chuàng)新和科技,，所以我也很愿意跟這方面的科技公司做更深度的溝通和接觸,。

從我對這個行業(yè)的理解來講，行業(yè)是一個很嚴重依賴于金融的行業(yè),，我相信只有金融才會助力二手車行業(yè)大力發(fā)展,，謝謝大家。