商務(wù)的主要內(nèi)容體現(xiàn)在對(duì)商業(yè)利益的追求與客觀條件許可的平衡，一方面,，以合同管理為基礎(chǔ)維護(hù)公司的整體利益；另一方面,，運(yùn)用商業(yè)策略與技巧去解決單純依靠 合同原則難以解決的問(wèn)題,，以謀求企業(yè)的發(fā)展與平衡。下面,，小編帶您一起學(xué)習(xí)EPC工程中的商務(wù)談判與合同管理

一,、商務(wù)談判的基本模式

商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)?！坝憙r(jià)還價(jià)”是商務(wù)談判的基本內(nèi)涵,除此之外,商務(wù)談判還有另外兩層意思:一是尋求達(dá)成交易的途徑,二是進(jìn)行某種交換,。

1.商務(wù)談判的特點(diǎn)

商務(wù)談判的直接原因是參與商務(wù)談判的各方有自己的需求,一方需求的滿足可能涉及或影響他方需求的滿足,任何一方都不能無(wú)視對(duì)方的需要。因此,商務(wù)談判的雙方參加商務(wù)談判的主要目的不能僅僅以追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn),而是通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商,尋找雙方都能接受的方案,。顯然雙方的目的和需要是既矛盾又統(tǒng)一的,通過(guò)商務(wù)談判,可以使矛盾在一定條件下達(dá)到統(tǒng)一,。由此看來(lái),商務(wù)談判具有以下五大特點(diǎn):

(1)雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要而相互妥協(xié)、接近對(duì)方的需求,最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程,。

商務(wù)談判不是單純追求自身利益需要的過(guò)程,商務(wù)談判是提出要求,做出讓步,最終達(dá)成協(xié)議的一系列過(guò)程,。商務(wù)談判過(guò)程的長(zhǎng)短,取決于商務(wù)談判雙方對(duì)利益沖突的認(rèn)識(shí)程度以及雙方溝通的程度。

(2) “合作”與“沖突”的矛盾統(tǒng)一,。

商務(wù)談判不是“合作”與“沖突”的單一選擇,通過(guò)商務(wù)談判達(dá)成的協(xié)議應(yīng)該對(duì)雙方都有利,各方的基本利益從中得到了保障,這是商務(wù)談判合作性的—面;雙方積極地維護(hù)自己的利益,力圖從商務(wù)談判中獲得更多的利益,這是商務(wù)談判沖突性的一面,。在制訂商務(wù)談判策略時(shí),應(yīng)該防止兩種傾向:一是只注重商務(wù)談判的合作性,害怕與對(duì)方發(fā)生沖突,對(duì)對(duì)方的要求一味地退讓,導(dǎo)致吃虧受損,；二是只注意沖突性的一面,將商務(wù)談判看作是一場(chǎng)你死我活的爭(zhēng)斗,一味進(jìn)攻,不知妥協(xié),導(dǎo)致商務(wù)談判破裂。這兩種傾向?qū)τ谏虅?wù)談判都是不利的,在商務(wù)談判應(yīng)盡量避免,。

(3)有一定的利益界限,。商務(wù)談判不是無(wú)限制地滿足自己的利益,商務(wù)談判者在追求自己利益的同時(shí),不能無(wú)視對(duì)方的利益要求,特別是對(duì)方的最低需要,否則會(huì)迫使對(duì)方退出,使自己已經(jīng)到手的利益喪失殆盡。當(dāng)對(duì)方利益接近“臨界點(diǎn)”時(shí),必須保持警覺(jué),毅然決斷,以免過(guò)猶不及,。商務(wù)談判不是一場(chǎng)棋賽,不要求決出勝負(fù),商務(wù)談判也不是戰(zhàn)爭(zhēng),不要置對(duì)方于死地,。商務(wù)談判是一項(xiàng)互惠互利的合作事業(yè)。

(4) 有一系列綜合的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),。

判定一場(chǎng)商務(wù)談判是否成功,不是以實(shí)現(xiàn)某一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn),對(duì)這個(gè)問(wèn)題很多人認(rèn)識(shí)不清,而習(xí)慣于將自己獲得了多少利益,對(duì)方失去了多少利益作為衡量標(biāo)準(zhǔn),這是“商務(wù)談判近視癥”的表現(xiàn),。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判,應(yīng)該是在實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程中,所獲收益與所付出成本之比最大,同時(shí)也使雙方的合作關(guān)系得到進(jìn)一步發(fā)展和加強(qiáng)。

(5)科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合,。

商務(wù)談判不能單純地強(qiáng)調(diào)科學(xué)性,商務(wù)談判是雙方協(xié)調(diào)利益關(guān)系并達(dá)成共同意見(jiàn)的一種行為和過(guò)程,人們必須以理性的思維對(duì)雙方利益進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究,根據(jù)一定的規(guī)則制訂商務(wù)談判的方案和策略,這是商務(wù)談判“科學(xué)性”的一面,。同時(shí),商務(wù)談判又是人與人之間的一種直接交流活動(dòng),商務(wù)談判者的素質(zhì)、能力,、經(jīng)驗(yàn),、心理狀態(tài)等因素對(duì)商務(wù)談判的結(jié)果影響極大,這是商務(wù)談判“藝術(shù)性”的一面?！翱茖W(xué)性”能讓商務(wù)談判者正確地去做,而“藝術(shù)性”能讓商務(wù)談判者把事情做得更好,。

2.商務(wù)談判的類型

商務(wù)談判作為以人為主體而進(jìn)行的一項(xiàng)活動(dòng),自然受到商務(wù)談判者的態(tài)度、目的及商務(wù)談判雙方所采用的商務(wù)談判方法的影響,。商務(wù)談判按商務(wù)談判者所采取的態(tài)度和方法來(lái)區(qū)分,大體有三種:

(1)軟式商務(wù)談判

軟式商務(wù)談判也稱“友好型商務(wù)談判”,。商務(wù)談判者盡量避免沖突,隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而作出讓步,希望通過(guò)商務(wù)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的合同。軟式商務(wù)談判強(qiáng)調(diào)建立和維護(hù)雙方的友好關(guān)系,是一種維護(hù)關(guān)系型的商務(wù)談判,。這種商務(wù)談判達(dá)成協(xié)議的可能性最大,商務(wù)談判速度快,成本低,效率高,。

但這種方式并不是明智的,。一旦遇到強(qiáng)硬的對(duì)手,往往步步退讓,最終達(dá)成的協(xié)議自然是不平等的,。實(shí)際商務(wù)談判中,很少有人采用這種方式,一般只限于雙方的合作非常友好,并有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的范圍。

(2)硬式商務(wù)談判

硬式商務(wù)談判也稱“立場(chǎng)型商務(wù)談判”,。商務(wù)談判者將商務(wù)談判看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng),認(rèn)為立場(chǎng)越硬的人獲得的利益越多,。因此,商務(wù)談判者往往將注意力放在維護(hù)和加強(qiáng)自己的立場(chǎng)上,處心積慮地要壓倒對(duì)方。這種方式有時(shí)很有效,往往能達(dá)成十分有利于自己的協(xié)議,。

但這種方式同樣有其不利的一面,。如果雙方都采用這種方式進(jìn)行商務(wù)談判,就容易陷入騎虎難下的境地,使商務(wù)談判曠日持久,這不僅增加了商務(wù)談判的時(shí)間和成本,降低了效率,而且還可能導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂。即使某一方迫于壓力而簽訂了協(xié)議,在協(xié)議履行時(shí)也會(huì)采取消極的行為,。因此,硬式商務(wù)談判可能有表面上的贏家,但沒(méi)有真正的勝利者,。

(3)原則式商務(wù)談判

原則式商務(wù)談判有四個(gè)特點(diǎn):

①主張將人與事區(qū)別對(duì)待,對(duì)人溫和,對(duì)事強(qiáng)硬;

②主張開(kāi)誠(chéng)布公,商務(wù)談判中不得采用詭計(jì);

③主張?jiān)谏虅?wù)談判中既要達(dá)到目的,又不失風(fēng)度;

④主張保持公平公正,同時(shí)又不讓別人占你的便宜。

原則式商務(wù)談判與軟式商務(wù)談判相比,同樣注重了與對(duì)方保持良好的關(guān)系,同時(shí)也沒(méi)有忽略利益問(wèn)題,。原則式商務(wù)談判要求商務(wù)談判雙方尊重對(duì)方的基本要求,尋找雙方利益的共同點(diǎn),千方百計(jì)使雙方各有所獲,。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí),根據(jù)公平原則尋找共同性利益,各自做出必要的讓步,達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議,而不是一味退讓,以委曲求全來(lái)?yè)Q取協(xié)議,。

原則式商務(wù)談判與硬式商務(wù)談判相比,主要區(qū)別在于主張調(diào)和雙方的利益,而不是在立場(chǎng)上糾纏不清。這種方式致力于尋找雙方對(duì)立面背后存在的共同利益,以此調(diào)解沖突,。它既不靠咄咄逼人的壓服,也不靠軟弱無(wú)力的退讓,而是強(qiáng)調(diào)雙方地位的平等性,在平等基礎(chǔ)上共同促成協(xié)議,。這樣做的好處是,商務(wù)炭判者常常可以找到既符合自己利益,又符合對(duì)方利益的替代性方案,使雙方由對(duì)抗走向合作,。

(4)三種商務(wù)談判方式的特征比較

三種商務(wù)談判方式的特征比較

3.商務(wù)談判的基本模式

商務(wù)談判是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程,每次商務(wù)談判都將經(jīng)過(guò)5個(gè)環(huán)節(jié),這就是國(guó)際通行的APRAM模式,即評(píng)估(Appraisal ),、計(jì)劃( Plan )、關(guān)系(Relationship ),、協(xié)議(Agreement),、維持(Maintenance)。

(1)進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估(Appraisal)

商務(wù)談判是否取得成功,過(guò)去認(rèn)為取決于商務(wù)談判者能否正確地把握商務(wù)談判進(jìn)程,能否巧妙地運(yùn)用商務(wù)談判策略,。然而,商務(wù)談判能否成功往往不取決于商務(wù)談判桌上的你來(lái)我往,、唇槍舌劍,更重要的商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作,其中主要是項(xiàng)目評(píng)估工作。

商務(wù)談判成功的前提,必須是項(xiàng)目經(jīng)過(guò)科學(xué)的評(píng)估證明是可行的;否則,若草率評(píng)估,盲目上陣,雖然在商務(wù)談判桌上花了很大力氣,達(dá)成了令人滿意的協(xié)議,但若最終項(xiàng)目失敗,再“成功”的商務(wù)談判也是自欺欺人,。所以說(shuō),“沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)評(píng)估就不要上商務(wù)談判桌”,這應(yīng)該成為商務(wù)談判的一條戒律,。

(2)制訂正確的商務(wù)談判計(jì)劃(Plan)

任何商務(wù)談判都應(yīng)有一個(gè)商務(wù)談判計(jì)劃。一個(gè)正確的商務(wù)談判計(jì)劃首先要明確自己的商務(wù)談判目標(biāo),分析對(duì)方的商務(wù)談判目標(biāo)是什么,并且將雙方的目標(biāo)進(jìn)行比較,找出雙方利益的共同點(diǎn)與不同點(diǎn),。對(duì)于雙方利益的共同點(diǎn),應(yīng)該仔細(xì)羅列出來(lái),在商務(wù)談判中予以確認(rèn),以便提高和保持雙方商務(wù)談判的興趣和爭(zhēng)取成功的信心,也為解決雙方的矛盾奠定一定基礎(chǔ),。對(duì)于雙方利益的不同點(diǎn),要發(fā)揮創(chuàng)造性思維,根據(jù)“成功的商務(wù)談判應(yīng)該使雙方的利益都得到保障”的原則,積極尋找使雙方都能接受的解決方法。

(3)建立雙方的信任關(guān)系(Relationship)

在任何商務(wù)談判中,建立雙方的信任關(guān)系是至關(guān)重要的,。建立這種關(guān)系的目的,是為了改變“一般情況下,人們不愿意向自己不了解,、不熟悉的人敞開(kāi)心扉、訂立合同”的心態(tài),。相互信任的關(guān)系會(huì)使商務(wù)談判的進(jìn)程順利很多,降低商務(wù)談判的難度,增加成功的機(jī)會(huì),。所以,商務(wù)談判雙方的互相信任是商務(wù)談判成功的基礎(chǔ)。

(4)達(dá)成協(xié)議(Agreement)

這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是通過(guò)實(shí)質(zhì)性的商務(wù)談判達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議,。在商務(wù)談判中應(yīng)該弄清對(duì)方的商務(wù)談判目標(biāo),及時(shí)確認(rèn)雙方的共識(shí),尋找解決分歧的各種辦法,。需要強(qiáng)調(diào)的是,商務(wù)談判的最終目標(biāo)不是達(dá)成令人滿意的協(xié)議,而是使協(xié)議的內(nèi)容得到圓滿的貫徹落實(shí),完全合作的事業(yè),使雙方的利益目標(biāo)得以最終實(shí)現(xiàn),。

(5)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持(Maintenance)

達(dá)成協(xié)議并非萬(wàn)事大吉。要知道,協(xié)議簽訂得再嚴(yán)密,仍然要靠人來(lái)履行,。為促使雙方履行協(xié)議,要做好兩件事情:①要?jiǎng)e人信守合同,自己首先必須信守合同; ②對(duì)于對(duì)方遵守合同的行為應(yīng)給予適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),。另外,良好的合作關(guān)系如果不及時(shí)加以維持,就會(huì)淡化、疏遠(yuǎn)甚至惡化,。而要重新恢復(fù)原有的關(guān)系,就要花費(fèi)更多的精力和時(shí)間,。因此,維持良好的合作關(guān)系,對(duì)合同的履行乃至新的合作都是必不可少的。

4.衡量商務(wù)談判結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)

衡量商務(wù)談判好壞的標(biāo)準(zhǔn)涉及兩個(gè)方面,一是商務(wù)談判人員是否稱職,二是商務(wù)談判是否成功,。

(1)對(duì)商務(wù)談判人員的評(píng)價(jià)

商務(wù)談判人員,特別是首席商務(wù)談判人的個(gè)人能力對(duì)商務(wù)談判的成敗至關(guān)重要,。如何評(píng)價(jià)一個(gè)成功的商務(wù)談判人員呢?商務(wù)談判技巧主要有三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn):

①雙方都認(rèn)為商務(wù)談判者的商務(wù)談判是富有成效的;

②商務(wù)談判者在以往的商務(wù)談判中取得過(guò)較大成功;

③其商務(wù)談判結(jié)果在執(zhí)行過(guò)程中能夠得到切實(shí)履行。

通過(guò)研究取得的重要發(fā)現(xiàn)是,如何使商務(wù)談判結(jié)果得到圓滿的落實(shí),這是大多數(shù)商務(wù)談判所普遍遇到的問(wèn)題,。要使商務(wù)談判結(jié)果落實(shí)到合同履行中,關(guān)鍵涉及到兩個(gè)因素:一是商務(wù)談判各方是否具有良好的合作精神,二是合同執(zhí)行者的個(gè)人素質(zhì)是否滿足合同履行的要求,。這兩個(gè)因素相互聯(lián)系,相互影響,缺一不可。商務(wù)談判者的能力應(yīng)該包括他在商務(wù)談判中重視到了這個(gè)問(wèn)題,。

(2)衡量商務(wù)談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)

前面提到,衡量商務(wù)談判是否成功有一系列綜合的標(biāo)準(zhǔn),。商務(wù)談判是一項(xiàng)互惠互利的合作事業(yè),從這點(diǎn)出發(fā),衡量商務(wù)談判是否成功應(yīng)該有3個(gè)價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn):

①預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判的結(jié)果是否達(dá)成預(yù)期的目標(biāo),這是評(píng)價(jià)一場(chǎng)商務(wù)談判是否成功的基本標(biāo)準(zhǔn),。

②成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn),。商務(wù)談判的成本通常有三種:

基本成本：為達(dá)成協(xié)議所作出的讓步,即最終商務(wù)談判結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)的差異;

直接成本：為商務(wù)談判花費(fèi)的各種資源,如投人的人力、物力,、財(cái)力和時(shí)間;

機(jī)會(huì)成本：即為某項(xiàng)商務(wù)談判所占用的資源是否失去了其他獲利的機(jī)會(huì),。

人們往往只注重基本成本,而容易忽略直接成本,更無(wú)視機(jī)會(huì)成本的存在,這是一大誤區(qū)。只有注意了這三種成本的存在,才能在商務(wù)談判中表現(xiàn)出更大的主動(dòng)性和能動(dòng)性,。

③合作關(guān)系標(biāo)準(zhǔn),。商務(wù)談判是人與人之間的交流活動(dòng)。商務(wù)談判的結(jié)果不只是體現(xiàn)在成交價(jià)格的高低,、利益分配的多少,、風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)系上,還應(yīng)考慮商務(wù)談判是否促進(jìn)了雙方的友好合作關(guān)系。商務(wù)談判者應(yīng)該具有戰(zhàn)略眼光,不應(yīng)只計(jì)較一場(chǎng)商務(wù)談判的得失,更應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)和未來(lái),?！吧獠怀山磺樵凇睉?yīng)該是商務(wù)談判桌上普遍適用的規(guī)則。

二,、商務(wù)談判的兩種觀點(diǎn)

商務(wù)談判是每一筆交易的必經(jīng)路程。大多數(shù)情況下,目的一致(為了盈利)而方式各異的談判雙方最終都要通過(guò)商務(wù)談判來(lái)達(dá)到交易,。眾所周知,商務(wù)談判實(shí)際上是一個(gè)艱難的溝通和相互認(rèn)可的過(guò)程,特別是一項(xiàng)EPC項(xiàng)目的商務(wù)談判,其中交雜著大量的沖突和妥協(xié),。在各類商務(wù)談判中,總有一方占上風(fēng)。這種優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生于供需關(guān)系的不平衡,、商務(wù)談判人員能力水平的差異,。商務(wù)談判的結(jié)果是否令人滿意,取決于商務(wù)談判者是否具備高超的商務(wù)談判技巧,、準(zhǔn)確的判斷力和英明的策略。

對(duì)于商務(wù)談判有兩種完全不同的觀點(diǎn):“零和博弈”與“創(chuàng)造附加值”,。

1.零和博弈

零和博弈論者認(rèn)為,商務(wù)談判雙方的利益總和是固定的,一方的獲利直接就是另一方的損失;一方獲利多了,另一方受損就多,。

“零和博弈”商務(wù)談判的特點(diǎn)是:從一開(kāi)始,商務(wù)談判就集中在如何分配已經(jīng)存在的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),、盈利,、損失、責(zé)任,、義務(wù)上,雙方的利益取向是相反的,。如果一味地運(yùn)用這種商務(wù)談判方式,容易導(dǎo)致一方認(rèn)為自己是贏家,另一方認(rèn)為自己是輸家,或雙方都認(rèn)為自己是輸家。

這種觀點(diǎn)認(rèn)為,“零和博弈”的結(jié)果必定有贏有輸,所謂“雙贏”的結(jié)果是不可能的,。在親切的微笑,、友好的握手、盛情的宴會(huì)背后,雙方都在為贏得最大利益而針鋒相對(duì),。典型的例證是,正是認(rèn)識(shí)到“零和博弈”的趨勢(shì),許多剛剛開(kāi)放的發(fā)展中國(guó)家在制訂開(kāi)放引資政策時(shí),就對(duì)外國(guó)投資者在本國(guó)能夠取得的最大利益做出法律規(guī)定,如給予本國(guó)投資者以否決權(quán),、51%以上的控股權(quán)等等。

目前,太多的商務(wù)談判者運(yùn)用零和博弈方式,這樣的商務(wù)談判容易發(fā)展成為口角,、欺詐,、不愿傾聽(tīng)、單方辯論,、不確定感,、不信任感,更糟糕的是,沒(méi)有創(chuàng)造出更多的附加值。這樣的商務(wù)談判方式即使成功了,也只能收益有限,或者得不償失,。

2.創(chuàng)造附加值

另一種觀點(diǎn)是“創(chuàng)造附加值”,即雙方建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系,達(dá)到“雙方共贏”的結(jié)果,。商務(wù)談判要求雙方就不同方案對(duì)每一方的全部費(fèi)用和盈利產(chǎn)生的影響進(jìn)行坦率的、建設(shè)性的討論,提出創(chuàng)造附加值或降低建造成本的辦法,并公平地分配其中的利益,。這種合作能創(chuàng)造附加值,當(dāng)一方獲得更多時(shí),無(wú)須對(duì)方受損或減少收益,。

創(chuàng)造附加值的方式對(duì)商務(wù)談判雙方有很高的要求,如果商務(wù)談判者對(duì)這種商務(wù)談判方式的好處缺乏遠(yuǎn)見(jiàn),他們就不能展開(kāi)坦率和建設(shè)性的對(duì)話。

上述兩種商務(wù)談判辦式都有其存在的依據(jù),這不是孰是孰非的問(wèn)題,而是為了達(dá)到最好的結(jié)果,如何使兩者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)的問(wèn)題,。通過(guò)初步的合作,雙方可以建立起良好的相互信任的關(guān)系,創(chuàng)造出令雙方受益的附加值,。在附加值被創(chuàng)造出來(lái)后,雙方還可以通過(guò)零和博弈方式,有效地分配附加值。

對(duì)于EPC工程總承包項(xiàng)目的建設(shè),更應(yīng)該提倡創(chuàng)造附加值的方式,。

(1)EPC工程總承包項(xiàng)目的關(guān)鍵問(wèn)題是保證工程的進(jìn)度和質(zhì)量,。這方面一旦出現(xiàn)問(wèn)題,處理的結(jié)果絕不是扣除一點(diǎn)違約罰金那么簡(jiǎn)單。若能在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上將工期有所提前,就能讓業(yè)主的投資早日開(kāi)始得到回報(bào),。

(2) EPC工程總承包項(xiàng)目的工程內(nèi)容極其復(fù)雜,合同條款上難免有考慮不周或說(shuō)明不清的地方,如果業(yè)主和承包商相互不合作,、不配合,勢(shì)必會(huì)發(fā)生很多的合同爭(zhēng)議,雙方處理起來(lái)既非常棘手,同時(shí)也耗費(fèi)雙方大量的時(shí)間和精力。

(3) EPC工程總承包項(xiàng)目工期一般很長(zhǎng),施工質(zhì)量的好壞直接影響到項(xiàng)目在運(yùn)營(yíng)期的運(yùn)行質(zhì)量和成本,。而施工質(zhì)量在建設(shè)期的驗(yàn)收階段是不能完全反映出來(lái)的,需要經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)期的檢驗(yàn)方可作出結(jié)論,。

國(guó)外EPC工程總承包項(xiàng)目為了保證工程按期完成,普遍采用的做法是在施工合同中確立若干個(gè)進(jìn)度里程碑,并根據(jù)每個(gè)里程碑的重要程度事先設(shè)定不同金額的獎(jiǎng)金或違約罰金,。

工程實(shí)施中以這些里程碑來(lái)考核進(jìn)度,實(shí)現(xiàn)一個(gè)就獎(jiǎng)勵(lì)一次。同樣一旦某個(gè)里程碑出現(xiàn)延誤,業(yè)主則扣除該里程碑所對(duì)應(yīng)的違約金作為對(duì)承包商的處罰,。

有的項(xiàng)目甚至約定若最后的竣工目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn),則以前階段發(fā)放的獎(jiǎng)金將全部扣回,以鞭策承包商按時(shí)完成所有里程碑設(shè)定的目標(biāo),。

具體實(shí)踐中可以采取更好的做法。即在設(shè)定里程碑的同時(shí),一方面按照國(guó)際上的通行慣例,從合同價(jià)格中提取一部分金額分配到各個(gè)里程碑中,作為違約償金;另一方面,業(yè)主還準(zhǔn)備了等額的獎(jiǎng)金,同樣分配到這些里程碑中,。承包商一旦按時(shí)完成了某個(gè)里程碑,將會(huì)得到雙倍的支付,反之若未能按時(shí)完成某個(gè)里程碑,則不僅得不到合同價(jià)格內(nèi)的違約償金,同時(shí)還將失去一筆數(shù)量不菲的獎(jiǎng)金,。通過(guò)各種方式,可以激發(fā)了承包商積極合作、保質(zhì)保量完成工程的熱情,使工程進(jìn)度提前,創(chuàng)造極其可觀的附加值,為業(yè)主提前運(yùn)營(yíng),、提前取得效益,、提前償還貸款利息都帶來(lái)極大的好處。為此,業(yè)主也會(huì)額外向承包商增發(fā)一筆可觀的獎(jiǎng)金,。這是“創(chuàng)造附加值”商務(wù)談判思想的運(yùn)用,。

三、商務(wù)談判的策劃與運(yùn)作

一個(gè)EPC工程總承包項(xiàng)目的商務(wù)談判往往令人感到費(fèi)神費(fèi)力費(fèi)時(shí)間,。由于商務(wù)談判標(biāo)的數(shù)額巨大,技術(shù)復(fù)雜程度高,使商務(wù)談判者感到責(zé)任重,壓力大,。因此,商務(wù)談判者必須以認(rèn)真謹(jǐn)慎的態(tài)度對(duì)待整個(gè)商務(wù)談判。一個(gè)完整的商務(wù)談判包括商務(wù)談判準(zhǔn)備,、初步接觸,、實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判、達(dá)成協(xié)議和協(xié)議執(zhí)行五個(gè)階段,這五個(gè)階段彼此銜接,不可分割,。

1.商務(wù)談判準(zhǔn)備階段

對(duì)于EPC工程總承包項(xiàng)目,如果想通過(guò)商務(wù)談判達(dá)到包括質(zhì)量,、成本、工期在內(nèi)的預(yù)期目標(biāo),那么首先就要做好充分的準(zhǔn)備,對(duì)自身狀況與對(duì)手狀況有較為詳盡的了解,由此確定合理的商務(wù)談判方法和商務(wù)談判策略,才能在商務(wù)談判過(guò)程中處于有利地位,使各種矛盾與沖突化解在有準(zhǔn)備之中,獲得圓滿的結(jié)局,。

EPC工程總承包項(xiàng)目涉及面廣,準(zhǔn)備工作的內(nèi)容也相對(duì)較多,大致包括商務(wù)談判者自身的分析,、對(duì)對(duì)手的分析、商務(wù)談判人員的挑選,、商務(wù)談判隊(duì)伍的組織,、目標(biāo)和策略的確定、模擬商務(wù)談判等等,。

(1)自身分析

商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的自身分析主要指項(xiàng)目的可行性分析,。如果對(duì)項(xiàng)目只進(jìn)行定性的分析或機(jī)械地按照上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意志進(jìn)行分析,是難以保證決策的正確性的。

①技術(shù)選型,。人們總是容易被先進(jìn)技術(shù)的“光環(huán)”所迷惑,以為先進(jìn)的技術(shù)一定具有良好的經(jīng)濟(jì)性和可靠性,其實(shí),先進(jìn)的技術(shù)不一定能帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益,。若要通過(guò)采用先進(jìn)的技術(shù)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益,往往需有雄厚的資金實(shí)力、優(yōu)良的技術(shù)素質(zhì),、先進(jìn)的管理水平相配套,而這些要素卻常常不同時(shí)具備,。因此在技術(shù)選型上要有戰(zhàn)略眼光,不能盲目崇拜先進(jìn)技術(shù)。

②市場(chǎng)分析,。技術(shù)選型確定之后,就要對(duì)市場(chǎng)原材料的行情及變化,、資金需求量、融資條件,、匯率風(fēng)險(xiǎn)等因素進(jìn)行定性的,、定量的、靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)效益分析,。只有通過(guò)量化的經(jīng)濟(jì)分析證明是收益明顯的項(xiàng)目,才是可行的,。

③資金來(lái)源。資金來(lái)源是EPC工程總承包項(xiàng)目首當(dāng)其沖的問(wèn)題,。EPC工程總承包項(xiàng)目投入資金量大,占用周期長(zhǎng),業(yè)主可能會(huì)遇到融資的困難,有的國(guó)內(nèi)項(xiàng)目還出現(xiàn)業(yè)主要求承包商墊資的情況,這就需要考慮利用銀行貸款等多種融資形式的可行性,。因此,如何及時(shí)融到足夠的資金,在項(xiàng)目的可行性分析中應(yīng)該非常謹(jǐn)慎。

以上都是商務(wù)談判準(zhǔn)備階段對(duì)自身情況作全面分析的基本內(nèi)容,。在完成上述各項(xiàng)工作之后,基本可以確定項(xiàng)目是否可行,以及供應(yīng)商,、承包商(也就是今后潛在的商務(wù)談判對(duì)手)的選擇方向。

(2)對(duì)商務(wù)談判對(duì)手的分析

孫子曰:知己知彼,百戰(zhàn)不殆,。要取得商務(wù)談判的主動(dòng)性,必須對(duì)商務(wù)談判對(duì)手進(jìn)行全面細(xì)致的分析研究,。只有掌握了對(duì)手的各方面情況,才能探察對(duì)方的需要,掌握商務(wù)談判的主動(dòng)性,使商務(wù)談判成為滿足雙方利益的媒介。

EPC工程總承包項(xiàng)目的業(yè)主始終處于“買方市場(chǎng)”的有利地位,他可以利用這個(gè)有利形勢(shì),在選擇承包商之前,就能夠以“潛在承包商資格預(yù)審”的名義,調(diào)查和了解承包商的各種資料,包括人員組成,、技術(shù)實(shí)力,、商務(wù)情況,甚至承包商近幾年的財(cái)務(wù)報(bào)表,以了解對(duì)手的基本情況。需要了解掌握的資料主要包括:

①對(duì)手的綜合實(shí)力,。包括公司的歷史背景,、社會(huì)影響、資金實(shí)力,、財(cái)務(wù)狀況,、技術(shù)裝備水平、以往業(yè)績(jī)等,。這方面的資料通?？梢酝ㄟ^(guò)事先的調(diào)查問(wèn)卷、源地考察等方式進(jìn)行,。

②對(duì)手的需求與誠(chéng)意,。包括對(duì)方的合作意向、合作目的,、合作愿望是否真誠(chéng),、達(dá)成合作的迫切程度及以往與其有過(guò)合作的項(xiàng)目情況?？傊?要盡可能了解對(duì)手的需要,、信譽(yù)、能力和作風(fēng)。

③對(duì)手商務(wù)談判人員的狀況,。即對(duì)方的商務(wù)談判者由哪些人員組成,他們的身份,、地位、性格,、愛(ài)好,、商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)如何,其首席商務(wù)談判人的權(quán)力、權(quán)限,、特長(zhǎng)和弱點(diǎn),、以往商務(wù)談判成敗的經(jīng)歷、商務(wù)談判態(tài)度及傾向性意見(jiàn)等,。

總之,對(duì)未來(lái)的商務(wù)談判對(duì)手了解得越詳細(xì)越深入,估計(jì)得越準(zhǔn)確越充分,就越有利于掌握商務(wù)談判的主動(dòng)性,把握商務(wù)談判的進(jìn)程,。

(3)商務(wù)談判隊(duì)伍的組織

①確定首席商務(wù)談判代表。首席商務(wù)談判代表必須責(zé)任心強(qiáng),心胸開(kāi)闊,全局意識(shí)堅(jiān)定,知識(shí)廣博,精通商務(wù)和其他業(yè)務(wù)知識(shí),商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)豐富,有嫻熟的策略技能,思維敏捷,善于隨機(jī)應(yīng)變,同時(shí)富有創(chuàng)造力和組織協(xié)調(diào)能力,具有上通下達(dá)的信息溝通渠道,善于發(fā)揮商務(wù)談判隊(duì)伍的整體力量,最終實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo),。商務(wù)談判隊(duì)伍的其他成員則可各具所長(zhǎng),善于從思想上,、行動(dòng)上緊密配合,協(xié)調(diào)一致。

②談判分組,。EPC工程總承包項(xiàng)目的商務(wù)談判大多分技術(shù),、商務(wù)等若干商務(wù)談判小組分別進(jìn)行。各商務(wù)談判小組成員應(yīng)具有明確的分工,職責(zé)分明,人員不宜過(guò)多,。必要時(shí),專業(yè)小組還可細(xì)分質(zhì)量保證,、信息化管理等,以形成專業(yè)化的商務(wù)談判力量。這樣不僅專業(yè)對(duì)口,商務(wù)談判深入,而且有利于提高商務(wù)談判效率,節(jié)省時(shí)間,。

③談判角色確定,。就像一支足球隊(duì)需要前鋒、后衛(wèi),、守門員一樣,商務(wù)談判小組需要一些“典型”角色來(lái)使商務(wù)談判順利進(jìn)行,。這些角色一般包括商務(wù)談判首席代表、白臉,、紅臉,、強(qiáng)硬派、清道夫,。配合每一個(gè)商務(wù)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色,。理想的商務(wù)談判小組應(yīng)該有3～5人,而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來(lái)說(shuō),一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色,但常常是一個(gè)商務(wù)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色,。

商務(wù)課判小組不同成員的角色及任務(wù)

如何正確地配置商務(wù)談判小組人員,做到人盡其才,也是商務(wù)談判的戰(zhàn)略之一,。作為首席代表必須仔細(xì)地為每個(gè)組員分配角色和責(zé)任,以使商務(wù)談判小組能夠應(yīng)付對(duì)手的任何行動(dòng),。

(4)目標(biāo)與策略的確定

建立商務(wù)談判的目標(biāo)是對(duì)主要商務(wù)談判內(nèi)容確定期望水平,包括技術(shù)要求,、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和辦法、價(jià)格水平等,。當(dāng)其他條件確定后,價(jià)格就是商務(wù)談判的重點(diǎn)目標(biāo),。

商務(wù)談判目標(biāo)要有彈性,通常可分為最高目標(biāo),、中間目標(biāo),、最低目標(biāo)三個(gè)層次。

最高目標(biāo)是一個(gè)理想的目標(biāo)境界,必要時(shí)可以退讓或放棄;

最低目標(biāo)是達(dá)成交易的底線,底線常常是決策者制定的,談判者不能再有讓步;

中間目標(biāo)則是最高最低兩個(gè)目標(biāo)之間的商務(wù)談判平衡點(diǎn),是力求最終實(shí)現(xiàn)的期望值,。

具體確定某個(gè)商務(wù)談判的目標(biāo)是一件復(fù)雜的事情,它依據(jù)對(duì)許多因素的綜合分析和判斷,。①首先要分析商務(wù)談判雙方各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),。如果對(duì)方是唯一的合作伙伴,則對(duì)方處于有利地位,我們的目標(biāo)就不能訂得太高;反之,我們?nèi)粲腥舾深愃祈?xiàng)目可供選擇,那么我們的目標(biāo)可以訂得適當(dāng)高些,。②其次,應(yīng)考慮與商務(wù)談判對(duì)手是否有大范圍、長(zhǎng)期合作的可能性,。如果這種可能性很大,那么就應(yīng)該著眼于更大范圍,、更加長(zhǎng)期的合作空間,而對(duì)于其中某個(gè)商務(wù)談判目標(biāo)就可適當(dāng)?shù)卮_定合理的水平,不能過(guò)于苛求。

目標(biāo)一旦確定,就可以對(duì)商務(wù)談判進(jìn)程做出具體計(jì)劃,。①首先要對(duì)人員各自的分工和職責(zé)予以明確; ②其次,充分落實(shí)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,如選定咨詢專家,、搜集文件資料、分析有關(guān)的數(shù)據(jù); ③第三,確定商務(wù)談判過(guò)程的進(jìn)度,向?qū)Ψ奖砻髯詈笃谙薜姆绞揭矐?yīng)該是策略性的,不能隨意或不明確;④第四,合理地分解商務(wù)談判目標(biāo),并把實(shí)現(xiàn)各分項(xiàng)目標(biāo)作為各商務(wù)談判階段的具體任務(wù); ⑤第五,制訂每個(gè)商務(wù)談判階段的具體策略,充分估計(jì)對(duì)方的反應(yīng)和各種可能出現(xiàn)的情況,對(duì)各種僵局的化解要有可行的對(duì)策,。

(5)模擬商務(wù)談判

模擬商務(wù)談判往往不被重視,這是一個(gè)普遍存在的問(wèn)題,。

盡管前面已經(jīng)制訂了詳細(xì)的商務(wù)談判計(jì)劃和策略,但仍不能確保商務(wù)談判一定按自己的設(shè)想進(jìn)行,因?yàn)橛?jì)劃和策略不可能盡善盡美,商務(wù)談判過(guò)程中難免出現(xiàn)未能預(yù)見(jiàn)的突發(fā)問(wèn)題。

為了更直觀地預(yù)見(jiàn)商務(wù)談判前景,對(duì)一些重要的,、難度較大的商務(wù)談判,應(yīng)該采取模擬商務(wù)談判的方式,通過(guò)“換位思考”來(lái)檢驗(yàn)準(zhǔn)備工作是否充分,及時(shí)修正和完善商務(wù)談判準(zhǔn)備工作,。

模擬商務(wù)談判還可磨合商務(wù)談判小組的隊(duì)伍,明確各個(gè)角色的職責(zé),提高商務(wù)談判小組成員的默契配合程度。

2.初步接觸階段

初步接觸開(kāi)始進(jìn)入商務(wù)談判議題,無(wú)論選擇什么樣的初始議題和討論方式,都會(huì)對(duì)實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判階段問(wèn)題的解決產(chǎn)生直接的影響,。因此,從初步接觸開(kāi)始,商務(wù)談判就應(yīng)該向優(yōu)秀的演員那樣進(jìn)入角色,發(fā)揮各自的經(jīng)驗(yàn)和才智,促使這場(chǎng)真槍實(shí)彈的“表演”圓滿結(jié)束,。

(1)營(yíng)造商務(wù)談判氣氛

初步接觸階段的任務(wù),一是要為雙方建立良好的商務(wù)談判氣氛創(chuàng)造條件,更要盡可能了解商務(wù)談判對(duì)手的特點(diǎn)、意圖和態(tài)度,掌握對(duì)方的信息資料,調(diào)整自己的商務(wù)談判策略和方案,以求取得商務(wù)談判的主動(dòng),。

一般來(lái)說(shuō),初次接觸不宜立即進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談,相反,應(yīng)該選擇一些與商務(wù)談判無(wú)關(guān),、令雙方都感興趣的話題隨便聊聊,使雙方感到有共同語(yǔ)言彼此之間形成輕松和諧的氣氛,為后續(xù)商務(wù)談判的溝通做好準(zhǔn)備。

(2)確定商務(wù)談判地點(diǎn)

商務(wù)談判的成果可能會(huì)受到商務(wù)談判地點(diǎn)環(huán)境的影響。商務(wù)談判地點(diǎn)的確定應(yīng)該與商務(wù)談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng),從商務(wù)談判一開(kāi)始就為對(duì)方創(chuàng)造一種良好的氣氛,。

選擇地點(diǎn)時(shí),要考慮許多因素,包括雙方的交通便利程度,、會(huì)議配套設(shè)施、對(duì)方的食宿方便性,。選擇盡可能滿足自己要求的商務(wù)談判地點(diǎn),。有專家建議,在墻上掛一面鐘,讓大家都看得見(jiàn)時(shí)間,一來(lái)可有利于提醒商務(wù)談判的節(jié)奏,二來(lái)也給人以一定的緊迫感。

(3)留意細(xì)節(jié)

商務(wù)談判主持方要完全掌握現(xiàn)場(chǎng)情況,巧妙利用氣氛,、時(shí)間及商務(wù)談判間歇來(lái)增強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì),。EPC項(xiàng)目的每一次商務(wù)談判可能都是長(zhǎng)時(shí)間的。因此主隊(duì)有必要檢查衛(wèi)生間的設(shè)施,確認(rèn)會(huì)場(chǎng)的光線是否適宜,。身體的舒適度也可能成為決定因素:略微調(diào)低室溫,或者延遲供應(yīng)早點(diǎn),可以促使對(duì)方盡快做出決定,。

(4)安排座位

除非相當(dāng)正式的商務(wù)談判,對(duì)任何商務(wù)談判來(lái)說(shuō),5人小組是最大極限。面對(duì)面方式的商務(wù)談判最為常見(jiàn),尤其是當(dāng)商務(wù)談判雙方想強(qiáng)調(diào)各自不同的立場(chǎng)時(shí),在座的每一位都會(huì)淋漓盡致地發(fā)揮他們的能力,并融為一體,。雙方面對(duì)面坐在方桌的兩邊,主隊(duì)坐在進(jìn)門的一側(cè),這是一種通常采用的正規(guī)做法,。為了削弱對(duì)手,盡量讓首席代表坐在上手,造成控制會(huì)議局面的印象。

(5)初次接觸時(shí)的做法

初次商務(wù)談判時(shí),不要一次性暴露所有的戰(zhàn)術(shù),而應(yīng)該把注意力放在摸清對(duì)方的底牌上,。通過(guò)摸底可以大致獲悉對(duì)方利益之所在,以便發(fā)現(xiàn)對(duì)方共同利益的共同點(diǎn),這個(gè)階段的工作應(yīng)該是確定商務(wù)談判的規(guī)程,、計(jì)劃進(jìn)度,提出一些關(guān)于商務(wù)談判的建議,甚至可以交流一下對(duì)商務(wù)談判的期望、基本立場(chǎng),、評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),明確商務(wù)談判的內(nèi)容和范圍,。應(yīng)避免可能形成分歧和沖突的問(wèn)題,而強(qiáng)調(diào)雙方巳達(dá)成的一致意見(jiàn),為今后商務(wù)談判留出充分的磋商余地。

3.實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判階段

隨著初次商務(wù)談判的不斷深入,商務(wù)談判自然轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性階段,。商務(wù)談判實(shí)質(zhì)性階段是對(duì)合同的工作范圍,、技術(shù)要求、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn),、合同進(jìn)度,、價(jià)格及付款條件、違約責(zé)任等內(nèi)容進(jìn)行磋商,這是商務(wù)談判的重點(diǎn)內(nèi)容,處于各方利益的考慮,雙方都可能在某些敏感問(wèn)題上形成立場(chǎng)的對(duì)峙和態(tài)度的反復(fù),從而使商務(wù)談判顯得波瀾起伏,、艱難曲折,。

EPC項(xiàng)目的合同商務(wù)談判,絕對(duì)不是指經(jīng)過(guò)一二次實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判就能進(jìn)行合同簽訂的。實(shí)質(zhì)性商務(wù)談判一般都要分為若干個(gè)階段,每個(gè)階段又同時(shí)分幾條線同時(shí)進(jìn)行,如提出報(bào)價(jià),、(技術(shù),、商務(wù))反復(fù)磋商、重要問(wèn)題的一攬子處理,、雙方高層協(xié)商確定價(jià)格,、合同條款的最終確定等等。

(1)正確報(bào)價(jià)

對(duì)于EPC工程而言,大多數(shù)做法是總承包商先行報(bào)價(jià),而不論其報(bào)價(jià)是否合理,業(yè)主都不會(huì)一次性接受初始的報(bào)價(jià),免不了會(huì)討價(jià)還價(jià),。因此,總承包商的報(bào)價(jià)都應(yīng)留有一定的讓步余地,但不論怎祥,報(bào)價(jià)必須合情合理,否則會(huì)使業(yè)主覺(jué)得對(duì)方缺乏誠(chéng)意,從而破壞會(huì)談氣氛或在業(yè)主的質(zhì)詢和攻擊下,原先的價(jià)格防線一潰千里,。

報(bào)價(jià)的高低沒(méi)有絕對(duì)的界限,它取決于特定的項(xiàng)目,、特定的合作背景、合作的意愿,。一般來(lái)說(shuō),標(biāo)的越大,價(jià)格條件就越復(fù)雜,標(biāo)價(jià)的彈性就越大,。所以,對(duì)報(bào)價(jià)正確性的判斷,不僅依賴于商務(wù)談判前的充分準(zhǔn)備,而且還依賴于經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)談判人員的正確判斷。

(2)反復(fù)磋商

商務(wù)談判磋商的同時(shí),業(yè)主應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)作反復(fù)研究和分析,逐漸理解對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容和報(bào)價(jià)的策略,調(diào)整自己的商務(wù)談判目標(biāo)和策略,不斷降低對(duì)方的期望值,盡量縮小雙方的差距,。

由于商務(wù)談判雙方對(duì)商務(wù)談判結(jié)果的期望不同,在初期報(bào)價(jià)上多少帶有技術(shù)上,、策略上的考慮,因而雙方不會(huì)就有關(guān)問(wèn)題達(dá)成一致。參與商務(wù)談判的雙方總想竭力降低對(duì)方的期望值,挑剔對(duì)方的問(wèn)題,不厭其煩地證明自己觀點(diǎn)的合理性,爭(zhēng)取說(shuō)服對(duì)方,。其實(shí),任何商務(wù)談判者要想維護(hù)自己的利益,首先應(yīng)充分了解對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù),讓對(duì)方說(shuō)明價(jià)格結(jié)構(gòu)的合理性,對(duì)照自己對(duì)價(jià)格的分析,找出對(duì)方的差距以及產(chǎn)生原因,從中找出都可以接受的中間價(jià)格,。

商務(wù)談判階段的戰(zhàn)術(shù)和技巧:

①判別氣氛。商務(wù)談判既要交談,，也要傾聽(tīng)和觀察,。由于商務(wù)談判的氣氛瞬間萬(wàn)變,因此要時(shí)刻留意商務(wù)談判氣氛,做到眼觀六路、耳聽(tīng)八方,。

②提出建議?？陀^地提出新的建議是商務(wù)談判遇到障礙時(shí)的必經(jīng)之路,也是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵,，提出建議的同時(shí),要仔細(xì)留意對(duì)方的反應(yīng),也要給自己留出充分的余地,以便靈活應(yīng)對(duì)。

③回應(yīng)提議,。當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)提議時(shí),要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見(jiàn),不要害怕保持沉默,要清楚對(duì)方也在估計(jì)你的反應(yīng),。最好用自己的理解來(lái)概括對(duì)方的提議,這會(huì)給你更多的時(shí)間考慮對(duì)方的建議,也為證實(shí)你是否正確理解了對(duì)方的提議提供了機(jī)會(huì)。理解對(duì)方的意思非常重要,特別是用外語(yǔ)進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),。

④對(duì)付計(jì)謀,。有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判者要能識(shí)破商務(wù)談判中常用的花招手段,避免在商務(wù)談判中因出錯(cuò)而付出昂貴的代價(jià)。常見(jiàn)的計(jì)謀有:疲勞術(shù)-有意拖延談判時(shí)間,使得對(duì)方因疲勞厭戰(zhàn);饑渴術(shù)-在談判中停止供應(yīng)點(diǎn)心和飲料;示弱術(shù)-有意公開(kāi)自己的授權(quán)有限,請(qǐng)求對(duì)手讓步;虛張聲勢(shì)術(shù)-有意泄漏一些能給對(duì)方壓力的信息;攻心術(shù)-袒露一些對(duì)方最擔(dān)心出現(xiàn)局面的后果等,。

對(duì)付的方法是:避免引入新的商務(wù)談判事項(xiàng);不僅不流露出倦意,反而讓對(duì)方感覺(jué)你精力充沛;讓對(duì)方感覺(jué)你的耐饑渴能力尚有余地;運(yùn)用幽默來(lái)化解對(duì)方的攻擊,而不讓它挑起憤怒;讓對(duì)方感覺(jué)你信心十足等等;不理會(huì)某個(gè)計(jì)謀而使對(duì)方的預(yù)謀無(wú)效;暫停是商務(wù)談判的一個(gè)延遲策略,也可視情況靈活使用,。

⑤建立自己的優(yōu)勢(shì)。建立優(yōu)勢(shì)的方法有兩種:一是不輕易動(dòng)搖自己的立場(chǎng),。為了保持自己有利的地位,需要不斷評(píng)估對(duì)方的策略和戰(zhàn)術(shù),找出雙方都感興趣的共同點(diǎn),同時(shí)還要考慮做好讓步的準(zhǔn)備,二是辯論,。辯論是商務(wù)談判進(jìn)程中的關(guān)鍵階段,通過(guò)辯論可以尋找雙方的共同點(diǎn)并維護(hù)自己的立場(chǎng)。

⑥鞏固自己的優(yōu)勢(shì),。在商務(wù)談判取得上風(fēng)時(shí)應(yīng)該強(qiáng)化自己的論據(jù),盡可能多地引用相關(guān)論據(jù)來(lái)鞏固優(yōu)勢(shì),以使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn),。當(dāng)本方提出一個(gè)充分而有力的建議時(shí),要提醒對(duì)方如果拒絕了該建議所產(chǎn)生的不利后果。商務(wù)談判中避免批評(píng)對(duì)手,絕對(duì)不要進(jìn)行個(gè)人攻擊,。讓步只是達(dá)成協(xié)議的積極手段,如果決定以讓步避免商務(wù)談判破裂,應(yīng)該有附加條件,這樣的讓步才不會(huì)毫無(wú)回報(bào),。

⑦削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。為使商務(wù)談判成功,在鞏固自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)應(yīng)設(shè)法用一套或多套策略削弱對(duì)方對(duì)商務(wù)談判的影響,。如不用對(duì)方的母語(yǔ)而選擇自己的母語(yǔ)進(jìn)行談判,或者采用第三國(guó)語(yǔ)言進(jìn)行溝通可削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì),。又如商務(wù)談判時(shí),可通過(guò)懷疑他們資料的正確性,不斷地檢查對(duì)方資料的正確性來(lái)削弱對(duì)方的自信,但須避免用人身攻擊來(lái)削弱對(duì)方,。削弱對(duì)方優(yōu)勢(shì)的有效方式是找出對(duì)方提議中與實(shí)事不符之處或邏輯錯(cuò)誤。

⑧最后“一分鐘”策略,。這是國(guó)際商務(wù)談判中常見(jiàn)的方法之一,。如宣稱:如果同意這一讓步條件就簽約,否則就終止商務(wù)談判或用期限達(dá)成協(xié)議要挾對(duì)方等。遇到僵持的情況也要冷靜,不能隨便拋出這種“要挾”,通常應(yīng)采取回旋的辦法說(shuō)明理由和緩和氣氛,并通過(guò)場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外結(jié)合,動(dòng)員對(duì)方相互妥協(xié),或提出折中方法等,。

⑨及時(shí)紀(jì)錄雙方達(dá)成的共識(shí),。經(jīng)過(guò)艱苦的商務(wù)談判,雙方的分歧從一個(gè)長(zhǎng)清單逐漸縮短為短清單,對(duì)于每次商務(wù)談判取得的成果,雙方應(yīng)該在每次商務(wù)談判之后,立即以書面形式記錄下來(lái),形成商務(wù)談判紀(jì)要,以便以后查考。出于語(yǔ)言上的差異和口頭表達(dá)的隨意性,有時(shí)雙方都認(rèn)為談定的事情,理解上仍存在分歧,所以書面形式予以確認(rèn),對(duì)商務(wù)談判的順利進(jìn)行十分必要,。

(3)一攬子處理與高層協(xié)調(diào)

對(duì)于經(jīng)過(guò)反復(fù)磋商后仍不能解決的問(wèn)題,雙方應(yīng)列出詳細(xì)清單,進(jìn)行一攬子處理,。常見(jiàn)的一攬子處理方式有兩種:交換式讓步、無(wú)交換式讓步,。交換式讓步包括工程范圍的交換,、某些費(fèi)用之間的交換和妥協(xié);無(wú)交換式讓步僅指合同價(jià)格上的雙方的折衷。

妥協(xié)和讓步是商務(wù)談判技巧成熟的表現(xiàn),。讓步要講究藝術(shù),有效的讓步策略有以下三種:

①讓對(duì)方感到我方做出的讓步是一次重大讓步,。不能讓對(duì)方理解為我方的讓步是迫于壓力,是輕率的、倉(cāng)促的,否則對(duì)方非但不感到滿意,反而會(huì)得寸進(jìn)尺,。

②以相同價(jià)值的替代方案換取對(duì)方立場(chǎng)的松動(dòng),。替代方案的含義是,我方愿意以放棄某些利益為代價(jià),換取對(duì)方同等價(jià)值的利益。

③以讓步換取對(duì)方同等的讓步,。對(duì)方的讓步是否相同一般難以衡量,只能估計(jì),。

商務(wù)談判是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程,每個(gè)階段的商務(wù)談判、每個(gè)分歧的消除,都可能經(jīng)歷分析準(zhǔn)備,、融洽氣氛,、實(shí)質(zhì)性磋商、最終達(dá)成一致,。每一個(gè)循環(huán)的完成,都是對(duì)商務(wù)談判朝著達(dá)成協(xié)議的方向推動(dòng),。

EPC工程總承包項(xiàng)目的商務(wù)談判,即使經(jīng)過(guò)了上述的商務(wù)談判過(guò)程,仍會(huì)遺留一些雙方談判層面無(wú)法妥協(xié)的重大問(wèn)題,這就是EPC工程總承包項(xiàng)目的商務(wù)談判始終離不開(kāi)雙方最高層領(lǐng)導(dǎo)最終“拍板”的原因。這有它的客觀性,也有其必要性,。

①工作層經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的商務(wù)談判,對(duì)該談的議題都已經(jīng)進(jìn)行了各種形式的分析,、辯論、僵持和妥協(xié),該用的手段和技巧都已用盡,商務(wù)談判已進(jìn)入僵持狀態(tài),難有新的突破,就需要高層決策層的介入,通過(guò)決策層高瞻遠(yuǎn)矚的手段和方法,促成協(xié)議;

②EPC工程總承包項(xiàng)目合同價(jià)很高,即使雙方的差距很小,也仍可能高達(dá)幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)美金,這不是一般談判層可以輕易決定的,也需要高層領(lǐng)導(dǎo)的介入;

③工作層商務(wù)談判權(quán)限的限制,迫使其只能做出有限的讓步,不能對(duì)大的分歧作過(guò)多的妥協(xié),。為了體現(xiàn)商務(wù)談判的激烈和艱苦,雙方工作層都不愿意直接解決所有的分歧和爭(zhēng)議,加上對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的依賴,總會(huì)將最后遺留的分歧交由高層領(lǐng)導(dǎo)拍板,。

如果到高層商務(wù)談判階段,雙方的合作意愿已基本確定,不會(huì)出現(xiàn)意外的問(wèn)題。高層的商務(wù)談判依然是上述商務(wù)談判過(guò)程的重復(fù),只是議題的數(shù)量較為集中,。在聽(tīng)取工作層的匯報(bào)之后,高層對(duì)遺留的分歧都會(huì)有清楚的了解,。高層的商務(wù)談判主要是利用各自的優(yōu)勢(shì),做出最后的妥協(xié),促成協(xié)議的簽訂。一般來(lái)說(shuō),待雙方的差距不是很大時(shí)才有必要提交高層拍板,因而,高層商務(wù)談判的問(wèn)題往往只是一兩次會(huì)面就可以解決的問(wèn)題,。

4.達(dá)成協(xié)議階段

經(jīng)過(guò)高層的協(xié)調(diào),商務(wù)談判的所有問(wèn)題基本得到全面的解決,開(kāi)始進(jìn)入?yún)f(xié)議階段,。但在協(xié)議尚未簽訂之前,仍有大量的工作要做,雙方仍不能過(guò)于樂(lè)觀,而是要更加小心,。這個(gè)階段的主要工作是:

(1)回顧商務(wù)談判過(guò)程,將商務(wù)談判結(jié)果落實(shí)為合同條款

商務(wù)談判結(jié)果與合同文本是有一定差別的。商務(wù)談判是對(duì)主要問(wèn)題進(jìn)行定性的辯論,而合同文本則要通過(guò)文字將商務(wù)談判結(jié)果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái),特別是對(duì)邊界條件要做出準(zhǔn)確的描述,消除誤解,。在這個(gè)階段,原本已達(dá)成一致的問(wèn)題,仍可能出現(xiàn)理解上的分歧,需要經(jīng)過(guò)重新商務(wù)談判和澄清,達(dá)到更嚴(yán)密的理解上的一致,。

(2)準(zhǔn)備合同文本

由于存在文字表述出現(xiàn)歧義的可能性,特別是非母語(yǔ)合同文本,合同由誰(shuí)起草則大有學(xué)問(wèn)。EPC工程總承包項(xiàng)目的商務(wù)談判,一般都是基于事先由一方初步起草的合同文本進(jìn)行的,。進(jìn)入合同文本最終定稿階段,仍有大量的文字編寫工作,如對(duì)原來(lái)有爭(zhēng)議條款的修改,、合同附件的編寫等等,對(duì)此雙方依然不能有絲毫的疏忽,也不能過(guò)分相信對(duì)方會(huì)完全按照自己的理解去表述合同條款。合同條款敘述得詳細(xì)清楚還是簡(jiǎn)單粗略,是否有什么“伏筆”,都是雙方必須密切注意的事宜,。稍有不慎,就可能為合同的履行留下隱患,。

(3)合同簽字與生效

前述的工作全部完成,合同文本準(zhǔn)備完畢,就可進(jìn)入合同的簽字,合同簽字只表明合同已經(jīng)成立,但并不等于合同已經(jīng)生效。合同生效需要一定的條件,這在合同條款的生效條件中應(yīng)該有所規(guī)定,。生效條件多種多樣,如對(duì)方提交合同履約保函,、合同須經(jīng)過(guò)雙方政府部門的批準(zhǔn)等等,有的合同還將甲方支付預(yù)付款作為生效的條件之一,這都是正常的。

四,、合同價(jià)格的確定

EPC工程總承包項(xiàng)目的合同價(jià)格是由多種因素構(gòu)成的,影響價(jià)格的因素非常復(fù)雜,涉及范圍廣泛,。EPC工程總承包項(xiàng)目的價(jià)格談判是整個(gè)商務(wù)談判最敏感最關(guān)鍵的內(nèi)容,一場(chǎng)商務(wù)談判是否成功常常取決于合同的價(jià)格是否為雙方所接受。

1.影響價(jià)格的因素

(1)技術(shù)要求的確定

商務(wù)談判者應(yīng)該注意到,技術(shù)指標(biāo),、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)定得過(guò)高,價(jià)格就可能增加很多,。實(shí)際工程中并不是指標(biāo)定得越高越好,有些指標(biāo)甚至是不必要的。因此,制定技術(shù)指標(biāo)和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)時(shí),一定要實(shí)事求是,以滿足工程的功能和壽命需要為原則,不要脫離實(shí)際,盲目地制定過(guò)高的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn),。

(2)工期的長(zhǎng)短

工期的長(zhǎng)短也影響合同價(jià)格。工期越急,承包商一次性投入的人力和設(shè)備成本就大;交叉性工作增大了管理的難度,加上需要采取早強(qiáng),、加班等特殊措施來(lái)縮短工期,合同價(jià)格就會(huì)增加,。反之工期太長(zhǎng),管理費(fèi)用也會(huì)隨之加大。

(3)融資成本的高低

EPC工程總承包項(xiàng)目的資金來(lái)源多種多樣,包括從國(guó)外采購(gòu)大型設(shè)備時(shí),由賣方國(guó)家的政府或金融組織提供的出口信貸,這些貸款都是有成本的,由于西方國(guó)家及金融機(jī)構(gòu)對(duì)發(fā)展中國(guó)家企業(yè)貸款的利息較高,。因此,在價(jià)格商務(wù)談判中,要充分考慮資金成本,。對(duì)于利息較高的貸款,要確定一個(gè)對(duì)我方較為寬松的提貸條件,以便我們?cè)谛枰獣r(shí)隨時(shí)能夠提取貸款,而在有更低利息的貸款可供使用時(shí),能隨時(shí)放棄那些貸款而不用支付較高的罰息。

(4)保險(xiǎn)途徑與方式

在進(jìn)口設(shè)備的采購(gòu)中,設(shè)備的價(jià)格按照國(guó)際慣例一般都會(huì)涉及保險(xiǎn)費(fèi)用,。而保險(xiǎn)人的選擇,、保險(xiǎn)范圍的確定、保險(xiǎn)費(fèi)率的高低,、重置價(jià)格的定義等等,都會(huì)對(duì)價(jià)格以及合同執(zhí)行期間的費(fèi)用產(chǎn)生較大的影響,。

舉個(gè)例子,一臺(tái)設(shè)備在采購(gòu)合同中的價(jià)格為50萬(wàn)美元,其含義僅表示在本合同中的購(gòu)買價(jià)格,并不表示以后供貨的固定價(jià)格。如果這臺(tái)設(shè)備在運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)了滅失,海運(yùn)險(xiǎn)的賠償僅根據(jù)合同中確定的重置價(jià)格50萬(wàn)進(jìn)行賠付,而要重新采購(gòu)這臺(tái)設(shè)備的價(jià)格可能已經(jīng)漲至70萬(wàn),甚至更多,遠(yuǎn)高于合同中確定的價(jià)格,這是很正常的,。這就是重置價(jià)格與重新采購(gòu)價(jià)格的區(qū)別,在采購(gòu)合同中要考慮到這種區(qū)別,為今后的補(bǔ)充采購(gòu)創(chuàng)造良好的條件,。

(5)運(yùn)輸方式

運(yùn)輸方式的選擇同樣影響到價(jià)格。海運(yùn),、批量運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格會(huì)較低,而個(gè)別運(yùn)輸,、空運(yùn)的價(jià)格自然很高,。工程建設(shè)過(guò)程中,緊急采購(gòu)的情況時(shí)有發(fā)生,采購(gòu)合同若能考慮到總包商今后緊急采購(gòu)時(shí)的價(jià)格、費(fèi)用和運(yùn)輸責(zé)任,會(huì)給總包商節(jié)省大量的費(fèi)用,。

(6)支付幣種

價(jià)格商務(wù)談判中支付幣種的選擇很有講究,。尤其是遇到買方信貸時(shí)就須更加慎重,幣種是與匯率風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起的。商務(wù)談判者應(yīng)具有一定的國(guó)際金融方面的基礎(chǔ)知識(shí),巧妙地選擇支付幣種,一旦匯率發(fā)生變動(dòng),有時(shí)可能帶來(lái)意想不到的好處,。但是對(duì)于規(guī)模較大,、工程建設(shè)周期較長(zhǎng)的項(xiàng)目,其匯率風(fēng)險(xiǎn)不能確定,而且是支付需要多種貨幣時(shí),就應(yīng)考慮如何避免幣種選擇不當(dāng)造成的建造成本上升問(wèn)題。這對(duì)于投資巨大的EPC工程總承包項(xiàng)目來(lái)說(shuō),其對(duì)成本的影響或效益是十分明顯的,。筆者在某大項(xiàng)目的談判中堅(jiān)持“付什么貨幣就收什么貨幣”的原則確定了合同的貨幣支付條款,僅海外鋼材采購(gòu)一項(xiàng),就避免了因歐元對(duì)人民幣升值而產(chǎn)生的約四千萬(wàn)人民幣損失,。

(7)支付條件

支付條件包括支付方式和支付時(shí)間。支付方式有現(xiàn)金,、支票,、匯票、信用證,、托收托付,、提貸。支付時(shí)間的長(zhǎng)短對(duì)雙方都有一個(gè)利息的問(wèn)題,。價(jià)格商務(wù)談判時(shí),雙方都會(huì)希望爭(zhēng)取一種對(duì)自己有利的支付方式,特別是標(biāo)的很大的建設(shè)項(xiàng)目,。由于業(yè)主對(duì)總包商的付款條件常常難以被供貨商或分包接受,總包常常需要承受付款周期、付款比例,、付款幣種的差異所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn),承包商為了降低支付風(fēng)險(xiǎn),還可考慮其他金融手段(例如期貨合約,、買方信貸、互換合約等),。

2.正確處理各種價(jià)格之間的關(guān)系

在對(duì)影響價(jià)格的因素做出分析之后,還應(yīng)充分理解并正確處理各類價(jià)格之間的關(guān)系,包括積極價(jià)格與消極價(jià)格,、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、硬件價(jià)格與軟件價(jià)格,、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格,、綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格等。

(1)積極價(jià)格與消極價(jià)格

價(jià)格的高低沒(méi)有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn),而往往是與主觀愿望相比較的結(jié)果,。一個(gè)人不愿意花20萬(wàn)元買一輛汽車,卻愿意花10萬(wàn)元修復(fù)一輛汽車;一個(gè)教授花20元買一件襯衫覺(jué)得很貴,而花50元買一本書卻滿不在乎;有人不愿意花30元坐出租車,卻甘愿花200元請(qǐng)客吃飯,。前一種感覺(jué)是“消極價(jià)格”,而后一種行為則是“積極價(jià)格”的反映。這是人們的一種正常心理,在價(jià)格商務(wù)談判上也是一樣,。對(duì)方迫切需要的東西,其價(jià)格大多屬于“積極價(jià)格”,而對(duì)于不喜歡的東西,其價(jià)格往往屬于“消極價(jià)格”,。

對(duì)于同一個(gè)產(chǎn)品,有人嫌貴,有人認(rèn)為便宜,這是因?yàn)橥瑯拥膬r(jià)格在兩個(gè)人的心目中分別屬于不同的價(jià)格類型。如果將消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格,就可以讓嫌貴的人接受這個(gè)價(jià)格,。在價(jià)格商務(wù)談判中,不要輕易為價(jià)格的高低所左右,而更重要的是要認(rèn)清價(jià)格的類型,透過(guò)表象把握實(shí)質(zhì),轉(zhuǎn)消極價(jià)格為積極價(jià)格,達(dá)成雙方滿意的價(jià)格協(xié)議,。因此,商務(wù)談判不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià),而是化消極為積極的心理轉(zhuǎn)變活動(dòng)。

(2)實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格

以實(shí)際成本為基礎(chǔ)的價(jià)格是實(shí)際價(jià)格,而與商品或服務(wù)的有用性相關(guān)聯(lián)的價(jià)格稱為相對(duì)價(jià)格,后者也可稱為滿足愿望的某種價(jià)值,或附加值,。作為賣方往往希望將買方的注意力引到相對(duì)價(jià)格上,而買方力圖將問(wèn)題集中在實(shí)際價(jià)格上,。如何在兩者之間形成協(xié)議,作為買方,業(yè)主可以在接受相對(duì)價(jià)格的同時(shí),增加一系列的附加條款,。如幫助安裝、技術(shù)轉(zhuǎn)讓,、調(diào)試維修,、技術(shù)培訓(xùn)等,對(duì)相對(duì)價(jià)格提出具體的要求。運(yùn)用相對(duì)價(jià)格進(jìn)行商務(wù)談判,對(duì)買賣雙方都是十分重要的,成功的關(guān)鍵在于熟練掌握實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格的商務(wù)談判技巧,。

(3)硬件價(jià)格與軟件價(jià)格

硬件價(jià)格與軟件價(jià)格的概念在價(jià)格商務(wù)談判中也是十分重要的,不可偏廢,作為成熟的商務(wù)談判人員不能重硬輕軟,。

硬件價(jià)格指與產(chǎn)品的品質(zhì)、性能,、數(shù)量,、交貨時(shí)間等相關(guān)的價(jià)格;軟件價(jià)格則是指與產(chǎn)品、工程,、設(shè)備有關(guān)的專利,、專有技術(shù)、品牌,、技術(shù)服務(wù)的價(jià)格,。硬件價(jià)格往往構(gòu)成價(jià)格商務(wù)談判的主體,但若對(duì)軟件價(jià)格不予重視,就會(huì)使硬件價(jià)格的商務(wù)談判中取得的利益在軟件價(jià)格的商務(wù)談判中喪失。

軟件價(jià)格的彈性很大,商務(wù)談判時(shí)要注意分析影響軟件價(jià)格的全部因素,。軟件價(jià)格宜與硬件價(jià)格同時(shí)商務(wù)談判,否則,只談?dòng)布?忽略軟件,或先談?dòng)布笳勡浖?都對(duì)價(jià)格談判不利,。

(4)固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格

EPC項(xiàng)目總包商與業(yè)主的合同一般采用固定價(jià)格,一般總價(jià)是包死的。但是在采購(gòu)環(huán)節(jié),總包商或分包商與設(shè)備材料供應(yīng)商的合同中,一般是浮動(dòng)價(jià)格,。這時(shí)候總包商要盡量考慮匯率的變動(dòng),、通貨膨脹的變動(dòng),盡量避免匯率風(fēng)險(xiǎn)和通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)。

3.EPC工程總承包項(xiàng)目合同價(jià)格的確定

合同價(jià)格的確定方式基本上有兩種,第一種是自下而上型,即對(duì)每個(gè)單項(xiàng)價(jià)格進(jìn)行累加,得出總價(jià);第二種是自上而下型,即先確定合同總價(jià),再分解到各個(gè)分項(xiàng)價(jià)格中,。從表面上看,這兩種方式的定價(jià)方向是相反的,但實(shí)際上他們的基礎(chǔ)工作是相同的,都必須對(duì)分項(xiàng)價(jià)格作詳細(xì)的分析研究,。兩者的區(qū)別在于,第一種方式是各個(gè)分項(xiàng)設(shè)備價(jià)格非常清楚,累加之后的總價(jià)均為雙方所接受;而第二種的不同之處就在于,總價(jià)因?yàn)檎勁型讌f(xié)需要而讓利,發(fā)生變更后到底采用均衡調(diào)整還是根據(jù)分項(xiàng)價(jià)的預(yù)期利潤(rùn)系數(shù)來(lái)調(diào)整往往意見(jiàn)難以統(tǒng)一,出現(xiàn)分歧后常需要交由高層拍板確定。

EPC工程總承包項(xiàng)目的合同價(jià)格很高,設(shè)備采購(gòu)數(shù)量極大,，施工項(xiàng)目?jī)?nèi)容多,因而難以在短期內(nèi)完成各個(gè)分項(xiàng)價(jià)格的統(tǒng)計(jì),不具備第一種方式所需要的定價(jià)條件,即使條件具備了,商務(wù)談判也是一個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事情,因此雙方都不會(huì)選擇第一種方式,通常選擇第二種。EPC工程總承包項(xiàng)目合同總價(jià)的確定通常依據(jù)下列因素:

(1)概算指標(biāo)法,。概算指標(biāo)是指按工程中某個(gè)建筑物,、構(gòu)筑物為對(duì)象,以建筑面積、體積或成套設(shè)備裝置的臺(tái)或組為計(jì)量單位而確定的本行業(yè)的單位價(jià)格指標(biāo),。常見(jiàn)的概算指標(biāo)有發(fā)電廠的每千瓦造價(jià),、房地產(chǎn)的每平米造價(jià)、煉鋼廠的每噸造價(jià)等,。

(2)投資估算法,。包括適用于整個(gè)項(xiàng)目的投資估算、適用于某個(gè)建筑的投資估算,、適用于某成套設(shè)備的投資估算等,。為提高投資估算的科學(xué)性和準(zhǔn)確性,可按項(xiàng)目的性質(zhì),、技術(shù)資料和數(shù)據(jù)的具體情況,有針對(duì)性地選用適宜的方法。常用的估算方法有:資金周轉(zhuǎn)率法,、生產(chǎn)能力指數(shù)法,、指標(biāo)估算法等。

(3)近期類似工程的價(jià)格,。根據(jù)收集到的類似工程或設(shè)備的生產(chǎn)能力和投資額的資料,分析,、比較、調(diào)整并確定本項(xiàng)目的價(jià)格水平,。

(4)項(xiàng)目預(yù)算,。上述的若干種方法得到的價(jià)格數(shù)據(jù)均為估算數(shù)據(jù),而不是滿足本項(xiàng)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　目要求的價(jià)格數(shù)據(jù)。在上述數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,還要根據(jù)本項(xiàng)目投資預(yù)算的要求,調(diào)整和確定本項(xiàng)目的價(jià)格目標(biāo),。

通過(guò)上述方法,基本可以確定EPC工程總承包項(xiàng)目中各主要合同的價(jià)格范圍,這些工作都是由工作層或商務(wù)談判組完成的,。工作層將分析研究的結(jié)果形成報(bào)告提交給決策層,并提出可接受價(jià)格的推薦意見(jiàn),高層就可在此基礎(chǔ)上最終確定出合同底價(jià),并據(jù)此價(jià)確定價(jià)格談判策略。

五,、合同條款的商務(wù)談判

合同條款是商務(wù)談判必定涉及的基本內(nèi)容,。合同條款通常要求盡可能完善、全面,、準(zhǔn)確,、肯定和嚴(yán)密,要清楚地約定雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù),防止和減少日后在執(zhí)行中發(fā)生不必要的矛盾和爭(zhēng)議,。

1.合同條款商務(wù)談判的原則

(1)注重法律依據(jù)

合同的法律依據(jù)不僅要強(qiáng)調(diào)本國(guó)的法律,還應(yīng)考慮國(guó)際公約及國(guó)際慣例,。首先,商務(wù)談判者要注意我國(guó)合同法、招標(biāo)投標(biāo)法的基本要求,同時(shí)也應(yīng)注意我國(guó)有關(guān)外匯管理,、國(guó)家安全,、公共健康、社會(huì)治安,、稅收等法律法規(guī),。其次,如果對(duì)方是外國(guó)企業(yè),還應(yīng)充分考慮對(duì)方所在國(guó)的有關(guān)法律法規(guī)要求。另外應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用國(guó)際組織,如聯(lián)合國(guó),、國(guó)際商會(huì),、國(guó)際商務(wù)機(jī)構(gòu)所頒布或推薦的一些國(guó)際公約、國(guó)際慣例等內(nèi)容,如國(guó)際商會(huì)頒布的《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)》,、國(guó)際咨詢工程師聯(lián)合會(huì)制定的《土木工程施工合同條件》即FIDIC等,。這樣不僅可簡(jiǎn)化商務(wù)談判的過(guò)程,使合同條款更加符合國(guó)際慣例,更重要的是,這祥做可使合同容易得到雙方政府的批準(zhǔn)。注重法律依據(jù)是合同商務(wù)談判需要注意的第一個(gè)問(wèn)題,。

(2)追求條件平衡

合同條款必須體現(xiàn)權(quán)利和義務(wù)對(duì)等的原則,。合同條款對(duì)雙方的義務(wù)和權(quán)利的規(guī)定不是偏向于某一方的,而是公正地根據(jù)其所得到的利益而賦予其應(yīng)盡的義務(wù)。只有以“公平”為宗旨,合同才能為雙方所接受,并甘心履行,否則在特定背景下得到的利益,可能會(huì)在另一個(gè)不同的背景下失去,造成合同履行的不順利。

另外,如果脫離了“公平”的原則而簽訂的合同,一旦因出現(xiàn)爭(zhēng)議而提交仲裁,仲裁委員會(huì)也會(huì)根據(jù)“公平”的原則進(jìn)行裁決,。因此,合同條件的“公平”,、“平衡”是商務(wù)談判者必須重視的又一個(gè)基本問(wèn)題。

(3)條款明確嚴(yán)謹(jǐn)

合同條款中用詞造句要力求明確,專業(yè),、法律方面的術(shù)語(yǔ)應(yīng)力求標(biāo)準(zhǔn),、規(guī)范,如對(duì)合同涉及的工作量、完成時(shí)間,、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),、成本和費(fèi)用、支付方式等應(yīng)該盡可能表達(dá)清楚,避免出現(xiàn)理解上的歧義,形成合同爭(zhēng)議,。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子,合同經(jīng)常出現(xiàn)“乙方負(fù)責(zé)××工作”,在履行合同中乙方可據(jù)此提費(fèi)用問(wèn)題,因?yàn)橐曳娇衫斫鉃?他只負(fù)責(zé)完成此項(xiàng)工作,費(fèi)用應(yīng)由甲方支付,。而甲方可理解為:此事是乙方的責(zé)任,當(dāng)然費(fèi)用由乙方承擔(dān)。雙方就會(huì)為此發(fā)生爭(zhēng)議,。嚴(yán)格的提法是:乙方須自費(fèi)在多少天內(nèi)按照某國(guó)標(biāo),完成××工作,。這樣就不會(huì)出現(xiàn)理解上的歧義。

另外,如果合同條款是用英語(yǔ)編寫的,更應(yīng)弄清所使用單詞的確切含義,必要時(shí)可用多個(gè)類似的單詞加以具體的敘述,避免理解上的不一致,。

(4)以我為主起草

在可能的情況下,合同條款應(yīng)自己直接起草,這樣做有諸多好處:第一,可以正確地反映本方的觀點(diǎn),使自己的要求更加明確;第二,可以使本方在商務(wù)談判中更加主動(dòng),避免因反復(fù)的修改而使商務(wù)談判變得冗長(zhǎng)和艱難;第三,可以避免對(duì)方在合同條款中埋下“伏筆”,。

2.合同條款的構(gòu)成

合同條款一般可分為商務(wù)條款和技術(shù)條款兩大類。技術(shù)條款因合同標(biāo)的的不同而內(nèi)容各異,這里討論的僅是合同條款的核心內(nèi)容-即“合同條件”,。

(1)價(jià)格條款

價(jià)格條款是合同條款中最重要的組成部分,。對(duì)于價(jià)格條款的要求是:

①準(zhǔn)確地說(shuō)明價(jià)格所包含的內(nèi)容和范圍,必須準(zhǔn)確全面地描述出價(jià)格的全貌,這是價(jià)格條款的最基本要求。

②應(yīng)清楚地分解出各種開(kāi)支的性質(zhì),以便按照我國(guó)稅法的要求,繳納有關(guān)的稅費(fèi),防止因未能分清不同性質(zhì)的項(xiàng)目而以最高稅率納稅,增加額外支出,。

③對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)必須清楚地說(shuō)明,應(yīng)明確價(jià)格是固定價(jià)還是可調(diào)價(jià),。如果是固定價(jià),應(yīng)該考慮定價(jià)原則中的合法性,不能一味地強(qiáng)求;如果是可調(diào)價(jià),必須詳細(xì)說(shuō)明調(diào)價(jià)的前提條件、調(diào)價(jià)辦法及計(jì)算公式,、調(diào)價(jià)的限制性條款等,。

(2)違約責(zé)任條款

“先小人,后君子”,對(duì)于一方出現(xiàn)違約如何處理,合同應(yīng)該有明確的規(guī)定。業(yè)主或買方的違約情況,主要是遲付貨款或工程款,這主要通過(guò)支付滯納金,、遲付利息來(lái)處理,。

(3)免責(zé)條款

在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,違約現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。法律上對(duì)違約分為有責(zé),、免責(zé)兩類,。對(duì)于“不可抗力”、“情勢(shì)變遷”等事件,可以考慮作為免責(zé)的范圍,但對(duì)“不可抗力”,、“情勢(shì)變遷”須做出明確的定義。

(4)仲裁或訴訟條款

合同中必須規(guī)定仲裁或訴訟的條款,這是仲裁庭或法庭受理雙方合同爭(zhēng)議的依據(jù),也是雙方處理民事糾紛的協(xié)議,。否則,一旦出現(xiàn)了爭(zhēng)議再協(xié)商仲裁條款,就不容易了,。

仲裁條款應(yīng)規(guī)定雙方同意在出現(xiàn)爭(zhēng)議而不能調(diào)解時(shí),只能通過(guò)仲裁處理,而不能訴諸司法機(jī)關(guān)。仲裁條款中還必須明確由何仲裁機(jī)關(guān)名稱、在何地點(diǎn),、根據(jù)何仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁,仲裁費(fèi)用由誰(shuí)承擔(dān),。

需要說(shuō)明的是,在制定該條款時(shí),必須對(duì)所選擇的仲裁機(jī)關(guān)及其仲裁規(guī)則有清楚的了解,不能過(guò)于盲目。

(5)長(zhǎng)期供應(yīng)備件條款

EPC工程總承包項(xiàng)目,在投入生產(chǎn)后一般均要履行2年保修期的責(zé)任,對(duì)某些備品備件的需求量可能很大,。如果事先在與設(shè)備材料供應(yīng)商的合同中沒(méi)有規(guī)定,就不能保證在維修期結(jié)束前的更新需求,因此在與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合同時(shí)應(yīng)力爭(zhēng)這些后期采購(gòu)的備件仍采用合同中的價(jià)格給予供應(yīng),。

(6)國(guó)產(chǎn)化條款

這是發(fā)展中國(guó)家的買方利用自己的資源和市場(chǎng),要求發(fā)達(dá)國(guó)家的賣方幫助自己實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化的一種習(xí)慣做法。這種條件對(duì)賣方是一種損失,但由于國(guó)內(nèi)誘人的市場(chǎng)前景,可促使賣方不得不做出讓步,。特別對(duì)于特大型的EPC工程總承包項(xiàng)目,在向國(guó)家提出可行性研究報(bào)告中,這一條也是獲得政府批準(zhǔn)立項(xiàng)的重要前提,。

(7)保證條款

通常業(yè)主會(huì)要求承包商出具預(yù)付款和履約保證,承包商提供的預(yù)付象保函通常與預(yù)付款是等額的;履約保函數(shù)額通常是合同總額的10%。尤其是工程竣工后,業(yè)主會(huì)提出合同總額2.5%-5%的工程質(zhì)量保證金要求,而且會(huì)長(zhǎng)達(dá)24個(gè)月,對(duì)于承包商而言這是一筆巨大的資金被占押,。所以,承包商除了通過(guò)施工期的責(zé)任心來(lái)獲取業(yè)主的信任外,可采用一流銀行出具的“維修期保函”來(lái)?yè)Q取業(yè)主早日釋放質(zhì)量保證金,從而減少承包商的現(xiàn)金流壓力,。一般來(lái)說(shuō),承包商選擇久負(fù)盛名的銀行出具的上述三類保函是業(yè)主所希望的。

3.合同條款的商務(wù)談判

對(duì)于EPC工程總承包項(xiàng)目的合同,通常的做法是選擇一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)合同范本(如FIDIC合同條款第四版的《EPC/交鑰匙項(xiàng)目合同條件》),在該版的基礎(chǔ)上根據(jù)本工程的特點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷?。這祥做的好處是,既節(jié)省了對(duì)通用條件的商務(wù)談判工作量,也可充分結(jié)合本工程情況,制訂出符合實(shí)際要求的合同條款,。

合同條款的商務(wù)談判應(yīng)注意5個(gè)方面的問(wèn)題:

(1)字斟句酌:對(duì)文字、用詞要力求準(zhǔn)確,避免誤解;合同條款用詞用語(yǔ)要前后一致,。

(2)前后呼應(yīng):合同條款在內(nèi)容上必須保持前后呼應(yīng),。這種呼應(yīng)包括前后關(guān)聯(lián)的條款必須說(shuō)法一致:對(duì)某專門的問(wèn)題應(yīng)該只限在一個(gè)章節(jié)描述,其他章節(jié)需要時(shí)只須引用,不要在多處對(duì)同一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行重復(fù)的敘述。

(3)公正實(shí)用:“公正”是指雙方的權(quán)利,、義務(wù)要對(duì)稱均衡,“實(shí)用”是指條件實(shí)惠,、文字實(shí)用、可操作性強(qiáng),。

(4)隨寫隨定:這也是合同商務(wù)談判的一項(xiàng)基本功,對(duì)于雙方談定的事宜,應(yīng)該當(dāng)即形成文字,放入合同,。這樣可以防止在事后形成文字時(shí),有人做小動(dòng)作,“偷梁換柱”的事情即使是在有聲望的大公司之間的商務(wù)談判中也是屢見(jiàn)不鮮的。

(5)貫通全文:EPC工程總承包項(xiàng)目的合同往往是由多個(gè)部門的不同人員負(fù)責(zé)商務(wù)談判,、起草的,由于合同內(nèi)容繁雜,接口很多,一旦某個(gè)部分在商務(wù)談判中出現(xiàn)變化,就可能會(huì)影響到相關(guān)條款的一致性,對(duì)此需要在商務(wù)濠判前制定一個(gè)協(xié)調(diào)制度,及時(shí)反映相關(guān)合同內(nèi)容的變化,確保合同的完整性,、協(xié)調(diào)性、準(zhǔn)確性,。

合同管理主要包括履約管理,、變更管理、索賠管理,、爭(zhēng)議的解決等內(nèi)容,。

一、履約管理

1.履約管理的法律手段

為保護(hù)各自的利益,除了在合同條款上應(yīng)做出各自在對(duì)方不能履行或可能不履行義務(wù)時(shí)所擁有的權(quán)利和應(yīng)該采取的補(bǔ)救措施外,實(shí)際執(zhí)行合同過(guò)程中必須運(yùn)用合同或法律賦予己方的權(quán)利,。

(1)抗辯權(quán)和法定解除權(quán)

《合同法》規(guī)定了合同雙方都擁有的三大抗辯權(quán),即同時(shí)履行抗辯權(quán),、后履行抗辯權(quán)和不安抗辯權(quán)。

同時(shí)履行抗辯權(quán)是指當(dāng)事人互負(fù)債務(wù)且沒(méi)有先后履行順序的,應(yīng)當(dāng)同時(shí)履行,。一方在對(duì)方履行之前或履行債務(wù)不符合約定時(shí)有權(quán)拒絕履行其要求,。后履行抗辯權(quán)是指當(dāng)事人互負(fù)債務(wù)并且有先后履行順序的,先履行一方未履行或履行債務(wù)不符合約定的,后履行的一方有權(quán)拒絕其相應(yīng)的履行要求,。不安抗辯權(quán)是指先履約的當(dāng)事人如果有確切證據(jù)證明對(duì)方可能喪失履行能力時(shí)有權(quán)中止履行合同。

法定解除權(quán)是指在不可抗力,、一方明確表示不能履行債務(wù),、一方延遲履行債務(wù)經(jīng)催告在合理期限內(nèi)仍不能履行、一方違約行為致使合同目的無(wú)法實(shí)現(xiàn)等條件下,另一方當(dāng)事人可以解除合同的權(quán)利,。

在實(shí)際合同管理中,一方的工程拖期,、質(zhì)量有嚴(yán)重問(wèn)題、拖欠付款等等都可能導(dǎo)致另一方運(yùn)用抗辯權(quán)進(jìn)行自我保護(hù),。

(2)合同保全與法定優(yōu)先權(quán)保全,。

指為防止債務(wù)人消極對(duì)待債權(quán)導(dǎo)致沒(méi)有履行能力而給債權(quán)人帶來(lái)危害時(shí),債權(quán)人可以向法院請(qǐng)求以自己的名義代為行使債務(wù)人的債權(quán)(代位權(quán));可以對(duì)債務(wù)人放棄對(duì)他人的債權(quán)、無(wú)償轉(zhuǎn)讓的財(cái)產(chǎn)等向法院申請(qǐng)給予撤消的權(quán)利(撤消權(quán)),。

法定優(yōu)先權(quán)是指?jìng)鶆?wù)人不能并經(jīng)過(guò)催告仍不能履行債務(wù)時(shí),債權(quán)人可以向法院申請(qǐng)將歸債務(wù)人所屬的合同標(biāo)的(如正在建設(shè)的工程)拍賣,所得款項(xiàng)優(yōu)先受償于債權(quán)人應(yīng)得的債權(quán),。

這兩種權(quán)利也可由承包商對(duì)業(yè)主行使,但大部分合同的標(biāo)準(zhǔn)范本中并沒(méi)有這兩種權(quán)利的明確規(guī)定,承包商所擁有的這種權(quán)利僅限于法律或訴訟。

應(yīng)該說(shuō)明的是,無(wú)論對(duì)業(yè)主還是承包商,在應(yīng)用這些權(quán)利時(shí)都必須非常慎重,。因?yàn)檫@些權(quán)利的運(yùn)用意味著合同終結(jié),并且要證明對(duì)方違約或不能履行債務(wù)時(shí)必須準(zhǔn)備并提交充分的證據(jù),否則可能被對(duì)方反訴,。

2.履約管理的合同控制

合同控制是指雙方通過(guò)對(duì)整個(gè)合同實(shí)施過(guò)程的監(jiān)督、檢查,、對(duì)比,、引導(dǎo)和糾正來(lái)實(shí)現(xiàn)合同管理目標(biāo)的一系列管理活動(dòng)。

在合同的履行中,通過(guò)對(duì)合同的分析,、對(duì)自身和對(duì)方的監(jiān)督,、事前控制,提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)解決等方法進(jìn)行履約控制的做法符合合同雙方的根本利益。采用控制論的方法,預(yù)先分析目標(biāo)偏差的可能性并采取各項(xiàng)預(yù)防性措施來(lái)保證合同履行,具體如:

(1)分析合同,找出漏洞,。對(duì)合同條象的分析和研究不僅僅是簽訂合同之前的事,它應(yīng)貫徹于整個(gè)合同履行的始終,。不管合同簽訂得多么完善,都難免存在一些漏洞,而且在工程的實(shí)施過(guò)程中不可避免會(huì)發(fā)生一些變更。在合同執(zhí)行的不同階段,分析合同中的某些條款可能會(huì)有不同的認(rèn)識(shí),。這祥可以提前預(yù)期發(fā)生爭(zhēng)議的可能性,提前采取行動(dòng),通過(guò)雙方協(xié)商,、變更等方式彌補(bǔ)漏洞。

(2)制訂計(jì)劃,隨時(shí)跟蹤,。由于計(jì)劃之間有一定的邏輯關(guān)系,比如工程建設(shè)中某項(xiàng)里程碑的完成必定要具備一些前提條件,把這些前提條件也做成合同計(jì)劃,通過(guò)分析這些計(jì)劃事件的準(zhǔn)備情況和完成情況,預(yù)測(cè)后續(xù)計(jì)劃或里程碑完成的可能性和潛在風(fēng)險(xiǎn),。

(3)協(xié)調(diào)和合同約定的傳遞。合同的執(zhí)行需要雙方各個(gè)部門的組織協(xié)調(diào)和通力配合,雖然多個(gè)部門都在執(zhí)行合同的某一部分,但不可能都像主管合約部門的人員一樣了解和掌握整個(gè)合同的內(nèi)容和約定,。因而,合約部門應(yīng)該根據(jù)不同部門的工作特點(diǎn),有針對(duì)性地進(jìn)行合同內(nèi)容的講解,用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言和形式表達(dá)各部門的責(zé)任和權(quán)利,、對(duì)承包商的監(jiān)督內(nèi)容、可能導(dǎo)致對(duì)自身不利的行為,、哪些情況容易被對(duì)方索賠等合同中較為關(guān)鍵的內(nèi)容進(jìn)行輔導(dǎo)性講解,以提高全體人員履行合同的意識(shí)和能力,。

(4)廣泛收集各種數(shù)據(jù)信息,并分析整理。比如各種材料的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)價(jià)格,、承包商消耗的人員,、機(jī)械,、臺(tái)班、變更記錄,、支付記錄、工程量統(tǒng)計(jì)等等,。準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)分析,不僅對(duì)與對(duì)方進(jìn)行變更,、索賠的商務(wù)談判大有裨益,也利于積累工程管理經(jīng)驗(yàn),建立數(shù)據(jù)庫(kù),實(shí)現(xiàn)合同管理的信息化。

二,、變更管理

廣義上說(shuō),變更指任何對(duì)原合同內(nèi)容的修改和變化,。引起變更的原因有多種,如設(shè)計(jì)的變更、更改設(shè)備或材料,、更改技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),、更改工程量、變更工期和進(jìn)度計(jì)劃,、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),、付款方式、甚至更改合同的當(dāng)事人,。頻繁的變更是EPC工程總承包項(xiàng)目的工程合同的顯著特點(diǎn)之一,。由于大部分變更工作給承包商的計(jì)劃安排、成本支出都會(huì)帶來(lái)一定的影響,重大的變更可能會(huì)打亂整個(gè)施工部署,同時(shí)變更也是容易引起雙方爭(zhēng)議的主要原因之一,所以必須引起合同雙方的重視,。

《合同法》對(duì)于變更只在第77條做了原則性的規(guī)定:“當(dāng)事人協(xié)商一致可以變更合同”,。工程合同一般對(duì)變更的提出與處理都有詳細(xì)的規(guī)定,比如變更發(fā)生的前提條件、變更處理的流程,、變更的費(fèi)用確定等,。至于具體的操作,則需要雙方在工作程序中做出具體的規(guī)定。

一般情況下,只有變更導(dǎo)致工程量變化達(dá)到15%以上承包商才可停工協(xié)商,變更的實(shí)施必須由雙方代表協(xié)商一致后才可以執(zhí)行,。

大多數(shù)情況下國(guó)際工程合同尤其是采用FIDIC條款為藍(lán)本的合同授予了業(yè)主直接簽發(fā)變更令的權(quán)力,承包商必須無(wú)條件地先執(zhí)行變更令,然后再與業(yè)主協(xié)商處理因執(zhí)行該變更令而給承包商帶來(lái)的費(fèi)用或工期等問(wèn)題,。這主要是考慮到工程合同發(fā)生的頻繁性以及避免雙方過(guò)久的爭(zhēng)執(zhí)而影響工程的工期進(jìn)度。

常見(jiàn)的變更類型有三種,即費(fèi)用變更,、工期變更和合同條款變更,。最容易引起雙方爭(zhēng)議和糾紛的自然是費(fèi)用變更,因?yàn)闊o(wú)論工期變更也好,條款變更也好,最終都可能歸結(jié)為費(fèi)用問(wèn)題。合同中通常會(huì)規(guī)定變更的費(fèi)用處理方式,雙方可以據(jù)此計(jì)算變更的費(fèi)用,。

在確定變更工作的費(fèi)用時(shí),國(guó)際工程合同則賦予業(yè)主在多種費(fèi)用計(jì)算方法中選擇或采用某種計(jì)算方式的權(quán)力,。這種選擇權(quán)并不代表業(yè)主可以隨心所欲地一味選擇對(duì)自己有利的計(jì)算方法,其衡量的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是“公平合理”。對(duì)于一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的承包商,通過(guò)變更和索賠是獲得成本補(bǔ)償?shù)闹匾獧C(jī)會(huì),。對(duì)于業(yè)主,必須盡量避免太多的變更,尤其是因?yàn)閳D紙?jiān)O(shè)計(jì)的錯(cuò)誤等原因引起的返工,、停工、窩工,。

變更導(dǎo)致?tīng)?zhēng)議性的問(wèn)題是,如果承包商按照業(yè)主的要求實(shí)施了變更,那么對(duì)承包商造成的間接費(fèi)用是否應(yīng)給予補(bǔ)償,。對(duì)涉及工程量較大的變更,或處于關(guān)鍵路徑上的變更,可能影響承包商后續(xù)的諸多工作計(jì)劃,可能引起承包商部分人員的窩工,。對(duì)此,業(yè)主除了補(bǔ)償執(zhí)行該項(xiàng)變更本身可能發(fā)生的費(fèi)用外,對(duì)承包商后續(xù)施工計(jì)劃造成的影響所引起的費(fèi)用或承包商的窩工費(fèi)用,是否應(yīng)該給予補(bǔ)償?合同法以及國(guó)際工程合同條款中對(duì)此均未有明確的規(guī)定,只是更多地從“公平合理”的角度做了簡(jiǎn)單的說(shuō)明。

原則上,因業(yè)主的原因而對(duì)承包商造成的損失都應(yīng)該給予補(bǔ)償,但問(wèn)題是間接損失的計(jì)算涉及多方面的因素,比如工程進(jìn)度拖期半年,承包商甚至可以提出因?yàn)橥掀诳赡苡绊懰麖氖缕渌墓こ探ㄔO(shè),損失了“未來(lái)利潤(rùn)”,而這部分機(jī)會(huì)成本不但難于計(jì)算,而且可能數(shù)目驚人,因此國(guó)際上通行的做法是“只補(bǔ)償實(shí)際發(fā)生的直接損失”而不傾向于補(bǔ)償間接損失,。

三,、索賠管理

索賠指由于合同一方違約而導(dǎo)致另一方遭受損失時(shí)的由無(wú)違約方向違約方提出的費(fèi)用或工期補(bǔ)償要求,。許多國(guó)際工程項(xiàng)目中,成功的索賠成為承包商獲取收益的重要途徑,很多有經(jīng)驗(yàn)的承包商常采用“中標(biāo)靠低價(jià),贏利靠索賠”的策略,。因而索賠受到合同雙方的高度重視。

1.索賠動(dòng)因

索賠必須有合理的動(dòng)因才能獲得支持,。一般來(lái)說(shuō),只要是業(yè)主的違約責(zé)任造成的工期延長(zhǎng)或承包商費(fèi)用的增加,承包商都可以提出索賠,。業(yè)主違約包括業(yè)主未及時(shí)提供設(shè)計(jì)參數(shù),、未提供合格場(chǎng)地、審核設(shè)計(jì)或圖紙的延誤,、業(yè)主指令錯(cuò)誤,、延遲付款等。因惡劣氣候條件導(dǎo)致施工受阻,以及FIDIC條款中所列屬于承包商“不可抗力”因素導(dǎo)致的延遲均可提出索賠,。當(dāng)然有的業(yè)主會(huì)在合同的特殊條款中限定可索賠的范圍,這時(shí)就要看合同的具體規(guī)定了,。

向業(yè)主索賠以及業(yè)主對(duì)承包商的反索賠是合同賦予雙方的合法權(quán)利。發(fā)生索賠事件并不意味著雙方一定要訴訟或仲裁,。索賠是在合同執(zhí)行過(guò)程中的一項(xiàng)正常的商務(wù)管理活動(dòng),大多可以通過(guò)協(xié)商,、商務(wù)談判和調(diào)解等方式得到解決。

2.索賠分類

當(dāng)分類方法不同時(shí),索賠的種類也不同,。常見(jiàn)的索賠分類方法是按照索賠的依據(jù)或者按照索賠的目的進(jìn)行分類,。

(1)按索賠依據(jù)分類

合同內(nèi)索賠:指可以直接在合同條款中找到依據(jù),這種索賠較容易達(dá)成一致。

如履行業(yè)主變更指令形成的成本補(bǔ)償,。

合同外索賠:指索賠的依據(jù)難以在合同條款中找到,但可從合同條款推測(cè)出引伸含義或從適用的法律法規(guī)中找到依據(jù),。如某項(xiàng)召在實(shí)施中所在城市新頒規(guī)定:所有外來(lái)務(wù)工人員都必須購(gòu)買“綜合保險(xiǎn)”所產(chǎn)生的費(fèi)用索賠。

道義索賠:指在合同內(nèi)外都找不到依據(jù)或法律根據(jù),但從道義上能夠獲得支持而提出的索賠,。這種索賠成功的前提一般是業(yè)主對(duì)承包商的工作非常滿意,承包商因物價(jià)上漲等因素導(dǎo)致建造成本增大,業(yè)主預(yù)期雙方將來(lái)會(huì)有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作,。如向業(yè)主申請(qǐng)“趕工獎(jiǎng)勵(lì)”就屬于此類補(bǔ)償。

(2)按索賠目的分類

工期索賠:對(duì)因非承包商自身原因造成的工程拖期,承包商有權(quán)要求業(yè)主延長(zhǎng)工期,避免后續(xù)的違約和誤期罰款,。

費(fèi)用索賠:由于業(yè)主的變更或違約給承包商造成了經(jīng)濟(jì)上的損失,承包商可要求業(yè)主給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,。

3.索賠的證據(jù)和費(fèi)用計(jì)算

合同或工程程序中對(duì)索賠的依據(jù)應(yīng)有明確的規(guī)定。提出索賠的主要依據(jù)應(yīng)該是充分的證據(jù)和詳細(xì)的記錄,缺少任何一項(xiàng)材料,業(yè)主都有權(quán)拒絕承包商的索賠,。

索賠的證據(jù)包括:政府法規(guī),、技術(shù)規(guī)范、合同,、物價(jià)行情,、業(yè)主指令、施工方案,、事故記錄,、不可抗力證據(jù),、會(huì)議紀(jì)要、來(lái)往信件,、備忘錄,、工程進(jìn)度計(jì)劃表、技術(shù)文件,、施工圖紙,、照片(尤其向保險(xiǎn)公司的索賠)、施工記錄,、氣象資料、設(shè)備租賃合同,、各種采購(gòu)發(fā)票,、業(yè)主工程師簽署的臨時(shí)用工單等。

業(yè)主對(duì)索賠的處理一般以“補(bǔ)償實(shí)際發(fā)生的合理費(fèi)用”為原則,包括額外消耗的人工費(fèi),、材料費(fèi),、設(shè)備費(fèi)、施工機(jī)具費(fèi),、保險(xiǎn)費(fèi),、保證金、管理費(fèi),、技術(shù)措施費(fèi),、利息等。由于人工,、材料和機(jī)械等直接費(fèi)用比較容易核查,而管理費(fèi),、技術(shù)措施費(fèi)等間接費(fèi)用難以確定,因此,雙方如果在合同談判中約定了直接費(fèi)和間接費(fèi)的計(jì)算辦法，則可減少在合同執(zhí)行過(guò)程中的糾紛,。

4.索賠管理中需要注意的一些問(wèn)題

(1)對(duì)于業(yè)主無(wú)過(guò)錯(cuò)的事件,比如惡劣氣候條件和不可抗力等給承包商造成的損失,承包商有責(zé)任及時(shí)予以處理,及早恢復(fù)施工,。然后再提交影響報(bào)告和證據(jù)并提出補(bǔ)償請(qǐng)求。

(2)工期索賠中要注意引起工期變化的事件對(duì)關(guān)聯(lián)事件的影響,。工程中計(jì)算工期索賠的辦法是網(wǎng)絡(luò)分析法,即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)圖分析各事項(xiàng)的相互關(guān)系和影響程度,。如對(duì)關(guān)鍵路徑?jīng)]有造成影響,則不應(yīng)提出工期索賠。

(3)重視研究反索賠工作,。習(xí)慣上將業(yè)主審核承包商的索賠材料以減少索賠額,、業(yè)主對(duì)承包商的索賠等稱為“反索賠”。通過(guò)收集必要的工程資料,、加強(qiáng)工程的監(jiān)督和管理,不僅可以減少承包商對(duì)業(yè)主的索賠,還可以作為業(yè)主向承包商提出反索賠的依據(jù),。承包商要多研究反索賠的理論與實(shí)踐,盡量不給業(yè)主以反索賠的機(jī)會(huì),或者盡量在索賠前就作好戰(zhàn)勝業(yè)主反索賠的工作準(zhǔn)備。

四,、爭(zhēng)議的解決

1.爭(zhēng)議的起因和解決方式

盡管雙方對(duì)合同條款的理解和觀點(diǎn)不一致的任何原因都可能導(dǎo)致?tīng)?zhēng)議,但爭(zhēng)議主要集中于業(yè)主與承包商之間的經(jīng)濟(jì)利益上,。變更或索賠的處理不當(dāng),雙方對(duì)經(jīng)濟(jì)利益的處理意見(jiàn)不一致等都可能發(fā)展為爭(zhēng)議,。

爭(zhēng)議的解決主要包括友好協(xié)商(雙方在不借助外部力量的前提下自行解決)、調(diào)解(借助非法院或仲裁機(jī)構(gòu)的專業(yè)人士,、專家的調(diào)解),、仲裁(借助仲裁機(jī)構(gòu)的判定,屬正式法律程序)和訴訟(進(jìn)入司法程序)。

2.仲裁

(1)仲裁的特點(diǎn)

屬于法律程序,有法律效力,。目前,有70多個(gè)國(guó)家加入了聯(lián)合國(guó)《承認(rèn)和執(zhí)行外國(guó)仲裁裁決公約》,中國(guó)也是成員國(guó),。締約國(guó)的法院有強(qiáng)制執(zhí)行不遵守仲裁決議的當(dāng)事人的權(quán)利。即使未加入該公約,一般國(guó)家之間的雙邊或多邊協(xié)議也會(huì)保證仲裁協(xié)議的有效執(zhí)行,。

雙方有選擇仲裁方式的自由,。雙方當(dāng)事人可以在合同中約定,或在爭(zhēng)議發(fā)生后再行約定仲裁條款。

仲裁一般只在當(dāng)事人之間進(jìn)行,不具有公開(kāi)性,仲裁對(duì)各方當(dāng)事人的商業(yè)信譽(yù)的負(fù)面影響比采用司法程序要小,。

仲裁環(huán)節(jié)相對(duì)簡(jiǎn)單,費(fèi)用較低,時(shí)間短,。一般司法程序尤其是英美法系國(guó)家的司法程序相當(dāng)復(fù)雜,進(jìn)度緩慢,不利于雙方當(dāng)事人合同責(zé)任和義務(wù)的履行。因此,，合同當(dāng)事人大多傾向于通過(guò)仲裁的形式解決爭(zhēng)議,。

(2)仲裁的注意事項(xiàng)

仲裁應(yīng)符合國(guó)家法律的規(guī)定。大多數(shù)國(guó)家的法律規(guī)定,合同爭(zhēng)議采用或裁或?qū)徶?。如《中華人民共和國(guó)仲裁法》規(guī)定了兩項(xiàng)基本制度:或裁或?qū)徶坪鸵徊媒K局制,以保證仲裁機(jī)構(gòu)決議的權(quán)威性,。一些國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)此在認(rèn)識(shí)上存在誤區(qū),認(rèn)為協(xié)商不成可以調(diào)解,調(diào)解不成可以仲裁、仲裁不服可以起訴(除非有充分的證據(jù)證明仲裁機(jī)構(gòu)違反仲裁程序或國(guó)家的法律規(guī)定,存在受賄舞弊等行為),片面地認(rèn)為只有訴訟才是最具權(quán)威性和最有法律效力的措施.其實(shí)這種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的,。

最好選擇仲裁規(guī)則與仲裁地國(guó)家的法律相一致的仲裁,。合同雙方都希望仲裁能夠在自己的國(guó)家適用本國(guó)法律進(jìn)行,這是不公平的,除非一方的合同地位占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。最常見(jiàn)的處理辦法是選擇第三國(guó)并按該國(guó)的仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁,。這就要求對(duì)該國(guó)的仲裁規(guī)則有清楚的認(rèn)識(shí),。

堅(jiān)持能協(xié)商就協(xié)商,能調(diào)解的就調(diào)解,能不仲裁訴訟就不仲裁或訴訟的原則。不管怎樣,走上仲裁庭或法院對(duì)合同雙方都不是一件好事,除非一方違反了合同的基本原則進(jìn)行惡意欺詐,。不論采用仲裁或訴訟都會(huì)勞神費(fèi)力,。尤其是曠日持久的取證、辯論,對(duì)公司商譽(yù)的影響對(duì)雙方的合作關(guān)系都是一種傷害,。

3.訴訟

對(duì)有些不接受仲裁的國(guó)家或雙方當(dāng)事人不愿意采用仲裁的情況,除了協(xié)商,、調(diào)解之外的唯一解決辦法就是訴訟。對(duì)國(guó)際合同的訴訟,一般應(yīng)注意以下幾點(diǎn):

(1)合同中盡量寫明法律的適用規(guī)則以及爭(zhēng)議提交某一指定國(guó)指定地點(diǎn)的指定法院,。如果合同中未指定法院,那么可能會(huì)有兩個(gè)或兩個(gè)以上國(guó)家的法院有資格做出判決,而不同國(guó)家法院的判決結(jié)果可能是不同的,甚至某些國(guó)家不同州的法院的判決結(jié)果也是不同的,。

(2)合同在選擇適用法律時(shí),要考慮合同雙方對(duì)該法律的了解程度。該法律的哪些強(qiáng)制性規(guī)定會(huì)妨礙合同爭(zhēng)端的合理解決,該法律的規(guī)則變化時(shí)如何處理,該法律適用于整個(gè)合同還是合同中的某一部分等等,。

作為一個(gè)完整的合同管理過(guò)程,合同管理還包括合同結(jié)算,、合同執(zhí)行結(jié)果反饋等后續(xù)過(guò)程,以及貫穿于整個(gè)合同執(zhí)行過(guò)程中的各種程序的編寫發(fā)布、各種數(shù)據(jù)的整理分析等等,這里不一一贅述。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,不管是業(yè)主還是承包商,其根本目的都是實(shí)現(xiàn)“效益”與“效率”最大化兩大目標(biāo),。由于業(yè)主和承包商在合同關(guān)系中具有對(duì)立的性質(zhì),即一方的權(quán)利是另一方的義務(wù),而合同正是規(guī)定雙方權(quán)利和義務(wù)的法律文件,因此,傳統(tǒng)的觀念經(jīng)常把業(yè)主和承包商之間的關(guān)系對(duì)立化,。隨著項(xiàng)目管理概念的普及和推廣,越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到,業(yè)主和承包商是一對(duì)矛盾的統(tǒng)一體,不能過(guò)分地夸大雙方之間的矛盾,而更應(yīng)該認(rèn)識(shí)到雙方的合作與統(tǒng)一對(duì)雙方的好處。

在合同條款的商務(wù)談判中,不要幻想把所有的風(fēng)險(xiǎn)都最大可能地轉(zhuǎn)移給對(duì)方,也不要幻想自己的利益完全獨(dú)立于另一方之外,。雙方在盡可能保護(hù)自己的利益的同時(shí),必須清醒地認(rèn)識(shí)到,所謂合同不過(guò)是雙方權(quán)利和義務(wù)關(guān)系相互妥協(xié)的產(chǎn)物,一方的利益絕對(duì)是和另一方的利益密不可分的,。只有雙方同心協(xié)力,通力合作,優(yōu)質(zhì)如期地搞好項(xiàng)目的建設(shè),才能為雙方帶來(lái)最大的利益。這種“雙贏”的觀念越來(lái)越得到國(guó)內(nèi)外的企業(yè),尤其是EPC工程項(xiàng)目的業(yè)主和建設(shè)單位的認(rèn)同,。

一,、招投標(biāo)的管理與實(shí)施

招投標(biāo)是一種最富有競(jìng)爭(zhēng)性的采購(gòu)方式,能為業(yè)主或采購(gòu)者帶來(lái)高質(zhì)量、低價(jià)格的工程,、貨物和服務(wù),。由于招投標(biāo)可以約束交易者的行為,創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境,保障國(guó)有資金的有效使用,為此,我國(guó)于1999年8月30日經(jīng)九屆人大十一次會(huì)議審議通過(guò)了《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》。

國(guó)家通過(guò)法律手段推行招標(biāo)投標(biāo)制度,要求基礎(chǔ)設(shè)施,、公共事業(yè),、使用國(guó)有資金投資和國(guó)家融資的工程建設(shè)項(xiàng)目,都必須強(qiáng)制進(jìn)行招投標(biāo)。盡管如此,招投標(biāo)法的實(shí)施仍然存在著一些阻礙,原因是多方面的,在此作一簡(jiǎn)單的探討,。

1.招投標(biāo)方式

招投標(biāo)法中規(guī)定了招投標(biāo)的方式只有公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)兩種,國(guó)外還有一些其他的招標(biāo)形式,如兩階段招標(biāo)和議標(biāo)。

(1)公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)

公開(kāi)招標(biāo)是指業(yè)主在指定的報(bào)刊,、網(wǎng)絡(luò)或媒體上發(fā)布招標(biāo)公告,吸引眾多的投標(biāo)人參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng),招標(biāo)人從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)人的招標(biāo)方式,。

邀請(qǐng)招標(biāo)是指由招標(biāo)人根據(jù)供應(yīng)商和承包商的資信和業(yè)績(jī),選擇3家以上的法人或其他組織,向其發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書,邀請(qǐng)其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式。

這兩種方式的區(qū)別在于:發(fā)布信息的范圍和公開(kāi)的程度不同,邀請(qǐng)招標(biāo)的信息范圍和公開(kāi)程度要小于公開(kāi)招標(biāo);供應(yīng)商,、承包商的選擇范圍不同,公開(kāi)招標(biāo)的選擇范圍大于邀請(qǐng)招標(biāo);競(jìng)爭(zhēng)的范圍不同,公開(kāi)招標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)于邀請(qǐng)招標(biāo);招標(biāo)人選擇中標(biāo)人的時(shí)間和費(fèi)用不同,公開(kāi)招標(biāo)的時(shí)間和成本遠(yuǎn)大于邀請(qǐng)招標(biāo),。

(2)兩階段招標(biāo)

結(jié)合公開(kāi)招標(biāo)和遨請(qǐng)招標(biāo)的特點(diǎn),把二者結(jié)合起來(lái),國(guó)際上又發(fā)展了兩階段招標(biāo)模式。即第一階段按公開(kāi)方式招標(biāo),經(jīng)開(kāi)標(biāo)和初步評(píng)標(biāo)后,再邀請(qǐng)其中報(bào)價(jià)較低或?qū)嵙^強(qiáng)的三,、四家投標(biāo)人進(jìn)行第二次投標(biāo),。它適用于以下情況:

①高新技術(shù)的項(xiàng)目,一般業(yè)主需要經(jīng)過(guò)公開(kāi)招標(biāo)甄選最優(yōu)方案,然后邀請(qǐng)這種方案的投標(biāo)人進(jìn)行詳細(xì)報(bào)價(jià),進(jìn)行邀請(qǐng)招標(biāo);

②某些大型工程,如招標(biāo)人對(duì)工程的實(shí)施方案、工程量尚未最后確定,可以在公開(kāi)招標(biāo)中要求投標(biāo)人提出實(shí)施方案并報(bào)價(jià),經(jīng)過(guò)評(píng)價(jià),選中最滿意的方案,并在此方案基礎(chǔ)上進(jìn)行有限招標(biāo);

③第一次招標(biāo)不成功,比如全部投標(biāo)人的報(bào)價(jià)都大大超過(guò)投標(biāo)人設(shè)定的標(biāo)底20%以上甚至更高時(shí),只能重新招標(biāo)或進(jìn)行有限招標(biāo),。

(3)議標(biāo)

議標(biāo)是指招標(biāo)人邀請(qǐng)一,、二家承包商直接進(jìn)行合同商務(wù)談判進(jìn)而簽訂合同。它是一種非競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo),一般適用于以下情況:

①特殊原因(如在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下執(zhí)行政府的指令,、執(zhí)行國(guó)與國(guó)政府之間達(dá)成的協(xié)議等)下,必須與某家公司進(jìn)行議標(biāo);

②因技術(shù)需要,、重大投資或受項(xiàng)目資金提供方要求等原因,只能委托給特定的承包商或供應(yīng)商,比如,接受某些國(guó)家提供經(jīng)濟(jì)援助的項(xiàng)目一般都耍按提供國(guó)的要求與其指定的公司進(jìn)行議標(biāo);

③屬于研究、試驗(yàn),、嚴(yán)格保密或國(guó)防工業(yè)項(xiàng)目,招標(biāo)人一般出于保密的原因不會(huì)進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo);

④第一次招標(biāo)失敗或沒(méi)有滿意的投標(biāo)人,業(yè)主通過(guò)議標(biāo)另行委托其他承包商;

⑤需要緊急實(shí)施的項(xiàng)目;

⑥業(yè)主或出資人與某承包商有過(guò)愉快的合作,對(duì)承包商十分信任的項(xiàng)目,。

2.實(shí)行招投標(biāo)較難的原因

招投標(biāo)法頒布之后,一些企業(yè)都不同程度地尋找打“擦邊球”的機(jī)會(huì),以各種各樣的理由回避招投標(biāo)的執(zhí)行。其中的原因是多方面的,。

隨著招投標(biāo)制度的不斷發(fā)展和完善,議標(biāo)的含義和做法也不斷發(fā)展和改變,。目前國(guó)際上比較流行的議標(biāo)方式是招標(biāo)人同時(shí)與多家承包商進(jìn)行商務(wù)談判,從中選擇最優(yōu),最后無(wú)約束地與某家簽訂合同。這實(shí)際上已經(jīng)不完全是最初意義上的議標(biāo),而是吸取了公開(kāi)招標(biāo)的優(yōu)點(diǎn),。由此可見(jiàn),管理制度的發(fā)展本身并沒(méi)有定式,只要是相對(duì)合理的,就可以推廣應(yīng)用,。

從理論上說(shuō),如果不考慮招投標(biāo)成本的話,議標(biāo)的非競(jìng)爭(zhēng)屬性決定了它是項(xiàng)目實(shí)施成本最高的招投標(biāo)模式,。英國(guó)全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展署(NEDO)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果也支持了這個(gè)結(jié)論,其統(tǒng)計(jì)顯示:議標(biāo)形式的項(xiàng)目成本一般比競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)成本高出5%左右。然而令人驚奇的是,作為一個(gè)法規(guī)較完善,、招投標(biāo)制度歷史悠久,、合同管理先進(jìn)的發(fā)達(dá)國(guó)家,英國(guó)的大多數(shù)業(yè)主頻繁采用的不是競(jìng)爭(zhēng)性公開(kāi)招標(biāo),而是議標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)等選擇性招標(biāo)方式。世界銀行要求的公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)僅使用于英國(guó)政府采購(gòu)的項(xiàng)目及私人中小項(xiàng)目,在世界銀行幾乎無(wú)法通過(guò)的“交鑰匙”之類的議標(biāo)形式幾乎千篇一律地出現(xiàn)在私人投資的工業(yè)與商業(yè)民用項(xiàng)目,。曾有人對(duì)20世紀(jì)90年代國(guó)際上225家大的承包公司進(jìn)行考察,發(fā)現(xiàn)它們的實(shí)際合同成交金額約占總招標(biāo)金額的40%,而這其中竟然有90%都是通過(guò)議標(biāo)形式取得的,。對(duì)此,筆者認(rèn)為,造成這一現(xiàn)象的原因有以下幾點(diǎn):

(1)競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)固然有其形成充分競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)越性,但也會(huì)出現(xiàn)另外一些情況:業(yè)主當(dāng)時(shí)在承包市場(chǎng)上找不到足夠數(shù)量的潛在承包商,例如核電項(xiàng)目,符合工程施工資格的國(guó)內(nèi)企業(yè)太少,無(wú)法構(gòu)成有意義的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

(2) EPC工程總承包項(xiàng)目建設(shè)國(guó)產(chǎn)化的要求所限,。對(duì)于一個(gè)EPC工程總承包項(xiàng)目,在立項(xiàng)審批階段,國(guó)家都會(huì)提出國(guó)產(chǎn)化的要求,即要求有一定比例的采購(gòu),、施工等必須由國(guó)內(nèi)供應(yīng)商、承包商承擔(dān),。而對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō),若要完成這一指標(biāo),是不可能選擇在國(guó)際范圍內(nèi)公開(kāi)招標(biāo)的,。

(3)大型工程總承包項(xiàng)目,特別是特殊行業(yè)的工程合同的招標(biāo),投標(biāo)人往往需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力,而對(duì)于經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力比國(guó)外承包商稍遜一籌的國(guó)內(nèi)承包商來(lái)說(shuō),自然會(huì)考慮放棄參與競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)。這也是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這些特殊行業(yè)難以形成競(jìng)爭(zhēng)的原因,。

(4)業(yè)主關(guān)心的重點(diǎn)問(wèn)題的順序發(fā)生了改變,。傳統(tǒng)概念上,業(yè)主關(guān)心的重點(diǎn)依次是成本、質(zhì)量,、工期,。而現(xiàn)在,伴隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力的增大和市場(chǎng)意識(shí)的提高,形成新的排序:工期、質(zhì)量,、成本,。工期縮短意味著項(xiàng)目可以提前投入運(yùn)行,提前創(chuàng)造利潤(rùn),彌補(bǔ)因工期提前帶來(lái)的成本增加。在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天,工期提前還意味著業(yè)主可以有利地抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),提高其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),以議標(biāo)方式發(fā)包,整個(gè)議標(biāo)周期較競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)縮短了3-4個(gè)月,。3-4個(gè)月的時(shí)間可以使一個(gè)公司失去市場(chǎng)機(jī)會(huì),市場(chǎng)地位的損失可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)造價(jià)的增加,。

(5)業(yè)主與承包商的地位比較。發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),尤其是進(jìn)入買方市場(chǎng)之后,大多數(shù)承包商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性,。尤其是在傳統(tǒng)行業(yè),幻想獲得超額利潤(rùn)的可能性已不復(fù)存在,承包商獲得訂單或合同的愿望迫切,。同時(shí),經(jīng)過(guò)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)生存下來(lái)的承包商大多是信譽(yù)好、能力強(qiáng),、注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè),。另外,契約機(jī)制、信用機(jī)制在發(fā)達(dá)國(guó)家都比較完善,。業(yè)主利用這一點(diǎn),即使不通過(guò)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)同樣可以達(dá)到選擇一個(gè)合適承包商的目的,。

(6)投資主體的變化是決定業(yè)主采用何種招投標(biāo)方式的原因。招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)往往對(duì)政府的采購(gòu),、國(guó)家的投資有制約作用,。但發(fā)達(dá)國(guó)家投資主體不是政府,而是私人部類。私人部類在這方面不受政策約束,投資者出于自身利益的考慮,自然會(huì)嚴(yán)格承包商選擇制度,少有出現(xiàn)因受賄腐敗而選錯(cuò)承包商的問(wèn)題。

EPC項(xiàng)目的承包商應(yīng)該盡量選擇議標(biāo)方式,這樣會(huì)占有較大的主動(dòng)權(quán),。

二,、如何規(guī)避工程風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)管理(Risk Management)是人們對(duì)潛在的意外損失進(jìn)行辨識(shí)、評(píng)估,、預(yù)防和控制的過(guò)程,。EPC工程總承包項(xiàng)目由于規(guī)模大、周期長(zhǎng),、生產(chǎn)的單件性和復(fù)雜性等特點(diǎn),在實(shí)施過(guò)程中存在著許多不確定的因素比一般工程具有更大的風(fēng)險(xiǎn),因此,進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理尤為重要,。

風(fēng)險(xiǎn)管理是對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)的主動(dòng)控制。首先對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別,然后將這些風(fēng)險(xiǎn)定量化,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的控制,。國(guó)際上把風(fēng)險(xiǎn)管理看作是項(xiàng)目管理的組成部分,風(fēng)險(xiǎn)管理和目標(biāo)控制是項(xiàng)目管理的兩大基礎(chǔ),。

在發(fā)達(dá)國(guó)家,風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移是工程風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策中采用最多的措施,工程保險(xiǎn)和工程擔(dān)保是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的兩種常用的方法。

1.工程保險(xiǎn)

工程保險(xiǎn)是指業(yè)主和承包商為了工程項(xiàng)目的順利實(shí)施,向保險(xiǎn)人交付保險(xiǎn)金,保險(xiǎn)人根據(jù)合同約定對(duì)在工程建設(shè)中可能產(chǎn)生的財(cái)產(chǎn)和人身傷害承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任,。國(guó)際上強(qiáng)制性的工程保險(xiǎn)主要有以下幾種:

(1)建筑工程一切險(xiǎn)(CEAR-construction Engineering All Risk),、附加第三者責(zé)任險(xiǎn)(TPL-Third Party Liability)

(2)社會(huì)保險(xiǎn)(如人身意外傷害險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)和其他國(guó)家法令規(guī)定的強(qiáng)制保險(xiǎn))

(3)機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)

(4)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)

(5)專業(yè)責(zé)任險(xiǎn),如核責(zé)任險(xiǎn)等

建筑工程一切險(xiǎn)(CEAR)是對(duì)工程項(xiàng)目在實(shí)施期間的所有風(fēng)險(xiǎn)(不包括除外責(zé)任)提供全面的保險(xiǎn),即對(duì)施工期間工程本身,、工程設(shè)備和施工機(jī)具以及其他物質(zhì)所遭受的損失予以賠償,也對(duì)因施工給第三者(Third Party)造成的人身傷亡和物質(zhì)損失承擔(dān)賠償責(zé)任,。

過(guò)去,CEAR投保人多數(shù)為各家承包商。現(xiàn)在,國(guó)際上普遍推行由業(yè)主投保CEAR,受益人為參與該項(xiàng)目的所有供應(yīng)商,、承包商和業(yè)主人員,。CEAR保單下,投保人須承擔(dān)一定金額的免賠責(zé)任,即一旦發(fā)生保險(xiǎn)事件,只有理賠額超過(guò)了保單的免賠額,才會(huì)得到保險(xiǎn)公司的支付,這在一定程度上也激勵(lì)了投保人必須配合保險(xiǎn)公司做好工程保險(xiǎn)工作的積極性。當(dāng)然,投保的目的不是獲取理賠款,而是當(dāng)發(fā)生重大事故時(shí),能夠大大減少受害人的經(jīng)濟(jì)損失,。

國(guó)際上,建筑師、監(jiān)理工程師等設(shè)計(jì),、咨詢專業(yè)人士均要購(gòu)買專業(yè)責(zé)任險(xiǎn),由于他們的設(shè)計(jì)失誤或工作疏忽給業(yè)主或承包商造成的損失,將由保險(xiǎn)公司賠償,。這在我國(guó)目前的設(shè)計(jì)體制下尚未實(shí)行,作為國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)院所,特別是具有一定實(shí)力和影響力的大型院所,仍處于供不應(yīng)求的歷史階段,其設(shè)計(jì)上的失誤和錯(cuò)誤等責(zé)任往往由業(yè)主承擔(dān)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善,這個(gè)局面相信終將會(huì)改變,。

2.工程擔(dān)保

工程擔(dān)保是指擔(dān)保人(一般為銀行,、擔(dān)保公司、保險(xiǎn)公司,、其他金融機(jī)構(gòu),、商業(yè)團(tuán)體或個(gè)人)應(yīng)合同一方(如承包商)的要求向債權(quán)人作出的書面保證承諾。工程擔(dān)保是工程風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移措施的又一重要手段,它能有效地約束承包商的行為,保障工程建設(shè)的順利進(jìn)行,。許多國(guó)家都在法規(guī)中規(guī)定要求進(jìn)行工程擔(dān)保,在標(biāo)準(zhǔn)合同條件中也含有關(guān)于工程擔(dān)保的條款,。

國(guó)際上常見(jiàn)的工程擔(dān)保種類如下:

(1)投標(biāo)擔(dān)保(Bid Bond/Tender Guarantee)。指投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)之前或同時(shí),向業(yè)主提交投標(biāo)保證金(俗稱抵押金)或投標(biāo)保函,。保證一旦中標(biāo),則必須履行受標(biāo)簽約,。一般投標(biāo)保證金是額定標(biāo)價(jià)的0.5%～5%。

(2)預(yù)付款擔(dān)保(Advance Payment Guarantee)。預(yù)付款擔(dān)保要求承包商向業(yè)主提供,以保證工程預(yù)付款用于該工程項(xiàng)目,防止承包商將預(yù)付款挪作他用或卷款潛逃,。預(yù)付款保函應(yīng)該與預(yù)付款等額,。

(3)履約擔(dān)保(Performance Bond)。這是為保障承包商履行合同所作的一種承諾,而且這種擔(dān)保在合同履行完畢前是不可撤銷的,。一旦承包商沒(méi)能履行合同義務(wù),擔(dān)保人將無(wú)條件給予賠付,。這是工程擔(dān)保中最重要的,且是擔(dān)保金額最大的一種工程擔(dān)保。履約擔(dān)保金一般為合同額的10%,。

(4)維修擔(dān)保(Maintenance Bond),。這是為保障承包商施工的工程在維修期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量缺陷時(shí),承包商負(fù)責(zé)維修而提供的擔(dān)保。維修擔(dān)?？梢詥瘟?也可以包含在履約擔(dān)保內(nèi),也有些工程采取扣留合同價(jià)款的2.5%-5%作為維修保證金的方法,。筆者在其負(fù)責(zé)的某個(gè)外資項(xiàng)目實(shí)踐中曾經(jīng)與業(yè)主協(xié)商,采用銀行出具的維修期保函,換取業(yè)主提前釋放合同額5%的維修保證金,提前24個(gè)月就收到了該工程的全部工程款。

以上4種擔(dān)保是EPC工程總承包項(xiàng)目中常見(jiàn)的工程擔(dān)保種類,業(yè)主在合同的各個(gè)階段都可要求承包商提供相應(yīng)的擔(dān)保,。