作者：劉克（萬能的姐夫）原創(chuàng)于： 2016年3月28日

序：最好的結(jié)果就是有效

QQ上有人問：我經(jīng)營了一家火鍋店,，現(xiàn)在生意不好做,，有什么好方法？

現(xiàn)在,，各行各業(yè)的生意都不好做,，并沒有找自己的原因，大多都說,，是互聯(lián)網(wǎng),、電商、網(wǎng)商,，把生意都搶走了,。

這么多年和他們打交道，我知道,，做網(wǎng)絡(luò)這行,，也好干不到哪里去。

在做餐飲咨詢顧問過程中,，想直接得到解決方法的讀者特別多,。

現(xiàn)在的人都懶得動(dòng)腦子都想走捷徑，基本都是直接要方法,，有的更牛氣,，直接告訴你，你能給我?guī)硎裁葱Ч?，我需要給你多少錢,。

無論是哪一種營銷模式，客戶最終要的就是結(jié)果,，就是獲得客戶并且盈利,。

那是不是也可以反過來這樣問客戶一句,，如果我給你做整體的營銷方案，帶來你要的結(jié)果,，那你能給我一個(gè)什么樣的回報(bào),？

對(duì)方猶豫了半天說不出來，那我提個(gè)標(biāo)準(zhǔn)吧,，按照你廚師長的標(biāo)準(zhǔn)給我,，可以不，這個(gè)要求不高吧,。

老板說：我都沒有看到結(jié)果,，我怎么能給你錢呢？

我說：那什么樣的結(jié)果才叫結(jié)果,？

老板說：放心吧,，等我賺到錢，不會(huì)虧待了你,。

我說：那可以，沒有金剛鉆不敢攬瓷器活,。如果我給你方法,，指導(dǎo)你賺到更多的錢，你愿意分享新增利潤的 50%給我嗎,？

老板QQ的頭像立刻黑了,。

一、思維方式不改變,，永遠(yuǎn)賺不到錢

今天分享一個(gè)火鍋店的案例給大家,，既然大家都是在找方法，你們看這個(gè)方法能移植到你那兒用嗎,？

我先簡單介紹一下這個(gè)案例的背景,，這是2015年操作的一件事。當(dāng)時(shí)商家是籌備開業(yè),，在裝修期間他就開始找策劃公司,。

他開的是一家火鍋店，主營以火鍋為主,，還有簡單的炒菜,，投資了80萬元。因?yàn)閺你y行貸的款,，所以老板想盡快的收回投資,。

說到這里，做餐飲的老板都明白,，對(duì)于餐飲來說,，現(xiàn)金流遠(yuǎn)比利潤要重要的多,。

當(dāng)時(shí)他已經(jīng)找過幾個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)，給出的方案都達(dá)不到他的要求,。等他找到我們的時(shí)候,，已經(jīng)是找了十幾家策劃團(tuán)隊(duì)了，這時(shí)距離開業(yè)還有2周多的時(shí)間,。

老板就提出一個(gè)要求,，快速回收現(xiàn)金。問我們有什么好方法,，策劃的費(fèi)用好說,，只要方案能過，當(dāng)時(shí)我們首先想到的就是我們最拿手的會(huì)員卡充值,。

很多人會(huì)說,，我們也做會(huì)員卡了，根本沒有人充值,，這里只能說,，你老說生意冷清，可是你有沒有看到,，現(xiàn)在還有一些火爆還天天排隊(duì)的店,。

找自己的原因，做不好一定是方法不對(duì),，一樣的卡,，不同的人，不同的操作方法,，結(jié)果,，大不相同。

思維方式?jīng)Q定一切,！于是一個(gè)價(jià)值100萬的會(huì)員卡營銷方案出籠了,。

另外，還要說一點(diǎn),，因?yàn)橹埃?015年底）我把這個(gè)方案完整的分享出來過,，在網(wǎng)上也出現(xiàn)了幾個(gè)不同的盜版版本，但基本模型都是以這個(gè)作為的原型,。

就在昨天,，還有一個(gè)餐飲店，找我們咨詢,，他已經(jīng)營業(yè)一段時(shí)間,，但是生意非常不好，現(xiàn)在到飯點(diǎn)沒人來吃飯，每天的費(fèi)用都在5000塊錢,，我說很簡單就可以解決,，但是要收費(fèi)，當(dāng)他知道需要收費(fèi)的時(shí)候,，他的頭像也黑了,。

我不知道他是心疼這個(gè)策劃費(fèi)，還是其他原因,，但是,，即使他一天不開張，每天的人員房租費(fèi)用還是照樣要交的,，一分不能少,。我覺的，老板應(yīng)該心疼每天的費(fèi)用才對(duì),。

不廢話了,，思維方式不改變，永遠(yuǎn)賺不到錢,，下面說主題,。

二、引流的目的是成交

我們的思路是這樣的,，設(shè)計(jì)包裝引流產(chǎn)品,，吸引顧客來店消費(fèi)，一次來店以后,，通過無法拒絕的充值主張，讓客戶完全喪失拒絕能力,，當(dāng)場在店里充卡,。

我們這次設(shè)計(jì)的卡片有效期是一個(gè)月，也就是說一個(gè)月以后失效,。一月后我們還有二次充值方案,，讓顧客再充值一次。

按照設(shè)計(jì),，第二次的充值消費(fèi)完成后,，我們將銷售貴賓特權(quán)卡給有過二次充值的顧客，成功將顧客永久鎖定,，牢牢成為我們的終身客戶,。

效果怎么樣？

給大家看一組數(shù)字,，第一個(gè)月充值收入100萬+,，第二個(gè)月充值收入100萬+，第三月也是充值收入100萬+，獲得了2000+會(huì)員,，獲得了1萬多的精準(zhǔn)粉絲,。

其他的收入，還有酒水飲料的銷售量,，也因?yàn)榭腿巳肆魈噘u的數(shù)次斷貨,。至于300萬現(xiàn)金流，這方面有很多玩轉(zhuǎn)現(xiàn)金流的方法,，花錢就簡單多了,，這不是今天的主題。

因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系,，我給大家分享一下操作過程,。

我們給客戶設(shè)計(jì)的開業(yè)引流產(chǎn)品，最初是準(zhǔn)備采取免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)雙人火鍋套餐,，這個(gè)火鍋套餐價(jià)值是130元,。

商家計(jì)算了一下材料成本，大概是在35元以內(nèi),。但后來考慮到免費(fèi)贈(zèng)送的話,，顧客現(xiàn)在見多了免費(fèi)贈(zèng)送的把戲，會(huì)感覺里面有貓膩,，讓人感覺可信程度不高,。

于是，我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)5元買會(huì)員卡的方案,。

顧客要花5塊錢辦理一個(gè)火鍋店的會(huì)員卡,，開業(yè)期間首次來店消費(fèi)，贈(zèng)130元的雙人火鍋套餐,，為了讓這個(gè)會(huì)員卡更有價(jià)值,，我們還給顧客設(shè)計(jì)了一個(gè)成交門檻。

假如沒有要求,，誰都可以輕易得到就沒有價(jià)值,，這個(gè)門檻是，購買我們會(huì)員卡,，要將我們店5元買卡送價(jià)值130元雙人套餐的活動(dòng),，轉(zhuǎn)發(fā)到他的朋友圈并獲得點(diǎn)贊10次，憑微信朋友圈的截圖購買,。

只有轉(zhuǎn)發(fā)了我們這個(gè)促銷活動(dòng)的,，可以獲得購買資格，這樣就設(shè)計(jì)了一個(gè)很小的門檻,，讓大家都參與互動(dòng)才好玩,，才會(huì)覺得有價(jià)值。

相信大家已經(jīng)看明白了，通過微信朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā),，讓更多人知道,，通過十次點(diǎn)贊強(qiáng)制他邀請(qǐng)朋友來看這條文案，這都是病毒式傳播,，很快周圍的人就都知道了這個(gè)活動(dòng),。

因?yàn)?元的價(jià)格不高人人都可以接受，來購買會(huì)員卡的人越來越多,，購買的數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)期,。開始做了1000張會(huì)員卡，后來發(fā)現(xiàn)根本不夠,。

經(jīng)驗(yàn)就是,，如果找我們開業(yè)做營銷策劃，會(huì)員卡一定要多準(zhǔn)備,。

通過5元錢買會(huì)員卡的方案,，開業(yè)前就吸引了5000+好友，并且都關(guān)注了商家的微信,。當(dāng)看到這個(gè)數(shù)字的時(shí)候,，我們就知道，引爆充值卡是必然的,。

這里再說一下我們?cè)O(shè)計(jì)的讓顧客欲罷不能的充值方案,，這個(gè)方案是這樣來設(shè)計(jì)的。

這個(gè)方案是充值500元,，持卡人本人可以帶一個(gè)朋友,，免費(fèi)在一個(gè)月里面，不限制次數(shù),，來店里吃火鍋,，除了酒水飲料以外，不再收取其他費(fèi)用,。

看到這里也許你會(huì)不明白了,，500元吃一個(gè)月的火鍋,，那商家是不是賠了,？

分析如下，當(dāng)采購量大的時(shí)候材料成本會(huì)非常低,；持卡客戶大量的來店里消費(fèi),，每天都要排隊(duì)就餐，路過的人看到都是生意異常的火爆,，吸引更多的人來就餐,；像餐飲這種模式，即使你店里一個(gè)客人不來，房租費(fèi)用人員費(fèi)用管理費(fèi)用一分不少,；來吃火鍋的人,，購買冰鎮(zhèn)啤酒和飲料是必不可少的。

拋開以上這些,，我給大家說一個(gè)重點(diǎn),，你能連續(xù)30天，每天都帶一個(gè)朋友吃火鍋嗎,？

如果你還沒有想明白,，那么我勸你抓緊洗洗手，改行做別的去吧,！

開業(yè)第一天,，辦了會(huì)員卡的人蜂擁而至。享受開業(yè)期間免費(fèi)吃價(jià)值130元雙人火鍋的優(yōu)惠,。

當(dāng)持卡人,，第一次來店消費(fèi)的時(shí)候。我們就給客人推出了充值500元,，不限次數(shù)吃一個(gè)月的活動(dòng),。

在店里面，大量的宣傳推廣,，還有服務(wù)員統(tǒng)一培訓(xùn)精準(zhǔn)話術(shù),。

客人吃完以后感覺火鍋口味非常好，充值的人已經(jīng)在吧臺(tái)前面排起了長隊(duì),。榜樣的力量是無窮的,，隨著前面充值排的人越來越多，后面等座吃飯的人也排成一行,。

于是,，店里形成一個(gè)奇觀，一條長龍排隊(duì)充值買卡,，另一條一條長龍排隊(duì)吃飯,。這充分引起了，過往路人的好奇,，有很多人把這個(gè)場面拍下來發(fā)到朋友圈里,，引起了2次的就餐熱潮。

三,、當(dāng)月收回投資是很多餐飲人的夢(mèng)想

這里我不說場面有多火爆,，也不再說，生意有多好,。上數(shù)據(jù),，從開業(yè)開始一個(gè)月充值收入100萬+,，充值會(huì)員2000+，微信關(guān)注量過萬,。

這是第一個(gè)月的成績,，你可能會(huì)說，這很棒,，當(dāng)月收回投資,，這是很多餐飲人的夢(mèng)想，我會(huì)告訴你,，更棒的還在后面,。

我們?cè)O(shè)計(jì)的第二個(gè)充值方案是針對(duì)第一次充值的顧客，消費(fèi)到20天的時(shí)候,，我們提醒來店消費(fèi)的顧客,。給他們一個(gè)更加無法拒絕的充值方案。

你可能會(huì)說,，她都吃了一個(gè)月的火鍋了還會(huì)再來嗎,？

那我想問你一個(gè)問題，如果你在這個(gè)店里充值500元,，可以免費(fèi)吃一個(gè)月的火鍋,，另外我再贈(zèng)送你價(jià)值超過500元的以下幾項(xiàng)服務(wù)：

一個(gè)月內(nèi)不限次的洗剪吹月卡200元；

5次洗車服務(wù)價(jià)值120元,；

送價(jià)值80元養(yǎng)生按摩一次,；

價(jià)值180元的KTV免費(fèi)歡唱機(jī)會(huì)一次；

還可以免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)5寸蛋糕,。

那你充不充值,？

這些都不是平時(shí)那些買多少送多少，都是實(shí)實(shí)在在的無條件贈(zèng)送,，全部都是直接領(lǐng)取,，全部免費(fèi)，如果你都覺得這些條件足夠誘惑你了,，那掀起2次的充值熱潮,，也就不足為奇。

這次,，又充值了100萬,。

第一次的充值商家收回了100萬充值。100萬的投資成本已經(jīng)回本了,，商家已經(jīng)樂開了花,，二次充值這次又是100萬,，這是真正實(shí)打?qū)嵉氖找媪恕?/p>

第三個(gè)方案,，最后要鎖定客戶的終身價(jià)值,，也就是將客戶永久鎖定的方法。

依然是用的會(huì)員卡,，但這一次是針對(duì)前面充值兩次的會(huì)員,，可以充值500元升級(jí)成終身貴賓。

充值500元即獲得終身貴賓特權(quán)卡,，持卡人帶一個(gè)朋友來店消費(fèi),，不限次永遠(yuǎn)免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值68元的本店的特色菜一份。

這次,，仍然是100%無法抗拒,，依然是毫無懸念的充值100萬。

看到這里,，也許你會(huì)很納悶,，這500塊錢的禮品是從哪里來的？難道是要商家花錢去買嗎,？

500元辦卡,，以后每次來就送他一份68元的特色菜，即使一周來一次,，一年就要3264元菜金了,，更別說終生免費(fèi)送了，飯店豈不是虧大了,？

你還可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)重點(diǎn),，自始至終我們搞的活動(dòng)都是有一個(gè)條件，要求持卡人帶一個(gè)朋友來消費(fèi),。

你能想出為什么來嗎,？

想不通，看不懂,，不要隨便做,，前幾天四川一個(gè)充值120元免費(fèi)吃的火鍋店就賠了50萬關(guān)門了，營銷不是拍腦袋,，營銷有風(fēng)險(xiǎn),，千萬要慎重。

這篇文章十足的干貨,，覺得自己受到啟發(fā),，一定要給更多的人知道，“最大的自私是無私,！”當(dāng)你將有價(jià)值的信息傳遞你身邊朋友的時(shí)候,，你在他們心里也變得更有價(jià)值。,！