先啰嗦兩點,。

第一,、各位不用管標題里的“他”是誰，一年做多少,，有多少萬代理商…人家做多少跟你沒半毛錢關(guān)系,。對于初創(chuàng)公司或個人創(chuàng)業(yè)者，利用身邊一切能利用的資源（例如老匡的公眾號內(nèi)容），為己所用,，管好自己的業(yè)績即可,。反之，不要聽說誰一年做幾個億,，立馬跑去跪舔,。這年頭做生意，沒有雪中送炭,，只有門當戶對,。你有價值了，人家才會正眼看你,，否則,，你只是一把待割的韭菜。因此,，本文并不透露當事人尊姓大名，看人家模式,，兼收并蓄,，博采眾長就行了。

第二,、6月30號,，拼多多赴美提交IPO準備上市。很多人說“拼多多=團購”,，無非就是犧牲用戶購買的選擇性,、多樣性和即時性（需要等待成團）來尋求價格的低廉。實際上,，并非如此,，當團購用戶達到一定規(guī)模，團購就變成了C2B電商,，即“集合用戶需求反向定制產(chǎn)品”,。前者用資源驅(qū)動供應鏈即可起步，從貨到人,；后者用數(shù)據(jù)與技術(shù)驅(qū)動供應鏈,，從人到貨…還是有本質(zhì)區(qū)別。本文說的“代理制 團購”模式,，更像初級階段的“拼多多”,，商業(yè)模式是：公司招募代理商，并輔助代理商建立本地寶媽團購社群,，團隊長每天獨立開團報單銷售,。該模式僅兩年，已經(jīng)成長為長三角地區(qū)最大的非平臺型本地團購第一銷售社群,，目前約15萬代理商,，日固定出單5000-10000筆,。

不要問老匡為何門清，因為2014年老匡實踐微電商自主創(chuàng)業(yè),，做精油項目,，“他”是我合作伙伴之一，具體身份保密,，大家也不必多問,。第一、省的各位說老匡偷偷摸摸打廣告,；第二,、前面說了，人家做多大是人家的,，跟我們沒半毛錢關(guān)系,，既然老匡刷臉請他來分享，大家認真仔細聽內(nèi)容即可,，他是誰并不重要,。

14分鐘對話錄音

懶得看文字點這個聽

▼

老匡與“團購社群”老板對話 來自匡方 00:00 14:09

根據(jù)對話整理的文字

不喜歡聽老匡逼逼看這個

▼

老匡：你好，現(xiàn)在很多人講社群,，你們才是實打?qū)嵉馁u貨型社群,。

他：匡老師，你好,，我們做本地社群團購已經(jīng)兩年多了,，當時做的人不多，今年很多人在嘗試,。

老匡：據(jù)我所知,，你們應該是全國最大的微信社群團購品牌吧？

他：應該是,。

老匡：去年營業(yè)額多少,？

他：大概2億，現(xiàn)在有15萬代理商,。

老匡：這些人都是依靠微信群維系,？

他：是的，公司與代理商長期固定的微信群有10000個,，因為銷售臨時創(chuàng)建的微信群就沒法統(tǒng)計了,。

老匡：我很好奇，團購就是廠家到消費者,，你們?yōu)槭裁催€要代理商,？

他：我們的商業(yè)模式結(jié)合了社群團購、微商代理制與平臺電商。

老匡：怎么理解,？

他：起步階段,，我們的銷售邏輯很簡單，就是給本地寶媽在微信群分享性價比（高）的產(chǎn)品,，她們覺得好,，也可以自己建群分享。當時,，我只是私下發(fā)一些紅包表示感謝,。后來，體量慢慢做大了,，靠人工發(fā)紅包就很難維系這些人情關(guān)系,，必須要借助“后臺管理系統(tǒng)”與“傳統(tǒng)代理制”解決“利潤分配”與“團隊結(jié)構(gòu)”問題，所以后面陸續(xù)上線了“后臺管理系統(tǒng)”與“明確的代理機制”,。

大家知道,，后臺管理系統(tǒng)僅僅用于鎖定上下級代理關(guān)系，那么還需要一套前臺商品展示與下單系統(tǒng),，前臺系統(tǒng)負責商品展示與下單,，后臺系統(tǒng)負責代理商與資金管理，這就形成了“平臺電商”,，所以我們的商業(yè)模式是“社群團購 微商代理制 平臺電商”。

老匡：你們代理商模式是怎樣的,？

他：現(xiàn)在大多數(shù)微商代理制度是三個級別,，產(chǎn)品銷售獎勵只設置兩個級別，例如：普通消費者交200元“信息服務費”加入,，成為團長,，除產(chǎn)品差價利潤，還享受直屬10%產(chǎn)品銷售總額獎勵,；邀請10位伙伴升級總代,，除產(chǎn)品差價利潤，享受直屬20%與團長10%的產(chǎn)品銷售總額獎勵,；邀請50位伙伴升級官方,，除產(chǎn)品差價利潤，享受直屬40%與總代20%的產(chǎn)品銷售總額獎勵,，他們大部分這么操作,，我們也有借鑒。

老匡：你們怎么招代理的,？

他：靠產(chǎn)品說話,，用戶買了以后，多半會加盟，自用省錢,，分享賺錢,。今年我們也準備做一些付費推廣，主動拓寬代理商人數(shù),。

老匡：剛起步也是靠產(chǎn)品,？就這么簡單？

他：匡老師你看我名字就知道了（他網(wǎng)名叫清遠蛋蛋王）,，我是做廣東清遠初生蛋起步的,，因為產(chǎn)品確實不錯，吸引了第一批忠實的粉絲,。實際上,，好的文字能吸粉，好的產(chǎn)品也能吸粉,，一個道理,。

老匡：代理除了產(chǎn)品差價，下級返利,，還有沒有一些激勵機制,？

他：有，社交電商的核心除了分享好產(chǎn)品獲得產(chǎn)品優(yōu)惠,，另外一個關(guān)鍵點是,，將好產(chǎn)品推薦給同類人群，例如很多社交電商會設置“創(chuàng)業(yè)導師獎”,，代理200元加盟,，上級導師獎勵45元，上上級導師獎勵8元,，這幾乎是所有社交電商都在使用的激勵機制,。

老匡：你們15萬代理商，真正活躍的有多少,？有沒有人群畫像,？

他：因為我們是團購模式，產(chǎn)品性價比高,，代理商寶媽居多,，活躍的30%左右，剩下的基本都是消費商（代理商 消費者）,。

老匡：你們現(xiàn)在每天出多少單,？每單客單價多少？

他：現(xiàn)在我們每天上架5-10款新品,，加起來每天出5000-10000單,，客單價50-100元（生鮮30-50元）,。

老匡：你多次強調(diào)產(chǎn)品的重要性，你們有哪些產(chǎn)品,？有多少sku,？

他：我們有鞋包服飾、美妝護膚,、特色美食,、生鮮水果、母嬰保健,、家居生活,、數(shù)碼電器、家紡家居等8類產(chǎn)品,，總共2000多sku,。

老匡：你們挑選產(chǎn)品的標準是什么？價格與淘寶比有優(yōu)勢嗎,？

他：六個標準：1,、應季；2,、熱銷,；3、爆款,；4,、新奇特；5,、品質(zhì),；6、正品,。價格怎么說呢，我們只能保證“價格一樣,，品質(zhì)更好,；品質(zhì)一樣，價格更低”,。

老匡：價格一樣,，品質(zhì)更好；品質(zhì)一樣,，價格更低…你們不賺錢嗎,？這個矛盾如何平衡？

他：舉個例子吧,，今年一款很火的智能學習機器人,，官方零售價1699元,，我們代理拿貨價899元，一樣的產(chǎn)品,，為什么我們價格更低,？因為我們獲取顧客的成本是0，而他們要投入大量品牌或渠道推廣費用,。這也是為什么大家做社交電商的原因,，拓客成本低。

老匡補充：社交電商 VS 傳統(tǒng)電商 拓客成本

老匡：我做社交電商,，剛起步,，沒顧客，沒代理,，一無所有,，怎么辦？

他：盡管很多朋友做不到,，但還是給大家一個建議,，如果你也想做個寶媽賣貨社群，不如花點時間去找一些客單價低的大眾消費品做引流,。例如我們每周上一款9.9元包郵的特價引流產(chǎn)品,，例如：小豬佩奇兒童拖鞋、搓澡神器,、視頻網(wǎng)站VIP等幫助代理商引流,，大家也可以如法炮制。

老匡：好的,，再說回來,，對于合作的產(chǎn)品，有沒有利潤要求,？

他：產(chǎn)品供貨價20-30點利潤就可以操作,，具體還是要看貨。能走量,，利潤低點也能接受,。

老匡：怎么找到這些產(chǎn)品？

他：目前,，有五種供貨渠道：1,、與傳統(tǒng)大電商平臺，如淘寶,、天貓,、京東、唯品會等,，TOP30品牌合作,；2,、針對董事級別代理商，開通內(nèi)部推薦通道,；3,、與社群深度合作,，例如今年要在匡扶會找一些有競爭力的產(chǎn)品,；4,、工廠直采定制,；5,、水果生鮮,，原產(chǎn)地直發(fā),。

老匡：最好做的團購品類是什么,？

他：化妝品,、鞋服,、生鮮、母嬰四類,，寶媽最感興趣,。

老匡：目前公司多少人？都負責什么,？

他：目前100人,，倉庫發(fā)貨50人，對接代理商與售后的客服30人,，運營團隊20人,。

老匡：運營團隊主要做什么？

他：運營團隊主要負責“每日上新”,，工作職能包括：選品,、策劃活動、文案編輯,、圖片拍攝?，F(xiàn)在產(chǎn)品圖片過分精美，不夠真實,，我們的圖片都是無濾鏡,，手機實拍，確保與實物一致,。

老匡：說說你們的社群團購運營流程吧。

他：我們只負責選品,，定價,，拍攝，文案,，將產(chǎn)品素材同步到十幾個素材號,，其它就不管了,。素材包括產(chǎn)品實拍圖，功能,、顏色,、尺寸、賣點等,，代理商根據(jù)自己風格,，自行修改文案發(fā)布到代理群就可以了。

老匡：你們代理商社群除了發(fā)產(chǎn)品,，如何維持活躍度,？

他：因為大家花錢進來，目的明確,，就是看貨,，賣貨，加上每天上新頻繁,，所以群里除了發(fā)產(chǎn)品信息,，討論產(chǎn)品，基本不閑聊,，也不用刻意制造活躍度,。發(fā)廣告的代理商，后臺封號,，踢出社群,，根本不用操心。當然了,，公司也會安排一些團隊管理,、產(chǎn)品專業(yè)知識、銷售技巧等在線培訓,，本地會員也會自發(fā)組織線下聚會,。

老匡：聽你說下來，感覺做社群團購或社群賣貨好像沒什么難度,？

他：做社群團購,，前期起步階段或邊遠地區(qū)的朋友，高性價比的貨源是最難找的,，但是我是溫州人,，身邊鞋服、化妝品,、小商品資源豐富,，所以起步階段也不是特別艱難。

我們能做起來,，經(jīng)歷了四個階段,。第一個是起步階段,，選品最為重要，關(guān)系到你能否積累第一波忠實代理商,。

第二個是發(fā)展階段,，確立代理制度與搭建后臺管理系統(tǒng)最重要，關(guān)系到整個團隊的發(fā)展速度,；2000人是個坎,，2000人以前，你甚至可以手動計算返利與獎金,，但是上了2000人,，一定要上系統(tǒng)。

第三個是宣傳造勢階段,，10000人是個坎,，當你的代理商上了一定規(guī)模，做出一定業(yè)績,，就需要投入資金做宣傳造勢,，你會發(fā)現(xiàn)團隊人數(shù)會爆炸式增長。

現(xiàn)在很多微商品牌起盤就大手筆推廣,，根本沒必要,。第四個是企業(yè)文化輸出階段，打造團隊凝聚力,，保證穩(wěn)定運轉(zhuǎn),，我現(xiàn)在還沒動手，等做了再分享,。

老匡：有沒有試過其它拓客方法,？

他：代理商自己拉團購群、地推發(fā)展團隊,，公司沒有做過付費推廣,，也不會給代理商招商。我們的所有工作就是每天尋找符合上面標準的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，產(chǎn)品會帶來自然流量,，這個邏輯是通順的，產(chǎn)品本身也是內(nèi)容,，發(fā)布產(chǎn)品就是發(fā)布內(nèi)容,。

老匡：你做的社群團購產(chǎn)品包羅萬象，等于是橫向做平臺,，我們匡扶會很多會員,，包括我公眾號粉絲朋友很多做單一品類，例如化妝品、保健品,、鞋服之類的，能否通過社群賣貨,？

他：我個人認為,，如果你只有一類產(chǎn)品，或幾款產(chǎn)品,，通過自建社群賣貨,，可能第一個起步階段會發(fā)展的比較快，但很難做大,，因為產(chǎn)品太單一了,。做“賣貨社群”的正確路徑應該是：第一步、用優(yōu)勢產(chǎn)品聚人,，因為社群以人為基礎(chǔ),；第二步、根據(jù)社群的會員需求,，橫向擴張產(chǎn)品線,，做大規(guī)模。相反,，單一品類或產(chǎn)品,，只適合做深度、垂直的代理模式,。

老匡：還有幾個問題我比較好奇,，第1，你們用什么管理代理商訂單,？花了多少錢多長時間開發(fā),？

他：以前代理商團隊不到1000人的時候，我們運營用excel統(tǒng)計數(shù)據(jù),，現(xiàn)在的系統(tǒng)根據(jù)發(fā)展需求迭代了兩次,，換了兩個開發(fā)團隊，開發(fā)費用差不多三百萬（左右）,。

老匡：第2,，把你的生意縮小1000倍，也就是150個代理商,，每個代理商每個月回款1萬,，每月150萬，每年1800萬,，這種生意行的通不,？

他：我認為每天上一個全新的SKU，基本上能保證代理商每月能做到1萬回款，這個還是考驗供應鏈,。

老匡：好的,，謝謝你的寶貴經(jīng)驗與意見，時間有限,，以后能否在匡扶會社群補充分享,？

他：沒問題，謝謝匡老師提供的平臺,，感謝大家,，再見。

1,、微信8大流量入口,，搜索添加、通訊錄,、掃一掃,、搖一搖、附近的人,、漂流瓶,、名片、群聊…“群”是僅剩的自由度最大的營銷陣地,，各位抓緊時間,。

2、“群”能衍生出無數(shù)商業(yè)模式,，“代理制 社群團購”只是其中之一,。

3、過去兩年半,，OPPO,、華為、vivo等國產(chǎn)手機渠道下沉到三四五線城市與農(nóng)村地區(qū),，由此帶來的“價格敏感型”增量用戶是“社交電商”崛起根源（他們往往愿意以拉攏親戚朋友購買為代價換取價格上的優(yōu)惠）,。這批用戶（大概4億）被教育后，成為未來兩年,，個人社群創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)客源,。各位要理解這句話并重視。