生鮮食品電商被稱為電子商務(wù)領(lǐng)域最后一片“藍海”,，這將是市場容量最大,、發(fā)展?jié)摿ψ畲蟆C會最多的一個領(lǐng)域,，但同時生鮮電商也是難度最大的一個領(lǐng)域,，因為人才儲備、產(chǎn)品損耗,、產(chǎn)品的標(biāo)準化,、冷鏈物流、最后一公里的配送等,，這些因素都嚴重制約了生鮮電商的發(fā)展,，用媒體文章的話來說，中國3000家生鮮電商無一盈利,。

我們是2014年7月開始眾籌,，60幾個人每人出資5萬元，獲得5萬的產(chǎn)品額度和項目一定原始股份,。我們的眾籌創(chuàng)業(yè)項目選擇了生鮮食品電子商務(wù),，而且是生鮮領(lǐng)域相對最難的新疆特色瓜果。在新疆的瓜果中,，我們選擇了操作難度最大的三個單品：哈密的哈密瓜,，喀什的西梅和吐魯番的葡萄。哈密瓜我們在一周內(nèi)銷售了5000箱,，產(chǎn)生了100萬的銷售額,；喀什西梅在2天的時間內(nèi)育售了2000件，產(chǎn)生了將近40萬的銷售額,，因為優(yōu)質(zhì)貨源的緊缺而停止了銷售,；吐魯番的葡萄在3天的時間內(nèi)銷售了2000件,，產(chǎn)生了將近30萬的銷售額。我們雖然取得了一定的成績,，但更多的是存在的問題,，而這些存在的問題也正是操作生鮮電商的難度所在。經(jīng)過三個多月的磨合,，我們把操作經(jīng)歷分享出來，進行一次復(fù)盤,，與所有關(guān)心與關(guān)注我們的朋友們共勉,！

一、可持續(xù)的模式

最近與一些投資人朋友交流分析,，詢問我們的商業(yè)模式是什么,，競爭壁壘有哪些，想象空間有多大,，成長空間在哪里,，一起幫我們梳理我們的商業(yè)模式，在這里一起分享一下,。

我們的定位是基于移動互聯(lián)網(wǎng)的生鮮特產(chǎn)產(chǎn)地直供社群電商平臺,，首先是基于移動互聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)網(wǎng)與PC互聯(lián)網(wǎng)有本質(zhì)的區(qū)別,，PC互聯(lián)網(wǎng)連接的人與電腦,，PC是人工作的工具，而移動互聯(lián)網(wǎng)連接的是人與人,，同樣在電商領(lǐng)域,，移動互聯(lián)網(wǎng)主要是通過人與人之間的強關(guān)系或者弱關(guān)系產(chǎn)生銷售行為，而不是傳統(tǒng)的商城或者促銷,。

生鮮特產(chǎn),，定位的是我們的產(chǎn)品范圍，我們主要做基于生鮮特產(chǎn)類的產(chǎn)品,，以新疆的產(chǎn)品為例,，吐魯番的葡萄、 庫爾勒的香梨,、阿克蘇的冰糖心蘋果,、葉城的石榴、伊犁的薰衣草,、和田的玉棗昆侖雪菊等,，都是非常好的產(chǎn)品，各有特色,。而全國每個省份都有自己特產(chǎn),，尤其是地理標(biāo)志性的產(chǎn)品,，因當(dāng)?shù)氐臍夂颉⑷宋牡榷喾N因素而形成知名的產(chǎn)品,，但是缺乏順暢的銷售渠道,，只能在當(dāng)?shù)叵?/p>

產(chǎn)地直供，這是我們區(qū)別于一些生鮮電商的區(qū)別,。以水果為例,，大部分生鮮電商的進貨渠道還是通過各地的水果批發(fā)市場，真正能夠做到水果產(chǎn)地直供的很少,。而我們?yōu)榱吮ＷC產(chǎn)品的正宗性,、新鮮性，繞過現(xiàn)有的水果流通渠道,，真正深入到源產(chǎn)地,，挑選最好的果園，實現(xiàn)產(chǎn)地直供,。把最優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品直接從田間到消費者的舌尖,，讓消費者可以清晰的看見我們產(chǎn)品整個流轉(zhuǎn)過程，看見我們在挑選產(chǎn)品的過程中付出的心血,。

社群,，我們組建天馬會吃貨俱樂部，把一群追求生活品質(zhì)和健康美食的供應(yīng)商和消費者聚集起來,，大家交流健康品質(zhì)的生活,，在吃貨交流的過程中，形成購買與消費,，通過消費的形成來倒逼上游的供應(yīng)鏈生產(chǎn),，來優(yōu)化整個環(huán)節(jié)的商品流通。移動互聯(lián)網(wǎng)的核心本質(zhì)就是對人的聚集,，吃貨社群則是聚集人的一種形式,，讓有共同價值觀、有共同消費能力的人聚集在一起,。

二,、移動生鮮電商生態(tài)圈

移動生鮮特產(chǎn)直供電商平臺是我們的模式定位，基于這個定位,，我們要打造屬于我們自己獨有的吃貨移動生鮮電商生態(tài)圈,，讓這個生態(tài)圈能夠流轉(zhuǎn)起來，形成一個商業(yè)模式的閉環(huán),，在我們搭建的這個吃貨移動生鮮生態(tài)圈中,，主要由三個重要業(yè)態(tài)組成，天馬會吃貨社群本身屬于這三個業(yè)態(tài)的載體，將這三個業(yè)態(tài)人群串聯(lián)起來,，形成一個能夠自由流轉(zhuǎn)的生態(tài)體系,，我們在本質(zhì)上是屬于B2C的模式，這三個業(yè)態(tài)人群分別為：農(nóng)產(chǎn)品資源提供者,、天馬會代理分銷商,、天馬會粉絲吃貨，我們整合最優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品資源,，將以水果為主的農(nóng)產(chǎn)品在田間進行商品化的包裝,，通過代理分銷商進行傳播，傳達健康可口農(nóng)產(chǎn)品的信息,，讓身邊的吃貨朋友形成購買,，且形成高頻次的購買。

中國的農(nóng)業(yè)是相對落后和初級的,，目前還沒有商品化和產(chǎn)業(yè)化，進一步說,，還沒有知名的農(nóng)產(chǎn)品品牌,，但是現(xiàn)在有越來越多的新農(nóng)人群體出現(xiàn)，回到自己的家鄉(xiāng),，想把自己家鄉(xiāng)的特產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品銷售出去,，但大多數(shù)還是憑借自己單打獨斗，一切都從零開始摸索,。新農(nóng)人或者有新農(nóng)人想法的朋友是相當(dāng)大的一部分群體,，這將會成為吃貨社群我們后續(xù)重要的組成部分，這是我們的供貨渠道,。我們協(xié)助新農(nóng)人們進行家鄉(xiāng)農(nóng)產(chǎn)品的品牌化,，為我們的吃貨們提供源源不斷的原生態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品。當(dāng)然目前我們主打做新疆的水果和干果,，通過對新疆農(nóng)產(chǎn)品的整合,，來形成我們一整套的體系，當(dāng)新疆體系完整了,，再適度進行品類的外延,。

第二個業(yè)態(tài)人群是天馬吃貨社群的代理分銷商，也是目前比較流行的微商,，我們一直是通過朋友圈來傳播我們的產(chǎn)品理念并且形成銷售,，但直到最近才知道，這有個專屬名詞叫做微商,，只是我們與現(xiàn)有微商不同的地方在于,，大多數(shù)微商在銷售面膜化妝品，以招募代理為主，而我們的分銷商是在不斷傳播我們的源產(chǎn)地尋找新疆瓜果的故事,，讓消費者可以全程看到我們?yōu)閷ふ易詈卯a(chǎn)品所付出的努力,，看到新疆的瓜果是怎么生產(chǎn)、怎么采摘,、怎么運輸,、怎么送到消費者手里、消費者是怎么反饋的,，說白了微商是我們口碑的傳播者和我們的銷售代言人,，當(dāng)吃貨們看到我們的全過程時，信任自然而然產(chǎn)生,，銷售也是水到渠成,。全職媽媽群體們是我們代理分銷的最主要群體，因為媽媽們有相對富余的時間,，對生活品質(zhì)有一定的要求,，對健康食品有一定的需求，想在業(yè)余時間有自己的一份事業(yè),，媽媽們來傳播天馬會的健康理念順帶獲取一份收入是最合適不過的了,。同時，在全國各地有各種水果創(chuàng)業(yè)的有志青年,，通過自己的渠道在當(dāng)?shù)劁N售水果,，但是沒有可靠的、穩(wěn)定的,、差異化的貨源,，而我們是優(yōu)質(zhì)品牌水果的提供者，我們會在全國范圍內(nèi)進行品牌水果的整合：一是品牌整合,，二是物流整合,，讓賣水果的青年有穩(wěn)定的供貨渠道，同時提供足夠多的素材和故事方便其傳播,。

第三個業(yè)態(tài)群體是我們的吃貨群體們,，這是我們的消費體驗者，因為我們選擇相對最好的產(chǎn)品,、最好的包裝,、再加順豐快遞來保證用戶體驗，這對農(nóng)產(chǎn)品來說,，是一套相對高的配套,，反映到最終零售終端的價格也會高些，但我們給客戶最終帶來的是物超所值,！這同時對我們客戶的消費能力提出了要求,，我們消費水平一般中等偏上，同樣媽媽群體和創(chuàng)業(yè)老板群體是我們的核心群體，有一定消費能力,、想嘗鮮,，普通消費家庭稍微努力一下也完全可以承受我們的價格。我們的消費行為一般有三個層面,，第一是自己購買食用,，這是個人消費級市場，第二覺得產(chǎn)品很不錯,，再次購買送給自己的親朋好友,，作為感情聯(lián)絡(luò)的樞紐，目前我們?nèi)种漠a(chǎn)品都被用來送人了,，這是個人禮品級市場,，第三是企業(yè)主買來送過自己的客戶或者員工產(chǎn)生大額購買，這是企業(yè)禮品級市場,。這是層層遞進的關(guān)系,。不管哪種消費行為，都是基于最優(yōu)質(zhì)的,、物超所值的產(chǎn)品,，這是我們得以存在并且延續(xù)的根本！

整合新農(nóng)人提供的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品,、微商分銷商進行分銷傳播，為有品位的吃貨們提供最物超所值的美味食品,，從田間直接到舌尖,，去掉農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，這就是我們模式的精髓,！而這三部分人群我們都以眾籌的形式聚集在一起,，成為天馬會吃貨俱樂部的眾籌合伙人，供貨商,、銷售商,、消費者三者既是獨立運轉(zhuǎn)的，又是三位一體的,，大家更好得綁定在一起,，一起成熟、成長,！最終優(yōu)質(zhì)的,、差異化的、物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)是我們存續(xù)的根本,！

三 ,、產(chǎn)品是1，營銷是0

很多朋友問我們，市場上那么多新疆產(chǎn)品,，到處都能看到新疆的哈密瓜,，你們?yōu)槭裁催€要去“充滿危險”的新疆，值得嗎,？我們的回答是值,！產(chǎn)品是所有的根基，優(yōu)質(zhì)的,、正宗的,、新鮮的、快捷的新疆瓜果是我們的核心價值所在,！只有通過我們的努力,，將我們的產(chǎn)品做到真正差異化了，我們才有持續(xù)存在的價值,。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是我們心血凝聚的1,，營銷是0，只有1的存在,，我們才能將1變成10,，變成100，變成10000,，變成無限,，沒有產(chǎn)品這個1，有其它再多的0也都是0,！

大家都知道新疆的瓜果好吃,，但絕大多數(shù)人都很難吃到最正宗的新疆瓜果，這是由目前中國水果的流通模式和物流現(xiàn)狀決定的,。因為流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)過多,，流轉(zhuǎn)時間過長，哈密瓜采摘一般在五六成熟就得采摘,，再熟就無法運出去,，這時哈密瓜的平均甜度在十一二度。為了讓消費者吃到自然成熟的哈密瓜,，我們從多方面把關(guān),，最關(guān)鍵的是哈密瓜成熟度的把控，我們哈密瓜在一周的時間銷售了5000箱,，每箱198元,，100萬的銷售額，在后續(xù)采摘上我們進行了三個批次的采摘,，每個批次結(jié)果都不一樣,。第一個批次我們在平均糖度14的時候開始采摘,，然后空運加順豐發(fā)貨，最快32小時產(chǎn)品已經(jīng)從萬里之外的新疆到達消費者嘴里,，由于配送速度太快,，部分消費者反映哈密瓜還是有些生，多放幾天口感就好了,，有時候太快也是一種煩惱,！第二批采摘為了加強成熟度，我們讓平均糖度達到17度采摘,，結(jié)果又發(fā)生部分哈密瓜熟過頭不太脆的現(xiàn)象,，直到第三批采摘才達到最佳的口感。

還有我們剛剛操作的庫爾勒香梨,，更是費了無數(shù)的心血,。一到冬天在水果批發(fā)市場就會看到到處都是庫爾勒香梨的水果箱，但最正宗的庫爾勒香梨的產(chǎn)量其實是非常少的,。香梨在新疆多個地區(qū)盛產(chǎn),，庫爾勒、阿克蘇,、喀什,，但都被冠以“庫爾勒香梨”的名義在銷售。不說庫爾勒以外的地區(qū),，單單庫爾勒本地,，不同區(qū)域價格、品質(zhì)等都有很大的差別,。最正宗的庫爾勒香梨的源頭在于市西郊孔雀河畔的沙依東園藝場,，最正宗庫爾勒香梨源產(chǎn)地有兩個標(biāo)準，第一是沙依東園藝場的,，第二是必須位于孔雀河沿線，這兩個因素決定了庫爾勒沙依東香梨的珍貴和稀少,，而這里的香梨80%都出口和專供北京特供市場,，一般消費者基本吃不到。沙依東園藝場的香梨收購價格遠遠大于周邊香梨價格,，但是品質(zhì)值得這個價格,。以沙依東為中心，哈拉蘇農(nóng)場,、阿瓦提農(nóng)場,、托不里其農(nóng)場、哈拉玉宮農(nóng)場,，都出產(chǎn)著不錯的香梨,，但是沙依東是當(dāng)之無愧的香梨王者,！

為了讓天馬會的吃貨們能夠吃到最好最正宗的香梨產(chǎn)品，我們新疆采銷團隊在庫爾勒待了一個多月,，不斷走訪各個梨園,，對比香梨品質(zhì)，又親自深入到沙依東園藝場的十幾個分場,，最終選擇了沙依東八分場的一個農(nóng)戶的兩個梨園,，以遠遠高于市場的價格將梨園承包下來，同時為了讓香梨的口感與甜度更好,，我們延遲了十天香梨的采摘時間,，讓甜度更好。這些措施的采取都是為了給我們的客戶提供相對有差異化的產(chǎn)品,、正宗的產(chǎn)品,，這也是我們深入到新疆一線的價值！

在云際眾籌團隊的價值體系里,，產(chǎn)品是我們能夠持續(xù)存在的根基,，我們的經(jīng)營理念就是：云際，因眾籌而誕生,，因品質(zhì)而延續(xù),！

四、細節(jié)是魔鬼

生鮮電商之所以被稱為九死一生,，甚至十死無生,，因為生鮮農(nóng)產(chǎn)品是由無數(shù)的細節(jié)構(gòu)成的，生鮮一個細節(jié)考慮不周到,、不到位就可能導(dǎo)致全盤的失敗,。細節(jié)是魔鬼，一定要打起12分的精神來面對,，而新疆操作生鮮農(nóng)產(chǎn)品,，需要考慮的細節(jié)和問題更是多如牛毛，其中最容易出問題的地方除了產(chǎn)品本身,，就是包裝配套了,。

我們打造的是“云際天馬會”這個眾籌品牌，一個是打造云際產(chǎn)品品牌,，一個是天馬會社群品牌,，我們打造的是精品品牌，這都需要我們使用自己的包裝,，來展示我們的理念與訴求,。但是因為新疆地域的偏遠性及經(jīng)濟的相對落后性，在包裝配套方面給我們的運作增加了相當(dāng)大的難度,。

在包裝配套方面我們需要解決一系列的問題,，第一,，產(chǎn)品采用什么樣的包裝，第二,，包裝在哪里印刷,，怎么來運輸。我們的理念是從田間直接到消費者舌尖,，去掉中間的流通環(huán)節(jié),，最終要直接送到消費者手上，這對傳統(tǒng)的水果流通是顛覆性的,。包裝我們考慮的因素很多,，用什么材料、什么工藝來印刷,，紙用粗楞還是細楞,，三層還是五層，水果怎么擺放,，用不用塑料托盤,，用什么材料。還有就是水果預(yù)冷不預(yù)冷,，不預(yù)冷的話包裝要進行透氣,，預(yù)冷的話要封閉性的包裝，產(chǎn)品預(yù)冷了之后再回到常溫怎么解決,，是否更加容易腐爛變壞,，是否放保鮮劑，能否避免,，不放保鮮劑會有什么影響,。這些都是我們時刻在考慮的問題！

以庫爾勒香梨包裝為例,，整個團隊磨合測試了不下5種方案,，不斷爭吵、測試,、反饋最終形成了現(xiàn)在的內(nèi)箱牛皮紙?zhí)斓厣w加外箱牛皮紙加精美護封的方案,，這絕對是香梨中最有品味的包裝，我們同時還要考慮快遞運輸中的各種因素,，通風(fēng)透氣、防壓,、防摔,、防扔、防擠,！多種手段都用上了,！香梨護封是從廣州印刷運到烏魯木齊,，內(nèi)箱和外箱是從烏魯木齊印刷運到500公里外的庫爾勒！南疆的印刷工藝達不到品質(zhì)要求,，我們要在全國范圍內(nèi)調(diào)撥資源,，極大的加大了難度。

細節(jié)必須要以百分之二百的精神與精力來協(xié)調(diào),！

五,、生鮮電商的核心

生鮮電商的核心是與人打交道做高標(biāo)準化的生鮮電商，必須將產(chǎn)品標(biāo)準化,、產(chǎn)業(yè)化,、系統(tǒng)化，這樣才有可能形成規(guī)?；?，但農(nóng)產(chǎn)品不像工業(yè)化的產(chǎn)品，可以進行機器化的生產(chǎn),，做農(nóng)業(yè)是跟不同人打交道的過程,，做農(nóng)產(chǎn)品：一是要與天斗，二是要與人斗,！

今年新疆瓜果整體行情都不好,，因為出現(xiàn)了幾次自然災(zāi)害，令今年整體品質(zhì)都有不同程度的影響,。比如因為今年哈密花園鄉(xiāng)周邊雨水過多,，花園鄉(xiāng)及亞烏龍鄉(xiāng)等地哈密瓜的產(chǎn)量與口感都受到了影響，吐魯番鄯善地區(qū)哈密瓜的品質(zhì)也不如往年,。吐魯番葡萄溝鄉(xiāng)及亞爾鄉(xiāng)周邊地區(qū)連續(xù)遭遇了幾場大風(fēng),，一些沒有防護林防護的葡萄園，遭受風(fēng)災(zāi)打擊,，有的整個園子的葡萄都被大風(fēng)吹落,，導(dǎo)致農(nóng)民今年顆粒無收。而在中國水果市場上有重要地位的阿克蘇冰糖心蘋果,，9月12號凌晨兩三點一場半小時的拳頭大的冰雹直接襲擊了紅旗坡一半以上的農(nóng)場,，13個大隊中有8個大隊受災(zāi)，周邊的柯柯牙以及溫宿的部分鄉(xiāng)村也不同程度受到冰雹的災(zāi)害,，部分農(nóng)民原來預(yù)計百萬元的收入今年都將顆粒無收,。

做農(nóng)業(yè)的電子商務(wù)，將會是一個與人打交道的過程,，這涉及到多個環(huán)節(jié)與過程,。比如在收購環(huán)節(jié)，要與農(nóng)民與代辦打交道,，協(xié)商價格,，協(xié)商規(guī)則,，協(xié)商標(biāo)準，而農(nóng)民因為自己本身的局限性和利益,，又是最善變,、不可捉摸的，很多定下來的約定說變就變,。以哈密瓜為例,，我們在哈密大泉灣鄉(xiāng)進行哈密瓜采摘，我們針對客戶的需求,，提出了我們的采摘要求,，太大的哈密瓜不要，太小的也不要,，有疤文的不要等等,，為此我們付出了高于市場采購一倍的價格來進行收購。但是在實際收購時當(dāng)我們把這些不合格的產(chǎn)品剔除時,，還是遭受了巨大的阻力,，最嚴重時我們的采銷人員與農(nóng)民對峙，還報警進行了協(xié)調(diào),。

相對于農(nóng)民本身,，更難應(yīng)對的是臨時的工人。在新疆的廣饒大地上,，有各式各樣從事不同工種的短工,，依靠自己的勞動來賺取收入。如在哈密瓜地里采瓜的,，香梨園里摘香梨的,，給哈密瓜專門進行打包的，在葡萄園采摘葡萄的,。他們要依靠自己的勞動來賺取收入,，而我們要最大限度的控制成本，在這樣的情況下會不可避免的產(chǎn)生摩擦與博弈,，因為每個人的利益點不同,。僅在哈密瓜打包環(huán)節(jié)，我們就多次遇到打包工人就地起價漲錢的情況,，瓜已經(jīng)采摘到位,，要分裝入箱，20個工人坐地要價,，原來打包一箱要2塊錢,，臨時漲到3塊甚至更多，這個時候根本別想再找到其它工人，想找人替都沒法替,，因為工人就看到了這一點，僵持不下后只能無奈接受,。像采摘葡萄和采摘香梨,，最高時一個工人一天的工費成本要300多塊錢。

在這個環(huán)節(jié)對采銷人員的要求最高,，要能靈活處理不同人之間的關(guān)系,，同時要摸透行業(yè)潛規(guī)則，要盡可能得掌握更多的資源信息,，這樣才能周轉(zhuǎn)于形形色色的人之間,，把這些資源進行磨合，最終達成高品質(zhì)產(chǎn)品的要求,。當(dāng)然目前我們還是在初步學(xué)習(xí)行業(yè)知識,，最終的發(fā)展方向一定是找到一些志同道合的、高要求,、高標(biāo)準的供應(yīng)商,，讓供應(yīng)商伙伴來完成我們的采購需求。產(chǎn)業(yè)鏈的流轉(zhuǎn)一定是要分工協(xié)作,，專業(yè)的事讓專業(yè)的人來做,，我們來完成全產(chǎn)業(yè)鏈的整合，但是在這之前我們自己一定要從底層來熟悉行業(yè)的各個環(huán)節(jié),！

六,、物流永遠是生鮮電商最大的痛

在中國做生鮮電商，永遠無法回避的一點就是中國的物流現(xiàn)狀,，中國地大物博,，經(jīng)濟發(fā)展不平衡，物流也極度不平衡,。中國電商的發(fā)展,，極大的促進了快遞行業(yè)的發(fā)展，但是快遞的野蠻裝卸屬于地球人都知道的情況,，平時快遞服裝鞋帽還可以,，但是運輸生鮮水果就需要三思而后行。在東部地區(qū)還好些,，各種配套設(shè)施還齊全一些,，但到了大西北新疆，才真正知道環(huán)境的惡劣,，才真正體會到極致的困難,。新疆是一個神奇的地方，荒漠、戈壁灘,、雪山,、綠洲等相互交織，我們要在這166萬平方公里的土地上去找?guī)资€的果園或瓜地,，挑選最美味的瓜果,。

操作哈密瓜，因為我們追求哈密瓜的自然成熟,，一定要以極致的速度送到消費者嘴里,。經(jīng)過不斷的摸索，我們最終決定采用空運加順豐落地配的方案,。第一天在哈密瓜地里采摘,，在現(xiàn)場進行標(biāo)準化包裝，通過貨車連夜運到600公里以外的烏魯木齊,，第二天早晨通過飛機將哈密瓜空運到全國十多個城市,，由當(dāng)?shù)氐谋娀I股東在機場接機，然后直接轉(zhuǎn)到當(dāng)?shù)仨権S,，由順豐在同省內(nèi)快遞,。這樣做有什么好處呢？第一,，在干線運輸階段,，由我們來控制，盡可能減少產(chǎn)品在快遞環(huán)節(jié)的流通,，避免暴力裝卸,，第二，順豐快遞相對其它快遞,，整體的服務(wù)要好上很多,。

相對于哈密瓜，喀什西梅的難度又大了很多,。西梅的保鮮期更短,，常溫條件下也就能保存一星期，時間更是爭分奪秒,，一分鐘也不能耽誤,。西梅我們是這樣操作的，在喀什伽師縣進行采摘,，然后由喀什機場空運到烏魯木齊機場,，安排人在烏魯木齊機場接機，然后找工人在烏魯木齊進行二次分揀,、包裝,，包裝完畢后再由烏市空運到全國各地,，然后再由順豐進行快遞？為什么要在烏市進行分揀包裝而不是喀什,？因為喀什很難找到符合要求的包裝配套,，而喀什距離烏市要1500公里，從烏市把包裝運過去,，一是耗費時間,，二是耗費金錢。

操作葡萄,、香梨、蘋果,、紅棗等又都是不同的情況,，要考慮的物流、運輸,、天氣,、快遞、人工,、包材等各方面的原因,，每款產(chǎn)品都需要制定單獨的政策，而且是要從產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游進行全面的摸索,，一個地方不到位就可能出大事,。但就是這些困難的存在更是極大的鍛煉了我們的隊伍，我們每時每刻都在不斷成長中,！

七,、生鮮要經(jīng)得起折騰，受住損耗

做生鮮電商除了物流之外,，損耗是另一個不得不面臨的問題,，會時時刻刻存在，這是由產(chǎn)品特性來決定的,。比如在操作哈密瓜時,，雖然我們采用順豐快遞送貨，但是仍然不可避免的有摔爛的情況,，因為很多瓜都非常脆,，經(jīng)過不斷震蕩就可能把瓜震裂了，葡萄因為整體品質(zhì)不達標(biāo),，我們相當(dāng)于直接損耗了1000來件,。喀什的西梅我們經(jīng)過兩次的挑揀,，每挑揀一次,，就會有一次的損耗。損耗是不可避免的，只有不斷積累經(jīng)驗,，一次又一次的優(yōu)化流程與包裝,，將有可能出現(xiàn)的問題掐滅在萌芽之中。

同時,，我們要適當(dāng)?shù)奶岣弋a(chǎn)品的毛利空間,，不能走低價無序競爭的策略，而是要走高品質(zhì),、高毛利,、高服務(wù)的三高策略，在產(chǎn)品品質(zhì)達到優(yōu)質(zhì)標(biāo)準的情況下,，適當(dāng)提高產(chǎn)品的毛利,，同時給客戶提供好的售前和售后服務(wù)。只有這樣才能走可持續(xù)發(fā)展的道路,。讓毛利空間可以來承擔(dān)不同環(huán)節(jié)的損耗造成的損失?，F(xiàn)在越來越多的消費者對產(chǎn)品品質(zhì)有了極高的要求，低價無序競爭只會堵死發(fā)展的空間,！

八,、當(dāng)故事有血有肉時，銷售水到渠成當(dāng)一切都準備就緒時,，那么我們是怎么銷售的呢,？

我們的產(chǎn)品一般都是通過朋友圈來銷售，我們的采銷團隊馳騁在新疆的大地上,，不斷考察一個又一個果園,，調(diào)研一款又一款產(chǎn)品，磨合一個又一個方案,，而我們團隊在每個環(huán)節(jié)付諸的努力都通過朋友圈來進行傳播,，同時我們?nèi)珖鄠€眾籌股東會同時直播我們的行動，讓我們股東的親朋好友都可以直觀得看到我們?yōu)榱似焚|(zhì)水果而付出的努力,。我們銷售的已經(jīng)不只是產(chǎn)品本身,，我們銷售的是我們有血有肉的故事，銷售的是我們的創(chuàng)業(yè)故事,，經(jīng)營的是我們一群來自全國各地天馬兄弟各自為這個項目做出的努力,。新疆前線的同事進行一線的采摘，所有股東進行微信的直播與傳播,，十幾個中心城市的股東凌晨一點到機場等待航班去接貨物,，我們湘潭的一個股東一天自己開車送了一百多箱哈密瓜，還有更多的股東一個個向自己的朋友介紹我們產(chǎn)品的來龍去脈,。當(dāng)所有的力量的合在一起時,，就會爆發(fā)出強大的力量,。當(dāng)故事足夠有血有肉時，銷量也就水到渠成,！

雖然我們六十多個人相知相識才三個月,，但當(dāng)每天晚上都泡在一起討論方案，并把一個又一個方案一一落地時,，每個人都會呈現(xiàn)發(fā)自內(nèi)心的微笑,。我們之間有爭吵，有分歧,，有波折,，但更多的是在一起抱團成長的歡樂與樂趣。每個人都來自不同的行業(yè),，在現(xiàn)實生活中有不同的身份,，但是因為眾籌我們一起銷售新疆瓜果，我們一起完成一個又一個商業(yè)奇跡,，而我們又將會將奇跡不斷持續(xù)的延續(xù)下去，直到創(chuàng)造我們自己的傳奇,。

每個人都有夢想,，我們每個人都在為夢想奔波努力著。既要有夢想,、格局,，又要踏踏實實的落地行動，食品生鮮電商一定是未來最大的藍海,，但在這條路上一定是一將功成萬骨枯的局面,，在每個時刻、每個節(jié)點我們都必須要小心翼翼,、如履薄冰,，否則一個環(huán)節(jié)出問題，就可能導(dǎo)致整座大廈的倒塌,。我們既要有天馬行空的格局,，又要腳踏實地的解決一個又一個現(xiàn)實中的問題！

生鮮不易,，且行且珍惜,！