01

我太太有一位MBA同學(xué),，在念MBA期間幾乎每一場(chǎng)活動(dòng)都不缺席,。

無(wú)論是聚餐、校際比賽,，還是企業(yè)參觀,、晚會(huì)，一周至少有3個(gè)晚上,、1個(gè)周六或周日花在這樣的社交活動(dòng)上,。

用他的話說(shuō)，“念MBA不就是為了積累人脈嗎,？”

3年下來(lái),，確實(shí)人人都認(rèn)識(shí)了他，他也時(shí)時(shí)以“人脈深厚”自居,，在班上四處?kù)乓疤旄@個(gè)師兄見(jiàn)面了,、昨晚跟那個(gè)教授吃飯了。

可當(dāng)他畢業(yè)答辯出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候,，連一個(gè)出面幫他的同學(xué)和老師都沒(méi)有,，最后只能多修了一年才拿到MBA學(xué)位。

反而我太太這種隔三差五才有空參加一次活動(dòng)的人,，論文打印出問(wèn)題時(shí),，好幾個(gè)同學(xué)幫著處理，趕在最后一刻成功答辯,。

為何我太太的這位同學(xué),，四處社交、有心積累“人脈”,，最后卻一點(diǎn)人脈都沒(méi)能積累下來(lái)呢,？

原因很簡(jiǎn)單，他理解錯(cuò)了人脈的根本,。

·  人脈的意義不在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí),，而在于你能吸引誰(shuí),。

·  人脈不是你和多少人打過(guò)交道，而是有多少人愿意主動(dòng)和你打交道,。

·  人脈不是輝煌時(shí)有多少人在你面前奉承你,，而是在你落魄時(shí)，有多少人愿意幫助你,。

而這一切的根本都在于,，你有多大的「可交換價(jià)值」。

美國(guó)著名的社會(huì)學(xué)家霍曼斯在他的「社會(huì)交換理論」中指出：

任何人際關(guān)系,，其本質(zhì)上就是交換關(guān)系,。

你的“可交換價(jià)值”越大，你能吸引的人就越多,，愿意主動(dòng)跟你打交道的人也越多,，即使你一時(shí)落魄了愿意幫你的人也更多。

我太太的這位同學(xué),，將念MBA的3年時(shí)間都花在了各種社交上,，自身的價(jià)值毫無(wú)提升。

這種情況下他主動(dòng)去結(jié)識(shí)再多的人也無(wú)濟(jì)于事,，因?yàn)樵谒氚徒Y(jié)的人眼中,，他毫無(wú)交換價(jià)值。

那如何才能提升自己的“可交換價(jià)值”,，打造出有效的“人脈關(guān)系”呢,？

通過(guò)下面的“人脈三部曲”，你就可以輕松做到了,。

?  第一部曲：建立自身價(jià)值

?  第二部曲：放大交換系數(shù)

?  第三部曲：分層維護(hù)關(guān)系

02

建立自身價(jià)值

既然人脈的根本在于你有多大的“可交換價(jià)值”,，那么打造有效“人脈關(guān)系”的第一步就需要你建立自身的價(jià)值，并盡可能地去提升這個(gè)價(jià)值,。

是人都會(huì)辜負(fù)你,，但你的本事卻永遠(yuǎn)忠誠(chéng)。

無(wú)論從哪個(gè)角度出發(fā),，提升你的自身價(jià)值都絕對(duì)有百利而無(wú)一害,。

請(qǐng)注意，這兒的「價(jià)值」是一個(gè)人的綜合價(jià)值,，不僅僅是你的專業(yè)價(jià)值,，

它還包括你的特征價(jià)值（比如樣貌、身材,、智力）,、資源價(jià)值（比如身份資源奧黛麗·赫本之子、百億美元資產(chǎn)）以及鏈接價(jià)值,。

你需要根據(jù)你的特征,、背景,、發(fā)展方向選擇你價(jià)值提升的契入點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)。

比如,，你相貌一般,，出身平凡，性格內(nèi)向,，一路走來(lái)也沒(méi)踩到“狗屎運(yùn)”中個(gè)彩票、遇到貴人什么的,，

這時(shí)你提升自身價(jià)值的最好契入點(diǎn)可能就是專業(yè)價(jià)值了：

先讓自己具備一技之長(zhǎng),，在某個(gè)領(lǐng)域有一定的個(gè)人價(jià)值后，由此交換,，積累更多人脈之后,，再根據(jù)需要選擇不同的價(jià)值互換方式。

或者,，你不愛(ài)專研,，喜好交友，為人仗義,，愛(ài)管閑事,，

這種情況下你提升自身價(jià)值的契入點(diǎn)就可以是鏈接價(jià)值：

雖然你自己無(wú)法直接做價(jià)值交換，但你就像一個(gè)網(wǎng)絡(luò)交換的中心節(jié)點(diǎn),，總可以“牽線搭橋”為別人找到可價(jià)值交換的對(duì)象,。

一旦你成功建立了自己的價(jià)值，接下來(lái)就要盡可能地展現(xiàn)你的價(jià)值,，放大你的可交換系數(shù),。

你的【可交換價(jià)值】= 你的【價(jià)值】x 你的【可交換系數(shù)】 

假設(shè)你很有價(jià)值，但不為人所知的話,，就如同掉落在某個(gè)陰暗角落的明珠一樣,，萬(wàn)一無(wú)人發(fā)現(xiàn)，“可交換系數(shù)”就為零了,。

這時(shí)哪怕自身價(jià)值再高都無(wú)濟(jì)于事,，因?yàn)樵俅蟮臄?shù)乘上零的結(jié)果都只會(huì)是零。

因此,，在建立了自身價(jià)值的基礎(chǔ)上,，你還要找到向別人展現(xiàn)你價(jià)值的方法。

盡可能放大你的“可交換系數(shù)”,，這樣你的“可交換價(jià)值”才會(huì)最大化,。

03

放大交換系數(shù)

那如何才能更好地展現(xiàn)自己的價(jià)值，放大“可交換系數(shù)”呢,？

方法就是,，精準(zhǔn)加圈,，建立信任。

①  精準(zhǔn)加圈

要更多地展現(xiàn)自己的價(jià)值,，一個(gè)很好的途徑就是加入到合適的圈子里去,。

比如，你是一名相當(dāng)有創(chuàng)意的涂鴉能手,，但平時(shí)也就是在公司或朋友聚會(huì)上露上幾手,，贏得一些掌聲而已，

但如果你加入 “插畫師”的圈子的話,，那就不得了,，你創(chuàng)意涂鴉的交換價(jià)值會(huì)被迅速放大。

他們可能會(huì)給你帶來(lái)很多的商業(yè)插畫商機(jī),，或者給你介紹幾個(gè)愿意高價(jià)收購(gòu)你創(chuàng)意涂鴉的買家,。

在這樣的圈子里，你會(huì)鏈接到更多可交換價(jià)值的人,，他們也會(huì)以最快的速度將你的價(jià)值傳遞出去,。

但在加入圈子的時(shí)候，要特別注意兩點(diǎn)：

·  第一點(diǎn),，加入的圈子要精準(zhǔn),，減少無(wú)效社交，降低社交成本,。

·  第二點(diǎn),，在你的價(jià)值未有效建立之前，不要浪費(fèi)精力在圈子上,，多將精力花在自我提升上面,，

否則，自身缺乏“可交換價(jià)值”的話,，一切的社交都會(huì)淪為無(wú)效社交,。

②  建立信任

價(jià)值展現(xiàn)出去之后，放大“可交換系數(shù)”的第二個(gè)關(guān)鍵在于,，如何讓別人更愿意找你而不是其他人進(jìn)行價(jià)值互換,。

要做到這點(diǎn)，你需要讓人信任,。

·  對(duì)上交往要樂(lè)于被“利用”

被階層比你高,，或人脈比你深厚的人“利用”其實(shí)是件好事。

對(duì)上的交往不要去追求一時(shí)一地的等價(jià)回報(bào),，要做好免費(fèi)付出的準(zhǔn)備,。

這樣一旦“利用”你的人認(rèn)可了你的價(jià)值，將你推薦到他的人脈網(wǎng)絡(luò)后,，你的“可交換系數(shù)”就會(huì)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)了,。

這就好似某款商品被淘寶或京東商城選中了在首頁(yè)免費(fèi)促銷一樣,。

雖然沒(méi)“賺錢”，但卻大大增加了你的價(jià)值曝光度,，而且還沒(méi)花天價(jià)的“廣告費(fèi)”,。

不過(guò)，對(duì)上交往雖然要樂(lè)于被“利用”,，但絕對(duì)不要去“攀高枝”,，無(wú)原則地奉承巴結(jié)，這種巴結(jié)回來(lái)的關(guān)系,，“可交換系數(shù)”無(wú)限等同于零,。

·  平級(jí)交往要愿意“吃虧”

當(dāng)人人都在做等價(jià)交換的時(shí)候，你卻愿意吃點(diǎn)虧做交換,，這樣愿意找你做價(jià)值互換的人就越多，你的“可交換系數(shù)”也就越大,。

比如跟人借錢了,，到了約定日期一定要按時(shí)甚至提前歸還，而且要主動(dòng)加上一定的利息,。

諸如這樣的“小虧”吃多了后,，你在別人眼中的“可交換系數(shù)”也就越來(lái)越大了。

當(dāng)然,，這個(gè)“吃虧”的度一定要把握好,，一定要在你可承受，以及可持續(xù)發(fā)展的前提下“吃虧”,。

否則你吃上幾次虧后連剩下的價(jià)值都所剩無(wú)幾,，“可交換系數(shù)”再大也就沒(méi)有意義了。

·  對(duì)下交往要多多“提攜”

對(duì)上交往的時(shí)候要樂(lè)于被“利用”,，但你在對(duì)下交往的時(shí)候最好不采用“利用”策略,，

而采用多“提攜”的策略。

對(duì)下交往很難產(chǎn)生即時(shí)的人脈收益,，因此你要著眼于長(zhǎng)期人脈關(guān)系的構(gòu)建,。

這就如同天使輪的風(fēng)險(xiǎn)投資一樣，投資100家,，只要有一家成長(zhǎng)起來(lái),，投資收益就為正了。

當(dāng)然了,，在采用“提攜”策略的時(shí)候,，你心里要做好毫無(wú)回報(bào)的準(zhǔn)備，甚至要做好會(huì)遇到“白眼狼”的準(zhǔn)備,。

也就是古人說(shuō)的'施人慎勿念',、'但問(wèn)耕耘,，不問(wèn)收獲'。

這樣一旦有所回報(bào)就會(huì)高于你的“預(yù)期”,，你的“可交換系數(shù)”也會(huì)永遠(yuǎn)大于1,。

運(yùn)用上面的方法，精準(zhǔn)加圈,，建立對(duì)上,、平級(jí)、對(duì)下的立體信任關(guān)系,，你的“可交換系數(shù)”將會(huì)被充分放大,。

04

分層維護(hù)關(guān)系

你的“價(jià)值”建立后，隨著“可交換系數(shù)”的放大,，自然會(huì)跟形形色色的人發(fā)生價(jià)值交換,，也會(huì)跟他們建立深淺不一的“人脈關(guān)系”。

對(duì)于這些人,，你不能采用“一刀切”的方法來(lái)維護(hù)關(guān)系,，而要分圈層采用不同的維護(hù)策略。

每個(gè)人交往的人不同,，建立人脈的目的和側(cè)重不同 ,。

因此每個(gè)人的人脈圈層也都會(huì)有所不同，但大致可以分為3個(gè)通用的圈層：

互利圈,、人情圈,、交心圈。

①  互利圈

“互利圈”顧名思義,，就是以利相交,，利盡則散。

這是最外層的人脈圈,，它的核心在于你自身價(jià)值的高低,。

因此，在維護(hù)這一層人脈圈的時(shí)候,，你無(wú)需投入很多的精力和感情來(lái)維護(hù),。

只要盡量保證你自身價(jià)值的不斷提升，在價(jià)值交換時(shí)做到等價(jià)交換,，或者略吃小虧,，這個(gè)層次的人脈資源會(huì)源源不斷。

②  人情圈

“人情圈”是內(nèi)一層的人脈圈,，相較“互利圈”簡(jiǎn)單的以利相交,，它增加了不少人情內(nèi)容。

人情在中國(guó)社會(huì)中根深蒂固，近二千年封閉的農(nóng)耕經(jīng)濟(jì)為人情的生存發(fā)展提供了天然的土壤,，它在很大程度上影響了一個(gè)人的社會(huì)關(guān)聯(lián)和社會(huì)資本,。

比如，即使在今天我們?cè)谡f(shuō)一個(gè)人不太懂得社會(huì)交往的時(shí)候,，還會(huì)說(shuō)“這個(gè)人不懂人情世故”,。

其實(shí)不僅中國(guó)如此，在西方社會(huì)人情也是一個(gè)有力的人脈構(gòu)建工具,。

比如,，羅伯特·西奧迪尼所著的《影響力》中的互惠原理，本質(zhì)就是一種人情債的投資,，通過(guò)先給予部分好處后,，再索取更大的回報(bào)。

“人情圈”的價(jià)值交換不同于“互利圈”的等價(jià)交換,，它往往是不等價(jià)交換,。

更多類似于《增廣賢文·朱子家訓(xùn)》中的“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)”,。

因此,，對(duì)“人情圈”的關(guān)系維護(hù)所耗費(fèi)的精力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于“互利圈”，你要時(shí)不時(shí)地往對(duì)方的人情賬戶中追加投資,。

比如，逢年過(guò)節(jié)時(shí)的問(wèn)候,，別人生病,、失意時(shí)的慰問(wèn)等。

雖然“人情圈”要用心維護(hù),，但要注意不要陷入各種隨份子的“儀式性人情”以及行賄式的“功利性人情”中,。

這兩種人情維護(hù)方式既無(wú)助于構(gòu)建有效的“人脈關(guān)系”，還浪費(fèi)錢財(cái),，甚至還有犯法的風(fēng)險(xiǎn),。

③  交心圈

最內(nèi)一層的人脈圈是“交心圈”。

這個(gè)圈子是可遇而不可求的,，有些人可能終其一生都未能積累到這個(gè)圈子的人脈,。

“交心圈”里的人脈關(guān)系已經(jīng)脫離了世俗的“利益互換”范疇，它是價(jià)值觀層面上的共鳴和相互認(rèn)可,。

古往今來(lái),，有很多美好的故事闡述了這個(gè)圈層的可貴。

比如古代的伯牙和子期,、近代的魯迅和瞿秋白,，國(guó)外的恩格斯和馬克思等。

“交心圈”的關(guān)系維護(hù)很簡(jiǎn)單，甚至比“互利圈”還要簡(jiǎn)單,，就是“君子之交淡如水”,，不要刻意，隨心而為即可,。

哪怕平時(shí)可能交往很少,，但一旦有難，雙方必會(huì)鼎力相助,，甚至能做到“士為知己者死”,。

05

來(lái)個(gè)小結(jié)

任何人際關(guān)系，其本質(zhì)上就是交換關(guān)系,。

因此,，構(gòu)建有效“人脈關(guān)系”的根本就在于你的“可交換價(jià)值”有多高。

通過(guò)“人脈三部曲”,，你可以更輕松地提高自己的“可交換價(jià)值”,。

?  第一部曲：建立自身價(jià)值

是人都會(huì)辜負(fù)你，但你的本事卻永遠(yuǎn)忠誠(chéng),。

從你自身情況出發(fā),，選取合適的契入點(diǎn)建立你自身的獨(dú)特價(jià)值，奠定你有效人脈關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。

?  第二部曲：放大交換系數(shù)

明珠只有展現(xiàn)在眾人面前,，并且得到最大化的交換，它的“可交換價(jià)值”才會(huì)最大,。

因此,，你要提高自身的“可交換價(jià)值”，就要加入精準(zhǔn)的圈子展現(xiàn)你的“價(jià)值”,。

通過(guò)建立對(duì)上,、平級(jí)、對(duì)下的立體信任關(guān)系放大你的“可交換系數(shù)”,。

?  第三部曲：分層維護(hù)關(guān)系

不同的人脈圈層,，你需要采用不同的關(guān)系維護(hù)策略。

“互利圈”以利相交,，“人情圈”多放人情債,，“交心圈”以君子相交。