接上篇

五、如何進行成本控制

成本預(yù)估的目的一方面是為了給客戶提供報價,，另一方面也為后續(xù)整個開發(fā)制造過程進行成本控制提供依據(jù),，這也是被很多企業(yè)忽視了的重要作用。

本節(jié)探討成本控制的一些思考和方法,。

1,、了解成本控制的重要性，加強成本意識,。

前面我們對成本的概念和重要性已做了詳細的說明,，這里不再贅述。要做好成本控制企業(yè)從高層管理者到普通員工,，全員要有成本意識,，在滿足客戶要求和保證設(shè)備性能的前提下，合理有效控制整個過程中的各項費用支出,。要處理好以下幾個關(guān)系：

1）處理好交期,、品質(zhì)、成本之間的相互關(guān)系,；

在很多中小企業(yè),，管理制度還不夠完善，有一種較為普遍的現(xiàn)象：大部分人在管交期（項目進度）,，少部分人在管品質(zhì),，幾乎沒人管成本。

因為交期是顯性問題,，交期延誤的問題很容易暴露出來,，處理不好就會引起客戶抱怨，嚴重時客戶會直接投訴到老板,。因此各部門以及各級主管對交期比較重視,，各階段都有專人在跟催進度,。盡管如此項目延期的現(xiàn)象也時有發(fā)生，因為“頭痛醫(yī)頭,，腳痛醫(yī)腳”從來就不是解決問題的好方法,。（查看本公眾號《如何做好項目的計劃排配與管控》）

很少部分人在管品質(zhì)，當(dāng)然這里說指的品質(zhì)是廣義的品質(zhì),，涵蓋設(shè)計,、加工、裝配,、軟件系統(tǒng)等的品質(zhì)在內(nèi),。很多企業(yè)雖然有品質(zhì)部門，也只是對重要零件的部分關(guān)鍵尺寸進行檢驗,，對整機結(jié)構(gòu)裝配進行有限的檢驗,。所謂有限，僅僅是對一些較為明顯的問題如外觀,、是否裝配完整,、螺釘是否擰緊等做一些檢驗，根本談不上對包括整機結(jié)構(gòu)性能的綜合品質(zhì)的檢驗,，更談不上對個開發(fā)過程和制造過程的全面品質(zhì)管控。

幾乎沒人管成本,，只有老板每次在喊要控制成本,，業(yè)務(wù)在抱怨報價太高。一般認為財務(wù)部門有成本控制的職能,，但最多也只是在項目完成后做一下成本分析,，雖然這個工作對企業(yè)來說很重要，但對具體的項目而言只能算是“馬后炮”,。

要改變上述現(xiàn)象,，首先要對交期、品質(zhì),、成本都要引起足夠的重視,，平衡好三者之間的關(guān)系，而不能顧此失彼,，任何一項的缺失都會對整個項目產(chǎn)生很大的影響,，最終都會導(dǎo)致成本失控。如設(shè)計為了趕進度,，設(shè)計的圖紙漏洞百出,，一定會導(dǎo)致交期的延誤，也會導(dǎo)致成本的失控,。同樣裝配為了趕進度,，降低了裝配的品質(zhì),，對后期售后服務(wù)會留下很多的隱患，同樣也會影響設(shè)備正常投產(chǎn),，售后服務(wù)時間無限期延長,，售后成本失控。

2）處理好顯性成本及隱性成本的關(guān)系,；

在預(yù)算計劃內(nèi)要付出的成本成為顯性成本,，反之計劃外不可預(yù)知的成本稱為隱性成本。以買車為例,，買車時的所有費用包含后續(xù)保險費,、保養(yǎng)費等稱為顯性成本。但故障維修,、使用年限,、安全性、售后服務(wù),、駕駛體驗等發(fā)生的費用為隱性成本,。買價格偏高的車顯性成本雖然高了，但如果算上隱性成本綜合成本不一定高,。

非標設(shè)備企業(yè)采購為了做到最低的價格,，詢了幾天的價，結(jié)果耽誤了發(fā)包時間,。表面上來看是節(jié)省了一些采購費用,，但耽誤了交期，整個生產(chǎn)計劃被打亂,，結(jié)果很可能是得不償失,。

3）處理好直接成本和間接成本的關(guān)系；

選擇價格低廉的品牌,，可很快把采購成本降下來,，但給后期裝配、調(diào)試留下隱患,，耗費大量的人力物力來進行彌補,，業(yè)務(wù)要花很大精力來向客戶溝通解釋，導(dǎo)致最終的成本不降反升,。

用較低工資請來的工程師雖然直接成本低,，但其創(chuàng)造的價值也會相對低一些，花在其身上的間接成本也會會更高一些,，培訓(xùn)費用,、效率低下導(dǎo)致加班、失敗費用等,，綜合成本可能會更高,。

4）處理好內(nèi)部資源和外部資源的關(guān)系,；

很多非標設(shè)備企業(yè)都有面臨生產(chǎn)計劃不確定的問題，存在時忙時閑的現(xiàn)象,，合理利用好外部資源是降低企業(yè)成本的重要措施,，正所謂“借力使力不費力”。凡事都不能走極端,，核心資源包括設(shè)備,、人才、研發(fā)必須自身具備,，信奉“拿來主義”,，強調(diào)所謂“輕資產(chǎn)經(jīng)營”，不明白“養(yǎng)兵千日用兵一時”的道理,，沒有自己的核心競爭力,，靠關(guān)系靠低價競爭，這樣的企業(yè)走不遠,，更不能妄談做大做強,。掌握好一個“度”體現(xiàn)企業(yè)負責(zé)人的抉擇能力。（京東自建物流體系的案例）

5）處理好材料成本及人力成本的關(guān)系,；

為了節(jié)省材料采購成本,，降低對加工廠商的要求，發(fā)包給路邊小店加工,，結(jié)果是交期和品質(zhì)都得不到保證,，標準件采購無品牌無商品無生產(chǎn)廠家的“三無”產(chǎn)品，造成后續(xù)裝配要花費更多的人力來修配零件,，設(shè)備還沒有驗收，零部件就不斷狀況百出,，花費人力不斷拆裝維修,，最終不僅可能材料成本沒省下來，還造成更大的資源浪費,。

6）處理好短期利益和長期利益間的關(guān)系,。

 為了確保利潤，不惜采用各種非正常手段來壓低成本,，甚至不惜犧牲設(shè)備的功能和可靠性,，導(dǎo)致設(shè)備滿足不了要求或是設(shè)備剛到現(xiàn)場就問題不斷，得不到客戶的認可,，始終沒法通過驗收,，結(jié)果很可能是“搬起石頭砸自己的腳”，更嚴重的是影響企業(yè)的聲譽,，造成無法挽回的損失,。 

 合理的報價也要兼顧好長期和短期利益,。有時候出于戰(zhàn)略考慮，為了維護客戶關(guān)系或打入到新客戶,，適當(dāng)在價格方面有所讓步也是常有的事,。

2、成本控制的方法

成本控制必須有系統(tǒng)的觀念,，不是哪一個工程師或一個部門的事情,，只有從設(shè)計、采購,、零件加工,、裝配調(diào)試到售后全員參與全制造過程管控才能取得良好的效果，這也是很多非標設(shè)備制造企業(yè)成本管控做的不好的根本原因,。企業(yè)必須從管理和技術(shù)上探索成本控制的方法,，明白事前預(yù)防重于事后追責(zé)和調(diào)整，避免不必要的成本發(fā)生,。

先來回顧一下非標設(shè)備開發(fā)的幾個階段：設(shè)計（含方案）階段,、采購階段、零件加工階段,、裝配階段,、調(diào)試階段及售后服務(wù)階段。為了討論方便下面以開發(fā)流程為主線分析各階段的特點,，探討成本控制的方法,。

2.1 設(shè)計階段如何進行成本控制

大家知道“品質(zhì)是設(shè)計出來的“，其實“設(shè)備成本更是設(shè)計出來的”,，設(shè)計階段（含需求溝通,、調(diào)研、方案設(shè)計,、零部件設(shè)計）決定了設(shè)備成本的90%,。產(chǎn)品設(shè)計對成本控制有著關(guān)鍵性的影響，是系統(tǒng)成本管理的核心,。因為產(chǎn)品成本的20%—80%在設(shè)計階段已經(jīng)確定,，待產(chǎn)品投入生產(chǎn)后，降低成本的潛力并不太大,。

設(shè)計的成本包含直接成本和間接成本,，直接成本是指直接參與項目設(shè)計的人力所花費的時間成本，間接成本則是指具體設(shè)計的產(chǎn)品所花費的綜合成本,。

2.1.1 提升設(shè)計的效率,，減少人力的浪費。（降低直接成本）

1）建立一支強而有力，“能打勝仗“的開發(fā)設(shè)計團隊,。

開發(fā)設(shè)計的團隊的強大不是單純指人數(shù)的多寡,。非標設(shè)備開發(fā)要的是“精兵強將”，不適合“人海戰(zhàn)術(shù)”,。加強提升整體實力,，倡導(dǎo)“團隊合作”，而不是個人英雄主義,。

2）人力合理安排

a）主管要充分了解工程師的能力特長,，盡可能做到把人放到合適的位置做合適的事情，做到人盡其才,，最大限度的把每一個人的能力高效的發(fā)揮出來,。

b) 采用項目組模式，實行項目負責(zé)制,。團隊組成新老搭配以老帶新,，不同項目組負責(zé)項目類型有所側(cè)重。

c）對設(shè)計經(jīng)驗不足的工程師采用“專家”式的培養(yǎng)模式,，先讓其負責(zé)相對比較成熟的項目或功能模組,，培養(yǎng)成為某一方面的“專家”，其一可以讓他們快速了解設(shè)計流程,，盡快進入角色勝任一部分工作任務(wù),；其二可以增強他們的信心，同時獲得參與感和成就感,。

3）制定完善設(shè)計開發(fā)流程,，做好項目管理

a) 好的設(shè)計流程應(yīng)該是符合設(shè)計開發(fā)的普遍規(guī)律，簡單明了,，運作順暢,。既有可操作性和指導(dǎo)性又便于監(jiān)督管控。

b) 及時做好項目管理計劃并確保計劃目標合理有效,、能落地執(zhí)行,、能圓滿達成。

4）充分了解并消化客戶需求,，盡量做到“一次就把事情做好”。

結(jié)合客戶的實際狀況,，深入到客戶生產(chǎn)現(xiàn)場,，充分與客戶溝通，切實掌握客戶的想法和意圖,，聽取客戶建議,，忌斷章取義，主觀臆斷。避免方案階段方向性錯誤及大幅度的反復(fù)修改造成的人力和時間浪費,。

5）注重技術(shù)積累和傳承

a) 推行標準化,、模組化設(shè)計，遵循“能外發(fā)的不要自制”的原則,。

b）注重技術(shù)總結(jié)和交流

項目完成后要對項目進行總結(jié),，并把項目的經(jīng)驗進行分享。不僅要分享項目中的技術(shù)亮點,，還要分享項目過程中出現(xiàn)的問題及解決方案和實施過程,。這樣做的好處既能提升工程師的設(shè)計水平，還可讓工程師了解企業(yè)哪些設(shè)備做過,，哪些結(jié)構(gòu)可以拿來參考甚至直接借用,。

c）做好項目資料的存檔，保證資料的完整性,，除圖紙外,，還應(yīng)包含裝配技術(shù)要求、檢測數(shù)據(jù),，工程變更記錄,、成本預(yù)算、最終采購成本等相關(guān)資訊,，便于查閱,、調(diào)用和參考。

6）每一次方案制作后,，無論是否接到訂單,，都要進行完善和資料的整理歸集，以方便后續(xù)參考和使用,，至于完善的程度處決于項目的可推廣性或結(jié)構(gòu)的適用性,，否則很多時候作了方案沒接到訂單就真的是做無用功了。

2.1.2 優(yōu)化設(shè)計降低材料成本

（1） 管理層面

1) 分階段定期召開方案檢討會,。（檢討內(nèi)容涵蓋設(shè)計品質(zhì)及成本）

2) 建立嚴格的審核制度,，包括自審、審核及核準,，制作審核的通用標準模板,。

（2）技術(shù)層面

注重設(shè)計優(yōu)化，要兼顧設(shè)備性能的可靠性和成本控制,。設(shè)計優(yōu)化的基本要求和原則：

1）優(yōu)化設(shè)計方案,，在滿足客戶要求的前提下，方案越簡單越好,，優(yōu)先選擇最簡單可靠,，成本相對低廉的方案。

2）在滿足使用性能要求的前提下，零部件結(jié)構(gòu)盡可能簡化,，零件數(shù)量盡量減少,。

3）提高零件的加工工藝性

a）嚴格審核零件結(jié)構(gòu)的工藝性：減少裝夾次數(shù)，減少不必要的結(jié)構(gòu),，選擇合適的原材料,。

b) 做好防呆設(shè)計,合理布局，提高裝配的工藝性,結(jié)構(gòu)要考慮方便裝配和調(diào)試,，防止誤裝,、漏裝。

c) 合理制定零件的設(shè)計要求包括尺寸公差,、形位公差,、表面粗糙度、表面處理等,，防止“品質(zhì)過?！睂?dǎo)致成本的上升。

4）合理選擇外購件

a) 俗話說“一分價錢一分貨”,，但也不是越貴越好,，合適最好。

b) 制定公司內(nèi)部標準件的選型指南,，含常用標準件類型,、品牌分類、適用場合等,。

c) 選型時盡可能選擇最常用的基本類型,。

d) 盡可能減少標準件外購件的種類。

5）盡可能采用成熟的原理結(jié)構(gòu),，降低設(shè)計風(fēng)險

非標設(shè)計就是“搭積木”,，不要盲目進行過多的拍腦袋式“創(chuàng)新”。對于首次設(shè)計的結(jié)構(gòu)首先要做到原理上沒問題邏輯上說得通,，重要結(jié)構(gòu)要有理論計算數(shù)據(jù)做依據(jù),。對于有技術(shù)風(fēng)險的核心制程工藝，有必要預(yù)先進行仿真分析和實際驗證,，以最小的投入來避免失敗風(fēng)險,。

6）優(yōu)先使用庫存品

做好庫存管理，物料統(tǒng)計必須資料齊全,，包括名稱,、型號、品牌,、料號、庫存數(shù)量、存放地址等要完整,，方便工程師查閱和調(diào)用,。

2.2 采購階段如何進行成本控制

   在企業(yè)里，采購部門常?？刂浦?/span>40%—50%的銷售金額,，減少材料成本也許是整個降低成本計劃中最有效的一步。

1) 發(fā)揮成本預(yù)算的管控作用,，原則上控制在采購預(yù)算范圍內(nèi),，超出預(yù)算必須審核報備。

2) 采購人員的專業(yè)能力提升,。這里的專業(yè)能力不僅包含采購能力,，包括議價能力，談判溝通能力,，在不降低材料品質(zhì)交期的前提下,，把采購費用降低最低。還要了解非標設(shè)備零件的特點,，對自己負責(zé)的采購部分做到心中有數(shù),。

3) 加強供應(yīng)商資源管理，建立合理的供應(yīng)商資源,，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議及付款條件,。

4) 實行三家比價原則，同等情況下采用價格優(yōu)先原則,，但并不代表采購物料品質(zhì)和交期的要求降低,。

5) 適當(dāng)建立常用物品的庫存

6) 價格波動期間，能準確做出預(yù)測,，并提前做好布局和應(yīng)對策略,。

7) 重點關(guān)注重要物料和核心零部件的采購，因為這些物料的替代,、變更會對成本產(chǎn)生重大影響,。

8) “往前跨出一步”，在設(shè)計方案完全確定后,，在沒有接到工程部門正式發(fā)包單前主動與項目工程師進行溝通,，了解設(shè)計狀況和物料類型，提前布局,，對采購周期長的零件可提前分段發(fā)包,，這樣可降低因下單時間緊迫而導(dǎo)致的采購成本上升。

2.3 生產(chǎn)階段如何進行成本控制

1) 依項目計劃分解展開詳細生產(chǎn)計劃,，同時要有應(yīng)變機制,，在交期緊急的情況下,，對生產(chǎn)計劃及時作出相應(yīng)調(diào)整。充分發(fā)揮PMC部門的計劃管理職能,，避免只跟崔不管理,，只看結(jié)果不注重過程的現(xiàn)象，提前發(fā)現(xiàn)問題并提出解決對策,，確保計劃落實,。

2) 制定合理的生產(chǎn)裝配工藝，避免漏裝,、重裝造成的工時浪費,。

3) 合理利用好外部資源。生產(chǎn)任務(wù)緊急時,，可迅速啟用調(diào)動外部合作資源,。

4）加強物料管理，制定嚴格的出入庫管理制度,，做到賬物相符,，防止物料丟失重復(fù)請購。

2.4 成本管控部門如何進行成本控制

1) 明確成本控制部門職能,，協(xié)助設(shè)計工程師進行成本預(yù)算

2) 做好歷史采購價格的統(tǒng)計和數(shù)據(jù)庫建立

3) 定期對采購成本進行統(tǒng)計分析,，并對采購價格和費用支出進行嚴格管控

4) 項目結(jié)束后，做好成本分析,，找出預(yù)算成本與實際成本之間產(chǎn)生差異的原因,。是采購價格太高還是預(yù)算偏低，還是客戶需求或方案發(fā)生了變化,？

2.5 業(yè)務(wù)部門在成本控制中的作用

1) 客戶需求發(fā)生較大變化對成本構(gòu)成影響時,，要及時與客戶進行反饋溝通，并簽訂補充協(xié)議,。

2) 現(xiàn)場售后服務(wù)要與客戶溝通清楚,，非設(shè)備的原因，導(dǎo)致的驗收延誤,，服務(wù)時間延長費用如何結(jié)算等要在正式的采購合同中明確提出,。

3) 備品、易損件費用,、物流運輸費用等是否包含在正式報價中等等,。

4) 建立良好的客戶關(guān)系，“花小錢,，辦大事”,，也是在中國這樣人情社會的潛規(guī)則。

六,、如何進行報價

1,、報價原則

1) 兼顧報價的原則性,、合理性、及時性,、策略性,。報價一定要有依據(jù)，要有數(shù)據(jù)作支撐,，切忌憑感覺拍腦袋。

2) 每個企業(yè)都有自己的報價的方法和策略,，依照不同類型的客戶,、不同項目的類型、批量的大小,、可推廣性,、技術(shù)難度、競爭對手等綜合考量,，在預(yù)估成本的基礎(chǔ)上,，加上相關(guān)的費用，乘上一定的系數(shù)作為最終的報價,。

2,、報價的方法和步驟

2.1 方法一：依據(jù)客戶需求進行價格預(yù)估和報價

根據(jù)客戶需求，參考客戶現(xiàn)有生產(chǎn)模式,、產(chǎn)能效率,、良率及產(chǎn)量預(yù)期等，通過效益分析,、回收期等訊息初步推算客戶的大致預(yù)算,，以此為依據(jù)進行報價。

比較適合項目初期預(yù)報價,，也可用于快速對項目進行篩選,。若報價得到客戶認可，則反過來以價格來測算出各階段的成本,，并以此進行成本管控,。

此方法的優(yōu)點是價格比較容易得到客戶的認可，但同時對方案設(shè)計工作提出了挑戰(zhàn),，客戶是否下單很大程度上取決于在有限成本和交期內(nèi)設(shè)備制造商能否滿足客戶要求,。

具體步驟如下：

（1）了解客戶需求，收集相關(guān)資訊包括現(xiàn)有生產(chǎn)模式,、產(chǎn)能效率,、良率、預(yù)計產(chǎn)量等,，進行效益分析,、回收期評估得到客戶可接受的心理價位,。

（2）效益評估說明

某企業(yè)生產(chǎn)一款產(chǎn)品，預(yù)計產(chǎn)量為a,，生產(chǎn)周期為兩年?，F(xiàn)采用人工產(chǎn)線模式，每條產(chǎn)線n1人,，產(chǎn)能為m件/小時,，良率為k1，設(shè)備投入費用為c1?，F(xiàn)有需求改為自動線,。

改為自動線后需要人力為n2，C/T 為t1秒,，良率為k2,，設(shè)備導(dǎo)入費用為c2。

1）每小時需求產(chǎn)能：a1=a/360/2/16 （大致估算,，實際客戶提需求時會給出）

2）人工線的實際產(chǎn)能：m1= m*k1

3) 自動線的實際產(chǎn)能：m2=3600/t1*k*k2（k為理論產(chǎn)能轉(zhuǎn)化為實際產(chǎn)能時打折系數(shù)）

4) 人工線的數(shù)量：q1 =a1/m1

5) 人工線的總?cè)藬?shù)：N1 = q1*n1

6) 人工線的的設(shè)備成本：C1 =q1*c1

7) 自動線的數(shù)量：q2 =a1/m2

8) 自動線的總?cè)藬?shù)：N2 = q2*n2

9) 自動線的設(shè)備成本：C2 =q2*c2

10) 人力節(jié)?。?/span>N =N1-N2

11) 人力節(jié)省費用：C=N*w （w為每月人力成本，單位：元）

12) 設(shè)備回收期：T=（c2-c1）/C  （單位：月）

a）本方式為簡易評估方式,，具體項目可能還要考慮場地面積,、設(shè)備使用成本（維護保養(yǎng)、水電消耗等）,。綜合效益評估除了有形的經(jīng)濟效益外還包含無形的社會效益,。

b）設(shè)備回收期的預(yù)算原則（參考）

投資回收期半年以內(nèi)，客戶一般都會投入,；

投資回收期在一年以內(nèi),，客戶投入的可能性較大；

投資回收期一年半內(nèi),，客戶有投入意愿,；

投資回收期超過兩年以上投入的可能性不大。

c）客戶是否會投入,，與客戶企業(yè)的性質(zhì),、設(shè)備的類型、設(shè)備可替代性,、產(chǎn)品的生產(chǎn)周期和預(yù)計生產(chǎn)量等因素有很大關(guān)系,，在與客戶溝通過程中也要注重收集相關(guān)信息，一方面作為報價的參考,，一方面可用來評估項目導(dǎo)入可能性,。

（3）了解客戶同類型設(shè)備的采購價格及相關(guān)訊息，也可作為新設(shè)備的報價參考依據(jù),。 

2.2 方法二,、以預(yù)估成本為依據(jù)進行報價

此方法適合在初步方案得到客戶認可后,，在工程部門提供成本預(yù)估的基礎(chǔ)上進行報價。

很多企業(yè)是在成本預(yù)估的基礎(chǔ)上直接乘以一定的系數(shù)來作為報價,，報價一般由業(yè)務(wù)或?qū)ｉT的部門操作,。其問題也是在這個系數(shù)如何確定，多少才算合適,？說實在要想確定這個系數(shù)其實也涉及到很多方面的考量：

1）與客戶的合作關(guān)系,，是重要客戶、還是一般客戶,？

2）項目的類型,，是制程設(shè)備還是改善性設(shè)備？是否可以被人工替代,？

3）設(shè)備的要求，設(shè)備精度,、產(chǎn)能,、良率等是否容易達成？

4）包含哪些核心技術(shù),，有無技術(shù)風(fēng)險,？

5）競爭對手有幾家，實力如何,？

6）設(shè)備的可能需求量,，是否有一定推廣性？

7）交貨期是否緊急,，會影響到采購成本嗎,？

8）付款方式

9）戰(zhàn)略層面

10）是否可能有其他費用的支出（如商務(wù)費）。

考慮這些因素的目的是為了既能接到訂單,，又能保證合理的利潤,。因此報價不僅僅是乘以一個系數(shù)這么簡單，不僅要收集到足夠的資訊,，還要有專業(yè)的判斷能力,。

為了簡化起見，先按固定的算法,，算出一個基本的價格（俗稱底價）,，然后再作適當(dāng)調(diào)整來報價。具體方法如下：

預(yù)估成本：A  （包含材料費,、工時費,、包裝運輸費，由工程部門提供）

管理費用：B =A *8%

利潤為：C =（A+B） *15% =A*16.2%

稅金：D =(A+B+C) * 16%(增值稅）=A*20%

設(shè)備總價為：A+B+C+D =A*144% （此價格為最低基本價格,，不包括其他任何費用）

報價：A*144%*K    （K為調(diào)節(jié)系數(shù)）