如果你是一個(gè)商家，如果你最關(guān)心的只是產(chǎn)品,，那么可能你就輸了,。

美國的銷售大師升道夫博士說：銷售是98%的了解人性+2%的產(chǎn)品知識。因?yàn)楫a(chǎn)品本質(zhì)上只是消費(fèi)者用于滿足自己各種需求的工具,，消費(fèi)者享受的是工具帶來的滿足感,，而并非產(chǎn)品本身。

所以你想要成功的研發(fā)一款成品,，或者引爆產(chǎn)品,，商家最應(yīng)該做的就是找到消費(fèi)者的真實(shí)需求。

在《消費(fèi)者行為心理學(xué)》這本書中,，運(yùn)用了大量的心理學(xué)概念和實(shí)際案例,，闡述了如何找到消費(fèi)者的真實(shí)需求，以及如何讓激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,。本書作者張易軒又結(jié)合心理學(xué)的各種知識點(diǎn),，把這些消費(fèi)者行為心理學(xué)變成容易掌握的技巧，今天我們就分享10個(gè)讓消費(fèi)者能快速買單的技巧,。

搞清楚消費(fèi)者心理真實(shí)需求

無論是什么產(chǎn)品,，必須要搞清楚消費(fèi)者購買的真實(shí)需求。心理學(xué)中有個(gè)概念叫做心理賬戶,，每個(gè)人心里對每個(gè)產(chǎn)品,，都是有消費(fèi)評估的。比如孩子教育賬戶再多也不眨眼,，為自己可能就會考慮多一點(diǎn),。

所以，賣產(chǎn)品前必須對應(yīng)到消費(fèi)者愿意動用的心理賬戶,。需求心理一般分為：生存,、虛榮、快樂,、攀比,、喜好、投資,、愛情,、子女等。

消費(fèi)者從來都不是理性消費(fèi)

你有沒有過，買了很多打折的東西,，到家忽然覺得太多了,。其實(shí)大多數(shù)消費(fèi)者都不是理性消費(fèi)的，那是什么讓消費(fèi)者失去了理性呢,？是便宜,。但不是真的便宜，而是讓消費(fèi)者感覺占到了便宜,。誰會喜歡劣質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品呢,？

所以找到讓消費(fèi)者失去理性的誘因最重要。比如,，占便宜,、錯過、恐懼,、好奇,、虧欠、虛榮,、逆反等等,。

產(chǎn)品賣點(diǎn)的永遠(yuǎn)都是人性

你覺得你賣的是產(chǎn)品嗎,？從來都不是,。厲害的商家賣的一直都是人性。消費(fèi)者追求的不是產(chǎn)品如何厲害,，而是產(chǎn)品能讓他變得如何厲害或與眾不同,。比如王石代言的8848手機(jī)，如果你沒有或者你不知道,，說明你要么不是老板,，要么沒有到用8848的老板身份。如果你是一個(gè)企業(yè)主老板,，是不是也很想要一臺呢,？這種人性誘導(dǎo)短期內(nèi)就讓商家獲利幾個(gè)億。

所以找到產(chǎn)品的人性需求點(diǎn)可能比產(chǎn)品更重要,。比如,，身份、身價(jià),、階級,、與眾不同等等。

消費(fèi)者是被人性弱點(diǎn)所誘導(dǎo)的

你有沒有買了東西后悔過,？不知當(dāng)時(shí)怎么就被說服購買了,。其實(shí)你遇到了商業(yè)中的高手，許多商家運(yùn)用人性的弱點(diǎn)來賣東西的,。比如互惠,，他先給你試吃,、試穿、禮物,、喝茶吃點(diǎn)心,，并說不買不要緊，請問在你能力范圍之內(nèi),，你好意思不買嗎,？

要找到能人性弱點(diǎn)并不難，掌握6個(gè)關(guān)鍵詞,?；セ荨⑾埠?、權(quán)威,、稀缺,、社會認(rèn)同、承諾一致,。

提高消費(fèi)者價(jià)值會激發(fā)購買

尊重是如何來的，是你給出去后你才會得到相應(yīng)的尊重,。你賦予消費(fèi)者多大的價(jià)值,，他就會回饋你多大的價(jià)值。這種心理叫做為消費(fèi)者賦能,。就像人們在被賦予重要的責(zé)任后,，干活就會特別賣力。因?yàn)槿巳硕加斜恢匾?、被認(rèn)可的需求,。

那提高消費(fèi)者價(jià)值的有那些技巧呢？比如,，委任,、頒獎、榮譽(yù)、貴賓等等,。

專業(yè)度是消費(fèi)者忠誠的代言

你有多專業(yè),，消費(fèi)者就會有多信任，也就有多忠誠,。專業(yè)指的并不僅僅是產(chǎn)品本身,，更專業(yè)的需求是賣東西那個(gè)人。比如你去買東西,，一個(gè)是一無所知,，一個(gè)是盡顯專業(yè)，你愿意跟誰買,？

專業(yè)在消費(fèi)者眼中就是權(quán)威的代言,，更是忠誠的代言。

制造特定環(huán)境能夠刺激消費(fèi)

為什么許多理財(cái)公司會免費(fèi)組織大家出去旅游呢,？目的就是為了制造特定的能刺激消費(fèi)的環(huán)境,，顯然效果大多都是不錯的。因?yàn)槿颂焐秃苋菀妆画h(huán)境影響,。比如快餐店永遠(yuǎn)放的是節(jié)奏快的音樂,，百貨商店快結(jié)束的時(shí)候放的永遠(yuǎn)是回家的音樂，不言而喻人們都被影響了,。

那么,，哪些環(huán)境能夠刺激消費(fèi)的購買欲望呢？比如,，顏色設(shè)計(jì),、音樂設(shè)計(jì),、氣味,、便捷、熱銷場面等等,。

情感是消費(fèi)者最難抵擋的廣告

我們經(jīng)常聽到有老人被騙買了高價(jià)的產(chǎn)品,，而產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值并不高。子女發(fā)現(xiàn)后老人還不讓退,。后來有人特地采訪老人,，老人說，我知道他們是為了賣東西對我好的,，有時(shí)候子女還沒他們好,，我為什么就不能幫他們一下呢？這比給子女的少多了,。

情感永遠(yuǎn)都是人類難以抗拒的東西,。所以能被騙的都是有感情和信任基礎(chǔ)的。那么如何把感情用在消費(fèi)者身上呢？當(dāng)然我們并不倡導(dǎo)欺騙,，可是我們可以定期舉辦聯(lián)誼,、電話慰問、關(guān)心寒暄或者見面三分情等等,。

失去比得到跟讓消費(fèi)者難以接受

有什么比得不到一樣?xùn)|西,，跟讓人難以接受的？那就是失去,。比如你喜歡一個(gè)人很久了,，終于有一天你得到了，可不久后你又失去了,。得不到時(shí)的眼淚忍的住,，失去的時(shí)候眼淚像是斷了線的風(fēng)箏，怎么拉都是回不來的,。

在消費(fèi)心理學(xué)中有兩個(gè)概念,，一是沉沒成本；而是損失規(guī)避,。本質(zhì)上說的都是消費(fèi)者不愿意失去而產(chǎn)生的一系列行為,。如果你想掌握這種技巧，你可以這樣做：

后付款,、盡可能多的讓消費(fèi)者多投入,，無論什么形式、無條件退貨,、各種體驗(yàn)等等,。

給消費(fèi)者自由比熱情誘導(dǎo)更有用

某APP發(fā)現(xiàn)銷量一直上不來，于是他們就把“購買按鈕”改成了“了解購買流程”,。于是銷量翻了10倍,。還有一個(gè)商家在產(chǎn)品最后加了一句話，說你可以選擇購買,，當(dāng)然你更有拒絕的權(quán)利,。這句話讓消費(fèi)者感覺到了自由和尊重。

過于熱情會讓消費(fèi)者感覺到壓力和逼迫,，反而引發(fā)了消費(fèi)者的防御心理,。所以給消費(fèi)者人性自由，商家才會財(cái)務(wù)自由,。

營銷從來都不是專家的地盤,，而是消費(fèi)者的

美國著名心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛說：每個(gè)人的需求收費(fèi)為若干個(gè)心里階段和層次，人的需求是沿著這些層次,，由低向高發(fā)展的,，而且,，人在當(dāng)下的活動、思想以及感情的特點(diǎn),，是由他現(xiàn)在所處的心理需要層次所支配的,。

所以，管理自上而下,，但消費(fèi)心理是自下而上的,。商家只有搞清楚自己產(chǎn)品的層次和消費(fèi)階段，才能準(zhǔn)確的找到消費(fèi)者購買的真實(shí)需求,，從而才能引爆產(chǎn)品銷量,。