歲月不可逆,，隨著時(shí)間的推移,，新生代90后逐漸成為母嬰消費(fèi)的主力群體,，面對(duì)正在轉(zhuǎn)變的消費(fèi)趨勢(shì),，母嬰門店該如何面對(duì),？我們來細(xì)細(xì)分析。

蛋糕很大,，作為行業(yè)的一員,，要怎么盡可能多地去分取屬于自己的一份呢？身處其中的老板,、創(chuàng)業(yè)者,，必須冷靜客觀分析自己所處的位置，將要去向哪里,，確定需求的真實(shí)性，不能被數(shù)據(jù)迷惑判斷力,。從問題看趨勢(shì),，結(jié)合實(shí)況分析，迎難而上,，遇強(qiáng)更強(qiáng),。

線下母嬰經(jīng)營成本上漲，毛利下降

近年來,，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,，房租成本,、人員成本都在不斷上漲,，這就導(dǎo)致了線下母嬰經(jīng)營成本的上漲,。

而毛利下降的原因主要是由于母嬰行業(yè)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng),，且目前處于供大于求局面,。再加上行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),、新興電商的沖擊,，高毛利不復(fù)存在,。要想改變，唯有提升體量，完善供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和增加后臺(tái)收入入手,。

目前,，母嬰行業(yè)集中度較低，競(jìng)爭(zhēng)比較粗放,，依靠價(jià)格戰(zhàn)搶占市場(chǎng),，服務(wù)相對(duì)滯后。行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)市場(chǎng)占有率都較低,，存在很大的整合空間,。隨著國民意識(shí)形態(tài)的改變,、消費(fèi)升級(jí)和行業(yè)市場(chǎng)的漸趨成熟,，發(fā)展和需求急劇攀升,。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘顯現(xiàn),，主要是品牌的知名度,、產(chǎn)品的質(zhì)量以及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的累積,。產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)明顯，除了最主要的市場(chǎng)集中度低,，還存在服務(wù)缺失,，缺乏有效的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等問題,。目前市場(chǎng)多數(shù)困于打價(jià)格戰(zhàn),、拼硬件、無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的情況,，因此也導(dǎo)致了業(yè)內(nèi)企業(yè)和產(chǎn)品良莠不齊較為混亂的情況,。

根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)分析：

伴隨著育兒理念和消費(fèi)理念的不斷升級(jí)，母嬰家庭的家庭決策出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性變化,。母嬰行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)以下趨勢(shì),。

行業(yè)體量持續(xù)增長

隨著每年近2000萬新生兒誕生，2018年母嬰產(chǎn)業(yè)整體市場(chǎng)體量將達(dá)到3萬億人民幣,，保持強(qiáng)勁增長,，其中奶粉和輔食、嬰兒護(hù)理用品,、早期教育服務(wù),、母嬰醫(yī)療健康服務(wù)、母嬰跨境電商,、兒童智能硬件產(chǎn)品等品項(xiàng)增長尤為迅猛,。

資本推動(dòng)市場(chǎng)洗牌

隨著母嬰產(chǎn)業(yè)風(fēng)口形成，行業(yè)洗牌加劇,，大量跨界資本機(jī)構(gòu)攜強(qiáng)大的資金,、資源、人才,，以及彪悍的商業(yè)運(yùn)營力,，強(qiáng)勢(shì)切入母嬰產(chǎn)業(yè)這一細(xì)分領(lǐng)域。

如：近年的復(fù)星集團(tuán)投資寶寶樹;蘇寧云商成為辣媽幫戰(zhàn)略投資方,。

未來的母嬰店必定會(huì)迎來一次全面的洗牌,，傳統(tǒng)的街邊店將會(huì)迅速消失，大型嬰童店的兼并重組,，受影響最大的絕對(duì)是部分大型區(qū)域連鎖,。當(dāng)然小型便利店會(huì)因獨(dú)特的便利優(yōu)勢(shì)繼續(xù)存在，但因份額太小幾乎可以不計(jì),。 

未來母嬰店的快速擴(kuò)張,、無法精細(xì)化管理將會(huì)直接影響母嬰零售企業(yè)的健康發(fā)展，未來穩(wěn)定發(fā)展,、練好內(nèi)功,、精細(xì)化管理是母嬰零售企業(yè)當(dāng)務(wù)之急,。

投融資更加活躍

根據(jù)《2017母嬰行業(yè)投融資報(bào)告分析》，瞄準(zhǔn)母嬰產(chǎn)業(yè)的投融資運(yùn)營正如火如荼,，2017年獲得投資的項(xiàng)目超過200多起,，平均每月在20起數(shù)量，融資總金額近150億人民幣,。預(yù)計(jì)2018年母嬰行業(yè)融資將更加活躍,。

母嬰行業(yè)的存在形態(tài)將會(huì)變?yōu)椋?/strong>

A、以電商為主的企業(yè);

B,、以全國性連鎖的實(shí)體店企業(yè);

C,、以商業(yè)中心為主的全國性母嬰企業(yè);

D、地區(qū)連鎖實(shí)體店企業(yè),。

未來母嬰店的布局,，將形成區(qū)域布局失衡狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)將加劇,。商業(yè)地產(chǎn)開始做連鎖化了,，如何適應(yīng)這些商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商的場(chǎng)地規(guī)劃需求，是母嬰零售企業(yè)未來拓展店鋪和發(fā)展中非常重要的一個(gè)方面,。

品牌運(yùn)營模式升級(jí)

隨著中國新商業(yè),、新零售理念深入，母嬰企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)成為大趨勢(shì),。

用戶對(duì)母嬰用品的品質(zhì)關(guān)注度在全品類中最高,。超過90%以上的用戶選購母嬰用品時(shí)最看重“正品的質(zhì)量保證”，占比第二是“高效的配送服務(wù)”,，其次是“大包裝”,、“價(jià)格低”、“線下買不到的進(jìn)口品牌”,。

無論在商業(yè)模式重購,、品牌升級(jí)，還是產(chǎn)品創(chuàng)新,、渠道優(yōu)化上,，均更加注重消費(fèi)體驗(yàn)和情感關(guān)懷，比如像麗嬰房體驗(yàn)店,、紅孩子線下體驗(yàn)店值得推崇,。

產(chǎn)品重新定義

2018年母嬰領(lǐng)域75%的品類產(chǎn)品將被重新定義，而產(chǎn)品開發(fā)的升級(jí)迭代方向清晰地指向?yàn)榘踩伤菰?、智能?shù)據(jù)化,、教育益智性、體驗(yàn)交互性等指標(biāo);尤其是在嬰童護(hù)理用品、玩具,、文教具,、親子等產(chǎn)品品項(xiàng)上特別突出，比如技高兒?jiǎn)①x益智嬰童床椅,。

商品結(jié)構(gòu)的變化,，高毛利、低知名度商品的減少,，品類完善的商品增加,，產(chǎn)品線的延伸,，目前大多以0-3為主,，以后的嬰童店服務(wù)群體將會(huì)為0-6歲為主加老年市場(chǎng)同營模式，在此階段將是不斷品類完善的一個(gè)過程,，包括服務(wù)品類的完善如兒童保險(xiǎn),、產(chǎn)后系列、家政系列等都為不錯(cuò)的選擇,。

KOL,、知識(shí)型消費(fèi)左右消費(fèi)流量

母嬰企業(yè)消費(fèi)流量獲取成本越來越高，傳統(tǒng)廣告媒體費(fèi)用高昂,，但收效甚微;而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代社群經(jīng)濟(jì)代表,，如母嬰自媒體大V、KOL意見領(lǐng)袖,、網(wǎng)紅媽媽達(dá)人等影響著消費(fèi)流量的入口走向,。比如已經(jīng)聚集百萬粉絲以上數(shù)量的年糕媽媽、凱叔講故事,、丁香媽媽等活躍自媒體等,。

近年來，傳統(tǒng)電商逐漸轉(zhuǎn)型,。在社交時(shí)代的當(dāng)下,，從微商的興起到泛濫，線上母嬰也逐漸走社交化,。以往通過文字,、語言、圖片和視頻的方式來完成在線商品銷售,。如今,，80、90的新晉爸爸媽媽更喜歡在獲得知識(shí)分享的同時(shí)完成產(chǎn)品的選擇,，微信群,、QQ群是許多線上母嬰商家必不可少的銷售渠道。

這緣于母嬰消費(fèi)更具知識(shí)性這一特點(diǎn)。通過社交行為,，影響消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為,，成為大眾新的消費(fèi)指南。

消費(fèi)轉(zhuǎn)型,、消費(fèi)升級(jí),、家庭決策結(jié)構(gòu)變化等問題，實(shí)體店將面臨著各式各樣的問題：

渠道太窄,，顧客太少,。

品牌雜而多，陳列空間有限,，難以抓住爆點(diǎn),。

缺乏優(yōu)秀的營銷運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

而電商這塊巨大而美味蛋糕暴露出來的弊端顯然不比線下少：母嬰電商市場(chǎng)上各種假冒偽劣產(chǎn)品層出不窮,，產(chǎn)品的品質(zhì),、質(zhì)量和最基本的售后都無法保證……但線上所帶來的各種問題又好像依舊存在著，而如今,，又涌現(xiàn)了一種的模式——“實(shí)體店+互聯(lián)網(wǎng)”的新零售模式,。

那么這種全新的母嬰新零售是如何突破壁壘，實(shí)現(xiàn)線上,、線下的雙贏策略呢,。

1、從賣母嬰產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u母嬰服務(wù)

時(shí)代的日益更新,，如今80,90后這批年輕的父母已成為母嬰市場(chǎng)的主力軍,，但由于育兒觀念的缺失，以及上輩存在的各種育兒誤區(qū),，這讓他們更加渴望獲取專業(yè)的母嬰知識(shí),、育兒經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，再加上如今快節(jié)奏的生活模式,，讓她們無法快速獲取……

通過語音,、視頻等這些備受年輕父母追捧的新型方式，給消費(fèi)者提供實(shí)時(shí)在線健康咨詢,、專業(yè)權(quán)威的母嬰知識(shí),，這無疑是給消費(fèi)者們一顆有效的定心丸，不僅可以增加了消費(fèi)者的信任,，同時(shí)還能最大程度上增加消費(fèi)者的粘性,，從而增加客流量。

實(shí)現(xiàn)了把母嬰消費(fèi)由單純購買提升到了服務(wù)體驗(yàn),，這也是最觸動(dòng)和直接占領(lǐng)年輕母嬰消費(fèi)群體的“良方”,。只有服務(wù)好用戶的同時(shí),，才能實(shí)現(xiàn)母嬰消費(fèi)市場(chǎng)的最大化釋放。

2,、社群發(fā)展

社交是當(dāng)今社會(huì)最基本的需求之一,，其中孕育人群對(duì)此需求其實(shí)是甚大的。除了他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的依賴性外,，更多的也是源于這些年輕的媽媽們已經(jīng)不愿再聽從老一輩的育兒經(jīng)驗(yàn),，而是更加傾向于加入垂直社群中一起分享、討論并學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn),。

母嬰店可以抓住這一特點(diǎn),，基于地理位置，建立起同一定點(diǎn)位置的微信社群,，有條件的門店還可邀請(qǐng)醫(yī)生加持,，加深用戶的信任倍數(shù)…

而媽媽們本身便自帶口碑相傳的體制，在給母嬰店帶來巨大流量的同時(shí),，也在無形中提高了門店的口碑,。

以社群為基礎(chǔ),，提供準(zhǔn)確的商品服務(wù),，并在社群中進(jìn)行心得交流，這一閉環(huán)營銷模式更深程度地增添用戶的粘性,。

3,、母嬰電商，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

在現(xiàn)實(shí)生活中,，人們的購買心理是千差萬別的,，而作為一名營銷者，我們必須熟悉消費(fèi)者的心理,，只有這樣才能運(yùn)用各種有效營銷策略和手段去對(duì)消費(fèi)者“投其所好”,，促成消費(fèi)。

這一點(diǎn),，線下實(shí)體店是很難實(shí)現(xiàn)的,，就算是在母嬰行業(yè)摸爬滾打幾十年的商家，也無法在形形色色的人群中準(zhǔn)確地找出目標(biāo)人群,，而線上卻完美地解決這一點(diǎn),，為門店提供的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，除了更夠減少門店昂貴的技術(shù)成本外,，最大的特點(diǎn)是通過抓取媽媽們生活中討論的關(guān)鍵詞,，以及在線醫(yī)生咨詢時(shí)的癥狀等各種途徑，進(jìn)行精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)營銷,，只有對(duì)用戶需求了如指掌,，我們才能以需求擴(kuò)大庫存,，在降低成本的條件下，為各大門店促進(jìn)“可見”的銷售量,。