拉新，對(duì)于2B運(yùn)人員來說就是用戶增長，拉新是貫穿2B運(yùn)營始末的,，幾乎沒有所謂產(chǎn)品周期論這一說,，在關(guān)鍵時(shí)候一個(gè)是商戶可能救活一個(gè)2B企業(yè)，盡管有點(diǎn)夸張,。文章主要是分析2B 拉新的六個(gè)套路和三個(gè)維度,。

從業(yè)這么久,，一直想對(duì)從事2B運(yùn)營伙伴們寫一篇關(guān)于如何拉新的文章,，在網(wǎng)上搜索一下，也沒有看到什么內(nèi)容,，輾轉(zhuǎn)多次,，一直沒有動(dòng)。

說實(shí)話,，主要以下幾個(gè)原因：

1. 感覺確實(shí)沒啥寫頭,，2C領(lǐng)域牛逼套路很多，一個(gè)月可以拉新上百萬,，千萬,，2B領(lǐng)域辛辛苦苦搞個(gè)上千用戶很了不起了，差距太多,，會(huì)被人鄙視,。
2. 2B 這個(gè)領(lǐng)域，行業(yè)不一樣,，拉新方式結(jié)果（看投入產(chǎn)出比）差別很大,，一個(gè)做餐飲的2B和做汽車、家具,，情況不一樣,。
3. 以前做的一個(gè)行業(yè)，說的一個(gè)行業(yè)的事情,，,，不是這個(gè)行業(yè)2B運(yùn)營 可能不愿意看，或者覺得好像不靠譜,。

還有就是以前比較忙一點(diǎn),，懶得寫。最近閑一點(diǎn),，正好在2B運(yùn)營跨了幾個(gè)行業(yè),，思考一下還有覺得有很多共性東西，就把他寫出,，順帶著自己復(fù)盤一下,。

拉新，對(duì)于我們來說就是用戶增長，這件事我認(rèn)為貫穿2B運(yùn)營始末的,，幾乎沒有所謂產(chǎn)品周期論這一說,，關(guān)鍵時(shí)候一個(gè)是商戶可能救活一個(gè)2B企業(yè)，有點(diǎn)夸張,，但現(xiàn)實(shí)當(dāng)中還是有的,。

所以在拉新之前，有3個(gè)因素還是要說下,。

所有的生意不管是2B還是2C都是跟人有關(guān)的,，搞定人有時(shí)候就是搞定一切。尤其2B運(yùn)營人,，一般2B產(chǎn)品基本有3個(gè)關(guān)鍵人的角色：決策人（一般是老板或者ceo),、使用人(2B產(chǎn)品真正使用用戶）、付款人（一般是采購或者財(cái)務(wù)部門）,。

每一個(gè)角色都要平衡好,，這個(gè)可是有點(diǎn)情商的和社交功底的，那一個(gè)角色弄不好都給你吃一壺的,，伺侯決策人成功了一半,。但是使用人不滿意，你的服務(wù)就24小時(shí)待命,，搞不好續(xù)費(fèi)可能性泡湯,。

付款人一般做運(yùn)營人可能很少關(guān)注，實(shí)際上這個(gè)可是影響2B 現(xiàn)金流隱藏角色,，尤其在產(chǎn)品前期,，沒事私下來座座，喝個(gè)小酒,，說不定會(huì)給你推薦幾個(gè)客戶,。

初創(chuàng)2B企業(yè),，拉新應(yīng)尋找目標(biāo)對(duì)象簡單,，決策鏈條人少，流程少企業(yè),，容易成交,，容易搞定。

2C領(lǐng)域中,，拉新方式可以說花式多樣,，追熱點(diǎn)、免費(fèi),、傳銷式裂變,、造節(jié)等等幾乎都是人性一次釋放。2B運(yùn)營如果按上面套路做這些，說實(shí)話,，有預(yù)算可以玩,，老板看的爽，運(yùn)營人也喜歡,。

實(shí)際上投入產(chǎn)出效果好不到哪里去,，最好運(yùn)營人一定實(shí)戰(zhàn)到2B產(chǎn)品使用場景中去，只有把2B產(chǎn)品置入到使用場景中,，才能真正說服上面我說的幾種人,。

所以在2B研究效率比研究人性更為重要，2B產(chǎn)品對(duì)效率提升可以從內(nèi)部提升（流程,、空間,、人的行為等幾個(gè)緯度）外部增效（上下游供應(yīng)鏈、影響半徑）幾個(gè)因素找出一個(gè)點(diǎn)快速且人市場,。比如：釘釘打卡考核功能,、growingio簡單一次埋點(diǎn)數(shù)據(jù)分析等等，然后都是一個(gè)點(diǎn)開始擴(kuò)充,。

曾問一位做的比較牛逼的SAAS產(chǎn)品創(chuàng)始人,，現(xiàn)在和SAAS產(chǎn)品有傳統(tǒng)軟件有什么區(qū)別？

最后給的答案是：

傳統(tǒng)軟件注重實(shí)現(xiàn)功能,，而SAAS產(chǎn)品要提供服務(wù)

確實(shí),，現(xiàn)在商業(yè)環(huán)境中，信息化,、IT化成了標(biāo)配了,，服務(wù)的企業(yè)，尤其中心企業(yè),，更多希望是找一個(gè)具有專業(yè)化顧問服務(wù),。這里既有產(chǎn)品、售后服務(wù)層面,，更要有深入企業(yè)內(nèi)部,，最大化提供輸出價(jià)值。也只用提供長期價(jià)值,，商戶粘性更強(qiáng),，實(shí)際中應(yīng)用更可以例證。

我列舉6個(gè)拉新的新套路,，每個(gè)2B企業(yè)根據(jù)資源、人手以及成本付出做出對(duì)應(yīng)的動(dòng)作,。

地推是簡單粗暴拉新方式,，但最有藝術(shù)套路,，地推中為我們可以分解流程：吸引注意——行動(dòng)刺激——預(yù)留互動(dòng)。

我們吸引商家眼球,，進(jìn)行行動(dòng)刺激才是非常關(guān)鍵,，如何吸引眼球呢？

我們可以以上3個(gè)關(guān)鍵我讀進(jìn)行地推拉新,，吸引商家注意：

1. 關(guān)聯(lián)利益方,，三個(gè)關(guān)聯(lián)人最剛興趣：產(chǎn)品獲客能力，這幾乎很多企業(yè)的剛需,，所以哪怕你的產(chǎn)品有一點(diǎn)此功能,，一定要有所放大，作為首次地推切入點(diǎn),，一般很難拒絕,。
2. 創(chuàng)造最大機(jī)會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場體驗(yàn)，行動(dòng)刺激,，這是地推天然優(yōu)勢,，找到用戶場景，直接進(jìn)行體驗(yàn),。
3. 輸出他們感趣價(jià)值錨,，比如：行業(yè)知識(shí)講座,、行業(yè)內(nèi)大咖門票,、免費(fèi)體驗(yàn)周等,。
4. 側(cè)重功效，向商戶表達(dá)一定要具象,，多用數(shù)字,，對(duì)比類”一秒開單”“提高效率10倍以上”等等。
5. 服務(wù)專業(yè),，從服飾,、表達(dá)內(nèi)容、行業(yè)邊界等,。

以老帶新,，很多企業(yè)都會(huì)玩，不一定很多企業(yè)玩的都不好,。尤其2B運(yùn)營,，我們看到最多是轉(zhuǎn)介紹給予利益獎(jiǎng)勵(lì),、傭金分成,，有公開的，或者非公開的,。非公開的我不聊,，我就只要談?wù)劰_激勵(lì)政策上,。

對(duì)于2B企業(yè)來說，建議不主張物質(zhì)激勵(lì)的方式,，效果一般,，企業(yè)不同于C端，是不同人角色串聯(lián),，同行之間也有很多忌諱,。

以老帶新最好的方式：

1. 樹立打造商戶典型，給予榮譽(yù)證書,，或者業(yè)內(nèi)評(píng)級(jí),。
2. 作為特邀參加公司分享會(huì)、交流會(huì),，最大限度曝光展示機(jī)會(huì),。
3. 從開始標(biāo)準(zhǔn)化開始走向定制化服務(wù)企業(yè)。

邀約、培訓(xùn),、示范,、答疑也是檢驗(yàn)公司組織、寫作,、執(zhí)行能力最佳時(shí)候,。如何最大限度發(fā)揮價(jià)值？

從各種大小不同的會(huì)議來看,，撇開產(chǎn)品因數(shù),，最大的變量是環(huán)境，所以我們只有一句話：

開放的場景做流量 ,，封閉場景注重成交,。

場景開放和封閉是影響2B運(yùn)營最大的變數(shù)，開放場景,，人流多而嘈雜,，就相當(dāng)于在第三方平臺(tái)做廣告，引流是第一的,，賣萌搞怪送禮物,、插諢打科樣樣來。當(dāng)然要和產(chǎn)品調(diào)性有關(guān)聯(lián),，不能沒下限,。

封閉環(huán)境只有一個(gè)目的，就是成交或者意向成交,，案例,、體驗(yàn),、信任背書都是影響成交因素，各種滋味自個(gè)體會(huì),，不細(xì)說,。

做異業(yè)聯(lián)盟，確實(shí)是整合資源,，推廣拉新便捷的方式,，做異業(yè)聯(lián)盟有3點(diǎn)很關(guān)鍵：

1. 是要有共同的目標(biāo)客戶群體；
2. 是要有價(jià)值輸出內(nèi)容,；
3. 是相互之間具有互補(bǔ)性,。

舉個(gè)例子：我們?cè)?jīng)做個(gè)汽修店SAAS系統(tǒng)，為快速找到客戶,，我們從以上三點(diǎn)梳理我們合作客戶,，最好我們找到一家做汽車美容產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟進(jìn)行一場“維修店賦能”活動(dòng)，拉新效果明顯,， 甚至現(xiàn)場有成交,。

落地合伙人，或者城市合伙人,，幾乎在2B,、O2O、或者很大SAAS 企業(yè)中比較常用,，尋找落地合伙人是2B產(chǎn)品拉新的關(guān)鍵,。

如何快速找到合伙人？到時(shí)顯得迫切,，我提供幾條非常規(guī)思路：

1. 從產(chǎn)品市場歸屬地找人,，基本以本地化進(jìn)行圈層，適合生活餐飲的2B企業(yè),；
2. 從人的拓展必要能力找人,，專業(yè)化或者培訓(xùn)行業(yè)挖掘，適合做SAAS軟件,；
3. 從產(chǎn)品供應(yīng)鏈上下游延伸找人 ,，適合行業(yè)壁壘高，行業(yè)獨(dú)立比如化工鋼貿(mào),、汽車后市場,、等企業(yè)。

當(dāng)然找合伙人,，合伙人激勵(lì)機(jī)制非常關(guān)鍵,，合伙人激勵(lì)有3個(gè)層級(jí)：

1. 第一層級(jí)：

   短期物質(zhì)利益最大化，最快速度讓合伙人有錢賺,，形成賺錢眼球效應(yīng),，適合高毛利,，高價(jià)值的SAAS產(chǎn)品,，低價(jià)不適合找合伙人,。

2. 第二層級(jí)：

   長期利益和精神激勵(lì)想結(jié)合，適合頻次長,、單價(jià)低產(chǎn)品,。

3. 第三層級(jí)：

   就是有望成為公司股東，或獲贈(zèng)股份等形式,。

線上拉新現(xiàn)在是一個(gè)標(biāo)配拉新常見方式,，不管是從官網(wǎng)，還是雙微自媒體,，都要有自己入口,。當(dāng)然要結(jié)合線下同時(shí)進(jìn)行，這個(gè)不細(xì)說,，各個(gè)公司投入財(cái)務(wù)人力不一樣,，結(jié)果也會(huì)不一樣，在這里重點(diǎn)推薦一個(gè)線上第三方渠道方式拉新,。

• 入駐第三方B2B平臺(tái)：

  每個(gè)行業(yè)基本都有一些2B平臺(tái),，有展示交易平臺(tái)、社區(qū)論壇,、行業(yè)專家ip,，等等都是我們合作對(duì)象，這個(gè)做的好確實(shí)能帶來流量,，并且提高公司品牌效應(yīng),。

• push推送：

  一般中型企業(yè)都有自己獨(dú)立郵箱，郵箱是公司內(nèi)容聯(lián)系比較常用的方式,，所以通過郵箱PUSH,，是有比較精準(zhǔn)拉新方式，郵箱主題,，內(nèi)容設(shè)計(jì)可要花點(diǎn)心思,，建議做幾個(gè)不同版本小范圍推送，然后選擇一個(gè)轉(zhuǎn)換率最高版本進(jìn)行全網(wǎng)發(fā)送,。

實(shí)際上6個(gè)拉新套路,，從不同維度可以有不同玩法。對(duì)于2B企業(yè)來說,，我僅列出3個(gè)比較重要維度：

1. 要串聯(lián)2B產(chǎn)品有關(guān)利益方,；
2. 要切入到企業(yè)使用場景；
3. 要以服務(wù)角度賣產(chǎn)品,。

進(jìn)行拆分,，這樣拉新套路即使會(huì)很多,，但是2B運(yùn)營看，運(yùn)營目標(biāo)比較聚焦,，執(zhí)行效果可能會(huì)更好,。

最后不同人可能還有更多其他維度，或者這里有不完善地方,，拋磚引玉,。