中國直銷發(fā)展見解

《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》頒布后,，直銷行業(yè)發(fā)展穩(wěn)健。大多數(shù)企業(yè)能夠在合法守規(guī)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和多元化發(fā)展,，但仍有少數(shù)企業(yè)存在一些問題,。近期走訪多家企業(yè)，萌生了自己關(guān)于行業(yè)的一些看法,。

一,，通過產(chǎn)品分享 + 口碑傳播的方式把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而企業(yè)會把利益分享給銷售人員以調(diào)動其積極性,，形成市場自動波式的發(fā)展,。這種商業(yè)模式下，產(chǎn)品逐步淪為道具,。一度“高附加值”的保健品被宣傳的神乎其神,。這個劣根性影響至今,，成為行業(yè)集中爆發(fā)的問題之一,。

一直以來，行業(yè)的專業(yè)門檻,，使得企業(yè)不得不請專業(yè)人才來管理運(yùn)營,。從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，部分行業(yè)人士極盡忽悠之能事,，模式被吹噓成了靈丹妙藥,，結(jié)果不僅對企業(yè)的發(fā)展沒有幫助，對行業(yè)的健康發(fā)展也帶來了諸多不良影響,。

二,，通過文化和教育培訓(xùn)讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品、增加對企業(yè)的信心,，從而能更好的銷售,。但部分企業(yè)慢慢變得只熱衷于“洗腦”“打雞血”，通過這種方式所建立起來的系統(tǒng),、團(tuán)隊(duì),，在逐夢的路上擁有了一批忠誠的跟隨者，培訓(xùn)的階段有效性讓這種方式甚至一些“老三板斧”持續(xù)至今,，其中的推崇,、造神、炫富等都帶著濃厚的年代特色,，“光環(huán)”和“一呼百應(yīng)”依然是這批人在追求的目標(biāo),。

三，通過直銷方式盤活企業(yè),、實(shí)現(xiàn)快速回籠資金,、擴(kuò)大發(fā)展成了不少了中小企業(yè)家的選擇,。在這個過程中，企業(yè)中禁不住誘惑折戟沉沙的有之,，因?qū)I(yè)度欠缺走彎路摔跟頭的有之,，把模式當(dāng)靈丹妙藥未能如愿后不再相信的更是不在少數(shù)，遭遇傷害后把自己裹起來閉門造車的也不鮮見,。當(dāng)然,，隊(duì)伍當(dāng)中我們還是習(xí)慣性關(guān)注修成了正果者。等等這些,，構(gòu)成了當(dāng)下的行業(yè)概貌,。

四，目前行業(yè)的現(xiàn)狀,，基本還是以早期進(jìn)入行業(yè)的直銷“老炮們”為來主要推動力量,，擁有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士在直銷牌照增加的同時變得炙手可熱、身價倍增,，由此體現(xiàn)的優(yōu)越感可能會增加其在企業(yè)發(fā)展過程對經(jīng)驗(yàn)的依賴,。從而在時代巨變的面前，體現(xiàn)出來的是中國直銷行業(yè)整體的創(chuàng)新迭代慢于其它行業(yè),，而這個慢也意味著在失去這個時代的發(fā)展機(jī)遇和屬于這個時代的消費(fèi)者,。

中國直銷發(fā)展出路

其實(shí)中國直銷業(yè)一路走來，培養(yǎng)了很多人才,，活躍了很多區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和帶動了地方產(chǎn)業(yè)的升級,，同時也聯(lián)動了很多上下游產(chǎn)業(yè)，增加了稅收,，履行了企業(yè)公民的社會責(zé)任,，也踐行了公益傳播了正能量。但行業(yè)不能裹挾著固有模式前行,，不能在享受了年代機(jī)遇和人口紅利后,，還帶著不再優(yōu)越的“優(yōu)越感”。新時代不是溫水區(qū),，行業(yè)內(nèi)外面臨的各種問題和挑戰(zhàn)在踹著我們不得不前行,，中國式直銷已經(jīng)到了不得不覺醒和迭代的時候。

關(guān)于產(chǎn)品,，不再是道具,，一定要提供價宜質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品，消費(fèi)者的升級和迭代對企業(yè)產(chǎn)品體系的建設(shè)提出了更高的要求,。同時,，產(chǎn)品體系也影響著企業(yè)的業(yè)績結(jié)構(gòu)，長期以來,，大多數(shù)直銷企業(yè)的業(yè)績構(gòu)成都是新增業(yè)績(即新顧客的消費(fèi)額,，強(qiáng)制性的重復(fù)消費(fèi)幾乎可以忽略不計(jì)),。雖然近幾年部分企業(yè)做出了改變，但速度較慢,，仍在束縛著企業(yè)會員的消費(fèi)潛力,。老直銷企業(yè)的會員數(shù)據(jù)庫中的每位會員都帶代表著一個家庭消費(fèi)，但我們沒有去滿足這種需求,，少了互動,、少了服務(wù)，也就降低了對會員的粘性,，流失也就不意外了,。我們要把會員數(shù)據(jù)庫活躍起來，要把僵尸粉激活,，提供他們?nèi)粘Ｐ枰漠a(chǎn)品,，產(chǎn)品不僅要高品質(zhì)，還要高顏值,。

關(guān)于教育培訓(xùn),，“信息不對稱”的年代已經(jīng)過去。而現(xiàn)在信息空前透明,，每個人都是自媒體,，每個人都是中心,，不再愿意被灌輸,、被駕馭，以前的“激勵”等方式的影響力逐步式微,。我們應(yīng)該打造出 N 多個都能影響一批人的“榜樣”,，他們可以去認(rèn)同，可以被吸引,，為了趨同的價值觀主動去靠近到追隨,，這同時匹配了企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展 “由前輪向全輪”轉(zhuǎn)化的趨勢。

關(guān)于作業(yè)工具流體系,，可能跟從業(yè)人員的年齡結(jié)構(gòu)有關(guān)系,，但歸根到底原因應(yīng)該從企業(yè)層面去找。手機(jī)終端的普及,，讓我們不得不關(guān)注線上作業(yè),，但團(tuán)隊(duì)人員一時反應(yīng)不過來，企業(yè)就需要在對直銷員的基本作業(yè)方式和工具的培訓(xùn)上進(jìn)行必要的投入和課程設(shè)計(jì),，能逐步確保營銷人員技能的迭代提升,。另外還有線下體驗(yàn)，千萬別讓開店淪為大單了事,，一定要持匠心落地,。

最后,，關(guān)于發(fā)展節(jié)奏，沒有最好的模式,，只有適合企業(yè)自身的模式,，也不要再因?yàn)槊孕乓环N營銷模式而過于樂觀的高估企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。評估企業(yè)的因素有很多,，絕對不只關(guān)注業(yè)績增長,，我們通常將一個企業(yè)的架構(gòu)分為兩大部分：業(yè)務(wù)系統(tǒng)和業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)。業(yè)務(wù)系統(tǒng)發(fā)展過快,，業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)跟不上,，會暴露一系列的問題。業(yè)務(wù)發(fā)展一定要匹配相應(yīng)的業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng),，這個過程要求企業(yè)多方面滿足和匹配市場,、消費(fèi)者的變化。企業(yè)不一定要發(fā)展多快,，關(guān)鍵能持續(xù)良性,，當(dāng)整個行業(yè)能容納越來越多良性發(fā)展的中小企業(yè)時，行業(yè)也就健康有序了,。因此,，企業(yè)一定要有長遠(yuǎn)規(guī)劃，按自己既定的節(jié)奏,，篤定目標(biāo),、快速創(chuàng)新、積累跬步至千里,。