[編者]

您可以把這篇文章看作是《現在看來,，山東豬料界做錯了兩件事？》的三部分是關于“經銷商員工化“這個話題的升級版,。其實,，不管是“經銷商員工化”，還是“員工經銷商化”,，最重要的是這個“化”字,，我們要“化什么”？我們要“怎么化”,？這才是關鍵之處,。化的本意是變化，是改變,。企業(yè)做這件事的目的是文化,、轉化和效率，如果抓不住這三點,，怎么化都是錯的,。

一、經銷商員工化減掉了“方向引導”

其實,，在一定程度上業(yè)務員具有不可替代性,，只是，可能現有的業(yè)務員職責應當進行完善和提升,。我前面說過,，整個畜牧業(yè)前進的過程中，會有三個階段：

（1）      飼料企業(yè)驅動期,；

（2）      養(yǎng)殖企業(yè)驅動期,；

（3）      食品企業(yè)驅動期。

目前,，整個行業(yè)依然處于飼料企業(yè)驅動期的末端,。在這個時期，有實力的飼料企業(yè)去探索,、研發(fā),、推動、培訓,、指導下游經銷商和客戶，帶動下游的發(fā)展,。當然,，這種行為當中，具有很大的利己主義,，但總體來說,，主流還是帶動行業(yè)向更好的方向發(fā)展。

所以,，在過去,，行業(yè)價值的引導途徑是：企業(yè)-業(yè)務員（技術員）-經銷商、養(yǎng)殖戶,。而很多企業(yè)減掉了業(yè)務員（技術員）以后,，這個價值理念傳導很可能中斷，因為經銷商最不喜歡做這些吃力不討好的事情,，他們更看重眼前的利益,。不過，這種情形現在正在改觀，還是有一些經銷商具備正確的發(fā)展觀念,，開始重視和加強服務能力,。不過，我們看到的那些“經銷商員工化”率很高的企業(yè),，在傳導價值理念方面,，或者是“心有余而力不足”，或者干脆就無可奈何,。

可以說“經銷商員工化”在一定程度上,，是短期行為，是惡性競爭的結果,。哪里經銷商員工化現象普遍,，哪里的飼料企業(yè)盈利水平差，根本無心力去推動行業(yè)向更高效率提升,。

二,、“員工經銷商化”或是一條新路

與“經銷商員工化”不同，“員工經銷商化”則是另一條出路,。這兩者有何不同呢,？

（1）“員工經銷商化”是過去的員工帶著企業(yè)文化和先進理念走近一線；

（2）企業(yè)能對“經銷商化”的員工施加較長時間的影響,；

（3）用股權保持持久的合作和粘性,。

這與“經銷商員工化”具有本質上的不同?！敖涗N商員工化”,，是吸收綠林好漢加入革命隊伍，但不好轉化,；而“員工經銷商化”則是派出了一支穿著便衣的“武工隊”,，而且，很可能是一支政治正確,、理念先進,、業(yè)務過硬的隊伍，對推動當地養(yǎng)殖提升有很大的幫助,。

由于這些員工長期在企業(yè)工作,，懂政治、守規(guī)矩,、認同企業(yè)文化,、對企業(yè)有深厚的感情，所以,，在一定時期內,，可以說是“身在曹營心在漢”的狀態(tài)。

不過，對待經銷商化的員工,，絕不可以一放了之,。我們不僅是為了渠道扁平化的需求，更應當是一種幫助業(yè)務員實現人生價值的舉措,?！皢T工經銷商化”的短板可能是很多員工資本積累不夠，所以,，出去創(chuàng)業(yè)做經銷商的資金捉襟見肘,。如果我們能夠做好以下幾項，不僅可以實現渠道的扁平化,，而且可以大大促進企業(yè)良性發(fā)展,。

（1）轉型前創(chuàng)業(yè)培訓：提高他的創(chuàng)業(yè)成功率；

（2）適當資金支持：可以以入股的方式,，形成利益共同體,；

（3）運營軟硬件支持：包括形象統(tǒng)一，財務和管理軟件化,；

（4）日常運營指導和支持：使其獲得保證長期的穩(wěn)健發(fā)展資源,。

三、三類經銷商的區(qū)別化管理

分類是提升效率的重要舉措,，分類是為了資源,、工作更具有針對性，可以迅速的匹配,。分類的基礎是“定性”,。何謂定性？是“確定事物的成分或性質”,，我們這里指性質,。如果我們按照上述的甄別方式，確定他（員工化經銷商）是戴著員工帽子的經銷商,，那么就要按照經銷商來管理,，所賦予的實際使命和職能就只能是經銷商,，管理可以松一點,，可以比純正的業(yè)務員“松”，而要比普通經銷商“嚴”,。開會和培訓都應當單獨進行,。但也切不可按照普通經銷商對待，那樣他們會失去身份認同感和歸屬感,，會更離心離德,。

而“員工化經銷商”，則不能繼續(xù)按照員工對待。他雖然過去是你的員工,，但現在是具有獨立經營資質的創(chuàng)業(yè)者,，我們應當以合作伙伴來對待，而不是以“東家”身份自居,。否則,，既會引起反感，也不容易斷奶,。其實,，“員工經銷商化”的本質是輸出革命，是一種文化,、理念,、觸角的延伸，是一種組織的裂變方式,。在我的職業(yè)生涯實踐中,，已經證明了具有非常廣闊的發(fā)展空間。這也符合企業(yè)“平臺化”,、“創(chuàng)業(yè)化”的大趨勢,，是比“阿米巴”模式更具有生命力的新組織發(fā)展模式。

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很多飼料廠抱怨經銷商越來越沒有價值了,，

請問：你為他們做過什么,？

你只知道壓銷量，帶他轉型了嗎,？

你連一本書都不舍得送給他,，

還指望他為你賣命？

很多經銷商抱怨生意越來越難了,，

請問,，你真的想改變自己的狀態(tài)嗎？

現成的方法你都不去嘗試,，

還等著天上掉餡餅,？

其實，不是沒辦法,，

就怕沒想法,！

有人通過一套書成為新疆第一大經銷商！

有人通過一套書基本實現了現金銷售,！

有人通過一套書構建了新的商業(yè)模式,！

經銷商轉型，從一套書開始,！

企業(yè)輔導經銷商,，從一套書開始,！

一位某集團董事長懊悔讀晚了兩年的書！

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