內容摘要

改革開放以來,，互聯(lián)網(wǎng)開展速度迅猛,，互聯(lián)網(wǎng)整體呈上升趨勢，特別是必需品出口行情走勢上揚?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)必需品產(chǎn)品供給與需求之間出現(xiàn)了結構上的必定程度的偏差和脫節(jié)的現(xiàn)狀,，但未來的互聯(lián)網(wǎng)仍將出現(xiàn)好的開展態(tài)勢, 從手藝半手藝到機械半機械化，從傳統(tǒng)到現(xiàn)代,，從簡略的儲物設備到環(huán)保的綠色必需品,，我國必需品職業(yè)的開展進程中充滿了革新。跟著人們日子的改變而改變,。消費者日子水平的進步,，對網(wǎng)購產(chǎn)品的要求也越趨嚴厲，必需品職業(yè)的競賽越來越劇烈,。

本文針對必需品消費者行為剖析下手,，然后從社會階層,、地域文化差異、個人等各方面臨影響必需品網(wǎng)絡購買行為的要素進行剖析,；針對當時互聯(lián)網(wǎng)中存在的問題提出了進一步治理的營銷對策,。

關鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；網(wǎng)購,；消費者行為,；營銷策略

目     錄

引   言 1

1  互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡購買行為概述 2

1.1互聯(lián)網(wǎng)時代 2

1.2網(wǎng)絡購買行為 2

1.3網(wǎng)絡購買行為影響因素 3

1.4  網(wǎng)絡購買行為分析模型 3

1.5 影響網(wǎng)絡購買行為的因素 4

1.5.1  個人因素 4

1.5.2  心理因素 4

1.5.3  社會因素 4

1.5.4  文化因素 4

2  我國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡購買行為分析 6

2.1  我國互聯(lián)網(wǎng)消費者的基本情況 6

2.1.1  購買人群 6

2.1.2  購買原因 6

2.2 實證及相關性分析 8

2.2.1研究方案設計 8

2.2.2問卷設計（見附錄） 8

2.2.3描述性統(tǒng)計分析(Descriptive Statistics) 9

3  互聯(lián)網(wǎng)下商家針對消費者動機的應對策略 11

3.1  積極開拓市場、加大宣傳力度 11

3.2  傾力于品牌的打造 11

3.2.1營造優(yōu)良的外部環(huán)境 12

3.2.2創(chuàng)造和諧的內部環(huán)境 12

3.2.3實施品牌戰(zhàn)略 12

3.2.4極力打造信譽品牌 13

3.3  提供高品質的服務 13

3.4  提倡綠色環(huán)保的理念 14

結   論 15

致謝 16

參考文獻 17

附錄 18

引   言

近年來,，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速,，基本產(chǎn)品貿易不斷增長。最近,，金融海嘯繼續(xù)沖擊,，世界經(jīng)濟低迷，外部需求明顯減弱,，直接導致訂單萎縮,，出口受阻。然而,，國內生產(chǎn)企業(yè)在尋求經(jīng)營和創(chuàng)新方面遇到了許多困難,，保證了企業(yè)的業(yè)務量。這足以讓我們看到互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)取得了顯著的進步,，而且這個行業(yè)也在不斷進步,。從以往的關注成本和價格到現(xiàn)在更加注重設計理念，建立營銷理念,，引進優(yōu)秀的國外人才,，建設企業(yè)文化，都體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的進步,。然而,，一個不爭的事實是，近年來,，生活必需品消費日趨成熟,，競爭激烈，空間減少,，經(jīng)濟效益明顯下降,。特別是中國的在線購物產(chǎn)品商店缺乏長期、穩(wěn)定,、科學的營銷戰(zhàn)略指導,、消費者需求、售后服務和廠商關系,。,。 

在互聯(lián)網(wǎng)日益激烈的競爭,但很多在線產(chǎn)品商店是缺乏掌握消費者的行為,只是為了衡量消費者心理學和經(jīng)驗的基礎上,導致產(chǎn)品定位,企業(yè)很難真正開放的市場,和消費者很難買稱心的必需品,。因此，網(wǎng)店在設計中,，產(chǎn)品的生產(chǎn),，必須了解消費者的購買心理，認識到影響消費者購買行為的決定因素,，占據(jù)一定的市場份額,，消費者可以購買滿足需求,。。

自己從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的基本情況分析,簡單論述了必需品的購買行為網(wǎng)絡分析,分析可能影響網(wǎng)絡購買行為的主要因素,去適應消費者購買過程的分析,找出網(wǎng)絡營銷策略下的消費者,以達到企業(yè)盈利的目的,。

1  互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)絡購買行為概述

1.1互聯(lián)網(wǎng)時代

從農(nóng)業(yè)時代到工業(yè)時代到信息時代,，科技力量推動人類創(chuàng)造了一個新世界?；ヂ?lián)網(wǎng)正在改變世界的所有力量,，它已經(jīng)在人類的各個方面產(chǎn)生了深刻的變化，人類正處在一個新時代的最前沿,。,。

互聯(lián)網(wǎng)是一個全球性的主題，紀錄片《互聯(lián)網(wǎng)時代》站在人類社會的高度,，觀察著一個具有國際視野的時代,。互聯(lián)網(wǎng)的驅動變化是時間，電影以歷史情感,、時間意識來探究其背后的變化,，探討互聯(lián)網(wǎng)未來的發(fā)展可能對人類社會和人類文明的深遠影響。電影與宏觀的角度來看,全景,使互聯(lián)網(wǎng)將人類經(jīng)濟,、文化,、社會、政治等各個方面的轉換,回答什么是互聯(lián)網(wǎng),互聯(lián)網(wǎng)時代,互聯(lián)網(wǎng)的影響是什么社會,互聯(lián)網(wǎng)的未來,。

對于互聯(lián)網(wǎng)來說,，未知的東西比已知的要多得多,。電影以開放的心態(tài)和視角，努力讓人們更客觀,、更深入,、更準確地了解什么是互聯(lián)網(wǎng)，什么是互聯(lián)網(wǎng)時代,，什么是互聯(lián)網(wǎng)社會,，什么是互聯(lián)網(wǎng)的未來，以及它給人類帶來的深遠影響,。作者試圖站在當今人類理解的高度,，描繪互聯(lián)網(wǎng)時代的起源，并將未來的時代清晰地呈現(xiàn)給公眾,。

2014年8月,，互聯(lián)網(wǎng)時代由中央電視臺財經(jīng)頻道、綜合頻道,、紀錄片頻道,、科教頻道播出，同時在線播出,。該影片將以高清格式在全球拍攝,。創(chuàng)新的過程將堅持開放、分享和共同創(chuàng)造的理念,，并以多種方式與網(wǎng)民互動,，讓公眾參與到節(jié)目的創(chuàng)作中。

 1.2網(wǎng)絡購買行為

網(wǎng)上購物,，就是通過互聯(lián)網(wǎng)檢索商品信息,，并通過電子訂購單發(fā)出購物請求，然后填上私人支票賬號或信用卡的號碼,，廠商通過郵購的方式發(fā)貨,，或是通過快遞公司送貨上門。中國國內的網(wǎng)上購物,，一般付款方式是款到發(fā)貨（直接銀行轉帳,，在線匯款）和擔保交易則是貨到付款等。隨著人們的性格,愛好,經(jīng)濟條件和社會地位是不同的,所以消費者需要經(jīng)常變化和變化,營銷人員必須了解消費者的購買行為,研究為什么同一地理區(qū)域,相同的收入或相同的性別,年齡,有些人喜歡購買這種商品購買另一種商品,為什么消費者購買而不是集中在一個特定的時間或很少買另一次等等,。這些問題只有深入研究,，把握其規(guī)律，為滿足消費者需求創(chuàng)造條件,，同時生產(chǎn)給工商企業(yè)或組織良好的市場產(chǎn)品,，提高服務工作具有重要的參考價值。

網(wǎng)上購買行為是人類社會行為中最普遍的行為之一，它廣泛存在于社會生活的各個方面,，成為人類行為在系統(tǒng)中的一個重要組成部分,。網(wǎng)上購買過程主要包括六個方面:主體的內容(誰)、購買對象(什么),、購買理由(根據(jù)),、購買地點(何處)、購買時間(何時),、購買方式(如何),。具有以下特征:首先，網(wǎng)絡購買行為與消費者心理密切相關,，網(wǎng)上購買行為是消費者心理的外在表現(xiàn),，消費者心理現(xiàn)象是網(wǎng)絡購買行為和動機的內在因素;其次，個人消費購買行為受社會群體購買行為的影響和制約;第三,，網(wǎng)上購買行為是自發(fā)的;第四,，消費者在實現(xiàn)購買目標的過程中，他們的行為模式經(jīng)常發(fā)生變化,。

1.3網(wǎng)絡購買行為影響因素

    傳統(tǒng)的購物方式在商店購買行為的消費者,，零售商可以儲存裝飾，環(huán)境和氛圍來吸引消費者,，它會影響消費者的情緒和購物欲望,，產(chǎn)生非必要的消費行為。在服務中,，也會有服務員詳細的介紹和說明,，可以直接獲得產(chǎn)品信息，付款方式和個人信息是可靠的安全,，購買過程不受其自身網(wǎng)絡操作技術的影響,。

與傳統(tǒng)的購物方式相比，網(wǎng)絡購物是一種相對較新的消費模式,，最重要的是網(wǎng)絡技術作為平臺的發(fā)展,。隨著網(wǎng)絡技術的飛速發(fā)展，越來越多的消費者傾向于網(wǎng)絡消費,。目前國內外許多學者對網(wǎng)絡消費行為的影響因素進行了相關研究,。  

互聯(lián)網(wǎng)是消費者收集信息的一種方式。它突破了時間和空間的限制,，為消費者提供了最大程度的信息，降低了搜索成本,。因此,，網(wǎng)絡消費行為將受到網(wǎng)絡信息的影響，但網(wǎng)絡查詢信息不一定產(chǎn)生網(wǎng)絡購買行為,。

   網(wǎng)絡購物本身的特點,，使網(wǎng)絡消費者行為相關的因素影響到目前的特點,，與以往不同，網(wǎng)絡作為消費者行為的外部影響因素,，可以細分為幾個主要因素,。首先,網(wǎng)絡安全,。這是研究人員提到的最重要的因素之一,，由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性,，網(wǎng)絡暴露于網(wǎng)絡交易的風險和消費者和零售商的個人信息,。第二,消費者知覺,。傳統(tǒng)的購物習慣,，消費者看到的是相信,，親自看,、聞,、摸,、嘗，嘗試各種感官判斷和選擇商品,，做出購買決定,，網(wǎng)絡購物只提供視覺效果，消費者會對這種購物方式有感知,，從而影響消費者的行為,。最后，消費者網(wǎng)絡和計算機操作經(jīng)驗,，這是網(wǎng)絡購物必備的先決條件,。

1.4  網(wǎng)絡購買行為分析模型

由于消費者決策過程是一種思維過程,很難具體的觀察和測量,因此,專家們通常采用行為科學刺激反應分析中常用的方法,通過外部刺激變量與消費者最終行為(反應)來確定消費者的決策過程之間的關系(黑盒)。

圖1.1是一個用于分析網(wǎng)絡購買行為的模型,。首先,有需要的消費者,外部刺激將進一步刺激的需要和欲望,他想被認可和確認他面臨的需求和欲望的思想,收集可以滿足他們的需求和欲望,所以馬克和相關信息,和比較各種解決方案,評估,最后做出購買決策和購買活動,。在使用和購買目標后，他會與他的期望進行比較,，確認購買的價值,，會產(chǎn)生滿意或不滿意的心理，這將影響他購買后的行為,。

圖1.1 網(wǎng)絡購買行為分析模型

1.5 影響網(wǎng)絡購買行為的因素

1.5.1  個人因素

個人因素是網(wǎng)上購買行為的決定因素,。網(wǎng)上購買決策受其個人特征的影響，尤其是其年齡階段的生活,、職業(yè),、經(jīng)濟狀況、生活方式,、個性和自我概念,，將直接影響購買決策。而成功的企業(yè)應堅持其營銷活動與消費者的個人特點，通過對消費者經(jīng)濟,、生活方式的研究,，個人特點如更好地將產(chǎn)品信息傳遞給消費者，開放市場,，擴大銷售,。

1.5.2  心理因素

心理因素是影響網(wǎng)絡購買行為的因素。網(wǎng)絡購物行為受動機,、感知,、學習、價值觀,、信仰和態(tài)度等主要心理因素的影響,。網(wǎng)絡的一般心理過程包括商品購買商品認知、注意力,、記憶,、聯(lián)想、想象,和其他心理活動,企業(yè)為了讓消費者選擇產(chǎn)品在許多商品,將使用品牌名稱和品牌視覺形象來吸引消費者的注意和興趣,品牌將逐漸進入消費者的心,。企業(yè)在市場營銷中,，只有結合消費者心理，使企業(yè)品牌深入人心,，增強企業(yè)的核心競爭力,，以確保企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

1.5.3  社會因素

社會因素是影響網(wǎng)上購買行為的參考因素,。網(wǎng)絡購買行為受家庭,、社會角色和社會地位等一系列社會因素的影響。參照群體對消費者不僅顯示新的行為模式和生活方式,而且由于消費者的欲望必須遵循參照群體,因此,它也能影響消費者對某些事情和對某些產(chǎn)品的態(tài)度,和促進人們的行為“一致”,一些產(chǎn)品和品牌影響消費者的選擇,。企業(yè)應善于利用參考群體對消費者施加影響,，擴大產(chǎn)品銷售。

1.5.4  文化因素

文化因素是影響網(wǎng)上購買行為的基本因素,。文化因素對消費者行為的影響最為廣泛和深遠,。每一種文化都有其成員為更小的亞文化群體提供更具體的身份認同和社會化，如民族,、宗教團體,、民族、地理區(qū)域等,，并限制和影響人們的消費,。。

文化是一個基本的在線購買行為的影響因素,一個成功的營銷人員必須納入的經(jīng)營理念,文化內涵的文化和理念為先導,人性化管理,切成人們的心理需求,審美情趣和品味,使人們的消費趨勢合理,通過文化親和力礦業(yè)產(chǎn)品,創(chuàng)建一個客戶,創(chuàng)造一個市場,以促進消費,。

2  我國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡購買行為分析

根據(jù)消費者心理分析,，消費者行為是指消費者為了獲得,、使用和處理消費品而采取的行動，包括之前的過程和決定這些行為的過程,。消費者行為與產(chǎn)品或服務的交換密切相關。網(wǎng)上購買決策有其目的,、過程,、多樣性、復雜性,、情境性,、不同的行網(wǎng)絡購買不一樣，但消費者的行為并不是完全不可預測的,。消費者行為可以從生理,、心理、社會等方面進行評價,。消費者需求的特征決定了消費者的行為,，為研究網(wǎng)上購買行為提供了理論依據(jù)。

2.1  我國互聯(lián)網(wǎng)消費者的基本情況

網(wǎng)絡消費者的基本信息,，企業(yè)利用消費者的購買心理,，在未來的互聯(lián)網(wǎng)上為自己的市場定位和優(yōu)勢，在營銷業(yè)務上取得進一步的成功,。

2.1.1  購買人群

隨著時代的發(fā)展,，生活必需品的消費群體在未來將呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢，這主要表現(xiàn)在：

⑴ 白領人群

白領群體主要集中在新工廠,、寫字樓,、酒店、學校,、購物商場等各種生活必需品,，加上一年需要更換各種生活必需品，每年消費300億元,。這個市場的規(guī)模數(shù)據(jù)很大,，主要集中采購或團購，必要的必需品分為高端和中檔,，主體是化妝品和家居用品,。

（2）學生購買人群

學生消費群體主要是中國13億人口，現(xiàn)金學生人數(shù)約3億,。隨著生活環(huán)境和條件的改善,，學生也有自己的空間和空間。這類消費群體的大多數(shù)必需品是學生床,、書桌,、椅子,、書柜、生活用品和其他產(chǎn)品,。因此,，學生消費市場不容忽視。

2.1.2  購買原因

網(wǎng)絡消費者購買理性是由內在動機驅使消費者強加一些購買行為動機,，它反映了消費者在心理,、精神和情感上的需求，本質上滿足了消費者購買意愿和沖動的需求,。一般來說,高收入的心理強大的買家的品牌,而低收入的人會拒絕名牌,買方的人格將在很大程度上,影響他們的選擇和偏好的商品品牌,尤其是在化妝品,、服裝和酒精,煙草和其他商品購買。正是由于這個原因,，消費者的購買動機促使他們購買欲望,，從而刺激了消費者的購買行為。

本文將消費者的購買動機歸納為三類:理性動機,、情感動機和贊助動機,。 

⑴ 理智動機

理性動機是指理性的購買動機，消費者通過各種各樣的需求,，滿足不同商品的需求后的效果和價格,，認真考慮動機和客觀的考慮控制。它體現(xiàn)在實用,、經(jīng)濟,、可靠、安全,、美觀,、易于使用、易購,、售后服務等多種因素產(chǎn)生網(wǎng)上購買行為,。

網(wǎng)絡購買必需品的理智動機具體探討以下幾個方面：

① 新家時購買必需品：網(wǎng)絡購買新房或喜遷新家后，會產(chǎn)生一系列的必需品購買行為,。這種購買行為一般數(shù)量巨大并且比較集中,。他們會購買生活必需品作為新家安置的必需品，如沙發(fā),、床墊,、床、櫥柜,、電視柜等產(chǎn)品來安置新家,。

② 裝修時購買必需品所需品：比如消費者在自己的房子居住一段時間后，需要重新裝修房子后產(chǎn)生的購買行為,。這種購買行為仍然比較集中,，因為房屋或者必需品在居住了一段時間,，幾年或者十幾年后在一定程度上會發(fā)生折舊或者破損。房屋需要重新,，必需品也是如此,。所以消費者會跟據(jù)現(xiàn)有的必需品來進行判斷是否需要再進行購買必需品所需品。

③ 清理時購買必需品置換品：消費者在清理房屋時產(chǎn)生的購買必需品的行為,，比如在春節(jié)的傳統(tǒng)節(jié)日里,，我們每家每戶都會對家進行全方位的清潔和整理，在這樣的環(huán)境下發(fā)生的這種購買所產(chǎn)生的數(shù)量較小,。消費者會在清理時整理出不需要的廢舊物品，來進行及時添換必需品,。

⑵ 感情動機

情緒動機是指情緒如幸福,、憤怒、悲傷,、喜悅等情緒所引起的購買動機,，如道德、情感,、群體,、觀念等。因此,，很難對情感動機有一個客觀的標準,，無論消費者的需求是否滿足，這都會導致事物的好壞,，從而產(chǎn)生積極或消極的情感體驗,。情感動機不能簡單地將情感動機理解為非理性的動機。顧客是否滿意,，直接影響消費者對商品或營銷人員的態(tài)度,，以及消費者的情感體驗，這些不同的情感體驗,，對不同的顧客,，會表現(xiàn)出不同的購買動機，具有穩(wěn)定性,。本文主要探討網(wǎng)上購物的快樂感,、愉悅感和自我滿足感。富有想象力和傳奇色彩的人,，在購買時容易受到情感的影響,，尤其是女性朋友，無法滿足購物欲望,，這些都是來自感性消費者本身,。對于互聯(lián)網(wǎng)來說,，購買必需品是一個快樂的過程。人們總是在購買一種人們愿意花錢購買的感覺,，只要他們滿足于自己需要的東西,。

① 富有或成功的感覺：比如消費者想通過購買“皇朝” “海馬”等品牌必需品，就是想滿足這種富有的感覺,；許多成功人士通過購買高端必需品或者名牌必需品,，更在乎的是購買必需品后達到自我滿足感。

② 健康或舒服的感覺：我們在介紹產(chǎn)品時別忘了強調環(huán)保的理念,，它所帶來的健康,，必需品的環(huán)保性能。消費者更關注健康,，推薦以綠色環(huán)保為主的必需品,，以滿足消費者的心理，讓消費者達到一種健康的感覺,；網(wǎng)絡購買必需品最直接,、最基本的理念就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度出發(fā),，讓消費者達到一種放松,，自我覺得舒適的感覺。

③ 受歡迎或尊重的感覺：消費者都希望自己能跟上時代的步伐,，才能不被社會淘汰,。消費者對于必需品的潮流的選擇，賦予時代感,，從而達到受歡迎的感覺,；一套好的必需品可以襯托出主人的身份的赫赫有名，從而達到受人敬仰尊重的感覺,。

⑶ 惠顧動機

影響購買習慣場所商品的動機被稱為贊助動機,。消費者可以購買發(fā)生在特定時間的行為，當這種激勵發(fā)生時,。例如,，銷售人員的服務態(tài)度和服務友好度，互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)位優(yōu)勢,，新老客戶產(chǎn)品的折扣,，或商品的促銷。利用消費者的贊助動機,，企業(yè)應該對消費者的購買心理有透徹的了解,，了解什么樣的贊助在普通人群和消費者中更受歡迎，在未來的市場發(fā)展中,，需要了解消費者的可接受程度的營銷方式,。

網(wǎng)絡買理性是激勵的內在動機,，企業(yè)只有真正理解對理性動機、情感動機和贊助動機的分析,，才能真正抓住消費者的購買心理,，從而達到利潤的目的。

2.2 實證及相關性分析

2.2.1研究方案設計

  為了了解大學生集體購買西裝產(chǎn)品的動機以及行為特征,，剖析大學生集體在購買西裝產(chǎn)品時所重視的要素和憂慮的問題,，剖析大學生集體的購買動機、需求和決策心思,。剖析影響大學生集體購買西裝滿意度和忠誠度的要素,，以及大學生集體關于西裝產(chǎn)品的消費認知和價值認知。規(guī)劃這一問卷,，只在經(jīng)過關于上述問題的剖析,，進一步深入的了解大學生集體購買西裝產(chǎn)品時的心思以及影響要素，有利于了解大學生集體的潛在需求,，為相關企業(yè)擬定營銷策略和更好的服務體系，推進職業(yè)的發(fā)展,，乃至幫助更多的大學生找到好作業(yè),。一起也為完善電商環(huán)境下西裝產(chǎn)品的消費者行為學相關理論。

  本文的主要研討的目標人群是在校大學生或許己經(jīng)畢業(yè)開端作業(yè)的大學生,。為了使樣本愈加可靠,，具有代表性，考慮到可能經(jīng)過不同渠道搜集信息,，樣本數(shù)據(jù)的可靠性可能存在誤差,，本研討選用問卷星發(fā)布和搜集調查問卷，QQ用的人數(shù)較多,，經(jīng)過QQ將從搜集不同區(qū)域,、不同等級大學的樣本數(shù)據(jù)，供本文研討,。

2.2.2問卷設計（見附錄）

   問卷的規(guī)劃在研討中有著重要的效果,，商家想要影響消費者購買西裝的意向和購買行為的要素，能夠借助問卷調查的方法來尋覓答案,。問卷調查規(guī)劃的質量直接影響商家尋覓的影響要素的有效性,。   

 為了取得高質量的調查問卷，針對從前學者的研討整理出來的丈量項目,，依據(jù)本研討的研討目標和產(chǎn)品,，以及研討環(huán)境，先進行了訪談,，訪談的成果如下:從消費者購買西裝產(chǎn)品的社會環(huán)境動身:消費者購買西裝產(chǎn)品的片面標準,。從消費者的視點剖析,，首要相關要素有網(wǎng)購經(jīng)歷，周邊人群主張,、可支配收入等人口統(tǒng)計要素,。從零售商的視點動身，首要影響要素有西裝產(chǎn)品的品牌,、網(wǎng)店客服的效勞態(tài)度及響應速度,、網(wǎng)店供給的信息是否便于獲取、規(guī)劃漂亮程度以及許諾的效勞等,，從消費的進程來看,，營銷戰(zhàn)略、物流功率及售后效勞,、感知危險及消費意向,。結合上文論說的變量，構成調查問卷丈量項目,。

2.2.3描述性統(tǒng)計分析(Descriptive Statistics)

本文的首要研討的目標人群是在校大學生或者結業(yè)5年內大學生,。為了使樣本更加可靠，具有代表性,，將從不同途徑搜集不同區(qū)域,、不同等級大學的樣本數(shù)據(jù)，首要將選用問卷星在線問卷查詢發(fā)布問卷,，經(jīng)過QQ搜集問卷信息,。本研討搜集到樣本數(shù)據(jù)合計298份，除掉無效問卷15份,，最終取得有用問卷283份,，問卷有用率為94.97%。

本研討首要對所搜集到的查詢樣本數(shù)據(jù)進行描述性統(tǒng)計剖析,，剖析的項目首要包含被查詢者的性別,、年級、就讀的大學,、作業(yè)單位,、作業(yè)職位、就讀大學所在的城市,、月可支配收入,、觸摸互聯(lián)網(wǎng)的年數(shù)、是否網(wǎng)購及其購買方法以及網(wǎng)上購買的原因,。本研討運動19.0軟件對查詢數(shù)據(jù)基本情況進行描述性統(tǒng)計剖析,，具體剖析成果如表2-1所示。

圖2-1調查樣本是否網(wǎng)購以及購買的方式分布圖

就當前己經(jīng)網(wǎng)購過的消費者而言，大多數(shù)的消費者還是以線下實體店購買為主,，而線上網(wǎng)點購買的群體數(shù)量不足線下實體店購買數(shù)量的二分之一,。

圖2-2調查樣本選擇網(wǎng)購的原因分布圖

 時刻和價格是消費者選擇在網(wǎng)上購買的主要原因，從上圖4-8中能夠明顯地看出兩者在很多原因中所占的比重最高,。對網(wǎng)上購物的原因剖析啟發(fā)了本文接下來對購買行為影響要素的剖析,。

3  互聯(lián)網(wǎng)下商家針對消費者動機的應對策略

基于消費者網(wǎng)上購買的臨時沖動購買，企業(yè)可以采用合適的定價策略和促銷策略,，有效吸引網(wǎng)上購買,，但必須注意鏈接速度、便利性,，點擊安全,、方便的支付。

3.1  積極開拓市場,、加大宣傳力度

企業(yè)應該從自身經(jīng)營目標的長遠角度出發(fā),，更積極地開拓市場，擴大知名度,。一是擴大宣傳渠道,。公司堅持長期的心態(tài)，既要保留原有的廣播,、報紙,、電視、互聯(lián)網(wǎng)和其他媒體,，也要進行新聞發(fā)布，提交稿件,、邀請采訪等形式,，最后的好處可以通過仔細的宣傳得到。其次,，營銷創(chuàng)新,，隨著科技的進步，電子產(chǎn)品的發(fā)展,，企業(yè)應該充分利用電子商務平臺,，增強消費者電子商務的意識，加快企業(yè)信息的發(fā)展,，進一步提高產(chǎn)品的知名度和影響力,。例如，許多企業(yè)已經(jīng)注冊了微信公眾號和官方微博,，以進一步發(fā)展?jié)撛诘脑诰€客戶群體,。最后，積極尋找客戶，加強與客戶的溝通,，使客戶滿意,。只有當顧客滿意時，他們才會被推薦給其他顧客,。因此,，這也是一種直接有效的方式來促進客戶的轉移。你信任的客戶越多,，市場就會越大,。

3.2  傾力于品牌的打造

一個品牌是什么?品牌是文化的載體，文化是凝聚品牌的精華,。它是一種獨特的個性是商品的代表,，一個熟悉的品牌，尤其是名牌,，帶來了消費者的信心和信心,，能夠滿足消費者對物質、功能和心理的滿意,。因此,，要建立品牌，就必須以需求為基礎,，以優(yōu)質產(chǎn)品為標準,，形成動態(tài)采購渠道;進一步提高購物中心的知名度、知名度和公信力;讓消費者在產(chǎn)生好的評價后,，滿意的評價,，這是品牌帶來的好處。  

網(wǎng)上購物用品店的品牌營銷策略是注重品牌的創(chuàng)造,，首先,，它必須有一個良好的基本名稱作為開始;其次，我們應該深入了解企業(yè)文化背景,，讓消費者了解自己的企業(yè)文化,，了解他們產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。這將有助于消費者建立對品牌的信任;最后在線產(chǎn)品質量需要全職的解釋下,產(chǎn)品有特殊的包裝,消費者產(chǎn)生良好的印象和興趣,使必需品應該突出本產(chǎn)品在同一時間的特點,給人留下深刻的印象,從而達到品牌帶來經(jīng)濟效益,。

一個品牌的成功是由許多因素決定的,。市場競爭、行業(yè)競爭,、假冒產(chǎn)品等外部因素一直在等著他們,。這些外部因素只能適應企業(yè)，但難以控制,。對于企業(yè)來說,，要使品牌成功，就必須掌握品牌成功的內在因素?；疽氐钠髽I(yè)品牌戰(zhàn)略的實施必須掌握,企業(yè)文化作為著名的品牌戰(zhàn)略,加強內部管理,品牌戰(zhàn)略的基礎,提高產(chǎn)品質量作為品牌戰(zhàn)略的本質,創(chuàng)新活力的品牌戰(zhàn)略,提高品牌競爭力,。隨著全球化浪潮的沖擊，許多民營企業(yè)紛紛出海,，希望建立一個全球性的品牌,。這種長期的戰(zhàn)略眼光是受歡迎的，但是當你選擇出去的時候,，你必須結合你的實際情況和產(chǎn)品特點,。基于本地或國際,，我們需要謹慎選擇,。美的國際戰(zhàn)略取得了初步的成功。目前,，美產(chǎn)品在全球100多個國家和地區(qū)銷售,，已成功進入全球20多家超級零售商的營銷網(wǎng)絡。

3.2.1營造優(yōu)良的外部環(huán)境

實施和推廣品牌戰(zhàn)略并非易事,。除了企業(yè)的內部環(huán)境之外,，還有一個良好的外部環(huán)境。特別是在我國剛剛進入市場經(jīng)濟的國家,，過早地失去政府行為是不可能的,。企業(yè)實施和推廣政府政策支持的品牌戰(zhàn)略，一是為品牌發(fā)展優(yōu)化配置資源,，向人民,、資金等相關政府部門開發(fā)基本資源優(yōu)化配置。二是要贏得良好的市場環(huán)境,。通過政府相關部門的協(xié)調,，我們可以打破地方保守主義、壟斷和削減的“墻”,。第三,尋求法律保護,。品牌發(fā)展,，是一個真正的知識產(chǎn)權,，是知識經(jīng)濟。知識經(jīng)濟已經(jīng)脫離了法律的保護,，無論是流產(chǎn)還是失敗,。最后，你會努力工作的,。因此,，依靠政府的支持建立知識產(chǎn)權的法律保護環(huán)境將是實施品牌戰(zhàn)略的一項重要工作。

3.2.2創(chuàng)造和諧的內部環(huán)境

企業(yè)文化在品牌戰(zhàn)略中的作用是內在的，但如果你沒有這種文化,，作為后盾,，沒有自己的品牌個性特征，品牌戰(zhàn)略也會失去生存環(huán)境,。企業(yè)文化往往是一種無形的力量,，它影響著企業(yè)成員的思維方式和行為方式，具有很強的凝聚力,。加強“以人為本”的企業(yè)文化建設,，能夠以無形的力量影響企業(yè)的內部控制,。因此,您可以看到后面的企業(yè)文化是企業(yè)員工,、企業(yè)文化基于企業(yè)自身的發(fā)展,更加強調內部員工管理,在處理客戶也從內到外,員工如何對待產(chǎn)品質量以及如何為客戶服務。后者是客戶,，它基于客戶,，代表特定消費群體的價值。企業(yè)文化與品牌文化相輔相成,，相互促進,，為品牌戰(zhàn)略的實施創(chuàng)造最有利的環(huán)境。

3.2.3實施品牌戰(zhàn)略

（1）不斷創(chuàng)新,，增強品牌戰(zhàn)略的活力

品牌的生命力是創(chuàng)新,，沒有創(chuàng)新能力的品牌遲早會在市場上消失?？萍紕?chuàng)新的創(chuàng)新,，不斷將智力、科技成果轉化為新產(chǎn)品開發(fā),，尋求技術突破,，給企業(yè)帶來新的市場制高點。最主要的是:開發(fā)新產(chǎn)品來取代舊產(chǎn)品,，而不是讓別人失望;提高產(chǎn)品技術水平,，縮小與國內外先進產(chǎn)品的差距，競爭世界;先發(fā)制人的發(fā)展,先發(fā)制人,先發(fā)制人,?？萍紕?chuàng)新為品牌文化創(chuàng)新提供了動力和活力。

（2）整合營銷創(chuàng)新

整合營銷創(chuàng)新,，不斷滿足用戶注入個性文化營銷,，實現(xiàn)四個轉型:從市場化的即時營銷到用戶滿意的長期，努力創(chuàng)造回頭客;從生產(chǎn)者主權的營銷到買方主權的營銷,，應以用戶為基礎建立服務機制,。從市場細分到一對一的個性化營銷,，特別需要特別滿足;從滿足市場需求的營銷到創(chuàng)造市場導向消費的營銷，新需求從用戶的角度出發(fā),。時代要求將用戶滿意度的概念注入企業(yè)的各個方面,，使企業(yè)內部文化和外部營銷形成有機整體，構成了強大的文化競爭能力,。

3.2.4極力打造信譽品牌

（1）注重品牌信譽打造

注重誠信是企業(yè)參與經(jīng)濟全球化的必要條件,。加強社會責任是企業(yè)的誠信行為，是現(xiàn)代企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和成功的核心戰(zhàn)略,。聲譽是企業(yè)的第一生命,。品牌聲譽是指購買者和社會公眾對品牌信任和評價的感知，考察其本質的可信性,，是產(chǎn)品質量,、服務質量、信任承諾等多方面的企業(yè),。品牌聲譽的建立需要企業(yè)各方面的共同努力,，而產(chǎn)品、服務和技術也不應少,。品牌聲譽競爭力不僅可以鞏固現(xiàn)有的消費者,，還可以擴大潛在的購買者。所以良好的品牌聲譽是一種表現(xiàn),，品牌形象是企業(yè)的無形資產(chǎn),，是維系客戶品牌忠誠度的關鍵，它可以提升品牌的競爭力,，給企業(yè)帶來價值,。如果你對人民失去信心，失去對買家和社會的信心,，你最終會吃掉自己的果實,，死去。建立聲譽品牌,，并要求企業(yè)滿足用戶的需求才能真正實現(xiàn)其承諾,。。

（2）加強對品牌識別系統(tǒng)形象的塑造

品牌標識系統(tǒng)主要包括品牌名稱,、標志設計,、標志、標準顏色和包裝設計,。它是通過品牌識別系統(tǒng)將品牌形象傳遞給消費者的最直接,、最快捷的方式,。商標圖案,、標志和標準顏色的應用應突出企業(yè)的特點,，同時也要加強商標的整體認知度，增強品牌的識別效果,。吸引買家的注意,，展示個性風格是非常重要的。產(chǎn)品的包裝設計非常重要,。包裝的獨特風格和魅力在營銷和推廣中起著重要的作用,。更重要的是，產(chǎn)品包裝要快速,、生動,、準確，傳達品牌,、品牌,、特色和產(chǎn)品的使用。加強品牌識別系統(tǒng)的目的是在品牌與購買者的每一個接觸點建立統(tǒng)一的品牌形象,，使每一個品牌傳播都是品牌形象提升的疊加,。

3.3  提供高品質的服務

隨著生活水平的提高，消費者的需求也在不斷增加,。他們不僅渴望售前的消費指導,，而且還需要售后服務。因此,，需求部門的服務不能只停留在服務態(tài)度上,，更重要的是為客戶提供更高質量的服務。

如今,，企業(yè)不僅要把客戶放在第一位,，還要遵循上帝的理念，加強對客戶的服務,。由于產(chǎn)品的特點,，質量很容易被其他公司模仿或模仿，但是服務是一種最獨特的操作方式,，不容易被替換或復制?，F(xiàn)代網(wǎng)購產(chǎn)品的競爭主要體現(xiàn)在服務競爭上。因此,，現(xiàn)代網(wǎng)絡購物產(chǎn)品應該更加注重客戶服務營銷,。事實上，服務在購買過程中起著至關重要的作用,。顧客不僅在購物時購買商品,，而且也在體驗服務。優(yōu)質的服務可以彌補品牌影響力的不足,，企業(yè)應該從一些細節(jié)上展示優(yōu)質服務,。服務內容,，包括產(chǎn)品咨詢、送貨上門,、產(chǎn)品免費安裝,、維修知識、終身維護等,?？傊覀儜撎峁┍雀偁帉κ指?、更好的服務,。這些細節(jié)是競爭對手最容易忽視的地方，只要公司能夠以移動的標準來要求自己,，它就能贏得客戶的心,。

3.4  提倡綠色環(huán)保的理念

環(huán)保概念的目的是大自然的生態(tài)平衡,可持續(xù)發(fā)展的社會和人們的健康,它是基于人與自然之間的相互關系,環(huán)境保護是一個主流概念提出的當前社會,是未來社會生活的必然選擇。中國的網(wǎng)上購物產(chǎn)品必須實行國家環(huán)保標準,，而必需品是與人們生活信息相關的傳統(tǒng)產(chǎn)品,，將被賦予一個新的概念。環(huán)境必要性是現(xiàn)代生活必需品發(fā)展的最重要的概念,。我國在未來健康環(huán)保產(chǎn)品的發(fā)展中,，作為一個企業(yè)為消費者提供健康的環(huán)保材料，可以體現(xiàn)企業(yè)的社會責任,。

傳統(tǒng)的網(wǎng)購產(chǎn)品不能滿足消費者的需求,，而當今時代的重點是綠色產(chǎn)品，強調適應環(huán)境要求和影響人類健康的要求,。綠色產(chǎn)品設計的目標環(huán)境中為中心,強調生態(tài)的概念來解決產(chǎn)品設計,、生產(chǎn)、使用和使用后臵,和人類友好的設計功能和環(huán)境問題和環(huán)境友好的產(chǎn)品,。環(huán)境保護的環(huán)境需要是人類善良的生態(tài),、心理和社會方面。它應該有利于人類的身心健康,，有利于改善人際關系,，改善社會關系。隨著網(wǎng)絡購物產(chǎn)品環(huán)境保護標準的確立,，將逐步納入環(huán)境保護系統(tǒng)項目,，為未來生活必需品的發(fā)展和趨勢提供必然的選擇。

結   論

當今時代,，隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展,，我國企業(yè)產(chǎn)品已呈現(xiàn)出其優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)不僅依靠產(chǎn)品的設計和消費者的真實需求作為起點,，成功的營銷和利潤,。在互聯(lián)網(wǎng)日益激烈的競爭,但有很多產(chǎn)品在線商店是缺乏掌握消費者的行為,只是為了衡量消費者心理學和經(jīng)驗的基礎上,導致產(chǎn)品定位,企業(yè)很難真正開放的市場,和消費者很難買稱心的必需品,。

本文從實際出發(fā),通過查找一些文件和使用各種各樣的理論知識,主要討論了在線購買行為分析,旨在告訴如何把握消費者的特點制定相應的營銷策略有效,也簡單的分析可能的因素影響消費者的行為,為企業(yè)為了更好地了解客戶,了解消費者的購買心理,等等。企業(yè)只有不斷地把握消費者的行為,，并分析其特點，認識到影響消費者的購買行為,，使購買決定形成因素,，制定適當?shù)臓I銷策略，占據(jù)一定的市場份額,，消費者可以購買滿足的生活必需品;能幫助企業(yè)成長,，逐步成熟，穩(wěn)步發(fā)展,。

在顧客第一的經(jīng)營理念是主導的條件下,，誰掌握了消費者的心理，誰就能贏得競爭并占據(jù)主導地位,。因此,，根據(jù)消費者明顯的心理特征，企業(yè)必須了解并適應其特點,，分析其新特點的原因,，及時調整其營銷策略，在營銷競爭中處于不可動搖的地位,。 

致謝

時光匆匆如流水,，轉眼便是大學畢業(yè)時節(jié)，春夢秋云,，聚散真容易,。離校日期已日趨臨近，畢業(yè)論文的完成也隨之進入了尾聲,。從開始進入課題到論文的順利完成,，一向都離不開老師、同學,、朋友給我熱情的幫忙,，在這里請理解我誠摯的謝意!　

本學位論文是在我的指導老師的親切關懷與細心指導下完成的。老師始終都給予了細心的指導和不懈的支持,，從課題的選取到論文的最終完成付出了很大的努力,，并且在耐心指導論文之余，老師仍不忘讓我們加深對專業(yè)課的學習,，值得一提的是,，老師宅心仁厚，閑靜少言,，不慕榮利,，對學生認真負責,，在他的身上，我們能夠感受到一個學者的嚴謹和務實,，這些都讓我們獲益菲淺,，并且將終生受用無窮。畢竟“經(jīng)師易得,，人師難求”,，期望借此機會向老師表示最衷心的感謝!

此外，本文最終得以順利完成,，也離不開其他 同學的幫忙,，雖然他們沒有直接參與我的論文指導，但在開題時也給我?guī)Ыo了不少的意見,，提出了一系列可行性的推薦,，在此向他們表示深深的感謝!

最后要感謝的是我的父母，他們不僅僅培養(yǎng)了我對會計知識的濃厚的興趣,，讓我在漫長的人生旅途中使心靈有了虔敬的歸依,，而且也為我能夠順利的完成畢業(yè)論文帶給了巨大的支持與幫忙。在未來的日子里,，我會更加努力的學習和工作,，不辜負父母對我的殷殷期望!我必須會好好孝敬和報答他們!