這是外貿(mào)G友團第479篇原創(chuàng)文章~

哈嘍大家好，我是姬友醬~聽同事們說,，廣交會第二期感覺就像一個大型賣場,，和第一期的畫風(fēng)完全不一樣，那么采購在這其中又會有怎樣的行動呢,？

而昨天我們的推送《這才是采購眼中專業(yè)的銷售,?！?/span>中講到，作為采購方,，供應(yīng)商方能給他們留下深刻印象的實在不多,，那其他采購老手會怎么看呢？我們今天就采訪到了兩位資深買手,！讓我們一起看看他們的回答~（P.s：今天的訪談沒有錄音噢~）

創(chuàng) / Kevin&盛威王總

文 / 飛速の沙拉醬

編 / 爆肝の姬友醬

Kevin,，我們公司的高級采購經(jīng)理兼海外項目的總負責(zé)人。在外貿(mào)行業(yè)歷練了超過10年的他,，早已練就出自己的一套科學(xué)的工作方法,。

那么，作為一個擁有自我秩序的嚴肅采購,，Kevin的關(guān)注點到底在哪里,？他在展會上會留意哪些供應(yīng)商？

我是3C產(chǎn)品,、家電產(chǎn)品，以及音響產(chǎn)品的買手,。

展會上,，我會去的攤位有三種：

1) 有新品，但只在展會上展示的老供應(yīng)商

2) 沒有合作過的知名廠商

3) 一些老朋友的攤位

我看展的順序基本上也是（1）-（2）-（3）,，因為展會上的人流量很多,，所以每個人的時間也是相對寶貴的，我會選擇有順序地靈活處理,，也就是說,，我會先與我想去的攤位約定一個大概的時間，然后再在展會前敲定具體的會面時間,。

說實話，如果不是帶著強烈目的去的攤位,，我基本上在看完2-3天后就沒印象了,。原因很簡單，因為很多攤位的產(chǎn)品雷同,，并且沒有新意,。

但是,，我說的是大部分的情況，還有小部分的攤位是能讓我印象深刻的,。我總結(jié)了一下,，有這3個特征：

1) 攤位面積大的；

2) 攤位有我需要,，或者讓我感興趣的產(chǎn)品的,；

3) 攤位有能聊產(chǎn)品、市場,、以及競爭對手的業(yè)務(wù) ,。

而讓我印象深刻的業(yè)務(wù)，也有4個特征：

1) 業(yè)務(wù)的形象專業(yè),，并且比較熱情的

2) 業(yè)務(wù)能跟我聊產(chǎn)品,、市場，以及競爭對手的,；

3) 業(yè)務(wù)能在展會后能發(fā)會議記錄給我,，并有給我合照的；

4) 業(yè)務(wù)對訂單有饑渴感,，但不至于第一次見面就問：你們有多少訂單,，目標價是多少的。

在我說談什么之前，我先說不談什么吧,。我去合作的供應(yīng)商攤位時,，是不談具體的產(chǎn)品和價格的，因為展會上的價格都含有水分,。除非我們在之前就已經(jīng)談好,，去攤位就是為了簽單的，否則一些具體的產(chǎn)品和價格,，我都不會談,。

那么我會跟老供應(yīng)商聊什么呢？有這4個方面：

我主要會問這5個方面的問題：

1) 工廠的歷史與規(guī)模

2) 工廠的產(chǎn)品線,，以及他們主推的產(chǎn)品

3) 工廠主要出口的市場，他們在中東市場的表現(xiàn)（因為我主要是做中東市場的）,，以及他們在特定市場的合作客戶,。

4) 工廠的品牌路線

5) 產(chǎn)品大概的價格水平（我會要求業(yè)務(wù)在會后給我發(fā)具體的報價方案）

我會帶客戶去逛展會,，但我更偏向于帶客戶去看工廠,。

客戶親自來看展的原因，有3個：

1) 老供應(yīng)商的邀請,；

2) 客戶有急切的目的或者有重要事情要來中國處理,，例如回顧合作、尋找新品,、尋找替代方案或者供應(yīng)商,；

3) 消除疑慮。

目前,，我的客戶主要關(guān)注：音箱組合的產(chǎn)品,，以及能跟他洽談品牌代理的大型工廠。

同時,，他們也很關(guān)注市場的需求，價格的走勢,、還有供應(yīng)商的出口情況等,。

當然，他們也不會一直在展會,，而是更多地到工廠去,。 

剛剛Kevin所提到過的，大多數(shù)的供應(yīng)商都讓他毫無印象,，但小部分的攤位是讓他印象深刻的,。寧波盛威國際集團的攤位就是其中一個。

盛威國際的王總,，從事安全設(shè)備行業(yè)已經(jīng)15年了,，參加過廣交會20+次，妥妥的外貿(mào)老司機一枚,。那么,，在他的理念中，廣交會到底意味著什么,？廣交會這個平臺,，又承載了多少令他印象深刻的客戶呢,？

現(xiàn)在的廣交會，跟十幾年前已經(jīng)不一樣了,。

以前,，你只要有價格，客戶就可以下訂單了,。但是現(xiàn)在,，客戶要看的東西有兩樣：第一、我們還活著,，并且還活得挺好,，挺滋潤的；第二,、我們每次都有新產(chǎn)品出現(xiàn),，而且要通過新產(chǎn)品，把新的創(chuàng)意和技術(shù)一起推出來,。

撇開民族情節(jié)不說，就純粹從商業(yè)角度來談,，令我印象最深的是一個日本客戶,，我跟他是在一次廣交會上認識的，他讓我?guī)退鲆豢町a(chǎn)品,，但是這款產(chǎn)品的技術(shù)難度很大,，報廢率高達19%！

但是最終,，我們還是把這款產(chǎn)品做出來了,。后來，這個客戶升職加薪了,，他在第二屆廣交會上,，特意從日本飛過來，給我鞠個躬,，說了一聲謝謝,，他用這種方式對我的工作表示認可和感激。我當時是非常詫異的,，所以印象特別深刻,。

還有一個非常有趣的客戶，也令我印象深刻。他是一個伊朗的老爺子,，在頭一年,，我跟他什么東西都談好了，臨走前跟他握了手,，也合了影,，但最終因為語言的問題，他沒有下訂單,。

在第二年的時候,，我們又碰到了，我就直接對他說：“I KNOW YOU ! ”他說：我們好像沒見過啊,。于是,，我馬上在電腦上把我們合影的照片拿出來。結(jié)果,，他說馬上下訂單,，第二天就直接數(shù)現(xiàn)金了，這真是一個非常有趣的客戶,。

是的，其實我做外貿(mào)有一個原則：首先,，對待客戶要不卑不亢,，其次是要有理有據(jù)地進行合作，最重要的是,，我們要維護好自己的信譽。曾經(jīng)有一個客戶過來索賠,，我是數(shù)現(xiàn)金給他的,。

出現(xiàn)問題時，我跟客戶合作的第一原則,，就是真誠,，所有的問題都打開來說。有了真誠,，才會有信任,，信任建立起來，才能開始合作,，而合作的目的就是互利共贏,。

而當問題發(fā)生的時候,，我們不能說：那是你的錯，不是我的問題,。我們首先要說：對,，這是我的錯。因為當我們都向內(nèi)找原因,，把事情都往自己身上攬一點時,，客戶就不會離開你了。

你是否經(jīng)常遇到各種來自客戶的挑戰(zhàn)呢,？

千萬不要著急~

2018雷神銷售課即將開課啦,！