我們還和拼多多的聯(lián)合創(chuàng)始人達達聊了聊這家公司的商業(yè)模式以及未來挑戰(zhàn)。

今年春節(jié)之后,，投資圈流傳著這樣一則消息：拼多多已經(jīng)正式啟動新一輪融資,。此前在2016年的B輪融資中，拼多多最終收獲了騰訊領(lǐng)投,，高榕,、IDG、光速創(chuàng)投等頂級VC和PE跟投的1.1億美元,，可以預(yù)估的是,，如果最新一輪融資屬實，拼多多的估值會攀升至100億美元以上,。

顯然,，在幾乎被阿里巴巴和京東壟斷的在線電商行業(yè)，成立僅兩年多的拼多多已經(jīng)成為一個不可忽視的對手——它所公布的官方數(shù)據(jù)是,，擁有3億用戶,、百萬級商家。

很長一段時間,，中國的在線購物流量大都被淘寶,、京東等巨頭獲取，這些流量進入平臺，多以“搜索”的方式再分發(fā)到各個商鋪,。但在拼多多的購物頁面,，商鋪和產(chǎn)品搜索已經(jīng)淡化，單個商品以拼團模式推送給用戶,。

這些爆款商品一次拼團往往賣出上萬甚至十萬單,，包郵價只有19.9元、9.9元甚至更低,，比如位于江西瑞昌的可心柔品牌曾經(jīng)一天賣出300萬元單價29.9元的28包紙巾,。每包紙巾的利潤僅3分錢。

拼多多的成長之路也帶有爭議,。社交拼團的“零成本轉(zhuǎn)化”、以單個商品為單體顆粒的“爆款”,、C2M（用戶需求直接到工廠）模式的超低價,、48小時強制發(fā)貨的規(guī)則，這些將成本,、物流和生產(chǎn)產(chǎn)能拉伸到極致的做法,，讓這家起于無聲的創(chuàng)業(yè)公司快速崛起，在更廣闊的一二線城市之外激發(fā)了海量用戶的需求——一個典型的用戶群,，便是不擅長操作復(fù)雜搜索式購物的長輩們,，你或多或少會在朋友圈看到一兩條要求拼團的購物鏈接。

另一方面,，你或許也聽到或看到過關(guān)于這家公司的評論——質(zhì)量不敢恭維,、中低產(chǎn)市場的消費平臺、傳銷一樣的存在,。

就像快手和今日頭條當年在垂直領(lǐng)域的現(xiàn)象級爆發(fā),，拼多多帶來的啟發(fā)可能遠不只于此，我們和拼多多的聯(lián)合創(chuàng)始人達達聊了一下有關(guān)拼多多的爭議,。以下為節(jié)選,，而關(guān)于這家公司更深度的報道詳見2018年4月9日刊的封面文章《新電商“野蠻人”》——

 低價爆款的秘密

Q：我們看到拼多多上賣的爆款產(chǎn)品甚至比淘寶的價格還便宜一半，比如29.9元28包的紙巾,，同樣數(shù)量的同類產(chǎn)品在淘寶幾乎都賣59元,，拼多多是怎樣做到的？

A：我們的方向應(yīng)該是往產(chǎn)業(yè)帶上走。在找生產(chǎn)工廠的過程中,，我們有幾個可以看的地方：第一,，這些工廠其實有大量的產(chǎn)能，同時它的產(chǎn)能是富裕的,。第二這些工廠的負責人還是有理想,，能夠做品牌。他們的情況可能是以前給誰做代工,，但是沒有渠道,，也沒有營銷需要。

Q：現(xiàn)階段拼多多提到想要扶持更多的“拼品牌”,，怎么樣才符合你們拼品牌的標準,？

A：拼品牌是我們?nèi)ツ觊_始的一個嘗試。從概念上來講,，要符合拼多多“拼品牌”的定位就是便宜有好貨,，把實惠帶給廣大的消費者。首先,，它不是大品牌,；第二它有爆款的能力，這個產(chǎn)品能夠受消費者歡迎,，然后產(chǎn)生大量的購買,。同時，它是一個品牌,，有自己的整個供應(yīng)鏈,，包括服務(wù)。最終從結(jié)構(gòu)上來講,，它的產(chǎn)品是爆款,。它的服務(wù)和品牌能夠逐漸逐漸被用戶認知。現(xiàn)在,，我們官方并沒有在商戶端非常明確建立拼品牌的規(guī)則,，對我們來講，這里也是一個品牌的事,。我們還在摸索和樹立典型,。

Q：很多爆款如此低的價格是怎樣做到？

A：在拼多多平臺,，定價權(quán)在商家身上,。所有商品的價格不是拼多多官方的小二來定的。對于很多友商來講,，走的是搜索,，其實講的是商品的寬度而不是深度。對于拼多多來講,，我們做的是爆款,，是庫存深度而不是寬度。我們是把這個商品的成本和毛利壓縮到極致,，通過走量來解決問題,。

這樣做有幾個好處，單個產(chǎn)品的成本非常低,。比起做寬度來講,，還有一個好處就是庫存相對會少很多。通常一家店可能庫存數(shù)量至少超過100個,。但是拼多多的很多服裝店可能庫存量在幾十個以內(nèi)。

Q：爆款的產(chǎn)生背后的策略是什么？

A：我們的邏輯是這樣的,，好的商品不是找出來的,，是選出來的。所以我們每天有大量商品在測款,。我們會去看背后的數(shù)據(jù),，點擊轉(zhuǎn)化，包括后續(xù)的客戶評價——好評差評,、用戶的退款率,，包括他為什么會退款,，我們也會去從商品包裝規(guī)格、品質(zhì)等各個層面去做優(yōu)化和改進,。

我們其實也會和商家有相應(yīng)的溝通,，包括我們也去看歷史銷售的大數(shù)據(jù)，什么樣的商品受歡迎,，什么樣的款可能會成為爆款,，然后再把這些數(shù)據(jù)給到商家，讓商家去做出這樣的商品,，然后來拼多多這里做測試,。

我們會給一部分基礎(chǔ)流量做測試，測試完了,，同時在商家后臺其實是看得到這些數(shù)據(jù)的,。我們也會幫商家一起去估價，看產(chǎn)品怎么改,。這個流量是分級的,，不斷改進以后，好商品的數(shù)據(jù)會變得越來越好,。當你的數(shù)據(jù)變得越好的時候,，你能獲得的拼多多的免費流量就越多，越來越多之后最后就成為一個爆款,。

 “罰多多”的質(zhì)疑

Q：拼多多對商家的發(fā)貨規(guī)則設(shè)定在48小時內(nèi),，如果超時商家會被罰款，對于大部分商家來說,，要在48小時內(nèi)完成打樣,、生產(chǎn)到出貨，這是一個苛刻的標準,，網(wǎng)上有一種說法是,，可能罰款也是拼多多目前收入的一個主要來源？

A：其實嚴格意義上它不是罰款,，它是賠付,。罰款的概念是說我收了這筆錢，賠付的概念是說這個錢賠給了消費者,，收錢的主體不一樣,。賠付的每一分錢都是落到了消費者的口袋里，拼多多沒有因此拿一分錢,。

拼多多為什么要出這么嚴格的一個規(guī)則呢,？其實是和行業(yè)的競爭、行業(yè)的發(fā)展有關(guān)系,。如果早10年,，我們整個平臺的治理邏輯是說,，好的往上升，差的慢慢淘汰,，或者低成本淘汰,。當時有這樣的時間窗口。現(xiàn)在對于拼多多來講,，友商已經(jīng)做了十幾年,，很發(fā)達了。我們沒有這樣的時間窗口去做這樣的品牌治理邏輯,，我們只能用一個相對比較激烈的方式讓好的更快地上去,，讓差的更快地淘汰，你既然傷害了消費者,，你就應(yīng)該去賠付和補償消費者,。

對拼多多來講，其實還有一個問題,，我們沒有大量的數(shù)據(jù),，友商做了幾十年，有大量的數(shù)據(jù),，包括你歷史上的差評有多少,，你的店鋪做了哪些壞事，你的支付賬號有沒有收過黑錢,，這些數(shù)據(jù)都有,。在初期我們是沒有的，現(xiàn)在做了兩年半,，我們的大數(shù)據(jù)越來越全了,。所以我們接下來會用大數(shù)據(jù)來做提前的預(yù)警和更多的管控。

 商業(yè)模式和盈利

Q：對自己未來的商業(yè)規(guī)劃,、商業(yè)模式變現(xiàn)怎么考慮的,？

A：我們現(xiàn)在其實是虧錢的,。主要虧在幾個方面：第一,，其實拼多多的流量也會有些成本，但是我們是免費給商家,。第二個包括必要的公司開支,、冠名廣告費用等。

最重要的是,，我們現(xiàn)在的目的不是為了賺錢,，還是為了讓越來越多的消費者認可拼多多，愿意到拼多多來買東西,，在拼多多的平臺上,，誕生越來越多植護和可心柔這樣的拼品牌是我們當前的目標,。

Q：你說你們是靠一些代收代付手續(xù)費的收入。這一塊,，央行之前監(jiān)管得非常嚴,。拼多多目前還沒有支付牌照，如果通過微信支付和支付寶代收代付的話,，是不是有一些不合規(guī)的風(fēng)險,，怎么去解決？

A：拼多多平臺有6‰的支付手續(xù)費,，不是我們自己收的,，而是微信支付自己的手續(xù)費。其他支付工具也是一樣,，平臺用支付寶也好,，微信也好，都會有一定比例的手續(xù)費發(fā)生,。

Q：拼多多的商品排序依據(jù)是什么,？

A：任何平臺的商品排序都是核心的商業(yè)機密。但是就整個方案來講,，我們還是希望把真正受消費者歡迎的商品,，越來越多地推到前面。比如說它的轉(zhuǎn)換率高,，它的產(chǎn)出高,，或者消費者對它的評價比較好這些。我們會從這些緯度和消費者需求出發(fā),，把好的商品推薦給消費者,。

 典型用戶和商家

Q：拼多多的典型用戶跟典型商家是什么群體？

A：對于商家來講,，我們從開始到現(xiàn)在都沒有太多的變化,，有個人店也有企業(yè)店。單純從數(shù)量上來講,，可能個人店會稍微多一點,。

拼多多確實沒有做過典型用戶畫像,。我們看了一份易觀國際的第三方數(shù)據(jù)，他們監(jiān)測了一些數(shù)據(jù),，比如說性別比例,， 2017年1月，我們的女性用戶占68%,。但是到了2018年1月,，我們女性用戶就變?yōu)?3%了，男女比例基本平衡,。在地域分布上,，一線城市、二線城市,、三線城市也達到了平衡,。很多人說你們的用戶都是老頭老太，是大爺大媽,，其實我們也有青年用戶在買,。但是精確的用戶畫像是蠻難提取的，有時候我們的用戶畫像根本不需要提供性別,，我也不知道買可心柔的紙巾到底是男的還是女的買的,。

 商家管理

Q：有傳聞，入駐拼多多的很多小商戶跟個人商戶是從淘寶溢出來的,，以他們個人的能力,，可能是直接從阿里巴巴那邊拿貨轉(zhuǎn)到拼多多來賣，然后跑量,。這方面的話,，你們具體是采取什么樣的管控措施呢？

A：商家畫像我們沒有具體地去檢測過,。對于商家的管控,，其實拼多多所有的規(guī)則都是一樣的。我們不會因為你是一個個人賣家,，或者你是一個企業(yè)賣家有不一樣的要求,。所有商家的管理規(guī)則和行為，都在商家入駐拼多多的合同里,。所有的規(guī)則都是平等的,。只要你是拼多多的商家,，我們所有的規(guī)則都是一樣的,。

Q：還有一些爭議是，拼多多其實用了比較寬松的進貨政策,，比較嚴格的出貨政策,。換句話說,，可能對商家入駐平臺會稍微松一點，但是進入之后,，會對商家實行非常嚴格的一些處罰,，所以也會造成商家的不滿情緒，你怎么看,？

A：有大量的商家想來拼多多做生意,。因為畢竟拼多多的流量優(yōu)勢，包括流量成本的優(yōu)勢,，是非常明顯擺在那邊的,。大量的商家，特別是產(chǎn)業(yè)鏈的商家,，其實是沒有其他地方去做出口的,。對于產(chǎn)業(yè)帶來講，其實大量的品牌也在進拼多多,。

關(guān)于管理規(guī)則,，第一，我們現(xiàn)在的平臺治理必須要邁過平臺,。如果不是這樣子的話,，越來越多消費者會受到傷害，我們沒有時間去慢慢淘汰,，或者做低成本淘汰的事情,。第二，對于拼多多來講,，我們還是將消費者滿意度放在第一位,。消費者是上帝，上帝滿意了才會有越來越多的用戶認可拼多多,，認可拼多多商站的商品和服務(wù),。

消費者是上帝，上帝滿意了才會有越來越多的用戶認可拼多多,。

 更深度的運營

Q：拼多多會自建物流嗎,？

A：暫時沒有這個計劃。但對于拼多多來講,，我們也在跟各個快遞談一些合作,，因為中國的產(chǎn)業(yè)帶其實很扎堆，做衣服的就做衣服,，做鞋的就做鞋,。衣服和鞋對于快遞來講，倉儲和配送流程還是比較標準和單一。在這種情況下,，我們會跟快遞總部談一些相互性的工作,，比如說鞋或者紙用統(tǒng)一的一個包裝物流和快遞，包括快遞費整個打包的解決方案是怎樣的,。然后推到產(chǎn)業(yè)來,，給到我們所有的商家。最終的目的還是讓貨盡快地出去,，降低成本去滿足消費者的需求,。

Q：拼多多的呈現(xiàn)方式是基于單個商品的推薦式購物，這也讓流量集中在更多的爆款產(chǎn)品上,，比如植護品牌前一天還只有5000到6000單的發(fā)貨量,，后一天就能爆升到10萬單，這對物流產(chǎn)生極大壓力,，怎么看爆款產(chǎn)品的不穩(wěn)定情況,？

A：訂單的不穩(wěn)定，其實拼多多從早期到現(xiàn)在都面臨過這樣的問題,。電商運營的3個核心點：銷售,、庫存和供應(yīng)鏈物流，3個環(huán)節(jié)都應(yīng)該是一個螺旋上升的過程,。

其實這個問題,，我覺得不太可能有一站式、一勞永逸的解決方案,，它永遠是螺旋式上升的,。比如說關(guān)于訂單，對于用戶來講,，他沒有做好定投引流,、消費者服務(wù)、回購等等的事情來讓訂單穩(wěn)定,。同時在供應(yīng)鏈的生產(chǎn)上,，商家可能需要備一定的庫存。我們會有越來越多的大數(shù)據(jù)和運營的經(jīng)驗,。在什么季節(jié)推什么樣的活動,、大概要做多少貨，這個預(yù)測會越來越準,，到時候就能指導(dǎo)生產(chǎn)端去做合理的生產(chǎn)和備貨,。

Q：怎么防止小二商業(yè)腐敗的行為發(fā)生？

A：對于平臺來講,，其實拼多多也經(jīng)歷過這樣的陣痛,，畢竟這里面的利益還是很大的。對于拼多多來講，管理部門小二,，一方面我們得有價值觀的宣導(dǎo)。另外一方面,，對于小二的貪污行為,，我們是有非常嚴格的處理。第三,，在我們內(nèi)部的管理體系里,，商品和流量是分開的——管商品的同學(xué)管商品，管流量的同學(xué)做流量的分配,。這樣,，做流量分配的小二其實是接觸不到商家。他只是單純地選商品和議價,。管商品的同學(xué)只是單純談爆款,，但是爆款能不能上架、到底能賣多少量,，他是完全決定不了的,。我覺得除了價值觀的宣導(dǎo)，在公司內(nèi)部流程上也得用嚴格的管理機制來避免這樣的事情發(fā)生,。

 和阿里巴巴,、京東的正面競爭

Q：越來越多的電商開始涉足拼購，阿里巴巴也推了低價購,，京東上線了大力拼購,，你擔心拼多多依賴的“低價爆款”這種相對單一的競爭力容易被對手快速復(fù)制，并稀釋你們的流量嗎,？

A：至少從我個人的角度來講,，我覺得是很好的一件事。對于未來發(fā)展,，拼多多的路還很長,，我并不認為我們今天已經(jīng)很成功。

我覺得拼多多在競爭中的壁壘不僅僅是低價,，同時也有購物的樂趣,，這是之前的搜索電商沒有的東西。至于說商家的增長流量可能會被稀釋,，一定程度上,，我不認可流量被稀釋這件事情。這個也是平臺治理的一部分,。暫時我們還沒有想到完美的解決方案,。創(chuàng)業(yè)本身就是痛并快樂著，不斷碰到問題、解決問題,。