當(dāng)前，銀行業(yè)面臨著同業(yè)競爭加劇,、監(jiān)管環(huán)境趨嚴(yán),、利率市場化加速、互聯(lián)網(wǎng)金融不斷深化,，銀行業(yè)雙向開放進(jìn)一步擴(kuò)大的新變化，中小農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)如何應(yīng)對(duì),？

融合地方經(jīng)濟(jì)建設(shè),、布局鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略、高效服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì),，以金融科技助推業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,、以精細(xì)化管理提升企業(yè)競爭力，不僅是建設(shè)“小”而“美”農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展的必然選擇,，更是順應(yīng)形勢,、穩(wěn)中求進(jìn)、轉(zhuǎn)型提質(zhì)的必由之路,。

晉城農(nóng)商銀行是一家年輕的銀行,，于2015年9月20日掛牌成立，截至目前,，注冊(cè)資本6億元,，監(jiān)管評(píng)級(jí)為2C，全行資產(chǎn)規(guī)模143億元,，各項(xiàng)存款115億元,，實(shí)現(xiàn)年收入8.3億元，實(shí)現(xiàn)利潤2.1億元,，連續(xù)六年評(píng)為全國文明單位,。

改制以來，晉城農(nóng)商銀行緊緊圍繞山西省農(nóng)村信用社聯(lián)合社黨委“引深轉(zhuǎn)型提質(zhì),，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展”的目標(biāo),，以“管理精細(xì)化”為全行的戰(zhàn)略，以流程銀行建設(shè)為抓手,，先后完成了18個(gè)系統(tǒng)的上線運(yùn)行,，突出科技系統(tǒng)建設(shè)對(duì)精細(xì)化管理的支撐作用，成功實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型升級(jí),。

營銷競爭力的核心是“用戶思維”和“營銷敏感度”,，實(shí)現(xiàn)向“以客戶為中心”轉(zhuǎn)變，就是要做到真正了解我們的客戶。

晉城農(nóng)商銀行通過搭建CRM系統(tǒng),，通過大數(shù)據(jù)融合分析投資,、消費(fèi)、征信,、社會(huì)關(guān)系,、興趣愛好等信息，360度描繪客戶“畫像”,，為精準(zhǔn)營銷提供系統(tǒng)支撐,。

首先，實(shí)現(xiàn)了基礎(chǔ)數(shù)據(jù)全覆蓋,。牽頭發(fā)行全市“居民健康卡”,，230萬居民人手一張，實(shí)現(xiàn)全國就醫(yī)結(jié)算一卡通的同時(shí),，也建立了覆蓋全市居民的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫,。通過對(duì)接“數(shù)字晉城”“智慧醫(yī)療”等公共資源、山西省聯(lián)社數(shù)據(jù)庫,、“雙e”平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上獲客的同時(shí),，不斷完善信息收集渠道。

↑圖為山西省居民健康卡首發(fā)式晉城應(yīng)用推進(jìn)會(huì)現(xiàn)場,。晉城居民健康卡實(shí)現(xiàn)就醫(yī)一卡通,。

其次，實(shí)施了網(wǎng)格化管理,。在全省率先推行政銀干部互派,，31人交流互派，政府選派干部到支行掛職成為晉城農(nóng)商銀行社區(qū)營銷的“關(guān)鍵人”,，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和街道辦都有該行員工擔(dān)任副鎮(zhèn)長,、副書記或副主任，加深了合作和交流,。借助互派干部和“關(guān)鍵人”,，對(duì)84個(gè)社區(qū)、62個(gè)行政村建立了“縱橫成網(wǎng),、職責(zé)到人”的網(wǎng)格責(zé)任區(qū)來服務(wù)客戶,。通過“地毯式”摸底度對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行了完善，全維度客戶數(shù)據(jù)達(dá)到39萬條,，占到所轄市區(qū)人口60%以上,。

↑晉城農(nóng)商銀行通過網(wǎng)格化管理，不斷深化社區(qū)服務(wù),，與社區(qū)居民心連心,。圖為晉城農(nóng)商銀行聯(lián)合電視臺(tái)現(xiàn)場錄制《快樂進(jìn)社區(qū)》欄目,。

第三，數(shù)據(jù)+網(wǎng)格,，構(gòu)建閉環(huán)式主動(dòng)營銷體系,。根據(jù)全行營銷重點(diǎn)，通過自動(dòng)化營銷平臺(tái),，擬定活動(dòng)方案實(shí)時(shí)篩選精準(zhǔn)推送,。通過網(wǎng)格管理，客戶經(jīng)理在營銷過程中收集客戶反饋意見,，統(tǒng)計(jì)分析所收集數(shù)據(jù)后,，再對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，構(gòu)建“客戶—產(chǎn)品—營銷—服務(wù)”的雙向閉環(huán)體系,。

比如針對(duì)代發(fā)工資客戶收入穩(wěn)定,、消費(fèi)活躍的特點(diǎn)，創(chuàng)新了“信福貸”產(chǎn)品,，該產(chǎn)品既可刷卡消費(fèi),，又可手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬,、ATM取現(xiàn),。投放一年來，用信戶數(shù)達(dá)到6057戶,，用信筆數(shù)達(dá)到72857筆,，累計(jì)用信達(dá)到9.62億元。一年來還創(chuàng)新了道義貸,、房易貸,、銀保貸、信保貸,、信稅通,、車貸通、租金貸,、精英貸等12款產(chǎn)品,，每月都有一筆新產(chǎn)品推向市場。

再比如今年一季度,，通過CRM系統(tǒng)提取了5萬“存款到期轉(zhuǎn)存客戶”和3萬“新增客戶”數(shù)據(jù),，制定了“蒲公英新年紅”營銷活動(dòng)，利用短信,、400客服等立體式的營銷渠道精準(zhǔn)推送,，實(shí)現(xiàn)了存量客戶存款預(yù)約到位率達(dá)到100%，新增客戶存款預(yù)約到位率達(dá)到51%,，去年一季度儲(chǔ)蓄存款凈增3億元,，今年一季度凈增11.5億元,，同比增加8.5億元，增幅達(dá)到283%,。

針對(duì)傳統(tǒng)信貸管理中存在的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一,、管理跟不上、責(zé)任不清晰的問題,，晉城農(nóng)商銀行創(chuàng)新性地提出了信貸業(yè)務(wù)集中化管理模式,。對(duì)業(yè)務(wù)受理、授信評(píng)審,、用信審批,、數(shù)據(jù)錄入、貸款發(fā)放,、貸后管理,、檔案管理、不良貸款實(shí)行“八個(gè)集中”管理,。

拿一筆貸款來說,，從貸前開始，通過400客服集中受理,、統(tǒng)一派單,、陽光作業(yè)、移動(dòng)辦公,，受理時(shí)間從最初的7天縮短到2個(gè)小時(shí)內(nèi)必須與客戶接觸,，做出相應(yīng)回復(fù)。

再看貸中流程,，權(quán)限上收,、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)專職審批,，用信中心嚴(yán)格對(duì)用信進(jìn)行審查,，營業(yè)經(jīng)理監(jiān)督貸款面簽，把好審核發(fā)放關(guān),，錄入和檔案集中實(shí)現(xiàn)了規(guī)范化管理,，初步形成了“信貸工廠式”辦貸模式?？蛻艚?jīng)理的時(shí)間得到了有效釋放,，全部精力用于營銷客戶，辦貸時(shí)間由原來的10天縮短到現(xiàn)在的一天內(nèi)可辦結(jié),。每個(gè)客戶經(jīng)理辦貸由原來的月均3戶到現(xiàn)在的月均20戶,，工作積極性空前高漲。

僅今年前3個(gè)月,，授信總戶數(shù)4389戶,，同比增加3329戶,，增幅291%；授信14.13億元,，同比增加8.02億元,，增幅178%；發(fā)放貸款10997筆,，同比增加8174筆,，增幅290%，辦貸效率大大提升,。

數(shù)量的積累也實(shí)現(xiàn)了貸款結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化,，去年6月系統(tǒng)上線以來，新增4838戶,，貸款客戶數(shù)達(dá)到8583戶,，不到一年實(shí)現(xiàn)了客戶數(shù)量的翻番。戶均貸款余額則由2016年的101.5萬元下降到50.44萬元,，降幅達(dá)49.6%,，貸款集中度顯著下降，風(fēng)險(xiǎn)得到有效釋放,。同時(shí),，通過信貸輔助系統(tǒng)“電子化監(jiān)控”，形成了3個(gè)層面,、7道防線,、22個(gè)環(huán)節(jié)的嚴(yán)密風(fēng)控體系,。

貸后集中化管理,，打破原有貸后管理模式，新設(shè)立貸后管理中心,，每月設(shè)定不同的檢查模板,，確保真實(shí)性和有效性。比如：對(duì)于一個(gè)鑄造企業(yè),，在廠房前照相上傳系統(tǒng)方可完成,，同時(shí)下發(fā)環(huán)保監(jiān)測風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，共同參與貸后,。

同時(shí),，推行資產(chǎn)保全事業(yè)部改革，貸款逾期三個(gè)月移交資產(chǎn)保全部實(shí)行專職清收,，配套建立了虛擬風(fēng)險(xiǎn)金和貸款賠償制度,。

企業(yè)的競爭歸根結(jié)底是人的競爭。晉城農(nóng)商銀行充分發(fā)揮薪酬指揮棒作用,，打破平均主義,，推動(dòng)量化考核,，激發(fā)全員干勁。上線薪酬績效考核系統(tǒng),，實(shí)現(xiàn)分配和績效考核的科技化,，讓員工隨時(shí)可查自身業(yè)績，干得清楚,、拿得明白,，變被動(dòng)推動(dòng)為主動(dòng)工作，激發(fā)了全員干勁,。

↑2017年7月,，在第七屆中國農(nóng)村金融品牌價(jià)值榜頒獎(jiǎng)典禮上，晉城農(nóng)商銀行榮獲“全國農(nóng)村金融十佳績效管理銀行”稱號(hào),。

前臺(tái)實(shí)行計(jì)價(jià)考核,。按不同崗位，把薪酬考核與存款成本,、貸款創(chuàng)利,、資產(chǎn)質(zhì)量、客戶數(shù)量,、業(yè)務(wù)筆數(shù)等緊密掛鉤,，按量計(jì)價(jià)。同時(shí),，設(shè)立“行長基金”,，用于調(diào)動(dòng)員工積極性，引導(dǎo)支行行長向團(tuán)隊(duì)隊(duì)長角色轉(zhuǎn)變,。

中后臺(tái)實(shí)行定量考核,。通過KPI指標(biāo)、關(guān)鍵行為和工作評(píng)價(jià)三個(gè)模塊,，以流程銀行數(shù)據(jù)為支撐實(shí)現(xiàn)量化考核,，工作進(jìn)度和落實(shí)情況可隨時(shí)通過移動(dòng)辦公終端查詢，通過督查督辦,、到期提醒,、逾期考核，真正做到事事有跟蹤,、件件有落實(shí),、月月有考核。

優(yōu)化事業(yè)部制考核,。實(shí)現(xiàn)了金融市場,、資產(chǎn)保全、運(yùn)營管理的事業(yè)部改革,，績效管理主體轉(zhuǎn)移到了業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人,，市場敏感度不斷提高,，成本核算更加精細(xì)，從人員匹配到業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化,。比如運(yùn)營管理推行事業(yè)部以來,，柜員由111人減少至82人，客戶經(jīng)理由102人增加至139人,，電子替代率由49%提升至79%,，智慧銀行旗艦店正在緊鑼密鼓籌建。今年,，還將著力搭建員工管理體系,，通過等級(jí)評(píng)定、崗位價(jià)值等措施進(jìn)一步激活員工內(nèi)在動(dòng)力,。

↑績效考核和員工薪酬是近年來晉城農(nóng)商銀行重點(diǎn)改革領(lǐng)域之一,，通過改革讓”指揮棒“的作用更加科學(xué)和明顯。圖為年會(huì)上優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng),。

晉城農(nóng)商銀行堅(jiān)持把“合規(guī)”作為經(jīng)營的第一要?jiǎng)?wù),，按照“制度流程化和流程標(biāo)準(zhǔn)化”的總綱，以流程銀行建設(shè)為抓手,，推行“大合規(guī)”?，F(xiàn)在不管是做什么工作，大家首先考慮的是合規(guī),，第一道關(guān)過的就是風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部,。風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部作為全行風(fēng)險(xiǎn)的軋口管理部門，人員由3人增加至7人,，通過條線風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理派駐和支行設(shè)兼職風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理,，對(duì)全行風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)測。

對(duì)制度進(jìn)行了梳理,，精簡優(yōu)化了415個(gè)制度,，形成了285項(xiàng)制度101項(xiàng)流程,，精簡率達(dá)到60%,。

把制度變成標(biāo)準(zhǔn)化流程，通過1756個(gè)流程節(jié)點(diǎn)的控制,，變多頭,、復(fù)雜、難記憶的制度為簡單,、高效,、易操作的流程。

把流程鑲嵌進(jìn)系統(tǒng),，構(gòu)建 “流水線式”工作平臺(tái),，根據(jù)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)設(shè)立了流程庫,、合規(guī)庫、風(fēng)險(xiǎn)庫,，對(duì)全流程進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控,。

特別是風(fēng)險(xiǎn)庫，如果各項(xiàng)業(yè)務(wù)好比在高速公路上運(yùn)行,，風(fēng)險(xiǎn)庫就是下坡,、轉(zhuǎn)彎、限速,、限高等警示標(biāo)志,，及時(shí)提示業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)操作規(guī)范。

以資金業(yè)務(wù)審批流程為例,，分解為8個(gè)流程節(jié)點(diǎn),。

系統(tǒng)上線以前，做一筆業(yè)務(wù)完全由金融市場部獨(dú)立操作,，分管領(lǐng)導(dǎo)紙質(zhì)審批,，因?yàn)椴荒芗皶r(shí)簽字貽誤好多業(yè)務(wù)。

系統(tǒng)上線以后,，增加了風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)部業(yè)務(wù)事前審核,，增加了運(yùn)營管理部資金出口把關(guān)，各個(gè)節(jié)點(diǎn)責(zé)任清晰,，審批實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公,，流程限制辦結(jié)，效率大大提高,。

目前,，該行和400多家金融機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)合作，資金規(guī)模達(dá)到85億元,，實(shí)現(xiàn)年收入5.1億元,，資金業(yè)務(wù)得到了有效把控。

同時(shí),，啟動(dòng)了FTP項(xiàng)目建設(shè),，搭建起了以“利潤”為核心的財(cái)務(wù)管控體系，不斷提升成本競爭力,，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營管理從粗放式經(jīng)營向精細(xì)化管理,、外延式擴(kuò)張向內(nèi)涵式發(fā)展的轉(zhuǎn)變。

截至目前,，流程銀行已完成了16個(gè)主系統(tǒng),、84個(gè)制度流程的上線運(yùn)行，構(gòu)建了全行標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、運(yùn)作高效,、規(guī)范安全的風(fēng)控體系,，業(yè)務(wù)違規(guī)率0.32%，降幅達(dá)64%,，差錯(cuò)率僅為萬分之1.4,，降幅達(dá)54%,。2018年,，又啟動(dòng)了SOP項(xiàng)目，即標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)管理,，制定了SOP標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè),，讓員工行為全面規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化和流程化。

平臺(tái)是企業(yè)實(shí)力和服務(wù)能力的綜合體現(xiàn),，在互聯(lián)網(wǎng)金融方面,，晉城農(nóng)商銀行也進(jìn)行了有益的嘗試和探索：

上線“蒲公英e財(cái)富”平臺(tái)。成功打造“增盈”“穩(wěn)盈”兩個(gè)系列產(chǎn)品,，支持140家銀行卡在線支付,，投資客戶遍布全國24個(gè)省份、自治區(qū),。截至目前,，平臺(tái)累計(jì)發(fā)行產(chǎn)品793期，累計(jì)交易額達(dá)到30.37億元,。

上線“蒲公英e貸”平臺(tái),。通過人臉識(shí)別、信用評(píng)價(jià),、風(fēng)控模型,、自動(dòng)化審批技術(shù)構(gòu)建直銷銀行, 可在線辦理貸款、理財(cái),、繳費(fèi)等業(yè)務(wù),。

上線“蒲公英e社區(qū)”平臺(tái)。利用“互聯(lián)網(wǎng)+”打造全新的便利化應(yīng)用場景綜合服務(wù)平臺(tái),，為客戶提供移動(dòng)支付,、在線金融商城、O2O本地商圈等平臺(tái)服務(wù),。不再局限于中介角色,，做好數(shù)據(jù)、資金,、平臺(tái)的集成，建設(shè)以客戶為中心“一條龍”服務(wù)的生態(tài)圈。上線六個(gè)月,，實(shí)現(xiàn)注冊(cè)會(huì)員3.5萬人,，入駐商戶1.1萬戶，占到全市商戶的55%,，日均交易額達(dá)到1000多萬元,，累計(jì)交易金額4.64億元。

↑圖為蒲公英e財(cái)富手機(jī)APP界面,。

↑圖為蒲公英e社區(qū)APP界面,。

新時(shí)代，新機(jī)遇,，新征程,。晉城農(nóng)商銀行將不斷加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，強(qiáng)化精細(xì)管理,，全面提升核心競爭力,，積極作為，助力鄉(xiāng)村振興,，助力實(shí)體經(jīng)濟(jì),，實(shí)現(xiàn)農(nóng)商行的時(shí)代價(jià)值。

來源/中華合作時(shí)報(bào)·農(nóng)村金融  晉城農(nóng)商銀行