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話說這個小長假，戲哥去三里屯吃飯,，路上遠遠地就看到一家店門口排成S型長龍,。走到近前一看，居然是一家娃娃機店,？

因為顧客太多,，店里能容納的人數(shù)有限（此時店里幾十臺娃娃機,，平均每臺前都有兩三個人排隊），不得不采取限流措施,。還有一位店員站在門口,，向每一位即將入店的顧客講解玩法，并發(fā)給他們一本小手冊,。

這本名為“登錄證”的手冊,，實際是該店的消費積分卡。抓到不同的娃娃可獲得不同的印章,，集齊特定印章,，會有額外的獎勵。

戲哥觀察了一下排隊的人群,，其中有不少手拿該手冊,，說明是頻繁打卡的老玩家。

在大眾點評上,，這家娃娃機店被評價為“全城最貴”,。

微信充值分三檔19元/45元/68元，對應獲得的游戲幣為100/236/357,，每臺娃娃機抓一次消耗的游戲幣不同,，基本為25或35個。折合成人民幣單位,，抓一次平均需要4-6元,，相比普通娃娃機的2元一次（甚至關(guān)注賬號免費送游戲幣），確實貴得多,。

為了避免與普通娃娃機直接對比價格,，該店的充值選擇了難以計算均價的非整數(shù)?？梢韵胂?，經(jīng)過微信錢包的數(shù)字→充值游戲幣的數(shù)字→再到實際的游戲消耗這三道復雜轉(zhuǎn)化，大部分用戶都會忘記它實際的花費,。

不僅有人為它專程穿城而來,，甚至有外地趕來的粉絲，一下午“氪金”（原意為電子游戲充值,，此文引申用于線下娛樂消費）千元的也不在少數(shù),。

盡管千元“買”到的不過是7個玩偶和一個小獎品，粉絲們卻心滿意足,，哪怕回家要勒緊褲腰帶吃泡面,，也是“美美的”。

據(jù)該店的運營方，十二棟文化（2015年成立的互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)IP孵化公司,，旗下有多款知名表情包，如“長草顏團子”,、“制冷少女”）公布的數(shù)據(jù),，這家娃娃機店自2018年1月1日開店以來，日均進店人次6000次,，娃娃機啟動次數(shù)達3萬多次,，按照抓取一次4-6元的定價計算，日營業(yè)額在15萬左右,，已經(jīng)與星巴克熱門店持平,。

奇怪的是，現(xiàn)在娃娃機可以說泛濫成災,，北京幾乎每家商場都有一堆蒙著灰的機器,，放在角落無人問津，即使（關(guān)注賬號）免費送游戲幣,，也不見有人去玩,。

為什么偏偏這家娃娃機店，就能人氣爆棚,，吸金能力還這么強,？

去年的無人概念熱,，讓娃娃機,、迷你KTV、橙汁機等自助設備大火了一把,，一夜之間,，幾乎所有商場都將原本無法利用的犄角旮旯開發(fā)成點位，租給這些設備運營商,。

自助設備設想的商業(yè)邏輯很簡單：商場有人流,，犄角旮旯有閑時（典型的是廁所門口），自助設備恰好能滿足這樣的碎片化場景,。

但他們忽略了最核心的問題——現(xiàn)在用戶根本不存在等待被滿足的需求,。

廁所門口的閑時，人們可以玩手游,，可以刷朋友圈,，可以看墻上的餐廳廣告思考待會去哪吃飯。近在眼前的娃娃機,，也可以是選項之一,，但前提是能激發(fā)需求！

對娃娃機的需求,，本質(zhì)上是博彩,。

好的博彩,，一是要精心設計“博”的環(huán)節(jié)和樂趣；二是“彩”要具有足夠的誘惑力,。落到娃娃機上,，無非兩個關(guān)鍵競爭力：娃娃和玩法。

無人光顧的娃娃機,，里面擺的是什么娃娃呢,？

一看就知道，是批發(fā)市場五塊一個的那種,。這好比你看六合彩火爆,，也想賣彩票，但是一等獎是洗衣粉,，二等獎是洗衣皂,。這樣的彩票，白送給路人,，恐怕都沒有動力刮開看,。

當然，娃娃機這樣的“小賭”,，中獎概率遠比彩票高,，彩頭也不可能設置得多值錢。但上面這家網(wǎng)紅娃娃機找到了增加彩頭誘惑力的另一條路子——限時+限量,。

首先,，整家店采用快閃模式，45天一“拆”（實際不是撤店,，是翻新主題裝修,，該店一期從2018年1月1日-2月14日，3月15日又再次開業(yè)）,。

店里有面著名的娃娃墻,，進來的顧客幾乎人手拍照打卡。這整面墻的幾百個娃娃,，在一期營業(yè)結(jié)束后通過抽獎的方式,，送給了一位幸運顧客——這是博彩制造吸引力的關(guān)鍵，必須要有幾個“傳說”,。

其次,，因為背后的東家是十二棟文化，這家店的娃娃都是熱門IP衍生品（很多是我們熟悉的表情包）,，正版限量,，外面買不到。

加上每一款娃娃的上機時間，都是有限的,。這讓很多有“收集癖”的顧客,，一而再再而三地前來打卡，像集郵一樣按系列收集娃娃,。

上面說的都是怎么設計“彩頭”,，另外，這家店的“博法”也頗值得一說,。

一旦你把娃娃機當成娛樂業(yè)（博彩業(yè)）來經(jīng)營，跟商場角落里的娃娃機經(jīng)營邏輯是完全不同的,。商場里的娃娃機顯然不希望用戶把娃娃抓走,，因為它做的幾乎是一次性的買賣。作為娛樂業(yè),，你的目標變了,，應該是盡量讓用戶把娃娃帶走。

但你也不可能調(diào)高機器概率,，讓人一抓一個準?。窟@家店的思路是,，用各種辦法把你留在店里,，只要玩的次數(shù)多，最后必然能帶走幾個,。

怎么留呢,？

普通人玩娃娃機，抓個五六次不上來,，大概就放棄了,。這時這家店的店員會走過來，問你想抓哪個,，幫你把你想抓的娃娃重新擺個“好抓”的位置（實際他們擺娃娃都有技巧,，并不會真的更好抓）。這樣你肯定受到鼓舞,，能繼續(xù)抓下去,。

據(jù)十二棟文化創(chuàng)始人接受采訪時說，他們的機器并非機械調(diào)節(jié),，都有獨立程序,，甚至可以根據(jù)用戶的消費記錄調(diào)節(jié)爪子的力度。

另外,，就是開頭說到的“登錄證”積分卡,，玩家按照要求收集印章，一方面可以分散熱門娃娃機的流量，另一方面延長在店里的時間,。前面那位一下午氪金千元的顧客,，就是為了收集印章，才在不知不覺中花了千元,。

這里面還有個隱藏的需求點——娛樂業(yè)的顧客,，“殺時間”也是剛需。這家店的典型用戶,，平均一次會花三個小時在店里抓娃娃,。這在普通人看來是不可思議的。其實他們要的并不只是最后拿到手的幾個毛絨玩具,，還有“殺時間”的需求,，也就是“有得可玩”。

還有一個很妙的細節(jié),。這家店不提供裝娃娃的袋子,，取而代之的是一根可以掛娃娃的繩子。而且,，你必須抓夠7個娃娃,，他們才提供。

背著一根掛滿娃娃的繩子,，效果如下圖,。

它就像是游戲世界里的一枚勛章，昭告所有人你是大神,。所以,，很多人把抓夠7個娃娃，得到一條掛繩作為進店挑戰(zhàn)目標,，也就不奇怪了,。

這條掛繩還不只是在店里有榮譽勛章的作用，走出店外,，在三里屯這個年輕人扎堆的地方,，也會迅速引起圍觀，為門店引來更多顧客,。這招二次宣傳實在是聰明得很,！值得每家門店學習。

再進一步,，說破天去,，這不就是幾個毛絨玩具嗎？即使顧客在店里頭腦發(fā)熱,，一千塊“買”7個毛絨玩具,，回來想想也該清醒了,，這樣的狂熱粉有多大可能持續(xù)下去？

按毛絨玩具衡量價值,，這確實不可能,。但變成“收藏品”就不一樣了。在咸魚上,，這家店的毛絨玩具甚至被炒到三四百人民幣一只,。現(xiàn)在已經(jīng)有號稱靠此牟利的職業(yè)代抓人。

這個“收藏品”市場盤子也許不大,，對大部分收集癖用戶來說,，他們未必真要變現(xiàn)，但有這個“市價”的標準擺在那里,，他們的狂熱就有了足夠的價值感,，這會支撐他們繼續(xù)在網(wǎng)紅娃娃機上“氪金”下去。