關(guān)于作者

本書的作者有兩位：內(nèi)森·弗,，美國楊百翰大學(xué)創(chuàng)業(yè)課程教授；保羅·阿爾斯倫特,，美國資深投資人兼創(chuàng)業(yè)者,，直接投資的創(chuàng)業(yè)公司超過100家。

關(guān)于本書

這本書是精益創(chuàng)業(yè)理論的經(jīng)典著作,，對精益創(chuàng)業(yè)理論進(jìn)行了比較完整的概括和總結(jié),，為創(chuàng)業(yè)者提供了學(xué)習(xí)和實(shí)踐的行動指南，并提供了很多實(shí)戰(zhàn)案例。

核心內(nèi)容

第一,，商業(yè)創(chuàng)新的內(nèi)涵,，在于將創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)意與市場有效連接起來。第二,，整個創(chuàng)業(yè)流程可以分為四個環(huán)節(jié),，在各個環(huán)節(jié)中要反復(fù)運(yùn)用了解客戶需求、快速反復(fù)試錯的方法,，然后擴(kuò)大規(guī)模,，跨越鴻溝，實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功,。第三，危機(jī)對創(chuàng)業(yè)有重要作用,，甚至有利于提高創(chuàng)業(yè)成功率,。

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一,、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，是將創(chuàng)意和客戶連接起來

對于創(chuàng)業(yè)者而言,，創(chuàng)新應(yīng)該有一個明確的概念,，它是創(chuàng)意與市場需求的結(jié)合，是科學(xué),、技術(shù),、管理上的創(chuàng)造，與市場洞察和客戶需要連接的過程,。

在將創(chuàng)意和客戶連接起來的創(chuàng)新過程中,，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者面臨的風(fēng)險有兩種：一種是創(chuàng)意端出現(xiàn)的風(fēng)險，主要是技術(shù)風(fēng)險,，能否開發(fā)出客戶所需要的產(chǎn)品,；另一種則是市場端出現(xiàn)的風(fēng)險，能否為產(chǎn)品找到客戶,。成功的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者,，必須同時解決這兩方面的問題。但是,，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都會過于夸大自己所面對的技術(shù)風(fēng)險,，將主要精力用于產(chǎn)品開發(fā)，而對市場風(fēng)險應(yīng)對不足,。

創(chuàng)業(yè)者并不缺少創(chuàng)意,，他們?nèi)鄙俚氖菣z驗(yàn)創(chuàng)意的方法。有的放矢的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)理論，試圖為創(chuàng)業(yè)者提供一整套檢驗(yàn)創(chuàng)意的方法,，關(guān)鍵在于靠快速迭代和快速反復(fù)試錯,，試驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者提出的解決方案就技術(shù)而言是否可行，對客戶來說是否有效,。

二,、克服常見錯誤，了解客戶需求,，快速反復(fù)試錯

創(chuàng)業(yè)者常犯的三個錯誤,，是迷信個人英雄主義、迷信資金萬能,、迷信傳統(tǒng)流程,。

第一個錯誤是迷信個人英雄主義。創(chuàng)業(yè)需要夢想和熱情,，對于創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)和能力有很高要求,，但并不能把成功簡單歸結(jié)于個人素質(zhì)。很多初期創(chuàng)業(yè)者在自我激勵時,，容易陷入到個人英雄主義的情緒之中,。而媒體在宣傳報(bào)道創(chuàng)業(yè)故事時，也喜歡夸大創(chuàng)業(yè)者身上的個人英雄氣質(zhì),，這容易誤導(dǎo)其他創(chuàng)業(yè)者,。

第二個錯誤是迷信資金萬能。資金對創(chuàng)業(yè)非常重要,，很多創(chuàng)業(yè)者把大部分精力用來拉投資,，但是，資金充足并不意味著就能成功,，甚至不能說錢多就一定比錢少更好,。作者在研究了大量創(chuàng)業(yè)者之后發(fā)現(xiàn)，資金過度充裕的創(chuàng)業(yè)公司,，因?yàn)橘Y金過多有可能導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者降低對客戶需求的關(guān)注,，可能使創(chuàng)業(yè)公司過早染上大公司病，還可能導(dǎo)致公司在產(chǎn)品和商業(yè)模式不成熟的情況下過早擴(kuò)張規(guī)模,。

第三個錯誤是迷信傳統(tǒng)流程,。很多創(chuàng)業(yè)者心目中的創(chuàng)業(yè)流程是從創(chuàng)意開始，經(jīng)過融資,、開發(fā),、測試，最后進(jìn)行銷售,。這套流程看上去也很順,，但其實(shí)它是工業(yè)化時代的產(chǎn)品開發(fā)流程,，更適合成熟企業(yè)，并不適用于創(chuàng)業(yè),。

有的放矢的正確流程要按次序完成四個步驟：第一步,，確定問題，弄清客戶需求,，驗(yàn)證假設(shè),；第二步，確定解決方案,，也就是能解決問題的最小功能集合,；第三步，探索客戶的消費(fèi)過程,，確定營銷策略,；第四步，通過小規(guī)模經(jīng)營,，驗(yàn)證商業(yè)模式,。每個步驟運(yùn)用的方法是共同的，就是了解客戶需求,，快速反復(fù)試錯。

在確定問題階段,，要弄清楚客戶需求是否真實(shí)存在,，是否足夠強(qiáng)烈。具體操作中,，要首先尋找潛在客戶,，然后通過電話、郵件或其他方式迅速完成溝通,，最后收集并評估結(jié)果,。

在確定解決方案階段，要迅速設(shè)計(jì)出產(chǎn)品原型,，再邀請客戶試用,，完成驗(yàn)證過程。產(chǎn)品原型應(yīng)當(dāng)專注于最小功能集合,，這樣至少有三個方面好處：一是能幫助你發(fā)現(xiàn)客戶的核心需求,；二是能最大程度降低開發(fā)成本，提高開發(fā)的靈活性,；三是功能精簡之后,，產(chǎn)品往往能做得很簡潔，能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生獨(dú)特的吸引力,。

在確定營銷策略階段,，首先通過對目標(biāo)客戶進(jìn)行深入調(diào)查，探索客戶消費(fèi)過程；然后根據(jù)目標(biāo)客戶的實(shí)際情況,，建立一套從生產(chǎn)者到合作伙伴,，到行業(yè)內(nèi)具有權(quán)威的影響者，到廣告與社交網(wǎng)絡(luò),，再到目標(biāo)客戶的完整營銷渠道,；最后的關(guān)鍵一步，是針對試點(diǎn)客戶驗(yàn)證你的解決方案與營銷策略,，不斷迭代,，不斷完善。

在驗(yàn)證商業(yè)模式階段,，要優(yōu)先發(fā)展核心業(yè)務(wù),，在核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上尋找盈利模式；與此同時,，要通過市場調(diào)查和小規(guī)模經(jīng)營,，及時獲得客戶反饋，對自己堅(jiān)持的商業(yè)模式進(jìn)行驗(yàn)證,；在沒有足夠正面反饋的情況下,，不能盲目擴(kuò)大規(guī)模。

通過上述四個步驟,，創(chuàng)業(yè)公司基本上可以抓住天使客戶,，獲得早期成功。不過,，按照硅谷創(chuàng)業(yè)教父杰弗里·摩爾的“鴻溝理論”,，天使客戶在全部客戶中所占比例只有不到20%，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)者如果要實(shí)現(xiàn)真正的商業(yè)成功,，還必須跨越從天使客戶到主流客戶的鴻溝,，擴(kuò)大規(guī)模。

三,、危機(jī)對創(chuàng)業(yè)有重要作用,，甚至有利于提高創(chuàng)業(yè)成功率

危機(jī)對創(chuàng)業(yè)公司至少有三個方面的作用。第一,，危機(jī)到來的時候,，團(tuán)隊(duì)變得更加專注，不再試圖滿足所有的客戶需求,，而是集中力量尋找真正的客戶,，去了解真正的客戶。第二,，團(tuán)隊(duì)會更加謙虛,、務(wù)實(shí),，放下成見，有利于順利執(zhí)行有的放矢的創(chuàng)業(yè)流程,。第三,，危機(jī)會迫使團(tuán)隊(duì)節(jié)省開支，縮減規(guī)模,，為反復(fù)試錯,、對接客戶需求贏得寶貴時間。

既然危機(jī)具有多方面的好處,，也就可以在創(chuàng)業(yè)過程中人為模擬危機(jī),，利用危機(jī)效應(yīng)實(shí)現(xiàn)有目的的自我激勵。例如,，將一部分資金人為凍結(jié),，或者嚴(yán)格控制資金使用額度來產(chǎn)生危機(jī)壓力，達(dá)到提高創(chuàng)業(yè)成功率的效果,。

金句

1. 很多創(chuàng)新只是對已有知識的組織與整合,，或是在一個領(lǐng)域運(yùn)用另一個領(lǐng)域的知識，這并不妨礙獲得商業(yè)成功,。

2. 如果不能滿足實(shí)際市場需求,，不能與客戶相連接，即使是非常新鮮,、具有獨(dú)創(chuàng)性質(zhì)的發(fā)明,，也只能被束之高閣，或者淪為新奇的玩具,，難以帶來真正的商業(yè)成功。

3. 硅谷幾十年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)顯示,，超過九成的產(chǎn)品失敗都是因?yàn)檎也坏娇蛻?，而不是技術(shù)不過硬。

4. 判斷你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目是否真的存在需求,，不靠天才和運(yùn)氣,，而是靠你提出假設(shè)，再由客戶迅速驗(yàn)證你的假設(shè),。

撰稿：汪恒

腦圖：摩西

轉(zhuǎn)述：孫瀟