|
『1』對商業(yè)的本質(zhì)和創(chuàng)業(yè)的思考 最近想通了很多關(guān)于商業(yè)的事情,。商業(yè)的本質(zhì)是什么,？這是我以前很討厭的事情，聽起來冷冰冰的,，沒有什么溫度,。都是old style,，年輕的女士怎么會這么商業(yè)？ 近幾年移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展已經(jīng)很成熟了,，各種言論和信息傳播的非?？欤宦牭缴虡I(yè)這兩字,，就很反感,。感覺要么在炒作賺眼球，要么在換個方式把引導(dǎo)消費者非理性的消費,。 不排除有些商業(yè)活動不是那么讓大眾舒服,。但搬到北京這半年多來，看到了更多創(chuàng)業(yè)者是如何用自己的項目詮釋商業(yè)的邏輯的,，也從中獲益良多,，思考很多。 自己也操作了一個小項目,，用一種當(dāng)時少有的方式,，靠公眾號很少很少的粉絲運(yùn)營了一個線上課《超級行動課》，到目前為止,，依然有不少人咨詢報名,。這期間一直有人問我，關(guān)于我如何創(chuàng)業(yè)的問題,。我都是一臉蒙,，告訴大家我并沒有創(chuàng)業(yè)啊，怎么都以為我創(chuàng)業(yè)了,。 內(nèi)心很害怕創(chuàng)業(yè)者這個身份,，畢竟曾經(jīng)在傳統(tǒng)行業(yè)吃過虧，跌了很多跟頭,。再者,，我剛剛來到北京，一切都不熟悉,，我自己一切也都處于不確定中,，對創(chuàng)業(yè)本身是不自信的。 但是周邊人并不死心,，會一而再的跟你提到創(chuàng)業(yè)這件事,。這讓我不得不思考更多，思考創(chuàng)業(yè)這回事,。因為沒有想清楚,，各種不務(wù)正業(yè)，一度很遺憾中間錯失了幾個好機(jī)會,。 所以,，關(guān)于商業(yè)邏輯,，其本質(zhì)是什么，我會一直探索,，直到想明白。這中間我讀到過《黑客與畫家》,，看過YC創(chuàng)業(yè)課等創(chuàng)業(yè)指導(dǎo),，后來慢慢總結(jié)出一點，用YC創(chuàng)業(yè)課學(xué)員開學(xué)和畢業(yè)典禮T恤衫上的兩句話解釋再好不過了,。 開學(xué)：Make something people want,。 畢業(yè)：I made something people want。 那么商業(yè)的本質(zhì)不就是從找到需求到滿足大眾需求的事嗎,？那我之前不是一直在做嗎,？寫文章找哪些點是對我自己成長和幫助別人都有效果的，冷啟動一門當(dāng)時很小眾的線上課,，或者以前做品酒師時賣紅酒,，不都是在做這件事嗎？ 如果說創(chuàng)業(yè)就是真正的價值交換,，那么這件事,，我已經(jīng)學(xué)會了。只不過是你以前以為的創(chuàng)業(yè)都是BAT這樣的才叫創(chuàng)業(yè)者,，比起來你做了一個小到可以忽略不計的項目,，不覺得自己在創(chuàng)業(yè)而已。 但是你看了他們的歷史,，也都是從一件小的可以忽略不計的事情開始的,。那這么一說，之前所做的事情,，的確屬于精益創(chuàng)業(yè),。那些偉大的創(chuàng)業(yè)者，也都是從不起眼開始的,。 我昨天的文章在講幾種不同賺錢效率這件事,，有人說沒看懂，結(jié)合這一篇就更好理解了,。比起其他可能,，創(chuàng)業(yè)的確是 賺錢效率更高的一件事啊。 所以,，花了很長時間認(rèn)知才提升到一個我想的非常清楚非常透徹的程度,。 對“商業(yè)”這2個字，有了不同的看法,。覺得以前的自己還是太無知,。這也是成長的標(biāo)志吧,，開始否定從前的自己。對這個世界的一部分有了全新的認(rèn)知,，盡管還沒有看清全世界,。 站在更高的地方，才能看清問題全貌,。 『2』怎么做,，才能給用戶真正想要的東西 那么問題來了，假如你有一個創(chuàng)業(yè)的項目,，需要如何做才能做到I made something people want,。如何滿足你目標(biāo)客戶的需求，就是整個商業(yè)行為最核心的任務(wù),。 最近頻繁和朋友分享自己的看法,，對其中的重點總結(jié)如下，希望對正在創(chuàng)業(yè)和準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的你有幫助,。先提取了要點,，方便大家閱讀。
首先要先確定你是不是找到了用戶的真正的需求，有些需求是偽需求,。在賣你的產(chǎn)品時你首先要捫心自問,，晚上回家沒事摸著自己的良心，問一下,，這個點子你自己會需要嗎,？如果是你，你會使用這個服務(wù)嗎,？ 一個連你自己都不喜歡的點子,，你要服務(wù)用戶也一定不會喜歡，那這本身就不是一個好點子,。你要再想想清楚,， 人們到底需要什么。 我們自己來說,，我們買一樣?xùn)|西的時候,，買的是什么，我們或許不是在買產(chǎn)品本身，而是在買一種你的體驗,，或者一種價值觀,，一種情緒價值。你用了以后會覺得,，嗯,，我覺得被關(guān)照，被溫柔以待,。感覺到了你的良苦用心,，你在想辦法讓我的生活和工作變好。你在為我著想,，而不只是在掙我的那份錢,，你在給予幫助,。 所以,，你提供一個服務(wù)，一個產(chǎn)品,，關(guān)鍵在于,，你有沒有給予幫助，而不是索取金錢,。你們之間不是一種金錢交易,，而是真正的價值交換。地位對等的生意是最好的生意,，時刻想著,，甲方和乙方到底是不是對等的，我提供的價值是否真的能夠滿足他的需求,。買賣雙方都覺得值得,，就是好生意。 所以,，抓到人的需求,，到底有多重要 ，這是商業(yè)變現(xiàn)的本質(zhì)啊,。如果你捕捉不到這個心理需求,，你的產(chǎn)品或者服務(wù)就會一直處于隔靴搔癢，無法形成真正的粘性,。 一旦有同類競爭者出現(xiàn),，他們更懂顧客的心理，愿意付出更多,，且有足夠多的錢,，和你一起爭奪這個市場，那么你就發(fā)現(xiàn)事情變的很難。 如果你的運(yùn)氣好,，在一個市場一個領(lǐng)域或者一個地獄里是藍(lán)海,，沒有同類競爭者，那客戶會暫時選擇你,，或者選擇別的替代性的服務(wù),。 就像談戀愛一樣，創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊和產(chǎn)品一定要想辦法和客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系,。 這么說來,，創(chuàng)業(yè)是意義追求者真正的歸處，跟“冰冷的商業(yè)”關(guān)系也不大,，是大眾的誤解罷了,。 自己想清楚了，對創(chuàng)業(yè)也就不恐懼了,，其實很簡單,。以后再做事，心理鉚釘不會出現(xiàn)偏差,，對創(chuàng)業(yè)者來說,，容易找到Inner Peace。 不得不說,，我身上具備的都是濃濃創(chuàng)業(yè)者的氣質(zhì),。別人的認(rèn)可和自己恐懼恐懼的原因是能力到了，認(rèn)知還不到位,。 『3』如果再讓我回去做紅酒生意 1 對于我曾經(jīng)從事了5年的進(jìn)口葡萄酒行業(yè),，最近有了一些新的看法。如何優(yōu)雅的在著個行業(yè)活得特別健康,，生命力旺盛,，同時擁有用戶增長和營業(yè)利潤增長。通俗點就是客戶越來越多,，越來越賺錢嘛,。 以下我在告別這個行業(yè)后，對這個行業(yè)的客觀認(rèn)知,。同樣適用于別的行業(yè),。 2017年8月左右，我才真正的告訴我所有的客戶,，我不干了,，你要買酒我推薦朋友給你。說什么也要金盆洗手,。轉(zhuǎn)型到自媒體類的線上教育,，寫文章開課等等,。 這次轉(zhuǎn)身非常漂亮，我非常喜歡現(xiàn)在的事情,。能跨度那么大轉(zhuǎn)型,，不排除我的天賦和興趣。我整天琢磨的是,，如何讓我的文章讀起來有共鳴,，我的課有用。 我的轉(zhuǎn)型把對之前的進(jìn)口酒貿(mào)易里沒出太多成績的原因歸咎到恐懼社交,，不喜歡做一個價值不大的中間商等等?，F(xiàn)在想想，此前看問題的方式真的'too young,too native',。帶了很多情緒,。 我為什么就沒有從商業(yè)邏輯思考這件事呢？很簡單,，我不會,，現(xiàn)在才搞明白?；仡^可以看到很多之前看不到的風(fēng)景,，這是更有效果的成長,。 2 單說賣紅酒這事兒,，賣的多客戶評價好是關(guān)鍵對吧，不管你是批發(fā)還是零售,。不管我是品酒師還是倉庫里拉貨的師傅,。我們的目的都是一樣的，圍繞這么一個簡單的目標(biāo)干活唄,。 2015年的紅酒市場是剛剛一片紅海廝殺過,，各種酒莊陸續(xù)倒閉。從其他領(lǐng)域擁過來的企業(yè)主們,，紛紛覺得并沒有那么暴利,，撐不下去了。而且國家反腐的政策出臺,，影響吃喝的生意,。我就是在那個時候，身心得到了考驗啊,。 拋開政策影響不說,，其實紅酒產(chǎn)業(yè)一直是越來越好的。 2000年初,，進(jìn)口葡萄酒剛剛進(jìn)入大陸市場,，價格不透明，買賣雙方信息不對等，供需一直是賣方市場,，賣家說了算,，賣給你算是幫了你大忙。2008年消費者意識培養(yǎng)的很好了,，送禮送領(lǐng)導(dǎo)買紅酒就是高級的,，那時候生意到達(dá)頂峰，所以一直到2010年,，進(jìn)口紅酒都是暴利,，生意特別好做。但暴利程度也是逐漸降低的,。 這個階段的市場是一個由藍(lán)變紅的過程,。因為有人看到那么暴利的產(chǎn)業(yè)，那就有一股腦的人跟風(fēng)入場,。在任何一個行業(yè)都能看到這樣的現(xiàn)象,，AI、VR,、區(qū)塊鏈等等,。 在供不應(yīng)求時，生意非常好做,，因為這時候你賣的并不是產(chǎn)品本身,，你賣的是稀缺，別的都不太重要,。 其實酒的口感只要不是有品質(zhì)缺陷,，比如酒沒有保存好變質(zhì)了，或者酒標(biāo)破損等明顯的問題,。都不影響你成交,。 等到了大家都發(fā)現(xiàn)了這個商機(jī)，買賣雙方逐漸對等,，2015年直到供大于求,。這時候賣方提供的服務(wù)，不再是稀缺的,?？蛻糍徺I動機(jī)也從送禮，到自用,。盡管你賣的東西一直沒變,，但商業(yè)的盈利模式，天差地別,。已經(jīng)不是一回事了,。 3 你想賺錢,，就不能用暴利的想法進(jìn)入這個行業(yè)，那樣只會讓你失望賠錢,。既然已經(jīng)變成了買方市場,，就要建立環(huán)境全局意識，隨時識別需求的變化,。只有滿足了客戶的需求,，你才有錢賺。 因為購買動機(jī)大部分都是自用,，那么他們最關(guān)心的問題就是,，產(chǎn)品本身好不好，我買的是不是真酒,，品質(zhì)如何,？我改如何辨別好壞？和朋友一起喝酒,，我怎么做才能不出差錯和笑話,，有沒有什么禮儀？包裝是否好看是不是有特殊的意義等等,。 所以,，最重要的是要做好售前的引導(dǎo)和售后服務(wù)，所以就要在日常線下酒會上下功夫,，普及一些品酒常識,，如何辨別真假，以及做一些有助于客戶品酒的小卡片等讓客戶覺得你跟別人不同的事情,。 假如從這些地方下手的話,，才能為用戶著想更多,。一旦你在用戶最關(guān)心的地方做的出色,，那么也就長期的留住了用戶。在同類創(chuàng)業(yè)者中,，你就贏得了市場,。 而且人們要的是什么他可能并不知道，我們需要告訴他的是什么,。如果你能夠把客戶的需求明確的告訴他,，你看我?guī)湍阆氲搅诉B你都沒有想到的事情。那客戶會非常的滿意,，感覺自己被深深愛著,。 如果說今年的我和去年的我有什么區(qū)別的話，就是學(xué)會融會貫通的判斷一件事的輕重緩急,，能夠迅速的抓住種重點,，并且形成了一種直覺,。一個點子說出來，大概在做什么,，基本判斷還是有的,。（這或許就是傳說中的商業(yè)嗅覺，我還不能100%確定,，最近幾個月思維方式升級太快了,。） 不是說我以前不曉得如何判斷，但是那是基于個人感受的判斷,，個人感受是非常局限的,，不夠客觀，也不夠理智,。所以,，帶著濃濃的個人感受去創(chuàng)業(yè)的人，怎么可能會做好呢,？離價值交換的本質(zhì)太遠(yuǎn)了,。 這是每一個創(chuàng)業(yè)者和即將創(chuàng)業(yè)的人需要思考的，我今天所說的只是創(chuàng)業(yè)者面對的其中一個很重要的問題,，不足以涵蓋全部,。實在太！多,！了,！ 且行且心疼自己吧。 這就是進(jìn)來對商業(yè)本質(zhì)和對創(chuàng)業(yè)的思考,，對之前職業(yè)生涯的反思,，以及更好的解決方案，不曉得有沒有同行看到,。 |
|
|
