富國銀行誕生于19世紀(jì),，前身是加州一家源于快遞公司的社區(qū)銀行,，隨著美國銀行業(yè)跨州兼并監(jiān)管政策的放松，陸續(xù)兼并了一批競爭對手,，成長為全國性大型銀行富國銀行,。富國銀行始終將服務(wù)小企業(yè)作為核心業(yè)務(wù)貫穿于經(jīng)營戰(zhàn)略，已連續(xù)十余年成為全美最大的小企業(yè)貸款機(jī)構(gòu),，向中低收入地區(qū)投放小企業(yè)貸款量也位居第一,。目前，該銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)主要由旗下的專門機(jī)構(gòu)“小企業(yè)銀行”和“企業(yè)通”負(fù)責(zé),。

目前，富國銀行小企業(yè)信貸技術(shù)的優(yōu)越性主要體現(xiàn)在“企業(yè)通”貸款上,。美國富國銀行“企業(yè)通”信貸技術(shù)圖,，充分展示了富國銀行“企業(yè)通”信貸技術(shù)開發(fā)與應(yīng)用的基本原理?！捌髽I(yè)通”信貸針對10人以下（年銷售額200萬美元以下）的微型企業(yè)開發(fā)了流程簡化,、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的“企業(yè)通”業(yè)務(wù)。通過對約2000萬家微型企業(yè)的數(shù)據(jù)分析,，提煉出信用評分指標(biāo),，作為授信審批和貸后管理的主要依據(jù)。貸款申請主要由客戶以郵件,、網(wǎng)銀,、電話等方式自主完成，大范圍實(shí)現(xiàn)后臺系統(tǒng)自動審批,。貸款額度不超過10萬美元,，通常為無抵押循環(huán)授信，以較高定價覆蓋貸款風(fēng)險,。在風(fēng)險控制方面,，“企業(yè)通”實(shí)行利率定價和貸款額度動態(tài)調(diào)整機(jī)制，鼓勵小企業(yè)客戶守信用與積極履約,，逐步降低高風(fēng)險客戶貸款比重,，提高低風(fēng)險客戶的貸款余額比例。

富國銀行將小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)納入“大零售”概念進(jìn)行規(guī)劃布局,，形成了具有自己鮮明特色的經(jīng)營模式,。

富國銀行注重小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)零售化,，積極建立個別化的客戶經(jīng)理隊(duì)伍,。在社區(qū)金融板塊下設(shè)立小企業(yè)貸款部，面向10～100人（年銷售額2000萬美元以下）的小企業(yè),，由專門的客戶經(jīng)理提供全流程服務(wù)：地區(qū)客戶經(jīng)理在不同的區(qū)域市場提供面對面服務(wù),，人均對接幾十戶小企業(yè),；中央集中型客戶經(jīng)理在三個服務(wù)中心為客戶提供遠(yuǎn)程電話服務(wù)，人均對接幾百戶小企業(yè),。

富國銀行根據(jù)小企業(yè)客戶的資產(chǎn)規(guī)模,、行業(yè),、成長周期及經(jīng)營模式， 對客戶進(jìn)行細(xì)分,，把小微企業(yè)細(xì)分為10類客戶,。依據(jù)客戶的需求，形成專門的產(chǎn)品體系,，通過“小企業(yè)銀行”貸款和“企業(yè)通”貸款兩款產(chǎn)品,，對小企業(yè)市場目標(biāo)客戶開展精準(zhǔn)化分層營銷。

富國銀行的小企業(yè)業(yè)務(wù)在1990年代中期是不盈利的,，但通過一系列創(chuàng)新使得小微企業(yè)信貸成為高盈利和高增長的業(yè)務(wù)，包括評分卡,、電話申請,、免抵押等流程。富國銀行的“企業(yè)通”貸款對之前的“小企業(yè)銀行”貸款做了革新與創(chuàng)新,，從前期市場營銷,，貸款發(fā)放到貸后管理都遵循一套完整的流程進(jìn)行，貸款流程簡單化,。變革后的小企業(yè)貸款,，通過電話、電郵,、網(wǎng)絡(luò)等方式即可申請,，極大方便客戶；通過推行記分卡和信用評分自動化系統(tǒng),，無需再提供財務(wù)資料,，自動審批取代了人工審批；改變以往小微企業(yè)貸款必須提供抵押擔(dān)保,，對小微企業(yè)貸款免于擔(dān)保,。小微貸款由零售信貸部門負(fù)責(zé)，在個人信貸系統(tǒng)中管理,，取消貸后的定期審核,；同時與美國聯(lián)邦小企業(yè)署合作，向符合SBA標(biāo)準(zhǔn)的小企業(yè)發(fā)放貸款,。

富國銀行被業(yè)內(nèi)被稱為“交叉銷售之王”，把交叉銷售作為核心戰(zhàn)略，充分利用其2000多萬網(wǎng)上銀行客戶和700多萬手機(jī)銀行客戶開展交叉銷售,。富國銀行2006年首次正式提出了“同一個富國”（One Fargo）的理念來克服“部門銀行”問題,，強(qiáng)化小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中的交叉銷售理念的運(yùn)用。在小微貸款業(yè)務(wù)發(fā)展中, 富國銀行通過交叉營銷, 為小微企業(yè)提供全方位的金融服務(wù), 促進(jìn)了銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展,。據(jù)統(tǒng)計,，通過交叉銷售，富國銀行客戶人均持有金融產(chǎn)品數(shù)達(dá)5.9個,，遠(yuǎn)高于同業(yè)水平,。交叉營銷使小微企業(yè)客戶和富國銀行行之間的關(guān)系越來越密切，也有利于富國銀行通過產(chǎn)品提高小企業(yè)貸款客戶的粘合度和忠誠度,。

在信貸風(fēng)險管理思路方面,，富國銀行遵從的是基于大數(shù)法則基礎(chǔ)上的概率分析和成本收益分析，強(qiáng)調(diào)通過信貸資金分散化來實(shí)現(xiàn)概率控制,，通過標(biāo)準(zhǔn)化,、自動化來控制成本，以達(dá)到總體收益和客戶滿意度的提高,，在大數(shù)法則的原理下,，富國銀行通過評分卡和行為評分模型綜合評定客戶的信用狀況。具體而言,，富國銀行小企業(yè)信貸風(fēng)控技術(shù)主要體現(xiàn)在貸前和貸后兩個階段,。在小微企業(yè)貸款的貸前管理中，主要通過三個環(huán)節(jié)進(jìn)行風(fēng)險把控：

第一個環(huán)節(jié),，行業(yè),、地域、類型等的綜合判斷,。富國銀行根據(jù)其掌握的信息分析小微企業(yè)客戶的市場結(jié)構(gòu),。該銀行通過其內(nèi)部對小微企業(yè)的信用數(shù)據(jù)對信貸風(fēng)險進(jìn)行評估和分析，富國銀行將目標(biāo)客戶鎖定于經(jīng)營年限較長且在貿(mào)易融資中表現(xiàn)良好的小微企業(yè),，并為該類客戶提供“企業(yè)通”產(chǎn)品,。

第二個環(huán)節(jié)，欺詐行為的篩選與排除,。富國銀行主要對可能存在的欺詐行為采取措施進(jìn)行篩選,，申請貸款的小微企業(yè)客戶會被富國銀行要求提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)接下來與富國銀行內(nèi)部現(xiàn)存的關(guān)于小微企業(yè)的信用數(shù)據(jù)進(jìn)行匹配,，從而驗(yàn)證該小微企業(yè)的貸款申請是否存在欺詐行為,。

第三個環(huán)節(jié)，信用計分卡技術(shù)的應(yīng)用,。富國銀行通過其自主研發(fā)的信用記分卡對小微企業(yè)的貸款申請進(jìn)行風(fēng)險統(tǒng)計和信用評分,。評分卡包括七項(xiàng)評估因子：行業(yè),、經(jīng)營場所、企業(yè)經(jīng)營年限,、企業(yè)金融資產(chǎn)和負(fù)債總額,、收入總額、賬戶存款余額,、企業(yè)信用記錄,。該記分卡可全方位地對企業(yè)信用進(jìn)行評分，通過記分卡打分后,，富國銀行可對小微企業(yè)的貸款申請者進(jìn)行詳細(xì)分類,，對需要進(jìn)一步審核的申請者實(shí)施人工審核,。

在小微企業(yè)貸款的貸后管理中,，富國銀行通過定期運(yùn)用“行為評分”模型對借款人信用狀況進(jìn)行風(fēng)險判斷和評估，對借款企業(yè)的逾期概率進(jìn)行風(fēng)險預(yù)判,，形成貸款預(yù)警,。“行為評分”模型數(shù)據(jù)來源于征信機(jī)構(gòu),、貸款數(shù)據(jù),、存款賬戶數(shù)據(jù)，該模型通過分析拖欠貸款額,、貸款目的,、超額授信額度等具體指標(biāo)來判斷小微企業(yè)貸款的償還風(fēng)險。根據(jù)信貸風(fēng)險的狀況,。富國銀行主要采取三個措施進(jìn)行風(fēng)險動態(tài)管控：

第一項(xiàng)措施,，動態(tài)調(diào)整貸款定價。富國銀行會根據(jù)小企業(yè)信貸風(fēng)險評估的結(jié)果,，定期或不定期地提高或降低貸款定價水平,，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險和收益相匹配的原則。

第二項(xiàng)措施,，動態(tài)調(diào)整貸款金額,。經(jīng)過風(fēng)險動態(tài)評估以后，富國銀行會擇優(yōu)提高優(yōu)質(zhì)客戶的貸款金額,，進(jìn)行有選擇性地增信,，對于出現(xiàn)風(fēng)險預(yù)警的客戶，會采取逐步降低貸款金額的措施,，控制危及客戶的信貸風(fēng)險,。

第三項(xiàng)措施，賬戶和組合管理,。對于風(fēng)險預(yù)警客戶,，富國銀行會逐步采取關(guān)閉賬戶,、交叉銷售等組合措施，提高小企業(yè)貸款客戶的綜合貢獻(xiàn)度,，提升該筆貸款的盈利空間,。

富國銀行將“以客戶為中心”的這一核心價值觀念貫穿到了銀行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計,、產(chǎn)品開發(fā),、業(yè)務(wù)流程設(shè)計之中，體現(xiàn)在客戶服務(wù)的細(xì)節(jié)中,，融入員工的行為中,。如：貸款記分卡制度大大節(jié)省了客戶的時間和成本；各種電子化渠道能根據(jù)客戶的個人需求定制內(nèi)容,，交叉銷售是能對客戶提供符合其實(shí)際需要,、具有較強(qiáng)的針對性的方案。富國銀行的分支機(jī)構(gòu)被稱為“商店”,。商店為客戶提供ATM,、手機(jī)銀行,、電話銀行,、網(wǎng)上銀行以及24小時客服中心的綜合服務(wù)?？蛻舴?wù)方式上，金融“商店”借鑒沃爾瑪?shù)淖龇?，最大限度的方便客戶，滿足客戶的潛在需求,。富國銀行以“商店”理念經(jīng)營小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù),，真正實(shí)現(xiàn)了以客戶為中心，做小微企業(yè)滿意的銀行,。

小微企業(yè)貸款如果按照傳統(tǒng)信貸模式操作無疑風(fēng)險較高,，但富國銀行通過評分卡、免擔(dān)保等金融創(chuàng)新,，把小微企業(yè)貸款變成了極具價值的投資和風(fēng)險相對較低的業(yè)務(wù),。富國銀行憑借其信貸模其市場定位清晰,、業(yè)務(wù)流程簡化、信貸模式零售化等優(yōu)點(diǎn)而被盛贊為全世界做小企業(yè)信貸最好的銀行,，在很多方面值得借鑒推廣,。富國銀行信貸模式更是被我國的民生銀行、浦發(fā)銀行,、招商銀行等銀行擁躉與借鑒,。富國銀行小企業(yè)信貸技術(shù)對我國銀行業(yè)有如下啟示：

1、細(xì)分客戶,，重構(gòu)流程,。按照小微企業(yè)的規(guī)模細(xì)分我國小微企業(yè)客戶，并確定授信額度范圍,，額度較小的申請應(yīng)簡化其貸款流程以節(jié)約成本提高效率,。在業(yè)務(wù)拓展方面，探索以零售貸款的方法拓展小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù),，以區(qū)別于大中型客戶的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展模式,。同時,，在營銷策略上要實(shí)施精準(zhǔn)化營銷辦法,，充分發(fā)展數(shù)據(jù)技術(shù)方法和當(dāng)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，提高信息技術(shù)水平,，利用網(wǎng)絡(luò)等新媒介精準(zhǔn)營銷客戶,。在機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配備上，可以積極嘗試社區(qū)銀行,，充分調(diào)動資源拓展小企業(yè)客戶,。在中小企業(yè)客戶拓展過程中，應(yīng)當(dāng)充分運(yùn)用交叉銷售的理念和工作方法,，提升小企業(yè)貸款的盈利水平,。

2、動態(tài)評估,，組合管理,。在風(fēng)險防范方面，商業(yè)銀行可以參考富國銀行的評分卡系統(tǒng)進(jìn)行創(chuàng)新以完善小微貸款流程,，并研究創(chuàng)新小微企業(yè)風(fēng)險管理系統(tǒng)以強(qiáng)化風(fēng)險管理,。貸款風(fēng)險管理上，構(gòu)建貸前數(shù)據(jù)校驗(yàn),、貸中模型判斷,、貸后模型跟蹤的流程化步驟，降低風(fēng)險管理成本,。銀行業(yè)可以嘗試運(yùn)用數(shù)據(jù)交叉校驗(yàn),、模型判斷和跟蹤,、評分卡和行為模型等方式，實(shí)現(xiàn)貸前,、貸中,、貸后的全流程風(fēng)險管理，降低風(fēng)險管理的成本,，實(shí)現(xiàn)貸款管理的模式創(chuàng)新,。

3、變革觀念,，服務(wù)小微,。商業(yè)銀行要將以人為本、以客戶為中心,、以效益為目標(biāo)等經(jīng)營理念落實(shí)到具體的制度,、機(jī)制、業(yè)務(wù)流程,、產(chǎn)品開發(fā)等實(shí)處,，通過及時轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和戰(zhàn)略，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu),，樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念,，用心經(jīng)營好小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，通過信貸技術(shù),、流程,、理念的革新，積極支持中小微企業(yè)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，落實(shí)國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)關(guān)于銀行業(yè)“三個不低于”和“兩增兩控”的工作要求,，通過減免相關(guān)費(fèi)用，加大信貸投放,，切實(shí)滿足小微企業(yè)的金融需求,。