產(chǎn)品經(jīng)理,，該怎么通過線上產(chǎn)品化的方式，幫助公司業(yè)績增長,？如何使一個產(chǎn)品,，在短時間內迅速壯大？那一起從文章中學習,，該如何做增長黑客,。

對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，不論你所在的行業(yè)是：電商,、社交,、游戲、視頻還是SaaS,，也不論你做的是2C產(chǎn)品,、還是2B產(chǎn)品，最終目的都是——通過線上產(chǎn)品化的方式,，幫助公司業(yè)績增長,。

最近幾年，大家會發(fā)現(xiàn),，身邊突然就出現(xiàn)很多火爆的產(chǎn),。如：今日頭條（包括旗下的抖音、火山等多款產(chǎn)品）,、拼多多,、快手等,，在不知不覺中周圍人都在用，而且一上手就發(fā)現(xiàn)迷戀其中,。但實際上,，這些產(chǎn)品上線的時間都不長，有的也并沒有很深的背景,，沒有強大的干爹,。

那么，他們是怎么在短時間內迅速壯大,，大面積占領大家的手機桌面的呢,？

這里就涉及到怎么去做產(chǎn)品增長。

關于增長,，相信很多人都讀過一本書——《Growth Hacking》,，中文叫《增長黑客》。這本書講了很多關于,，如何幫助公司實現(xiàn)業(yè)績快速增長的一系列手段和方法,。網(wǎng)上也有很多同學，寫了許多同類的文章,，基本上都與這本書的一些觀點類似,。

但是理論畢竟是理論，與現(xiàn)實的場景還是有較大的不同,，在這里,，我想通過一個例子，來跟大家說說增長到底應該怎么做,。為免大家覺得會有事后諸葛的嫌疑,，我們就以一個冷門電商為例，比如：紅酒電商,，探討一下如何做增長,。

一、業(yè)務分析

在討論實際的增長模式之前,，我們需要先分析清楚公司的業(yè)務模式及其面臨的市場環(huán)境,，對于不同行業(yè)的公司，其商業(yè)運營模式也不一樣,，對于業(yè)務增長的定義及方法也不一樣,。

對于紅酒行業(yè)，我們可以從以下幾方面來定義它的相關特征（簡要分析）：

• 客戶群：懂酒的人（高收入高學歷高地位）,、高檔消費者,、注重生活品質人群、事業(yè)有成一族,、中老年保健人群等,；
• 用戶關注點：品牌,、價格,、產(chǎn)地,、口味；
• 規(guī)模：超過1000億,，25%是來自進口紅酒,；
• 競品：京東、也買酒,、紅酒世界等電商,，線下商場、超市,；
• 目標：第一年電商注冊用戶20w,；第一年電商銷售額1000w。

二,、建立轉化模型

第一步：目標拆解

• 時間周期：考慮到能更好的進行目標及階段管理,，我們將一年分為6個雙月，將整體目標拆解到雙月目標,；
• 注冊用戶：注冊用戶的增長率在一年內可預期基本恒定,；
• 銷售額：一般來說，隨著流程及轉化措施的不斷完善,，銷售額的增長在短期內會加速,，但增長會稍晚于用戶量的增長；
• 營銷投入：營銷投入一般會基于注冊用戶數(shù)來推算,，但考慮到涉及面較多,，這里暫不考慮，我們認為營銷投入是可以得到保障的,。

基于以上維度,，我們將目標拆解成如下：

第二步：模型搭建

在了解業(yè)務模式及目標后，我們需要基于目標去建立轉化模型,。

很多產(chǎn)品經(jīng)理喜歡參考AARRR模型,，但該模型在很多業(yè)務模式中，并不能直接套用,。因為基于不同公司的目標不同,，其所追求的轉化模型也不盡相同。比如：電商的轉化模型與SNS產(chǎn)品就不一致,。

一般電商的用戶轉化分為以下幾個環(huán)節(jié)：

以上模型并未考慮留存,，因為我們在每個環(huán)節(jié)（如：訪問、購買）都可以單獨統(tǒng)計活躍用戶,。我們拆解完目標及建立轉化模型后,，就可以開始考慮各環(huán)節(jié)的具體TO DO,。

一般來說，在積累一定用戶量之后,，即可基于各環(huán)節(jié)的轉化率,，逐步倒推前一環(huán)節(jié)的投入量。比如：3,、4雙月的注冊目標是15000,，假設UV到注冊的轉化是3%，則引流過來的日均UV要達到8000,，其他環(huán)節(jié)以此類推,。

三、具體方法

1. 引流

在大部分公司,，流量的獲取一般是市場同學關注的,，獲取的途徑也主要集中在品牌、效果廣告等方面,。但如今流量貴如油,，如何通過較低的成本獲客？已成為大家越來越關注的問題,。

實際上產(chǎn)品運營同學,，在引流方面也有不少可以做的，考慮到紅酒行業(yè)的特殊性,，可以嘗試從以下途徑獲取不錯的流量,，且成本不會很高。

1. 搜索引擎SEM：需要做好關鍵詞優(yōu)化,、搜索結果文案優(yōu)化等,，SEM帶來的用戶比較精準，轉化率較高,，且拉新成本可控,；
2. 社交媒體：比如,，微信微博,、頭條號等方式，通過與自媒體大V合作,，或者自行打造大V賬號,，吸引目標用戶的關注；
3. 社區(qū)引流：比如,，紅酒愛好者集中的社區(qū),、相關論壇、小組等，可以通過資源互換的方式來引流,；
4. 受眾熱門站點：考慮到紅酒消費者一般為高收入,、高消費人群，可以深入分析這部分人員經(jīng)常訪問的一些網(wǎng)站,，通過相關合作的方式進行導流,；
5. 彈出廣告：比如，當用戶在訪問競品網(wǎng)站,，或者一些受眾群集中的網(wǎng)站時,，做彈窗廣告引流,；

當然，除了以上提到的一些方式,，通過各種運營活動,，如：有獎邀請注冊,、抽獎等方式，也可以在一定程度上提升流量,，不過這類方式吸引的用戶在精準度上較以上幾種方式要低點。

2. 注冊轉化

注冊轉化,，是絕大多數(shù)做增長的產(chǎn)品同學關注的重點。引流過來的用戶只有注冊了,，后續(xù)的一些營銷轉化行為才能繼續(xù)下去。

所以,，如何吸引用戶注冊,？是產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮的一大問題。

一般來說,，提升用戶注冊轉化率需要從以下兩個維度考慮：

（1）運營維度

對于電商平臺,，通過各類活動吸引用戶注冊，是提升注冊量的最好方式,，電商平臺可使用的注冊活動類型比較多,，比如：

•  給優(yōu)惠 ：注冊送券、新手專享
•  給激勵 ：邀請得錢,、免費抽獎
•  限功能 ：登錄可見,、下載領取

 活動思考點：

1）“注冊后再給”不如“先給后注冊”

很多時候，我們在文案提示時，總想著提醒用戶去注冊,，會有優(yōu)惠獎勵,。但對用戶感知上來說,，這是你需要我先付出勞動才給的獎勵,，是你有求于我。但如果文案的內容改為,，我已經(jīng)給你一個優(yōu)惠,，你只需要注冊下就可以領取，則用戶感知上會認為這是我的私人物品,，我值需要注冊下就可以領取,，就像走路去銀行取別人給你的錢一樣容易接受。

所以,，在活動方式上,，應該更多的讓用戶感知他得了便宜，而不是他需要付出,。

2）給券不如直接給錢

用戶對產(chǎn)品的需求不一定會那么強烈,，但對錢的需求一定是強烈的。所以,，對于第一步的注冊,，可以先不考慮后續(xù)的購買轉化，直接以低成本送錢的方式邀請用戶注冊,。對大部分用戶來講,，送100元券不如送20元錢來得更有誘惑力。

（2）產(chǎn)品維度

良好簡短的注冊流程,，是提升用戶轉化的重要保障,。眼看我們辛辛苦苦通過各種活動，吸引用戶來注冊,，如果在注冊流程上體驗不佳,，導致流失了一大票用戶，那前面的辛苦算是白費了,。

在用戶注冊流程上,，產(chǎn)品主要考慮以下兩點：

1）流程足夠簡短

考慮到注冊的場景和時機多樣，很多時候,，用戶的訴求是快速注冊,，然后進入下一個環(huán)節(jié)。比如：瀏覽過程中看到一款心儀的紅酒,，想立即下單購買,，這時候,，用戶的訴求是，注冊流程應該盡可能簡單,，甚至不用注冊直接能生成賬號都可以,。

所以我們看到，很多產(chǎn)品的注冊流程越來越簡短,，基本上通過手機號+驗證碼,，或者直接第三方登錄，在一屏即可完成,，而有的還保留著較長的頁面流,。

如下，很明顯,，第一種注冊方式在體驗上要好于第二種,。

2）注冊信息盡可能簡潔

很多產(chǎn)品同學，尤其是2B行業(yè)的產(chǎn)品,，在用戶注冊時,，總是希望用戶能填寫盡可能多的信息,，這樣用戶注冊后他們能建立完善的用戶畫像,，以便后續(xù)的用戶轉化。

但實際上注冊時,，讓用戶填寫的信息越多,，越容易造成用戶流失。而且很多時候,，用戶是在體驗某些流程當中去注冊,，如果需要填寫的信息過多，用戶會失去耐心,。

而且,，建立用戶畫像的環(huán)節(jié)不必非要放在注冊環(huán)節(jié)，注冊后邀請用戶完善信息的方式無數(shù)種,，所以注冊信息能簡潔就盡可能簡潔,。

如上，很多2B的公司會利用注冊流程,，來盡可能多的獲取用戶信息,。但實際上，像：姓名,、城市,、公司等信息可以放在用戶注冊后進行補充，二不必非要放在注冊環(huán)節(jié)上,。

3. 購買轉化

（1）免費是最好的武器

對于絕大多數(shù)電商來說,，不管是當初的淘寶、京東，還是現(xiàn)在迅速壯大的黑馬拼多多,。在發(fā)展的初期,，都是通過低價、免費的策略迅速搶占市場,。

不要說什么低價都是次品,，不管消費怎么升級，還是有大批的人關注性價比,，而且這部分人是最容易轉化的對象,。因為只要價格有優(yōu)勢，就能很好的吸引他們來購買,，這也是初期積累購買用戶的很好途徑,。

所以，制定較競品有一定優(yōu)勢的價格策略是初期占領市場的最好武器,。

（2）多運營手段

對于促進購買轉化,，在運營上能做的方法很多，不過一般在做運營活動之前,，我們需要制定具體的活動目標,，再基于目標去研究活動形式。比如：目標是為了提高用戶購買頻次,，就可以做一些針對老客戶的贈券等活動,。

下面列舉了一些常見的運營活動：

• 提升首單購買轉：首單低價、新用戶送券,；
• 提高復購頻次：爆款秒殺,、活動日、抽獎,、團購,；
• 增加arpu值：拼單、滿減,。

（3）多產(chǎn)品策略

除了運營活動,，在產(chǎn)品上也有很多方式可以去嘗試，下面列舉一些常見的促進購買轉化的產(chǎn)品策略：

1. 推薦策略：比如,，在首頁更多的呈現(xiàn)一些促銷信息,，猜你喜歡等；
2. 商品展示策略：對商品的評價,、購買數(shù)等可以進行一定的處理,，以便讓用戶看起來是人氣商品；
3. 提醒：比如,，活動采用倒計時提醒或者商品剩余數(shù)量,，優(yōu)惠券可以設置時限等,；
4. 彈窗：訪問時，如果在某些商品頁面停留時間較長,，可以嘗試彈窗提醒,，或即時送券。

4. 提升appu值

一般來說,，在經(jīng)歷過初期的注冊及購買增長后,，平臺已經(jīng)積累了較大規(guī)模的用戶群，也有了一定數(shù)量的購買客戶,。這時候,，大多數(shù)平臺開始考慮的是，如何通過才能將普通用戶,，轉化成高ARPU值客戶,？這部分客戶才是網(wǎng)站的現(xiàn)金牛。

如上,，我們把客戶按照客單價和購買頻次,，分為五個群體，企業(yè)最終的目標,，都是希望將潛在客戶一步步發(fā)展成高價值客戶,。

一般來說，可以通過以下幾種途徑來提升客戶價值：

（1）組建電銷/銷售團隊

高價值用戶在消費時的決策,，與小客戶不一樣,，比如：對于B客戶，其決策過程往往更加復雜,，考慮因素較多。而個人客戶在購買單價價高的商品時,，決策過程也會比較謹慎,。

因此，對于這兩類客戶,，一般可以通過電銷/銷售的介入,，與客戶進行詳細溝通，了解其需求,，提供針對性的服務,，才能讓客戶更容易接受你的產(chǎn)品。

（2）企業(yè)合作

比如：紅酒這類的產(chǎn)品,，普通消費者的消費頻次及金額均較低,。而對于像：酒吧、酒店等類的場所,，需求量較大,，潛在客戶數(shù)量也多,。因此，可以考慮與這類客戶合作,，對產(chǎn)品整體銷量及銷售額會有較大的幫助,，有的產(chǎn)品甚至前期純靠C端拉銷量增長，靠B端拉銷售額,。

（3）提供增值服務

提高增值服務,，也是企業(yè)提升客戶價值的一個很好辦法，高價值客戶對價格不像中小客戶那么敏感,，而對：服務,、體驗更加看重，如果能額外提供較普通用戶更人性化,、便捷的服務,，對高價值客戶的轉化和積累將會有很好的的效果，比如：京東plus,。

當然,，以上只是簡單和大家聊聊產(chǎn)品增長的一些常見做法，而在實際業(yè)務中,，能做的方法遠不止這些,。每一個環(huán)節(jié)，每一個流程都可以有很好的策略去提升增長空間,，在以后的文章中會和大家具體探討一些細節(jié)上的策略,。

作者：鴉口無言，產(chǎn)品一枚,。微信公眾號：鴉口無言,。

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