【主辦單位】中國醫(yī)藥物資協(xié)會

【承辦單位】西湖論壇組委會

【評價指標】

1．目標市場選擇,，包括產品定位和鎖定目標客戶,；

2．產品營銷策略,，包括獨特的價值主張和渠道終端組合；

3．案例成效分析，包括品牌形象,、終端動銷和市場份額,；

4．競爭策略的設計,，與主要競品的差異化與突出點。

【投票日期】3月28日-4月1日

經為期一周的線上線下征集,，共收集22個參賽案例,，現(xiàn)在投票正式開始！（排名不分先后）

2018年OTC黃金營銷案例介紹

1.步長專業(yè) “抗菌消炎膠囊”大客戶連鎖之道

步長抗菌消炎膠囊于2016年上市,，由7味植物藥材復方而成,，是一劑天然“中藥抗生素”,。在全國各大連鎖藥店，是“嗓子發(fā)炎”、“牙痛”患者購買回頭率最多的產品之一。

目前步長抗菌消炎膠囊已獲批國家工商局“及可清”商標,，上市以來覆蓋全國三十余省千余家連鎖,，在山東,、甘肅、河北,、河南,、浙江,、江西、貴州等地單連鎖月銷售超過3萬盒,，成為最受連鎖藥店歡迎“增量品種”。

步長搭建藥店學術交流平臺，旨在為連鎖藥店提供專業(yè)服務,，成為連鎖藥店“品類解決方案提供商”，打開抗菌消炎膠囊全國連鎖藥店市場格局。包括：步長專業(yè) “抗菌消炎膠囊”大客戶連鎖品類管理特訓營；步長專業(yè) “抗菌消炎膠囊”大客戶連鎖團隊管理特訓營,；步長專業(yè) “抗菌消炎膠囊”大客戶連鎖會員管理特訓營,；步長專業(yè) “抗菌消炎膠囊”大客戶連鎖數據管理特訓營；步長專業(yè) “抗菌消炎膠囊”大客戶連鎖關聯(lián)藥房管理特訓營。

抗菌消炎膠囊季度大型主題營銷

步長在與連鎖藥房企業(yè)推動戰(zhàn)略合作的過程中,，通過持續(xù)有效的溝通獲得決策層、控制層、管理層和執(zhí)行層從上到下的一致認可與支持,，讓OTC策略得到有效落實,，以保證預期目標的順利達成。

2.廣譽遠“好孕中國”公益計劃——借勢公益,，專注不孕,，打造品牌營銷閉環(huán)

隨著國家《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》的發(fā)布和二胎政策的放開，中國人口將迎來新放量增長機遇,，在不孕不育高發(fā)的今天，如何科學備孕,，普及優(yōu)生優(yōu)育知識及不孕不育的解決辦法,，成為政府、企業(yè)和群眾都需要面對的重要問題,。值此時機,，廣譽遠恰逢其時地開展“好孕中國”大型公益計劃。

1．雙線活動,，兩手抓公益：第一條線為公益線專家 好孕課堂,，通過整合醫(yī)院婦產和男科專家資源，走入社區(qū)為消費者提供優(yōu)生優(yōu)育的咨詢義診,，直接為目標消費者提供服務的同時,，傳播品牌、增強連鎖藥店與目標消費者互動,；第二條線為專業(yè)線優(yōu)孕專題培訓 技能提神,，為目標連鎖提供好孕專柜、培養(yǎng)好孕天使和提供店長TTT培訓,，通過提供專業(yè)化教育和服務,，強化連鎖深度合作。

2．全媒體立體式組合傳播：a,、傳統(tǒng)媒體,。通過事件化跟蹤報道，體現(xiàn)公益的同時,，傳播企業(yè)價值觀,；b、新媒體,。邀請連鎖高管參與討論好孕話題,，提升連鎖對活動關注和支持度；發(fā)布好孕中國軟文,，植入企業(yè)品牌元素,，潛移默化培訓藥店店員,；微博和微信朋友圈轉發(fā)好孕中國話題討論，引發(fā)消費者持續(xù)關注,。c,、線上線下互動：通過邀請各大媒體訪問報道“好孕中國”公益活動，線下傳播優(yōu)生優(yōu)育理念同時,，線上造勢,、引發(fā)關注。

3．產品和促銷活動跟進,，提高活動轉化率：a,、關聯(lián)核心產品（龜齡集 定坤丹），備孕神器：女用定坤丹,，男用龜齡集,，加強公司內部產品轉化；b,、提供和各類備孕藥物,、保健品的使用和日常備孕護理、檢查等相關內容的連鎖培訓,、消費者手冊,、專家公益課堂，多角度打造專業(yè)化和服務化備孕營銷活動,；c,、連鎖好孕專柜 好孕天使培訓（備孕咨詢專員） 整體視覺系統(tǒng)包裝（各類物料） 專業(yè)化會員備孕服務 電子屏播放好孕視頻，提供一整套備孕服務流程,。

4．各類人員激勵和提升相結合：內部業(yè)務線激勵（專項資金,、銷售競賽等）、內部提升（強化內部培訓課件,、打造樣板店等）,、連鎖藥店激勵（促銷、獎勵等）,、連鎖藥店提升（店長TTT培訓,、好孕天使評選、連鎖店員培訓）,、消費者激勵（促銷,、優(yōu)惠裝、會員活動等）,、消費者提升（公益講座,、專家答疑、典型用藥案例征集等）,，全營銷鏈提高各環(huán)節(jié)的積極性和關注度,。

3.齊魯制藥丁克1 1品類組合營銷案例

齊魯制藥順應公司發(fā)展和市場需求,，組建成立終端零售市場營銷隊伍，開始進行OTC市場操作,，在競爭激烈的市場環(huán)境中探索適合自身發(fā)展的市場營銷模式,，特推出齊魯制藥丁克1 1品類組合營銷模式。

丁克1 1品類組合營銷,，是齊魯制藥根據臨床用藥指導原則及患者病癥用藥需求,，進行合理有效的品類聯(lián)合銷售推薦模式。與全國重點連鎖藥店建立戰(zhàn)略合作,，攜手共建抗皮膚真菌類藥品強勢品牌,，推出由丁克（鹽酸特比萘芬乳膏） 丁克（鹽酸特比萘芬噴霧劑）終端組合套裝1 1銷售模式。

根據地域特點及市場需求,，為終端藥店配備終端物料及禮品,，并且為藥店配備精美套盒或帶有拉花的精美包裝袋，用于丁克（鹽酸特比萘芬乳膏） 丁克（鹽酸特比萘芬噴霧劑）的組合包裝陳列,，吸引顧客目光，提升患者購買力,。

與此同時,，根據連鎖藥店需求及連鎖藥店店員專業(yè)水平，修訂開發(fā)不同層次培訓課程和組合營銷方案,，對連鎖藥店員工及患者進行疾病的介紹和合理化的用藥指導,，提高連鎖藥店的專業(yè)素質和業(yè)務水平，樹立藥店品牌形象,。

4.江中乳酸菌素片創(chuàng)新品類營銷

江中的品牌在消費者心中已經形成了“胃腸用藥,，安全有效”的心智占位。簡單來講胃腸用藥可分三類,，治療類在藥店110億,，調理類在藥店45億，助消化類在藥店37億,。助消化類37億中,，一個江中健胃消食片占了三分之一，江中牌健胃消食片上市20余年來深受老百姓的信賴,，每年銷售2億多盒,，已成為了億萬消費者的日常飲食后的好伴侶。連續(xù)13年獲得中國非處方藥物中成藥消化類冠軍,，市場份額更是遙遙領先,。

隨著媒體碎片化時代的到來，單一產品的品牌影響力在減弱,，雖然健胃消食片已細分出成人裝,、兒童裝和無糖型,，但在品類集群化方面仍需加強。數據顯示,，目前零售藥店調理類規(guī)模達45億,，但腸道調理問題尚未引起行業(yè)的重視，隨著酸奶,、乳酸菌飲品為代表的益生菌食品的異軍突起,，以益生菌為切入的腸道調理類產品則是未來消化品類的增長點。

公司通過產品定位區(qū)隔及品牌價值挖掘,，以腸道調理精準定位占據消費者第一心智,。江中牌乳酸菌素片2014年上市，當年銷量突破1億元,，2017年終端零售規(guī)模為5.65億元,，市場份額81.7%，處于絕對領導地位,。

5.健民集團：公益營銷,、文化營銷、學術營銷

2017年,，健民集團從文化,、學術等方面切入，通過系列創(chuàng)意營銷活動開展,，增強健民銷售團隊與藥店終端的粘度,；同時通過公益營銷活動開展，最終實現(xiàn)了健民集團的知名度與品牌影響力的提升和終端銷售提升,。

健民集團公益營銷：健民健身健步是2016年健民集團推出大型公益全民健身活動,。2016-2017年健民集團已在中國70個地區(qū)舉辦健步行活動100余場次， 數十萬人參與,。

健民集團文化營銷：2017年健民集團在全國范圍內舉行“治未病·國藥養(yǎng)”國醫(yī)藥傳習師大賽,，旨在宣傳推廣中醫(yī)治未病的理念，讓中醫(yī)藥回歸一種生活方式,。通過湖北,、四川、山東,、廣東,、貴州等數十場賽事的開展，幫助連鎖藥店打造國醫(yī)藥文化傳播和國醫(yī)藥專業(yè)技能人士,，為群眾提供正確,、科學、權威的中醫(yī)藥科普知識,，用中醫(yī)藥文化與用戶進行深度交流,。

健民集團學術營銷：2017年健民集團借助專業(yè)媒體傳播平臺,，繼續(xù)開展十大金牌店長/店員評選、《最強演說家》全國藥店人演講大賽,、兒藥師訓練營等學術營銷活動,，幫助連鎖藥店提升藥店專業(yè)人員的專業(yè)技能，增強健民銷售團隊與藥店終端的粘度,，助力終端銷售,。

6.中新藥業(yè)銷售公司：心健康、新行動,，品牌中成藥零售市場再塑

由天津中新藥業(yè)集團股份有限公司第六中藥廠生產,，銷售公司總經銷的速效救心丸經過多年的粗放式增長，在零售市場遇到增長瓶頸,，2016年10月根據市場需求及公司戰(zhàn)略,，公司專門成立零售終端拓展部，針對零售市場做出以下市場規(guī)劃：

1．針對零售市場,，指定180粒速效救心丸為零售專營規(guī)格,。做到各個板塊專營銷售唯一規(guī)格產品。

2．與全國連鎖客戶簽訂連鎖供銷協(xié)議,，做到價格,、渠道可控、數據可循的銷售體系,。

3．使各層級經銷商都能夠得到相應利潤，擴大連鎖經銷商利潤率,，實現(xiàn)雙贏,。

4．服務連鎖終端銷售商，策劃協(xié)議連鎖終端促銷及宣傳政策,，增加客戶門店基礎量,。

通過以上一系列措施，2017年全年180粒速效救心丸累計銷售480萬盒,，對比2016年銷售260萬盒,，同比增長85%，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展,，同時市場管控取得積極效果,，市場環(huán)境持續(xù)優(yōu)化，促銷方式更加多樣,，產品口碑持續(xù)提高,，實現(xiàn)了供零雙方的合作共贏。

7.華潤紫竹藥業(yè)：敢愛敢青春——毓婷探索整合創(chuàng)意營銷新模式

華潤紫竹藥業(yè)毓婷品牌作為國內首個上市的緊急避孕藥領導品牌,，多年來致力于普及女性生理健康及科學避孕觀念,，倡導年輕女性自信應對,、從容掌控的生活態(tài)度。而在品牌塑造方面,，通過多媒體多渠道的整合傳播,，積極探索創(chuàng)意營銷新模式，與目標受眾建立了長期而緊密的積極溝通,，傳播形式廣受行業(yè)和消費者認可,。

毓婷品牌積極迎合年輕族群喜好，以“敢愛”為創(chuàng)意切入點,，發(fā)起線上下整合的跨界營銷活動,。通過社會化媒體營銷、線下落地活動,、渠道終端推廣等系列品牌活動深度詮釋“有愛有毓婷”的品牌主張,，進一步提升年輕受眾及行業(yè)客戶的品牌認知，并喚起情感共鳴,。

在調研結果的基礎上,，毓婷將品牌定位升級為現(xiàn)代年輕都市女性從容掌控身心健康的女性生理健康品牌，從品牌調性和內涵上與擺脫之前“后悔藥”的負面感受,，品牌表達更加積極陽光,。

8.中新藥業(yè)藥品營銷公司：海馬補腎丸爆品營銷案例

海馬補腎丸由國家首批“中華老字號”天津中新藥業(yè)樂仁堂制藥廠獨家生產。

海馬補腎丸國內市場業(yè)績卓著,，具備完善的控銷,、動銷營銷方案，攜手全國百強連鎖,、主流醫(yī)藥連鎖（協(xié)會）、知名三甲醫(yī)院等醫(yī)藥行業(yè)精英實施戰(zhàn)略合作,，達成聚焦共識。通過圍繞品牌企業(yè),、品牌產品的聚集，開展量身定制的行之有效的推廣方案,，實現(xiàn)了海馬補腎丸質的飛躍，在2017第六屆中國藥店博覽會暨第八屆連鎖藥店（國際）論壇盛會上,，榮獲“2017中國醫(yī)藥零售單品營銷王”大獎。

鄂爾多斯醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會是天津中新藥業(yè)十二大戰(zhàn)略合作伙伴之一，2016年銷售額203萬元,，2017年形成市場銷售2800萬元,，其中海馬補腎丸單品市場銷售突破2000萬元,，形成品牌工業(yè)與品牌協(xié)會的戰(zhàn)略合作成長模式,。

中新藥業(yè)與鄂爾多斯醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會的“海馬補腎丸”戰(zhàn)略合作成長模式得到了中國醫(yī)藥物資協(xié)會領導的高度重視，并將此種模式復制到中國醫(yī)藥物資協(xié)會各成長藥店分會,，將品牌協(xié)會與品牌工業(yè)的戰(zhàn)略合作模式全面推進,，形成合力，將好產品通過好平臺推廣到全國的老百姓當中去,，更好的服務于百姓,。

9.天士力：慢病管理創(chuàng)新案例

2017年3月天士力率先在陜西市場與眾友和咸陽百姓樂陜西分部做了慢病小屋的試點,。

天士力與連鎖合作,，資源共享，解決承接慢病服務的人力需求,，把慢病專員（執(zhí)業(yè)藥師）和慢病小屋、檢測儀器連接起來,，建立慢病專人管理模型,，承接慢病患者的醫(yī)學、藥學咨詢服務,、慢病檢測服務、用藥方案輸出服務,、會員開發(fā)升級維護服務,、慢病會員健康講座服務等，大大提升了藥店的銷售額、會員增加,、患者滿意度提升,，真正實現(xiàn)了慢病專業(yè)化落地推廣。

慢病小屋建立營造了藥店特色服務的專業(yè)形象,、慢病專員（執(zhí)業(yè)藥師）提升和承接了慢病服務的需求,，也將執(zhí)業(yè)藥師職責和價值最大化,，也為未來藥店承接醫(yī)院處方外流奠定了基礎,，最終實現(xiàn)了銷售的增長和患者的滿意度，提升了藥店整體的服務水平和品牌形象,。

10.神威藥業(yè)：“滑立人生”尋找滑膜炎患者公益行

神威藥業(yè)滑膜炎顆粒是國內首個以滑膜炎為治療靶點的骨關節(jié)病創(chuàng)新性藥物，專業(yè)治療滑膜炎30年,。為了提高大眾對滑膜炎的認知,，在疾病初期及時發(fā)現(xiàn)并給與有效治療，解除患者病痛,，特在連鎖藥店推出以滑膜炎顆粒為主的滑膜炎治療方案及滑膜炎顆粒的營銷方案,。

一、目標連鎖選擇

篩選原則：行業(yè)影響力大,、執(zhí)行力強,、與神威戰(zhàn)略合作的全國標桿性連鎖

選定連鎖：云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團）股份有限公司；山東漱玉平民藥業(yè)有限公司,；蘭州惠仁堂藥業(yè)連鎖有限責任公司

二,、活動流程

1．本活動以連鎖為主體,，做“全城尋找滑膜炎患者”主題活動。招募100名滑膜炎患者,，免費贈送治療滑膜炎專用藥物滑膜炎顆粒2個療程,，用藥期內做療效跟蹤隨訪,。

2．開展“滑膜健康 活力人生”主題活動講座,，邀請骨關節(jié)疾病專家對中老年人進行疾病知識宣傳和日常生活注意事項宣傳，同時宣傳滑膜炎顆粒產品優(yōu)勢及臨床療效,，用藥者現(xiàn)身說法對產品療效進行分享?，F(xiàn)場對參會人員發(fā)放惠民補貼,，活動期間購藥享受折扣優(yōu)惠。

3．媒體宣傳：以廣播,、微信、網絡,、軟文等形式做媒體宣傳,，宣傳活動同時提升連鎖公益品牌力,。

4．開展滑膜炎顆粒精英爭霸賽，強化療程用藥推薦,，提升滑膜炎顆粒純銷及連鎖風濕骨病類盈利水平。

11.羚銳制藥打造“中國頸椎病日”

羚銳制藥的主打產品通絡祛痛膏是國內唯一明確治療頸椎病的外用膏藥,，對癥治療,，療程使用，治療頸椎病，療效確切,。

結合產品賣點,，緊扣傳統(tǒng)節(jié)日“二月二、龍?zhí)ь^”習俗,。經過精心策劃準備,，形成活動方案，組織全國500位地總,、區(qū)縣總在活動前預熱宣傳，于3月18日（農歷二月二龍?zhí)ь^）,，在全國范圍內的重點合作藥店,，擺放充氣拱門、易拉寶,、展示桌,、海報等宣傳物料,，開展以“龍?zhí)ь^·頸輕松”為主題的“中國頸椎病日”體驗活動,。有頸椎病等癥狀的患者公益體驗試貼通絡祛痛膏,，引導按療程購買使用,，每個療程21天,，通絡祛痛膏10盒＋活血消痛酊1盒，治療頸椎病,，同時還可得活動現(xiàn)場活動優(yōu)惠及贈品。

1．造節(jié),。從2018年起,，每年的龍?zhí)ь^都是羚銳制藥倡導的“中國頸椎病日”；

2．覆蓋廣。五百個全國主要城市同步開展,，惠及十萬以上的頸椎病患者；

3．精準定位,。通絡祛痛膏定位頸椎病專用膏藥,，聚焦低頭族等頸椎病人群，符合當前時代生活方式和發(fā)病趨勢,；

4．體驗為先。通過線下體驗,，試貼拭擦，幫助患者第一時間祛除病痛,，讓患者感受到產品療效，進而形成良好口碑和購買行為,。

12.北京同仁堂吉林參茸：首創(chuàng)經典三七粉微袋充氮裝

轉眼間由北京同仁堂吉林參茸科技開發(fā)有限公司生產的,，北京同仁堂牌微袋充氮裝三七粉上市已兩年有余,。

時至今日,，北京同仁堂牌充氮裝三七粉珍萃系列,，已延展出3克和30克的規(guī)格。它是歷經3年傾力打造的黃金單品,，從研發(fā)到生產再到銷售延用“承古繹新,，創(chuàng)新不離宗”的理念,，并請國際設計師塑造包裝及外形，用匠人精神打造品牌之魂,。

產品上市后公司與客戶強強聯(lián)手推進產品市場占有率,，定制全方位的門店陳列物料,，小到爆炸貼大到推頭,、展架，都在門店內標準陳列,。并開展多種終端主題動銷活動,，在做好營銷服務的基礎上,，還為客戶量身定制多種增值服務。產品從上市之初3個月銷售30萬盒,，到現(xiàn)在已成為年銷售穩(wěn)定達到上億元的品種,。

公司邀請到著名中醫(yī)專家李智主任做客“明星中醫(yī)專家養(yǎng)生大講堂”全國巡講,；搭建舞臺讓消費者參與“讓愛大聲說出來”大型路演活動；常年在門店保持物料充足,、試飲具備,、節(jié)日買贈等小型駐店促銷,；還在店與店之間舉辦知識競賽,、陳列大賽、最美微笑等店內活動,；還引用線上線下聯(lián)動做“最美微笑”評選活動,。

13.葵花藥業(yè)小兒氨酚黃那敏顆粒

在文號眾多,、同質化競爭嚴重的小兒感冒市場，在既有傳統(tǒng)領導品牌,，又有新進強勢品牌入駐,，同時中小控銷企業(yè)逐漸滲入的充分競爭環(huán)境下,，如何成功突圍做到第一名？

葵花藥業(yè)主要對控銷升級,、產品,、價格、渠道,、促銷等幾方面進行了系統(tǒng)的規(guī)劃和執(zhí)行,。

一、傳統(tǒng)控銷升級為品牌控銷

葵花及時調整普藥控銷“人海戰(zhàn)術”,，將普藥控銷升級為品牌控銷：制作了小兒氨酚黃那敏的廣告,，采取央視 衛(wèi)視 終端品牌共建的創(chuàng)新廣告策略，每年投放過億的廣告費用,，取得了顯著的效果,。

二、精準用藥：葵花藥業(yè)引進先進設備,，將小兒氨酚黃那敏顆粒小包裝加“中分線”,，實現(xiàn)半袋精準用藥，實現(xiàn)了同名產品的差異化,。

三,、價格梳理，引領潮流

基于產品品質的提升,、廣告的投放,、隊伍的壯大，葵花果斷地進行了產品的提價,，從終端零售12.9元提到15元,。

四、開發(fā)兩“所”,，順勢而為

葵花提出開發(fā)“兩所”,，即診所和連鎖，順應行業(yè)的發(fā)展的潮流,，且匹配了相應的規(guī)格,，連鎖操作金裝12袋、20袋,，診所操作9袋規(guī)格,。也相繼成立了連鎖事業(yè)部和診療線。

2017年,，完成了200家重點連鎖的戰(zhàn)略合作,。采取“品牌共建和兒藥專區(qū)”的推廣模式，獲得了連鎖老板的高度認同，增加了消費者粘性,，實現(xiàn)了“一站式購藥”,。

五、會戰(zhàn)促銷,，搶占先機

原有的單店資源,，每年春季和秋季進行兩次大型的會戰(zhàn)，一是維護原有的單店資源,，二是進行新客戶的開發(fā),，注入新鮮血液，保證持續(xù)發(fā)展,。

14.亞寶丁桂薏芽健脾凝膠：180天突出重圍,，從零到黃金爆品的成功之路

薏芽健脾凝膠是亞寶藥業(yè)通過并購獲取的獨家兒科消化產品，如何與現(xiàn)有產品實現(xiàn)差異化,，快速建立起消費者和客戶對產品的認知,，亞寶面臨極大的挑戰(zhàn)。

經過對90后媽媽人群的精準洞察,，亞寶為薏芽健脾凝膠確立了“果泥味的兒童健脾專家”的定位，針對兒童消化問題的根源“脾虛”,，提供安全放心,、獨特果泥形式的創(chuàng)新產品；它還可以和大多數兒科藥品類聯(lián)用及療程用藥,，幫助連鎖客戶擴大品類蛋糕,。

在山東試點市場，亞寶從包裝,、廣告,、媒介組合、連鎖渠道滲透出發(fā),，制定了一系列創(chuàng)新行動組合拳：產品包裝形象與口味全新升級,，15秒廣告“寶寶不吃飯，不是脾氣不好,，是脾不好”的創(chuàng)意表達,，內容營銷和互聯(lián)網社交營銷……無一不在力求迅速在消費者的心智里占領“兒童健脾專家”的份額。

配合整套終端助銷方案以及與連鎖聯(lián)盟的戰(zhàn)略合作,，3個月內,，薏芽健脾凝膠迅速在山東150家大中小連鎖上架，并在80萬份試吃裝終端派發(fā),、2000多場店員培訓以及50多名終端代表的支持下,，打造了一個個連鎖黃金爆品的案例：立健月純銷14000盒； 濟南天馬醫(yī)保城，28家終端月純銷2000盒,，店均76盒,。薏芽的關聯(lián)銷售比例達70%，回購率12%,，直接幫助兒科消化藥客單價提升60%,， 客利潤提升100%。

到2017年12月,，薏芽健脾凝膠在山東主要城市的份額超過13%,，一躍成為前三名的消化藥，消費者品牌知名度達45%,。

丁桂薏芽健脾凝膠在新媒體新渠道的環(huán)境下,，為OTC新品的成功上市探索了一條有效的路徑。

15.仁和中方：閃亮品牌營銷案例

閃亮品牌為仁和集團旗下品牌,，歷經多年的市場沉淀,，現(xiàn)已發(fā)展成為OTC市場眼科領軍品牌。 2017年市場零售規(guī)模超過6億,，預計2018年達7億元,，占據眼科類產品絕對領導地位。 

在閃亮品牌發(fā)展的道路上,，公司不斷摸索創(chuàng)新：

1. 產品概念升級,。“藍閃亮冰涼舒爽,、紅閃亮專治眼癢”的產品定位,，借助精準的產品功能描述，進一步明確了消費使用人群,。

2．產品結構重塑,。從紅藍閃亮兩個單一的產品作戰(zhàn)，拓展為三大品類,，25個品規(guī)集團作戰(zhàn),。

3．媒介組合優(yōu)化。面對產品主流受眾（年青群體）,，仁和開始聚焦新興媒體,，線上積極開展與今日頭條、優(yōu)酷,、百度,、巴士在線等媒體的深度合作，實現(xiàn)人群精準投放,，并自主開發(fā)運營閃亮公眾號,，活化產品形象,，借用“閃小星”人物形象迎合受眾偏好，實現(xiàn)有效互動,。

4,、強化渠道表現(xiàn)。優(yōu)化產品宣促物料,，開展品牌終端量化工程,，通過活化渠道品牌形象，強化消費者記憶,，提高消費者自主購買機會,。

5、創(chuàng)新促銷方式,。圍繞閃亮品牌定位,，積極開展體驗營銷（眼貼眼罩試貼活動）、買閃亮滴眼液送愛奇藝會員等市場活動,，助力銷售增長,。

6. 躋身社會公益。閃亮品牌圍繞消費者在全國各地開展了“助力高考”“為eye發(fā)聲-愛眼日主題活動”等公益活動,，創(chuàng)造了較好的社會效應和經濟效益,，閃亮品牌忠誠度得到進一步提升。

16.必康集團：“安維療法”打造差異化突圍之路

我國胃病用藥在終端目前以對癥治療及三四聯(lián)療法為主,，沒有做到合理,、完善的預防性用藥治療?！鞍簿S療法”(安胃膠囊 維胺顆粒)致力于打造“胃健康保衛(wèi)戰(zhàn)”，提出“治未病”的概念,，以獨特銷售主張“安維療法”為治療理念,，為患者提供有效、可靠的治療方法,。

“安維療法”根據不同渠道設置不同的產品規(guī)格,，滿足不同的銷售需求。采用商業(yè)流通,、終端覆蓋,、連鎖打樣的精準推廣模式，建立精細化管理體系,，實現(xiàn)全終端布局,，引爆胃病營銷新模式。

“安維療法”采用患教,、產品培訓,、買贈,、終端陳列、健康講座等方法,，通過用戶試服,、產品增值、服務增值等幾個維度,，迅速擴大企業(yè)知名度,、建立品牌形象，提升影響力,?！鞍簿S療法” 黃金組合能有效解決胃病引起的維生素缺失，及時補充機體所需微量元素并修復胃粘膜,，提高機體免疫力,。

必康“安維療法”胃病營銷首創(chuàng)，全面的治療方案為胃病患者提供了合理的健康指導,，以獨特的創(chuàng)新模式在胃病領域中大放異彩,，成就“必以良藥，康健天下”的企業(yè)理念,，塑造強勢品牌,，打響“胃健康保衛(wèi)戰(zhàn)”。

17.宏濟堂：“流感季,、羚距離”健康公益行活動

2017年11月1日-2018年1月,，宏濟堂通過邀請宏濟堂中醫(yī)院專家，及各地中醫(yī)藥專家在全國范圍內陸續(xù)展開“流感預防及治療公益講座”巡講,，累計召開913場,，直接受益7.3萬人/次，活動期間累計純銷復方西羚解毒膠囊21.6萬盒,。其中漱玉平民大藥房以34853盒總量位居連鎖藥店第一,，煙臺燕喜堂的乳山海峰街店以2087盒的銷量位居單店銷售第一。以下為該案例詳細亮點：

一,、搶占先機,，一擊即中

在2017年10月份流感蔓延有苗頭時，公司立即圍繞“復方西羚解毒膠囊”制定相應營銷活動,，打造治流感黃金單品,。活動落地時期恰好為流感肆虐嚴重時段,，“治流感,，羚距離”活動因時機引爆，銷量大增,。

二,、借勢金鳴片,，提高產品銷量與知名度

金鳴片為宏濟堂重點品種，知名度高,，群眾基礎好,。此次營銷活動為買二送一，通過買贈活動一箭雙雕,，兩品銷量實現(xiàn)共贏,。

三、開展公益講座,，普及感冒相關知識

對象為重點連鎖店員,、社區(qū)居民、門店會員,。公益講座首先提升了民眾對流感的認識及預防知識,，同時也讓消費者、店員等加深了復方西羚解毒膠囊在治療和預防流感方面的優(yōu)勢,。一舉兩得,，產品的知名度有所提高，銷量也隨之上漲,。

四,、以點帶面，重點突出

重點城市,、重點連鎖,、重點門店促銷。在公益講座召開前后,，尤其是公益講座完成后,，篩選重點門店做促銷，其區(qū)域內的業(yè)務員三天走店,，三天駐店促銷,，為消費者講解流感小貼士，培養(yǎng)產品忠實客戶群,。

18.斯利安形象震撼發(fā)布,，小紅人符號燃爆全國

斯利安形象震撼發(fā)布,，小紅人符號燃爆全國

“合聚成金 勢贏天下”——斯利安新戰(zhàn)略新形象發(fā)布暨戰(zhàn)略同盟在全國啟動,，此戰(zhàn)略預示著醫(yī)藥人，資源共享,，合聚成金,，勵精圖治，開拓創(chuàng)新,，勢贏天下的決心,。

全國百強連鎖企業(yè)參與斯利安品牌升級活動,。斯利安藥業(yè)董事長易斌就斯利安品牌在過去取得的輝煌業(yè)績，以及未來的企業(yè)使命,，同時也在此次斯利安品牌升級后的新形象及新產品隆重推出,。

易斌指出，斯利安葉酸目前已占國內市場份額的85%,，已經是當之無愧的葉酸第一品牌,，而斯利安的企業(yè)使命，已從過去的“預防出生缺陷”過渡到“預防出生缺陷,，保護孕嬰健康”的理念,。

他還特別指出“中國人一定要服用適合中國人自己體質的葉酸多維”。

品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃是企業(yè)的發(fā)展基石,，品牌的升級是保證可持續(xù)發(fā)展的源動力,。斯利安有著一個夢想，那就是為中國“孕嬰健康市場”貢獻我們的一份力量,，讓每一個家庭都能擁有健康聰明的寶寶,，這才是斯利安的愿景。

19.昆中藥多維增值營銷模式助力參苓健脾胃顆?？焖俪砷L

參苓健脾胃顆粒對于脾胃虛弱,，腹瀉，消化不良等癥狀有確切的療效,，是昆中藥優(yōu)秀產品的代表,。

1．充分發(fā)揮昆中藥傳統(tǒng)中藥老號，具有深厚文化底蘊的優(yōu)勢,，結合昆中藥的產品文化,、歷史文化，梳理出以參苓健脾胃顆粒為代表的脾胃養(yǎng)生文化,。

2．戰(zhàn)略聚焦,，鎖定參苓健脾胃顆粒為公司黃金單品。具體實施KA戰(zhàn)略,、昆中盟戰(zhàn)略,、黃金單品戰(zhàn)略。KA戰(zhàn)略緊抓行業(yè)內主流連鎖,，集中優(yōu)勢資源重點開發(fā)大中型連鎖,，將合作的核心連鎖著力打造成為昆中藥標桿連鎖；昆中盟戰(zhàn)略則是依托昆中藥盟友對于中小型連鎖的掌控覆蓋,，逐步在區(qū)域內樹立百萬級示范連鎖,；黃金單品戰(zhàn)略則是在昆中藥140多個產品中精選出療效確切、價格適中,、消費者常見病的產品,，其中最具代表性的產品為參苓健脾胃顆粒,。

3．從用戶、產品,、團隊,、專業(yè)和品牌五個維度出發(fā)，提供給連鎖客戶和消費者的更多增值服務,。通過專業(yè)的產品培訓,、團隊培養(yǎng)、商品品類指導,，為連鎖客戶更多的提供滿足其需求的服務,，通過與專業(yè)媒體合作和對消費者健康的引導，進一步提升昆中藥的品牌,。

4．通過將文化,，戰(zhàn)略與服務有機融合后，參苓健脾胃顆粒2017年實現(xiàn)了底價銷售過億的目標,。該產品連續(xù)三年高速增長成為昆中藥具有典型代表的黃金單品,。

20.羅浮山國藥“阿是療法”健康公益活動引爆醫(yī)藥終端市場

作為國家級非物質文化遺產的羅浮山百草油，是羅浮山國藥戰(zhàn)略性產品,。雖然2017年初,，已實現(xiàn)了零售終端市場鋪貨率20萬家的目標。但為了增加零售終端對羅浮山百草油的接受程度,，從而提升產品銷量和產品品牌,，歷經三個月的市場調研和產品賣點挖掘，羅浮山正式啟動了“阿是療法”,。

阿是療法是根據傳統(tǒng)中醫(yī)刮痧,、推拿、按摩理論和技法,，在中醫(yī)理論的指導下,，在疼痛點（阿是穴）淺層表皮上，結合羅浮山百草油,、羅浮山風濕膏藥聯(lián)合治療的一種中醫(yī)外治方法,，用于治療頸椎病、肩周炎,、腰腿疼痛等病癥,。此方法操作簡便，安全有效,，深受廣大消費者的喜愛,。

活動以公益為主旨,，通過活動深度挖掘了產品功效,、培養(yǎng)產品用戶,、為零售終端帶來利潤和人氣、還促進了百草油和黑膏藥聯(lián)合用藥,，同時,，以充足的線下活動為基礎，通過線上多渠道宣傳推廣,，大大提升了“阿是療法”活動的影響力和羅浮山百草油品牌知名度,。經過推廣，“阿是療法”活動受到了零售終端和廣大民眾的喜愛,，每天開展約200場的“阿是療法”健康公益活動,。

21.天津力生：麻仁軟膠囊渠道 市場推廣

麻仁軟膠囊出自中醫(yī)經典名著《傷寒論》，是漢代名醫(yī)張仲景創(chuàng)制的名方之一,，屬潤下之劑,，具有潤腸通便的功效，治療老年人因津液不足引起的便秘,。

 傳統(tǒng)的漢方具有副作用小,、產品認知度高、療效確切等優(yōu)勢,。產品覆蓋33個省市,，自建銷售團隊300余人，覆蓋大部分商業(yè),，及具有較強執(zhí)行力的各大連鎖終端,，與連鎖終端建立了長時間的戰(zhàn)略合作關系。

在終端宣傳方面結合終端海報宣傳,、店內陳列宣傳,、及其學術培訓多方面發(fā)展。

在廣電宣傳上,，在央視戲曲頻道,、河北省農業(yè)臺、今日頭條建立了常年的廣告合作關系,，巨大的廣告播放量產生了非常好的廣告效果,，產品受到患者認可及上門點藥購買。

22.寧夏東方慧醫(yī)：小枸杞,，大潛力

寧夏東方慧醫(yī)枸杞產業(yè)有限公司引爆枸杞的5大手法：

一,、以“認知教育”為基礎——只有擴大枸杞認知，才能擴大需求

1．枸杞“歷史認知”與“教育認知,；

2．課件研發(fā)：結合枸杞的歷史,、地位、功效、配方,、與食材結合做認知教育,。

二、以“需求”為動念——擴大認知提高需求,；枸杞賣點挖掘

1．枸杞功效深度挖掘：滋補肝腎,、精明目等；

2．枸杞進廚房,；

3．花式吃法:茶,、粥、豆?jié){,、湯,、饅頭、餅干,；

4．常用枸杞代茶飲,。

駐顏三寶： 枸杞20粒、山楂3片,、龍眼肉5粒,；

扶正益氣茶： 枸杞5粒、黃芪5片,、西洋參5片,；

杞菊明目茶： 枸杞12粒、貢菊5朵,。

三,、以“品類”做思考——產品心理“品類”，對應消費者保健養(yǎng)生,、治未病需求

1．渠道銷售占比:商超：55% /農貿：31% /原料：9%/線上3%/ 藥店：僅2%,；

2．藥用枸杞藥房買：保健養(yǎng)生、治未病,。

四,、以“品牌”做選擇——消費者形成購買選擇的，通常是排名第一的品牌,。東方慧醫(yī)聚力打造枸杞品類第一品牌

1．天下黃河富寧夏 中寧枸杞甲天下：氣候,、緯度、溫度,、日照,；

2．東方慧醫(yī)中寧政府授權的經銷商；

3．寧枸杞與新疆,、青海的鑒別,、區(qū)別,，好在哪里？

五,、以“價格”做決策

價格不重要,，價“值”才是關鍵。

23.修正藥業(yè)二丁顆?！獜妱輨愉N是普藥銷售之魂

修正藥業(yè)集團是集中成藥、化學制藥,、生物制藥的科研生產營銷,、藥品連鎖經營、中藥材標準栽培于一體的大型現(xiàn)代化民營制藥企業(yè),。

修正二丁顆粒是過10億品種,，其中通過二次開發(fā)培育了肺寧、消糜栓,、修正二丁顆粒（無糖）,、六味地黃、頸腰康,、益氣養(yǎng)血等十幾個5億元以上大品種,。

修正二丁顆粒是由紫花地丁、蒲公英,、半邊蓮,、板藍根等天才中藥材制成的清熱解毒劑，是國藥準字號非處方藥物,，藥方中的四味藥材都是清熱解毒的良藥,，四藥合用功效大增，能夠更好的清熱解毒,，利濕退黃,。

近幾年，修正每年都會推出幾種強勢活動在全國推廣實施,，2014年的黃金單品壓貨活動,、2015年的演示比對活動、2016年的以舊換新活動,、2017年的買贈活動等等,。其促銷活動的內容和形式創(chuàng)新，并且兼顧普及,，強力推廣,，以致形成勢、形成氛圍,。