錯(cuò)誤是每個(gè)人在生活中不可避免的一堂課，你在推銷的路上也會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤,，作為營銷培訓(xùn)老師,，我根據(jù)上1000個(gè)失敗的案例進(jìn)行分析總結(jié)，發(fā)現(xiàn)出很多推銷員犯的錯(cuò)誤都有一些共同點(diǎn),，本文旨在引導(dǎo)推銷員在以后的推銷工作中避免在出現(xiàn)類似的錯(cuò)誤,。

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

你在銷售中經(jīng)常出現(xiàn)的錯(cuò)誤：銷售時(shí)不懂提問技巧,，給客戶提供拒絕機(jī)會(huì)

在推銷中,，一定要學(xué)會(huì)提問題，要知道,，摸清其底細(xì)比進(jìn)攻更有效,。利用問題循循誘導(dǎo)，推銷員可以讓客戶自己說服自己,，如果只在推銷中滔滔不絕地說個(gè)沒完,，推銷不僅不能成功，反而會(huì)使客戶生厭,，可惜的是雖然許多的推銷員知道這個(gè)道理,，但是有很多推銷員卻不懂提問的技巧，在提問的過程中,，不但不能起到應(yīng)有的作用,，反而為客戶提供了一個(gè)良好的拒絕機(jī)會(huì)。

有兩家賣粥的小店，左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多,，都是川流不息,，人進(jìn)人出的。然而,，晚上結(jié)算的時(shí)候,，左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出百十來元。天天如此,。

走進(jìn)右邊那個(gè)粥店時(shí),，服務(wù)小姐微笑著迎上去，盛了一碗粥,，問道：“加不加雞蛋?”客人說加,。于是小姐就給客人加了一個(gè)雞蛋。顧客里面有說加的,，也有說不加的,，大概各占一半。

走進(jìn)左邊的那個(gè)小店,，服務(wù)小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥,問道：“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?”客人笑著說：“加一個(gè),?！痹龠M(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)小姐又問一句：“加一個(gè)還是加兩個(gè)雞蛋?”愛吃雞蛋的就說加兩個(gè),，不愛吃的就說加一個(gè),。也有要求不加的，但是很少,。

一天下來,，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)賣出很多個(gè)雞蛋。

不同的提問方式會(huì)獲得不同的結(jié)果,，右邊店的服務(wù)小姐就是采用了錯(cuò)誤的提問方式，所以才會(huì)使?fàn)I業(yè)額每天比左邊店的少百十來元,?？梢姡鳛橐粋€(gè)推銷員,，你必須把你們的話題巧妙地引到客戶的實(shí)際需求上,，若想要嘗試引導(dǎo)話題，提出戰(zhàn)略性問題是有幫助的,。

在推銷中，推銷員直接向客戶提出問題,，會(huì)引起客戶的注意和興趣,，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段,，這也是一種有效的推銷方法,。推銷員可以首先提出一個(gè)問題，然后根據(jù)客戶的實(shí)際反應(yīng)再提出其他問題,，步步逼進(jìn),，接近對(duì)方,。也可以開頭就提出一連串的問題，使對(duì)方無法回避,。

正確方法：

（1）要先了解對(duì)方

沒有溝通就沒有推銷。推銷是雙方為了達(dá)成共識(shí)而相互溝通的過程,。相互溝通并非易事,，即使是雙方有著很深的共同背景與人生經(jīng)歷也是如此。一起生活了很多年的夫妻之間有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)誤解的情況,，何況是雙方為了某種利益所進(jìn)行的推銷呢!因此,，相互不了解的人之間存在溝通障礙也很正常。不管你說什么,，對(duì)方總是會(huì)有不同于你的理解的,。所以，要先盡量了解對(duì)方再發(fā)問,。

（2）設(shè)計(jì)好問題

所謂設(shè)計(jì)好自己的問題，就是說你要站在客戶的角度去設(shè)想對(duì)方會(huì)有哪些“不滿”或“需求”,。要想好好設(shè)計(jì)你的“問題”,，就要做到有發(fā)現(xiàn)、發(fā)展和有選擇地引導(dǎo)客戶“不滿和需求”的一整套說法,。這些提問應(yīng)具有提示作用,。老練的推銷員都能很好地把握提問題的技巧，他們不會(huì)將太多的時(shí)間花在對(duì)客戶的基本情況了解上,，而是更多地了解他們的困難,，多關(guān)心他們，讓對(duì)方能盡情地充分地“發(fā)泄”,。推銷能否成功取決于你是否能幫助客戶解決困難,。

（3）問清基本情況的問題

這是向客戶了解與收集對(duì)方公司內(nèi)部的情況的問題,。如有多少人?用哪種設(shè)備?誰負(fù)責(zé)這方面的工作?最后拍板的是誰?等等,。提這種問題的作用是為自己收集在制訂推銷戰(zhàn)略時(shí)所需要的基本資料信息。

由于提出“基本情況問題”有可能令對(duì)方反感,，但又不能不做這項(xiàng)工作，所以必須掌握一定的提問技巧,，尤須注意下面兩點(diǎn)：

① 要分散你的問題：不要把第一次見面的機(jī)會(huì)作為了解對(duì)方全部基本情況的惟一機(jī)會(huì),，要分開幾次,，最好能讓對(duì)方在毫不察覺的情況下來收集你所需要的資料,。

② 要向?qū)Ψ竭M(jìn)行必要解釋：如果客戶對(duì)此不理解,，你要明確告訴對(duì)方,，你想了解情況的目的就是想去幫他們解決困難的，這樣客戶就不會(huì)拒絕與你配合并談下去,。

（4）學(xué)問疑難性問題

這是與對(duì)方共同去探求疑難、困難和不滿的問題,。如“你們遇到哪些困難?你們是怎樣解決困難的?”“你覺得應(yīng)該怎樣更好?”等等,。“疑難性問題”的作用在于幫助你去發(fā)現(xiàn)客戶的不滿之處,。

（5）巧妙運(yùn)用提問法

① 直接提問法。

如果客戶態(tài)度冷淡,，對(duì)你的推銷不感興趣,，或是猶豫不決，直接詢問是最合適的選擇,。比方說,，當(dāng)你問客戶喜歡黃的還是綠的，他只能回答黃的,、綠的或者都不喜歡,。如果回答都不喜歡，那就再問原因,，并設(shè)法排除就行了,。

② 迂回曲折法,。

如果直接提問不方便時(shí),，可應(yīng)用非直接問句。不過使用間接的方法提問時(shí),，對(duì)方的答復(fù)可能會(huì)偏題,，所以要注意正確引導(dǎo)。

③ 引申法,。

以下的問題就具有這樣的特點(diǎn)。通過引申法提問,，可以促使對(duì)方思考原因,。

“簽個(gè)兩年的合約你覺得怎么樣?”

“這個(gè)主意你是怎么想到的?”

“你確信嗎?”

“你能考慮這樣的條件嗎?”

④ 探詢法,。

這樣的問法能獲得最多的信息,。

“你最近有機(jī)會(huì)看我們的新產(chǎn)品嗎?”

“你覺得這么說公道嗎?”

“我們作了一個(gè)調(diào)查,，你想了解結(jié)果嗎?”

“知道我們指派了一位設(shè)計(jì)專家跟你們的工程師一道工作嗎?”

知錯(cuò)就改：

學(xué)會(huì)利用循循善誘的詢問技巧,，幫助客戶明白自己的需要,，然后告訴他：我能滿足你所需要的。