做營(yíng)銷策劃的人都會(huì)發(fā)現(xiàn),，其實(shí)服務(wù)一個(gè)大品牌是非常容易的,，比如說(shuō)我去做耐克的廣告，即使你做成一坨狗屎,，耐克也不會(huì)倒閉的,。但是，你如果服務(wù)一個(gè)小客戶,，比如說(shuō)一家奶茶店,，你只要稍微做錯(cuò)一點(diǎn)，這個(gè)奶茶店就一定會(huì)倒閉的,。

所以今天我們只分享一個(gè)非常小的話題,，叫“如何開(kāi)好一家奶茶店”。

我們開(kāi)一家奶茶店,，無(wú)非是要解決兩個(gè)問(wèn)題,，第一個(gè)是要讓新顧客能買，第二個(gè)是讓老顧客多買,。

對(duì)新客戶解決什么問(wèn)題呢,？對(duì)新客戶要幫他最快地發(fā)現(xiàn)你們家奶茶店，然后決定去購(gòu)買,。

對(duì)老客戶解決什么呢,？要解決他的體驗(yàn)和復(fù)購(gòu)問(wèn)題，就是他買的時(shí)候要舒服,，喝的時(shí)候要痛快,，然后下一次他還能再來(lái)。我們解決了這兩個(gè)新客戶和老客戶的問(wèn)題,，奶茶店基本上就可以不虧錢開(kāi)下去了,。

九個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)關(guān)鍵詞叫“店招”

什么叫店招,？就是門頭,，門頭其實(shí)是一個(gè)非常盡忠職守的推銷員，因?yàn)樗肋h(yuǎn)在向別人打招呼,，“hi,，我在這，我們是一家奶茶店,，來(lái)我們這喝”,。

因?yàn)殚T頭它站最高，燈光最亮,，所以門頭的設(shè)計(jì),，最關(guān)鍵的是什么？是搶奪顧客的視覺(jué)注意力,，那怎樣才能做得到呢,？LOGO要大，然后,，內(nèi)打燈要亮,，我告訴大家，這個(gè)是非常正確的,。

Logo一定要大,，這是很沒(méi)逼格的，但這個(gè)是很有效的,。小的更有逼格,，大的更有效。

那什么叫內(nèi)打燈一定要亮,？大家看PPT的時(shí)候,，像這個(gè)你會(huì)看的更多，因?yàn)樗?。所以,，尤其是像我的客戶是在縣城開(kāi)奶茶店,，在縣城里面開(kāi)奶茶，整個(gè)中國(guó)的縣級(jí)城市它的燈光是更暗的,，所以你們家更亮,，你就會(huì)成為當(dāng)?shù)氐穆窡簦蜁?huì)吸引更多人,，而且我建議你開(kāi)奶茶店的時(shí)候即使關(guān)店打了烊,，還是把燈亮著，那這樣的話它就一直在為你做廣告 ,。

第二個(gè)關(guān)鍵詞是“排隊(duì)”

當(dāng)一個(gè)新顧客來(lái)到你的奶茶店那條街上,，他決定要買一個(gè)奶茶的時(shí)候。他下決策最重要的依據(jù)就是你門口的排隊(duì)量,，但并不是排隊(duì)越多,，他越會(huì)去買。

這時(shí)他有兩種決策心理,，第一個(gè)如果沒(méi)有人排隊(duì),，他會(huì)猶豫，這一家奶茶店究竟好不好喝,；第二個(gè),，如果排隊(duì)太長(zhǎng)了，他會(huì)考慮放棄,。我不愿意花半個(gè)小時(shí)等一下,。

好，那我們給大家一個(gè)合理的建議,，你要保持3—8人的排隊(duì)數(shù)量,。你們笑什么？這是怎么做到的,？其實(shí)很簡(jiǎn)單,，要培訓(xùn)你的店員，有兩個(gè)秘訣,，一個(gè)是人多的時(shí)候做得快一點(diǎn),，一個(gè)是人少的時(shí)候做得慢一點(diǎn)，你們家保持排隊(duì)的時(shí)間就比較長(zhǎng),。

如果你是一家?guī)ё哪滩璧?，那好，?qǐng)把你們的座位安排到靠窗的地方,，那每一個(gè)顧客他原來(lái)排隊(duì)的時(shí)候只能停留5分鐘,，但是他買完奶茶坐下來(lái)他可以停留30分鐘，為你拉客，這叫利用你的顧客,。

第三個(gè)關(guān)鍵詞,，“人氣”。

開(kāi)店那幾天的人氣是非常重要的,，就是你這一家店開(kāi)了三天火三天,，接著還會(huì)火，歷史會(huì)延續(xù)的,。所以人氣來(lái)自于哪里呢？人氣來(lái)自于排隊(duì),。（觀眾笑）

但是開(kāi)業(yè)的排隊(duì)和日常的排隊(duì)是不一樣的,，我們認(rèn)為最重要的，開(kāi)業(yè)排隊(duì)的點(diǎn)是優(yōu)惠力度,。那我們有很多種優(yōu)惠,，我們一定要給自己一個(gè)特別震驚的優(yōu)惠價(jià)格：“買一贈(zèng)一，一元一杯,，直接免費(fèi)”,。

但是我要告訴大家，其實(shí)并不是直接免費(fèi)更好,。買一贈(zèng)一是一個(gè)非常好的選擇,，為什么呢？因?yàn)槟滩璧暧泻芏喾N口味,，有奶茶,、有芝士茶，還有水果茶,，如果你們家的招牌是芝士茶,，但是他買了一杯奶茶，他覺(jué)得這個(gè)不太好喝他下次可能就不會(huì)再來(lái)了,。

那好,，每買一杯贈(zèng)一杯芝士茶，你把你最強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品送給他,，讓他嘗到,，否則你就會(huì)流失客戶。然后他喝了,，下一次他還能再來(lái),。

第四個(gè)關(guān)鍵詞，“產(chǎn)品”,。

說(shuō)到營(yíng)銷,，我們有一個(gè)4P理論。但是大部分人沒(méi)有在乎這個(gè)非常重要的經(jīng)典理論。4P第一個(gè)P就叫product,，產(chǎn)品,。大城市，一線城市,，街邊奶茶店主要是路人生意,，他逛著街順道買一杯奶茶。

但縣級(jí)城市和鎮(zhèn)級(jí)城市他是熟人生意,，他靠回購(gòu),，他要靠好喝，你才能做到復(fù)購(gòu),，那產(chǎn)品的管理就非常非常的重要,。尤其是你要做一個(gè)連鎖店的話，你對(duì)于品質(zhì)的控制是非常復(fù)雜的,，那就包括產(chǎn)品研發(fā)一定要好喝,，品質(zhì)管控一定要讓他做的好。

因?yàn)槟滩枋乾F(xiàn)做的,，所以你看我們的配方要做好,，我們還要有各種工藝，拉糖,，大家知道拉糖嗎,？我記得業(yè)內(nèi)有一個(gè)非常著名的品牌，他們對(duì)于店長(zhǎng)的培訓(xùn)很嚴(yán)苛,，拉糖拉十次,，每一次拉10克糖，1克不差才能夠過(guò)關(guān),，否則考試不通過(guò),，要把這個(gè)做好。

做完最后搖杯,，是搖5次還是3次,？這是對(duì)奶茶的口味非常有影響的，這是對(duì)于產(chǎn)品,。

第五個(gè)貼士是“積分卡”,。

我們會(huì)經(jīng)常遇到積分卡，來(lái)我們店里面喝咖啡,，只要喝10杯咖啡就可以免費(fèi)喝一杯哦,，是不是？所以我們會(huì)遇到積分卡換購(gòu)的問(wèn)題,。

但是,，我會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人堅(jiān)持不下來(lái),，然后就不會(huì)再去買了，怎么提高他的使用效率呢,？大家想一下,，其實(shí)給大家一個(gè)非常簡(jiǎn)單的建議，在第一次給他蓋五個(gè)杯子,，然后他就發(fā)現(xiàn),，哇，我已經(jīng)完成任務(wù)一半了,，只要再努力喝5杯就可以了,。

這個(gè)東西在心理學(xué)上叫做損失厭惡，因?yàn)槲乙呀?jīng)擁有一半了,，你想剝奪我那一半不行,，我還要在去買5杯，就是這樣,。

第六個(gè)貼士是“杯子設(shè)計(jì)”。

杯子的設(shè)計(jì)也很重要,，為什么一個(gè)街邊的早餐店它拿的豆?jié){軟踏踏的,，你覺(jué)得好沒(méi)逼格，只值7毛錢,，為什么星巴克值30塊錢,？因?yàn)楸痈餐Γ腊?？這個(gè)杯子就是值30塊錢的樣子,。

杯子的設(shè)計(jì)非常重要，但是我今天不討論杯子硬不硬,，我們要討論杯子大還是小,。你要知道比如說(shuō)一個(gè)芝士茶，芝士茶杯的口徑?jīng)Q定了它的口味,，我們有95毫米的杯子和88毫米的杯子,，你選擇哪一個(gè)做芝士茶？

其實(shí)我們對(duì)于配方來(lái)說(shuō)芝士和茶的比例是一樣的,，但我告訴你,，口徑窄的杯子更長(zhǎng)，芝士的量看著更多,，但這還不是最重要的問(wèn)題,。因?yàn)橹ナ坎枳詈煤鹊牡胤皆谀哪兀吭谟诎肟谥ナ堪肟诓?，喝起?lái)更好喝,，因?yàn)橹ナ匡h在上邊，茶在下邊，你那個(gè)時(shí)候如果奶蓋過(guò)厚或者過(guò)薄都不行,，你要保證它總是半口芝士半口茶喝下去,，喝到最后他美味到底。

如果只喝芝士會(huì)太膩,，總喝茶會(huì)沒(méi)味道,，所以你的口徑，你要測(cè)量一下,，你是不是一直喝的這種口味,。

第七個(gè)貼士是“自媒體”。

大家知道什么叫自媒體嗎,？微信微博是不是,？但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)這并不是僅有的自媒體，自媒體叫自己有的媒體,。什么是你自己有的媒體,？比如說(shuō)你的配送車，順豐快遞,，這就是自己有的媒體,。天天跑，自己有的媒體,。

它的杯子也是自媒體,，因?yàn)槟阒灰酥粋€(gè)星巴克的杯子出去，你就在為它做廣告,，你自己覺(jué)得有逼格,，被人覺(jué)得，哇,，他在拿著一個(gè)星巴克,。這就是都在幫你做廣告，杯子就是一個(gè)廣告牌,，店招,、杯子、海報(bào),、電視,、派送車、廠房,，奶茶店里的液晶屏,，都是你的自媒體，你都要把你的LOGO印上去,，CEO出去演講,，胸前一定要印上你們家的LOGO,，CEO的胸是絕佳的廣告牌。

貼士八“菜單設(shè)計(jì)”

知道一個(gè)餐廳的菜單最重要的是什么嗎,？叫做看起來(lái)有食欲,。知道一個(gè)奶茶店菜單最重要的是什么嗎？不是看起來(lái)有食欲,，因?yàn)椴藛紊蠜](méi)有,，一個(gè)奶茶店的菜單，主要是解決效率問(wèn)題和客單價(jià)的問(wèn)題,，效率問(wèn)題是指導(dǎo)顧客盡快點(diǎn),，客單價(jià)的問(wèn)題是讓他盡量點(diǎn)貴的。

怎么讓顧客點(diǎn)貴的呢,？圖上這個(gè)菜單的價(jià)格叫做降序排列,，如果你們家最貴的茶是30塊錢，那就把30塊錢放在第一個(gè),，所以,，降序排列，這是什么心理學(xué),？叫做錨點(diǎn)效應(yīng),。他看到的價(jià)格第一個(gè)是30塊錢，第二個(gè)28,，第三個(gè)25，第四個(gè)20,，你越往下看越覺(jué)得自己喝的茶越糟糕,，所以決定買一個(gè)28的，但是如果你的第一杯茶是7塊錢,，接下來(lái)8塊,、9塊，越往下看越覺(jué)得自己花的錢越度,，然后決定買一個(gè)8塊錢的,。

所以，降序排列是給了它一個(gè)錨定價(jià)格,，錨定價(jià)格就是消費(fèi)者看到的第一個(gè)價(jià)格,，他就會(huì)認(rèn)為茶就是值這么多錢，如果他第一個(gè)價(jià)格看到這就是10塊,，他就覺(jué)得這個(gè)茶值10塊錢,，他不愿意再為它多花2塊錢，如果他看到的第一個(gè)價(jià)格是30塊錢,，他就會(huì)覺(jué)得茶應(yīng)該是30塊錢的,，這個(gè)叫做菜單價(jià)格降序排列,。

咱們看圖，左邊的菜單,，顧客覺(jué)得損失的是價(jià)錢,，右邊，顧客覺(jué)看下去得損失的是質(zhì)量,。

還有一個(gè)叫“快速推薦名單”,，尤其是比如像我這種選擇恐懼癥，我就不知道該點(diǎn)啥,。面對(duì)30個(gè)菜單不知道點(diǎn)什么,，然后你要有一個(gè)快速推薦菜單，要不然后面的人還在等著,，你要讓他快速點(diǎn),，就寫店長(zhǎng)推薦，本店招牌,，網(wǎng)友好評(píng),，向顧客推薦，你快選,，讓他快速下決策,，這樣會(huì)提升你們店里的效率。

第九個(gè)貼士叫做“體驗(yàn)設(shè)計(jì)”,。

什么叫體驗(yàn)設(shè)計(jì),？你去買奶茶的時(shí)候，你感受到的東西,。點(diǎn)餐的小姑娘漂不漂亮,？你們家的店燈光柔不柔和。

所以我們提兩個(gè)最重要的,。第一個(gè)是員工的微笑,，你一定要面帶微笑，像“歡迎來(lái)到麥當(dāng)勞”,，是吧,？還有，點(diǎn)餐的小姑娘一定要雇一個(gè)漂亮一點(diǎn)的,，如果你實(shí)在雇不到一個(gè)很漂亮的,，怎么辦呢？讓她戴上一個(gè)面紗,，保持神秘感,，這就跟我們總是覺(jué)得護(hù)士很漂亮，看起來(lái)護(hù)士很漂亮,，但是因?yàn)榇髁艘粋€(gè)口罩,。你要知道一個(gè)漂亮的小姑娘工資會(huì)更高,，其實(shí)幫你省錢，員工的微笑,。

第二個(gè)呢叫做讓顧客享受到店內(nèi)的涼風(fēng),，知道街邊奶茶店為什么需要這個(gè)？是因?yàn)榻诌吥滩璧旯衽_(tái)緊鄰著街,，它要么大熱天,、要么下雨、要么下雪,、要么刮風(fēng),，都很難受。你把柜臺(tái)內(nèi)退60公分,，在他排隊(duì)的時(shí)就可以進(jìn)來(lái),，既可以躲雨又可以享受到店內(nèi)的空調(diào)，讓他排隊(duì)的時(shí)候很舒服,，所以我們客戶（古茗奶茶）的柜臺(tái)都是內(nèi)退60公分,，對(duì)他進(jìn)行體驗(yàn)設(shè)計(jì)。

我說(shuō)了這么多,，其實(shí)并不是鼓勵(lì)大家去開(kāi)一家奶茶店,，因?yàn)榻^大部分人一輩子都不會(huì)開(kāi)奶茶店的，但是我要告訴大家一個(gè)營(yíng)銷的秘訣是什么,，叫做用戶視角,，就是你要模擬你的用戶的購(gòu)買過(guò)程，你的用戶走在街上怎么發(fā)現(xiàn)一家奶茶店,？這個(gè)燈光最亮,，LOGO最大，很容易發(fā)現(xiàn),，這個(gè)沒(méi)排隊(duì),，這個(gè)有排隊(duì),，這個(gè)小姑娘更漂亮,，你要知道用戶的購(gòu)買過(guò)程和他的決策心理，然后從用戶的視角去做這一件事情,，你掌握了用戶視角你就贏了一大半,。

當(dāng)然產(chǎn)品是很重要的，但今天時(shí)間有限,，沒(méi)辦法和大家分享更多了,。

那同樣我們給大家出兩個(gè)道題，作為一個(gè)活動(dòng)策劃者,，你的用戶【也就是目標(biāo)群體】怎樣被你的活動(dòng)吸引而來(lái),？什么樣的活動(dòng)禮品可以有更廣的傳播度,？