《掌握這些技巧，輕松寫好商業(yè)計劃書》

我是伊甸網CEO洪榮順,，在《榮順閑談》節(jié)目中,，有跟大家稍微探討了一下，創(chuàng)業(yè)者應該掌握哪些基礎的IT和金融知識,。

當時只是跟大家簡單探討了一下網站 app 和微信公眾號，以及創(chuàng)業(yè)團隊融資方面的基本常識,，《榮順閑談》開始錄制以來,，好像遵循著這么一個流程：先講學什么適合創(chuàng)業(yè)，再講怎么注冊公司,，然后再講融資方面的基礎知識,。接下來就應該講一講，怎么寫好一份商業(yè)計劃書了吧,。

我們還是老規(guī)矩啊,，要想做好某件事情，應該先要了解這件事情到底是什么東西,。

我們去找工作,，去面試，是不是先要準備一份個人簡歷,？個人簡歷是對自己經歷,，能力等多方面的總結和闡述，也是招聘企業(yè)了解你的第一份資料,，商業(yè)計劃書也差不多啦,。

首先是對自己的創(chuàng)業(yè)想法，創(chuàng)業(yè)產品或者項目,，以及創(chuàng)業(yè)團隊,、盈利模式、未來愿景等一些列的梳理,，然后再把這些資料進行更漂亮的包裝,，讓投資人對你的想法,、產品、團隊及未來發(fā)展趨勢都很看好,。說服他們掏錢,、介紹人脈、提供資源,，幫助你的企業(yè)更好的發(fā)展,。

有些創(chuàng)業(yè)者經常把商業(yè)計劃書和創(chuàng)業(yè)計劃書給混淆了，這兩個還是有一定區(qū)別的,。

首先是文件的用途不一樣

創(chuàng)業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)者或者創(chuàng)業(yè)團隊自己梳理的框架性文件,，主要是為了理清創(chuàng)業(yè)思路，用于內部討論或者作為步驟指引,。商業(yè)計劃書則是對企業(yè)或者項目的運營現狀及商業(yè)計劃進行比較系統(tǒng)的描述和分析,，主要是用于對外融資或者合作。

其次是閱讀對象不同

創(chuàng)業(yè)計劃書的第一閱讀對象是創(chuàng)業(yè)團隊或者相關人員,，商業(yè)計劃書的第一閱讀對向是潛在的股權融資投資者或債權融資出資人,。也就是，一個是給自己人看的,，一個是給給你錢的人看的,。

再者是描述的內容不一樣

創(chuàng)業(yè)計劃書的描述重點是創(chuàng)業(yè)做什么，準備怎么做以及相關的安排,。商業(yè)計劃書的描述重點是商業(yè)運營,，比如商業(yè)基礎分析、做什么產品,、目前是什么狀態(tài),、有哪些業(yè)務基礎。然后告訴別人怎么賺錢,，也就是盈利模式,。還有就是商業(yè)計劃，也就是我要怎么做,，有哪些數據和步驟,。再來就是商業(yè)分析，也就是項目的分析,，有沒有什么優(yōu)勢,，回報分析等可行性依據。

商業(yè)計劃書和創(chuàng)業(yè)計劃書有百分之八十是重疊的,，也就是說,，有百分之八十是一樣的，所以很多人經?；炝?。但是創(chuàng)業(yè)計劃書是,，好的不好的都要寫，只要和項目有關的,。商業(yè)計劃書就不一樣了,，主要寫好的，不好的寫少一點,，或者寫委婉一點,。

分清楚了這兩個概念，我們接下來就探討一下,，怎么寫好商業(yè)計劃書,。

說到商業(yè)計劃說，現在網上有流傳一個周鴻祎版本,，的 10 頁商業(yè)計劃書,。周鴻祎的這個版本的計劃書，總結起來大概有這么 10 個方面：

第一：用幾句話說清楚,，你發(fā)現的市場的空白

也就是說,，這市場存在什么問題，以及問題有多嚴重,。

第二：就是你有什么解決方案

或者說,，什么樣的產品，能夠解決這些問題,，講清楚你的產品或者方案提供了什么樣的功能。

第三：你的產品的用戶群體是哪些

也就是說,，你產品的定位是在哪里,。

第四：論證一下市場有多大

你認為這個市場未來怎么樣。

第五：用簡單的幾句話告訴投資人,，這個市場里有沒有其他人在干

具體情況是怎么樣的,，這就是簡單說明一下你的競爭對手。

第六：說明你的競爭力

為什么這件事情你能做,，而別人不能做,。

第七：做一個簡單的財務分析

不要說你未來要掙多少錢，沒人會信的,。你可以說說未來一年或者半年要怎么花錢,，花多少錢。

第八：說清楚你要如何掙錢

如果真的不知道的話,，你就說不知道,，因為如果你的產品是真的有價值的，現在不知道怎么賺錢是沒關系的,，投資人比你有經驗,，你只要告訴他你的產品很有價值就行,。

第九：突出自己的亮點

說明你的優(yōu)點在哪里。

第十：就是最后介紹一下團隊了

可以簡單介紹一下團隊成員,，成員的優(yōu)勢以及做過什么,。

這個就是周鴻祎版本的商業(yè)計劃書，周鴻祎的觀點是比較簡潔 而且也比較犀利,。他認為 職業(yè)的投資人會從用戶的角度去看待產品,，所以，說話要樸實,，要讓投資人覺得用了這個產品真的能解決問題,。

他還認為，除非你是第二次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者,，否則不要以 idea 去融資,，idea 是最不值錢的，一般要做出一個產品模型,。他還認為,，應該把團隊介紹放在最后。

當然,，他的這些觀點還是有些人反對的,，比如，有人認為,，應該把團隊介紹寫在前面,，因為團隊是投資人早期選項目的關鍵點。

這里我主要總結了一些創(chuàng)業(yè)大咖,、投資機構,、投資人以及 FA 的觀點。

其實,，周鴻祎的觀點還是蠻準確的,，商業(yè)計劃書一定要說人話，講實話,，而不是鋪天蓋地的各種七拼八湊,，一開始就進行各種行業(yè)市場的大鋪墊。

其實,，投資人每天都在看這些東西,，都在研究這些東西，這些用不著你告訴他,。你跟他說現在的共享經濟有多紅多好,，那跟你有什么關系？他想知道的是，在這么好的行業(yè)市場里,，你能怎么干,，你要怎么干，你有什么優(yōu)勢去干,。

投資人是干嘛的,？投資人就是拿錢給創(chuàng)業(yè)者，讓創(chuàng)業(yè)者去幫他賺錢的,。所以,，他在給你錢的時候，都會先去了解行業(yè)的市場的,。你只要明白這個道理,，你就應該知道要怎么講。

投資人最關心的主要有這么幾點：我的錢能不能給你,？給你了,，你能不能幫我賺錢？賺多少錢,？什么時候賺錢,？所以，你需要告訴他：我要創(chuàng)業(yè)的這個市場是怎么樣的,，我在這個市場里面有什么優(yōu)勢,，我拿到錢以后，這些錢準備怎么花,。

這就是商業(yè)計劃書里的三個基本要素：市場分析,、團隊優(yōu)勢和財務規(guī)劃。其他方面都是圍繞著這三個要素展開描述的,。

現在很多創(chuàng)業(yè)者在作商業(yè)計劃書的時候,，經常陷進去一些誤區(qū) 或者一些觀念還沒轉變過來。在以前,，包括現在 常見的商業(yè)計劃是的順序永遠都是這樣的：市場分析,、商業(yè)模式,、產品介紹,、數據分析和展示、預測,、團隊介紹,、融資情況、感謝語,。

為什么是這樣的順序呢,？因為很可能是一些古老的假設：投資人對市場很陌生；投資人沒有看過這類型的商業(yè)計劃書；市場,、模式,、產品比數據、預測和團隊更有亮點,；BP 頁數太多了,，一定要像講故事一樣講才能通順；大家很有時間閑聊,。

但現實是這樣的嗎,？

大部分項目的同類市場和模式已經被充分報道了；優(yōu)秀的投資人一定看過很多類似的 BP,；團隊和數據往往是初期判斷和興趣的點,；BP 頁數在能講清楚的情況下，頁數越少越好,；投資人哪來的那么多時間,。

所以，我的建議是,，如果你所創(chuàng)業(yè)的行業(yè)是比較普遍的,，不妨換一種方式來做 BP。

首先說說你要融多少錢,，要出讓多少股份,。

因為你一定要清楚，你一開始接觸的投資人不一定都很有錢,?；蛘哒f 就算大的投資機構，也有他們自己的投資預算的,，所以你不妨先把你要的數額說出來,。如果剛好在他們的預算之內的話，那話題才能往下繼續(xù)嘛,。也就是說,，先介紹你的財務情況和財務規(guī)劃。

然后就可以說說你的團隊了,。

告訴投資人,，你以及你團隊的背景、行業(yè)經驗,、創(chuàng)業(yè)經歷等等,。

如果你的團隊剛好也有十八個人，那就挑最核心的三五個人來講就好,。如果這三五個人各懷有十八般武藝,，那也挑幾個最適合這個項目的技能講就好。如果能以數字來體現之前的成績，那是最好不過了,。

接下來就是對市場的預測,，對未來的預測。

因為創(chuàng)業(yè)本來就是一件未知數,，但是要對未來有一個預測,。這一部分是最有水分最能吹的，其實投資人也清楚,。但是投資人就是需要你這樣的預測,，你能給他看的到未來，看到他想要的未來,。當你忽悠到一定程度的時候,，就要把數據拿出來了。你要告訴投資人,，我不是純粹的忽悠哦,，我這都是有數據支撐的哦。也就是說,，我吹牛都是有打草稿的,。

只要數據不夸張，真實有效,，在數據的基礎上進行一些幻想也好,，夸張也好，還是允許的,。

到這時候,，你就就該拿出你的法寶了，也就是你的產品,。

為什么說,，只有 idea 的時候，最好不要去融資,，而是做出產品,，有初步的市場用戶，才去考慮融資的事情,。

因為,，如果你連一個模型都沒有，你拿什么去找投資人要錢,？有些投資機構是一定要自己有用過這個產品,，才會去投資,。據說,，真格基金就是這樣的投資機構。

所以，到亮法寶這個環(huán)節(jié),，你不要說,，我現在沒有產品，我只有一個想法而已,，那就歇菜了,。

接下來就可以講你的商業(yè)模式和盈利模式了。

其實,，當你剛才把預測,，數據和產品說清楚了，那投資人就基本上知道這產品的商業(yè)模式和盈利模式了,。只是他還需要了解你對商業(yè)模式的見解,，他想知道你在產品運營、渠道搭建,、市場拓展等方面有沒有什么優(yōu)勢和資源,。他也想知道，你想怎么利用這個產品去賺錢,。這個時候你不要去跟他談情懷,、談社會責任、談公益,。情懷,、社會責任、公益,，都是企業(yè)的底線,。說白了，這是你企業(yè)的事情,。投資人在乎的不是這個,，在乎的是你怎么替他賺錢。如果你不懂得賺錢,，他會幫你想一些賺錢的方法,。

最后，就可以稍微扯一下市場的事情

不要扯太遠,，在你預測的基礎上聊一聊市場目前的空白,，還存在哪些問題，或者其他的解決方案有哪些不足的地方,，你們的競爭優(yōu)勢在哪里等等,。其實，當投資人愿意打開這個計劃書或者愿意聽你講這個的時候,，他就已經知道這個市場的情況了,。因為投資人看項目一定是先看行業(yè)再細分行業(yè)龍頭,，所以，你沒必要向他吹噓這個行業(yè)有多好,。

到這邊的話,，這個 PPT 差不多就講完了。

這樣做的好處有哪些呢,？

首先讓投資人確定你的價位是不是他能接受的,；其次，簡單明了告訴投資人你們是誰,，你們在做什么,，你們要怎么幫投資人賺錢；當然,，這樣最重要的一點就是,，這樣做會大大節(jié)約大家的時間。

這是一種屬于倒著來的方式,，非常適合于大眾類型的創(chuàng)業(yè)項目,，或者市場偏成熟的行業(yè)。如果是一些比較冷門的,，比如說,，如何在外太空建造人類居住空間，這種就需要換一下順序來講了,。

商業(yè)計劃書大概是可以分為兩類：

一類是用來演講的 也就是路演用的

一類是用來閱讀的 也就是說你發(fā)給投資人看的

這兩類還是有很大區(qū)別的,，路演的PPT的話，第一感覺就是高大上,，每一頁都有醒目的圖片或者關鍵詞,，然后就靠演講人的去講了。

切記,，千萬不要再PPT上堆砌一大堆文字,。一定要記住這樣一個原則：只要是人講的，PPT 上不要寫出來,；只要是 PPT 上有寫出來的,，人不要去念出來。

這里再跟大家提幾個要點

首先是美工方面

不管是演講的 PPT 也好,，還是閱讀的 PPT 也好,，美工總是最重要的。如果 PPT 做得很爛很丑,，連看下去的欲望都沒有,，怎么還有心情去思考要不要投資？所以,，PPT 或者其他類型的文檔,，主色調,、排版、字體,、行高、間距一定要注意,。

顏色不要太耀眼,，顏色差距不要太大。千萬不要使用大紅色,，或者紅黑相間這種看起來就很暈的顏色搭配,。灰色和黃色搭配,，會顯得比較大氣,。一般情況下，每頁最多 4 個顏色,，可以配合 logo 來規(guī)劃顏色,。

BP 中涉及到的一些數據之類的，最好不要用表格的形式,，如果可以,，請把它做成圖。請記住一個原則：字不如表,，表不如圖,。

其次是市場方面

很多 BP 一開始就是各種分析市場，羅列一大堆市場新聞,，一大堆預測的市場數據,，有的沒有的湊了一大堆，投資人比你還懂,，比你還專業(yè)的,，好不好？

還有一個就是發(fā)展前景

動不動就是未來 5 年市場破萬億,，我們的市場占有率將達到多少多少,。你把投資人當傻瓜嗎？叫你大膽預測,，不是叫你浮想聯(lián)翩,。

團隊介紹方面

最好能有照片，但不要花里胡哨的那種,。要體現出核心人物的姓名,、團隊的職務、技能,、行業(yè)經驗,、以往成績,。剛才說了，如果能用數字突出業(yè)績,，那是最好不過,。

財務規(guī)劃方面

先說說你拿到錢以后要怎么花，但是像買電腦,，買設備這樣的小細節(jié)就不用講了,。你要把產品核心的，比較大的支出說出來,。假設說你現在也要做共享單車,，那么最核心，數額最大的支出就是自行車的采購和投放,。

盈利模式方面

如果你已經有一套成熟的盈利模式,，那你可以說。如果你也不知道怎么賺錢,，你對盈利模式很模糊的話,，那么你就說還不清楚盈利模式，那你說你希望投資人能在這方面給你幫助,。

不要不懂裝懂,，各種七拼八湊，天花亂墜,。

在競爭對手分析方面

千萬不要去攻擊競爭對手,，特別是毫無根據的攻擊。跟競爭對手進行比較時,，要進行客觀分析,，列出雙方的優(yōu)勢和劣勢。如果你一味的攻擊競爭對手,，抹黑競爭對手,，投資人首先會對你的人品產生懷疑。

最后,，PPT 最好不要超過 12 頁,，特殊情況也不要超過 15 頁。

PPT 不是越多越好,，而是在能講清楚事情的情況下,，越少越好。

還有很重要的一點,，你要記得留下你的聯(lián)系方式

怎么寫好一份商業(yè)計劃書,，大概就講到這邊吧。