隨著社會商業(yè)化程度地增加,，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會生活的各個(gè)角落,。 不只銷售人員要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同,，每個(gè)人都需要培養(yǎng)自己的銷售能力,。試想，如果企業(yè)職工不懂得銷售自己的創(chuàng)意,，如何獲得老板的肯定,？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會獲得病人的信任,？如果老師不懂得銷售自己的知識,，學(xué)生會追隨他嗎？

要做好銷售,，首先要明白銷售過程中銷售的是什么,？答案很簡單，就是自己,。為什么這么說呢,？

世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”,。 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁,，就是銷售人員本身。面對面的銷售過程中,，假如客戶不接受你這個(gè)人,，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的就是自己,。不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的,，可是，如果顧客一看你的人,，像五流的,，一聽你講的話更像是外行，那么,，客戶根本就不會愿意跟你談下去,。所以，做好銷售的首要條件,，就是 讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品,。

如何讓自己看起來是一個(gè)好的產(chǎn)品呢,？

一、為成功而打扮,，為勝利而穿著,。

二、銷售人員在形象上的投資,，是銷售人員最重要的投資,。

銷售過程中除了銷售自己，還銷售什么呢,？答案是觀念 ,。

觀——價(jià)值觀，對顧客來說,，就是某個(gè)需求是重要還是不重要的,。

念——信念，客戶認(rèn)可的事實(shí),。

如何銷售觀念呢,？給大家兩個(gè)提示：

一、賣自己想賣的比較容易,，還是賣顧客想買的比較容易呢,？

二、是改變顧客的觀念容易,，還是去配合顧客的觀念容易呢,？、

所以,，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它,。 如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售,。記?。菏强蛻籼湾X買他想買的東西，而不是你掏錢,； 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的東西,。

我們知道了銷售就是銷售自己和觀念，那顧客在銷售過程中買的是什么,？答案也不難——感覺

人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,，那就是感覺。感覺是一種看不見,、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素,，它是一種人和人,、人和環(huán)境互動的綜合體。 假如你看到一套高檔西裝,，價(jià)錢,、款式、布料各方面都不錯,，你很滿意,。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你,，讓你感覺很不舒服,，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你會購買嗎,？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對,。企業(yè),、產(chǎn)品、人,、環(huán)境,、語言、語調(diào),、肢體動作都會影響顧客的感覺,。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么,，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了,。

要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好呢？要解決這個(gè)問題,，我們要想清楚兩件事：

第一個(gè)是銷售過程中過程中賣的是什么,？

答案是“好處”，好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益,，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦,。 客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處,； 三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份）,，一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； 對顧客來講,，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買,。

所以,，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí),，顧客就會把錢放到我們的口袋里,，而且，還要跟我們說謝謝,。

第二個(gè)是面對面銷售過程中,，客戶心中在思考什么？

在面對面銷售過程中,，客戶心中永恒不變的六大問句：

一,、你是誰？

二,、你要跟我談什么,？

三、你談的事情對我有什么好處,？

四,、如何證明你講的是事實(shí)？

五,、為什么我要跟你買,？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買,？

這六大問題顧客不一定問出來,，但他潛意識里會這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間,，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過,，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想,，這個(gè)人是誰,？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候,，他心里想你要跟我談什么,？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處,？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了,，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事,。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí),，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí),？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí),，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好,，其他地方有沒有更好的,，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),，他心里一定會想,，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買,？我明年買行不行,？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,，及現(xiàn)在不買的損失,。

因此，在拜訪你的客戶之前,，自己要把自己當(dāng)客戶,，問這些問題，然后把這些問題回答一遍,，設(shè)計(jì)好答案,，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好的,、最合適的,。

這兩個(gè)問題想清楚了，我們才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好,，感覺營造好了,，客戶才更容易接受你及你的觀念，銷售過程才能更順暢,。

你覺得呢,？