5W2H是第二世界大戰(zhàn)中美國陸軍兵器修理部首創(chuàng),。簡單,、方便，易于理解,、使用,，富有啟發(fā)意義，廣泛用于企業(yè)管理和技術(shù)活動,。5W2H技術(shù)是工作/任務(wù)設(shè)計中需要認(rèn)真思考的問題,，它可以幫助你完善工作和任務(wù)設(shè)計，防止遺漏,，使設(shè)計的結(jié)果更有效,。

5W2H到底是什么？

WHAT---什么事,？目的是什么,？要做什么,？

明確工作/任務(wù)的內(nèi)容,。

WHO---誰？由誰來執(zhí)行,、完成,、誰來負(fù)責(zé),？

明確工作/任務(wù)的對象。

WHEN---何時,？什么時候開始？什么時候結(jié)束,？什么時候檢查,？什么時機最適宜,？

====任務(wù)的時間表,。

WHERE---何處,？在哪里干,，哪里開始？哪里結(jié)束,？從哪里入手,？

====任務(wù)的空間位置和變化。

WHY---為什么,？為什么要這么做,？理由何在？原因是什么,？這樣干的必要性是什么,？有沒有更好的辦法？告訴下級事情的重要性可以使他更負(fù)責(zé)任,！或受到激勵,。

====明確任務(wù)的目的。

HOW---如何做,？應(yīng)該用什么方法做,？

====任務(wù)完成的程序/方法設(shè)計。

HOW MUCH---多少,？做到什么程度,？數(shù)量如何？質(zhì)量水平如何,？費用產(chǎn)出如何,？

====任務(wù)的問題是什么與解決如何解決問題。

做任何工作都應(yīng)該從5W2H來思考,，這有助于我們的思路的條理化,，杜絕盲目性。這樣有助于大家全面思考問題,，從而避免在流程設(shè)計中遺漏項目,。

5W2H運用于銷售的各個方面

探尋客戶需求的5W2H法則

產(chǎn)品革新 技術(shù)開發(fā) 工作改進(jìn) 企業(yè)活動 改善管理 價值分析

5W WHO WHAT WHEN WHERE WHY

2H HOW HOW MUCH

銷售過程中怎么運用呢？

要明確客戶需求,，我們必須解決一下問題：誰 什么 怎樣 為什么 時間 地點 多少

Who——關(guān)于誰的問題

誰是我們真正的客戶,？

誰是這種產(chǎn)品的直接使用者？

我們的競爭對手是誰,？

誰是購買的最后決策者,？

誰是ABC類客戶？按照需求的輕重緩急或者需求的數(shù)量劃分客戶類別,。

What——是什么的問題

客戶需要什么,？包括潛在需求。

我們的產(chǎn)品是什么,？我們的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里,？能否滿足客戶需求？

什么事決定客戶購買的關(guān)鍵因素,？產(chǎn)品質(zhì)量,，售后服務(wù)，價格,？

決定銷售成敗的關(guān)鍵因素是什么,？

你懂了嗎,？

Why——關(guān)于為什么購買的問題

客戶為什么需要購買？客戶的需求背后存在的問題是什么,？更大的問題是什么,？

客戶為什么要購買我們的產(chǎn)品，而不會向競爭對手購買,？

客戶為什么要向我購買，而不是向企業(yè)其他的銷售人員購買,？

When——在什么時間購買的問題

客戶準(zhǔn)備什么時間購買,？

什么時候準(zhǔn)備下一次拜訪？

什么時候是和推出我們的產(chǎn)品,？把握介紹產(chǎn)品的時間,。

Where——關(guān)于在哪里的問題

下一次會面的地點在哪里？客戶辦公室,？你的辦公室,？茶樓？

產(chǎn)品展示的地點在哪里,？

How——關(guān)于怎樣購買的問題

客戶的購買流程,？

如果是產(chǎn)品換代，客戶準(zhǔn)備如何處理以前的產(chǎn)品

How much——關(guān)于購買多少的問題

客戶需求多少,？數(shù)量或者價值,，這可能成為我們劃分客戶類別的標(biāo)準(zhǔn)。

客戶對此次購買的預(yù)算,？

此次采購,，有多少競爭對手參與競爭？