接上文,，知道了電銷所面臨的困境后,，除了要做好一系列的準(zhǔn)備工作外，剩下的就是電話接通后的技巧。本文我會(huì)將開(kāi)場(chǎng)白的一些基本要素,，以及電話溝通方式做一個(gè)匯總,，希望能幫到每一個(gè)熱愛(ài)銷售的年輕人。

如何利用短暫的溝通時(shí)間,，獲取你想要的客戶信息呢,？

開(kāi)場(chǎng)白的五要素

1. 問(wèn)候與介紹

2. 人或物的說(shuō)明

3. 來(lái)電的目的

4. 確認(rèn)時(shí)間的可能性

5. 探測(cè)需求

其中尤其需要注意的是 “三要兩不要”

• 要鄭重介紹你的公司和個(gè)人

• 要告訴客戶，你可以為他提供哪些幫助

• 要探測(cè)客戶需求

• 不要拿起電話就立即推銷

• 不要一張口就談價(jià)格

更直白一些的說(shuō)法就是,，不論你是從事電銷還是其他銷售行式,，拿起電話之前要給自己一個(gè)“目標(biāo)”，掛斷電話要給自己一個(gè)“結(jié)果”,。同理,，你做其他銷售行式，這一條同樣適用,。

電銷中,，一通電話的時(shí)長(zhǎng)在15-53秒左右，好的開(kāi)場(chǎng)白,，可以讓你在有限的時(shí)間里獲取最多的客戶需求,。

那么，有哪些好的開(kāi)場(chǎng)白可以引起客戶的興趣呢,？我簡(jiǎn)單總結(jié)了以下六個(gè)方式方法：

1. 請(qǐng)求幫忙法

   話術(shù)： 電話銷售人員：您好,，*經(jīng)理，我叫***,，是***公司的,，有件事想麻煩您一下?！?/p>

   （一般情況下,，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的,。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談,。）

2. 第三者介紹法

   話術(shù)： 電話銷售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是*經(jīng)理嗎,？我叫***,，是***公司的，主要是***公司的**總介紹我認(rèn)識(shí)您的,?！?/p>

   （通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話題,。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后,，就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性,，很容易與客戶建立信任關(guān)系。）

3. 牛群效應(yīng)法

   話術(shù)：電話銷售人員：*總,，您好,，我是***公司的***，我們主要做企業(yè)信息化管理軟件的,，因了解到**行業(yè)對(duì)信息化需求較超前,，普遍，像**公司,，**公司都已用到ERP，不知您公司是否也已用到相關(guān)軟件,？……

   （電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候,，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用,。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí),，來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望。）

4. 激起興趣法

   話術(shù)：電話銷售人員：*經(jīng)理,，像您掌管信息中心事務(wù),，必然了解IT最前沿的東西。一直以來(lái)都有電腦終會(huì)替代人腦之說(shuō),，對(duì)這個(gè)問(wèn)題您如何看待,？您認(rèn)為軟件是一種思想還是一種工具？……

   （這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多,、最普遍,，使用起來(lái)也比較方便、自然,。激起對(duì)方興趣的方法有很多,，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到的）

5. 巧借“東風(fēng)”法

   （三國(guó)時(shí),，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中,，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng),。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”,，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果,。）

   話術(shù)：電話銷售人員：*經(jīng)理,，您好。我是**公司的,，我叫**,，我們公司主要是做企業(yè)信息化管理軟件的,，在*月*號(hào)**酒店將有一場(chǎng)信息化高峰論壇，這次會(huì)議是經(jīng)貿(mào)委主辦,，我們公司承辦的,，旨在與各企業(yè)管理者共同探討信息化相關(guān)的問(wèn)題，想請(qǐng)您參加,，望您能蒞臨此次會(huì)議,。……

6. 老客戶回訪

   通常在做客戶回訪時(shí)電話銷售人員可以采取交叉銷售,，給顧客介紹更多的產(chǎn)品,，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

• 在回訪時(shí)首先要向老客戶表示感謝,；

• 咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果,；

• 咨詢老客戶現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因；

• 如在上次的交易中有不愉快的地方,，一定要道歉,；

• 讓老客戶提一些建議。

以及一些小的技巧,，例如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺激,，語(yǔ)言贊美對(duì)方，異性相吸,，引起他的擔(dān)心與顧慮等等,。

如果你的第一通電話沒(méi)能讓客戶記住你，那么你每一次的電話都是第一通,！

目前這個(gè)大環(huán)境下,，你所撥打的許多企業(yè)老總大都是80后，他們很大一部分都從事過(guò)電銷,，一些傳統(tǒng)的技巧可能沒(méi)法打動(dòng)他們,，所以如何學(xué)著變通才是考驗(yàn)一個(gè)銷售人員能力的關(guān)鍵，試著將每一個(gè)客戶都變成自己的朋友,，才可以讓你得到長(zhǎng)足的進(jìn)步和穩(wěn)定的收入,。

謝謝您的觀看，

祝您升值加薪,，再見(jiàn),！